讀書(shū)的時(shí)候，老師們一直強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn)，管理者和領(lǐng)導(dǎo)者不是同一類人，管理者是組織任命的，是對(duì)事的，領(lǐng)導(dǎo)者是基于追隨者的權(quán)力產(chǎn)生的，是對(duì)人的。工作以后，文章里經(jīng)常提到，企業(yè)家是天生的，是稀缺的戰(zhàn)略性資源，管理者是可以培養(yǎng)的，通過(guò)八項(xiàng)或十項(xiàng)基本功，就可以提升管理能力。做了咨詢以后，專家們經(jīng)常說(shuō)，經(jīng)營(yíng)和管理是企業(yè)發(fā)展的兩大體系，經(jīng)營(yíng)的責(zé)任是抓機(jī)會(huì)，樹(shù)長(zhǎng)板，管理的使命是找問(wèn)題，補(bǔ)短板，經(jīng)營(yíng)管理交織在一起，構(gòu)建為企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)體系。

時(shí)間久了，腦海里總會(huì)不由自主的冒出幾個(gè)概念，企業(yè)家、管理者、領(lǐng)導(dǎo)者、經(jīng)營(yíng)者。到底應(yīng)該如何區(qū)別和對(duì)待，百思不得解，真是應(yīng)驗(yàn)了那首歌“誰(shuí)是誰(shuí)的誰(shuí)的誰(shuí)？”好在做的項(xiàng)目多了，見(jiàn)的企業(yè)和客戶多了，逐漸在實(shí)踐中找到了一些答案，對(duì)這四個(gè)角色有了一些淺顯的理解和認(rèn)識(shí)。

企業(yè)家、管理者、領(lǐng)導(dǎo)者、經(jīng)營(yíng)者是四類完全不同的角色，在企業(yè)中由不同的人履責(zé)，需要關(guān)注不同的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力、個(gè)性、素質(zhì)特征要求。

企業(yè)家擅長(zhǎng)捕捉機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)從0到1的跨越，企業(yè)家是天生的創(chuàng)造者，靠敏銳的洞察力，即我們所講的直覺(jué)做事情，有50%的把握，就要大干一場(chǎng)。企業(yè)家身上有不服輸?shù)木瘢沽?，爬起?lái)，跑得更快，跳得更高。企業(yè)家有創(chuàng)新意識(shí)，不墨守成規(guī)，不循規(guī)蹈矩，能夠找到別人看不到的機(jī)會(huì)和方向。企業(yè)家深知組織的績(jī)效來(lái)自于外部，他們的眼睛是向外看的，具備廣闊的視野，他們是燈塔，指引前進(jìn)的方向。

管理者，擅長(zhǎng)一切按照規(guī)則最優(yōu)和效率最優(yōu)的有限理性來(lái)開(kāi)展工作，能夠極大限度的降低企業(yè)運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)，提升運(yùn)行效率，如果說(shuō)企業(yè)家的使命是發(fā)現(xiàn)目標(biāo)，管理者的責(zé)任則是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。當(dāng)然，管理者在眼睛向內(nèi)看的時(shí)候，會(huì)扼殺部分經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)和內(nèi)部創(chuàng)新。

領(lǐng)導(dǎo)者，擅長(zhǎng)獲取別人的認(rèn)同和信任，領(lǐng)導(dǎo)者具備人格魅力和感染力，他們是人群中的夢(mèng)想設(shè)計(jì)者。領(lǐng)導(dǎo)者是獨(dú)立于企業(yè)家和管理者的一種角色，企業(yè)家必然是領(lǐng)導(dǎo)者，領(lǐng)導(dǎo)者不一定是企業(yè)家；管理者不一定是領(lǐng)導(dǎo)者，領(lǐng)導(dǎo)者也不一定是管理者。領(lǐng)導(dǎo)者是獨(dú)立于正式組織體系之外的一種心理認(rèn)同。

經(jīng)營(yíng)者，擅長(zhǎng)借助已有的資源優(yōu)勢(shì)，整合內(nèi)外部資源，不斷實(shí)現(xiàn)資源的超額回報(bào)和資產(chǎn)的持續(xù)增值，他們的關(guān)注點(diǎn)始終在市場(chǎng)，在客戶，在能夠取得價(jià)值增值的利益相關(guān)者身上，他們是把1變成11，再變成111的人。給經(jīng)營(yíng)者以市場(chǎng)，他能變成訂單，給經(jīng)營(yíng)者以機(jī)會(huì)，他能變成事業(yè)，優(yōu)秀的企業(yè)中，經(jīng)營(yíng)者必定良將如云。

不難看出，企業(yè)家關(guān)注機(jī)會(huì)，負(fù)責(zé)把0變成1，經(jīng)營(yíng)者關(guān)注成長(zhǎng)，不斷在1后面加上0，管理者則是保證前面的1不變并不斷提高運(yùn)行效率的人。三者配合，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，應(yīng)用而生。

企業(yè)家定戰(zhàn)略定方向，經(jīng)營(yíng)者跑市場(chǎng)抓客戶，管理者建規(guī)則促落實(shí)。機(jī)會(huì)叢生的時(shí)代，我們需要企業(yè)家不斷把握機(jī)會(huì)；環(huán)境惡化時(shí)，我們需要經(jīng)營(yíng)者深耕細(xì)作。企業(yè)家是天生的，不可復(fù)制，經(jīng)營(yíng)者則可以提升經(jīng)營(yíng)能力。尤其是2020年，內(nèi)憂外患，企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境壓力劇增，更需要經(jīng)營(yíng)者挺身而出，為企業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)一己之力。當(dāng)然，經(jīng)營(yíng)者也需要思考如何有效提升經(jīng)營(yíng)能力，我們認(rèn)為，在今年應(yīng)該格外關(guān)注以下八大關(guān)鍵詞，價(jià)值、產(chǎn)品、效率、創(chuàng)新、運(yùn)營(yíng)、流量、社群和情景，唯有將經(jīng)營(yíng)者必需的八大能力修煉到位，企業(yè)方能應(yīng)對(duì)危機(jī)，攻堅(jiān)克難。

價(jià)值為先：持續(xù)創(chuàng)造不可替代性

是否創(chuàng)造價(jià)值，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的首要命題。價(jià)值為先，就是企業(yè)要通過(guò)為他人創(chuàng)造價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的商業(yè)成功。

所謂價(jià)值，是為社會(huì)，為他人創(chuàng)造的價(jià)值，而非為自己創(chuàng)造的財(cái)富。企業(yè)在為別人創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，才能實(shí)現(xiàn)自身的意義。

“企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的只有一個(gè)站得住腳的定義，即造就顧客（德魯克）”。所以，企業(yè)存在價(jià)值的大小就是能為顧客做多大價(jià)值，經(jīng)營(yíng)的第一目標(biāo)是讓客戶滿意。在為客戶服務(wù)的過(guò)程中，提供獨(dú)一無(wú)二或數(shù)一數(shù)二的價(jià)值貢獻(xiàn)，成長(zhǎng)和收獲隨之而來(lái)。

堅(jiān)持價(jià)值為王，在企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中，要明確客戶及其核心需求，提出獨(dú)特的價(jià)值主張。在市場(chǎng)開(kāi)拓時(shí)，要重視普遍的客戶關(guān)系，優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜。在客戶服務(wù)時(shí)，合理把握客戶需求，深入挖掘客戶需求，牢牢捆綁優(yōu)質(zhì)客戶，在最好的客戶身上投入足夠的資源和精力，要成為長(zhǎng)期堅(jiān)持的企業(yè)戰(zhàn)略。

在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，讓客戶享受更優(yōu)質(zhì)、性價(jià)比最優(yōu)的服務(wù)；為員工，打造事業(yè)實(shí)現(xiàn)的平臺(tái)，為社會(huì)創(chuàng)造相應(yīng)職能；為股東，帶來(lái)長(zhǎng)期成長(zhǎng)獲得的回報(bào)。企業(yè)正是在社會(huì)價(jià)值、客戶價(jià)值、員工價(jià)值的創(chuàng)造過(guò)程中，找到自己的價(jià)值和立足根本。

阿里巴巴能夠多年領(lǐng)銜國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)類企業(yè)，在于阿里創(chuàng)造的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于它本身，在于馬云堅(jiān)持的客戶第一，員工第二，股東第三的企業(yè)價(jià)值觀。多年來(lái)，不少成長(zhǎng)在阿里平臺(tái)上的企業(yè)迎來(lái)上市潮。

除了商業(yè)價(jià)值，阿里巴巴平臺(tái)效應(yīng)帶動(dòng)的社會(huì)價(jià)值也十分顯著，在阿里平臺(tái)上“從0到1”成長(zhǎng)起來(lái)的韓都衣舍、匯美集團(tuán)、小狗電器、御家匯等，以及生態(tài)發(fā)展帶動(dòng)的物流服務(wù)提供商、運(yùn)營(yíng)商，納稅信用等級(jí)為A的企業(yè)不計(jì)其數(shù)，這讓阿里平臺(tái)成為孵化好公司的沃土。

產(chǎn)品為王，做好自己客戶自來(lái)

從渠道為王、終端為王到品牌為王，我們還是認(rèn)為，要堅(jiān)持產(chǎn)品為王。

產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品工作是一切工作的源頭，好產(chǎn)品，是企業(yè)的靈魂。產(chǎn)品為王，就是要回歸商業(yè)的本質(zhì)，寫最好的劇本，拍最好的電影，敲bug最少的代碼，做最適合的解決方案，蓋最好的房子，生產(chǎn)最優(yōu)的產(chǎn)品，提供最好的服務(wù)，培養(yǎng)最好的人才，在自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)，堅(jiān)持投入和付出，做最好，直到站在行業(yè)金字塔的頂端。

過(guò)去是劣幣驅(qū)逐良幣的時(shí)代，由于信息不對(duì)稱和供需不平衡，弄虛作假、以次充好、濫竽充數(shù)的企業(yè)尚有一席生存之地。當(dāng)潮水褪去，才會(huì)發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是“裸泳者”和“東郭先生”。

數(shù)字時(shí)代，是大開(kāi)放、深鏈接、廣傳播、強(qiáng)互動(dòng)、即時(shí)化的時(shí)代，是良幣驅(qū)逐劣幣的時(shí)代，作為體驗(yàn)主導(dǎo)者，客戶的口口相傳倒逼企業(yè)不得不真正實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”，做好產(chǎn)品，做好自己，做好每一件事，服務(wù)好每一個(gè)客戶，才能得到相應(yīng)的回報(bào)。

數(shù)字時(shí)代，好產(chǎn)品（服務(wù)）成為黏住客戶的核心利器?！皣?guó)潮”就是好產(chǎn)品的典型案例，2019年雙11購(gòu)物狂歡節(jié)中，國(guó)貨新品強(qiáng)勢(shì)崛起，完美日記成功PK掉歐萊雅、雅詩(shī)蘭黛等國(guó)外一線品牌，成為美妝品牌銷售排名第一，經(jīng)此一役，成立短短兩年的完美日記便估值10億美金，傲人成績(jī)的背后，與其自建工廠、加大研發(fā)投入、深度鏈接消費(fèi)者、嚴(yán)控產(chǎn)品質(zhì)量等舉措不無(wú)關(guān)系。

你若盛開(kāi)，清風(fēng)自來(lái)，好產(chǎn)品是一點(diǎn)點(diǎn)投入和付出換來(lái)的，好產(chǎn)品的打造之路看似艱難，但只要堅(jiān)持，務(wù)實(shí)不務(wù)虛，做好自己，每天進(jìn)步，持續(xù)改進(jìn)，終能實(shí)現(xiàn)。

效率，一切都是效率的函數(shù)

管理的目的就是提高效率，技術(shù)的進(jìn)步也是為了提高效率，一切經(jīng)濟(jì)和管理的進(jìn)步，都是為了提高資源配置的效率。非常疫情時(shí)期，國(guó)內(nèi)封城和WHO將新冠狀肺炎病毒定義為PHEIC，為什么會(huì)讓大家對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生那么大的恐慌？本質(zhì)上，也是因?yàn)橘Y源要素交互的效率降低了。

數(shù)字時(shí)代，市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)，要素自由流動(dòng)，不是人無(wú)我有的時(shí)代，是人有我優(yōu)的時(shí)代。未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不是資源的競(jìng)爭(zhēng)，是效率的競(jìng)爭(zhēng)，是對(duì)手投入1元，產(chǎn)出1.2元，而你投入1元，產(chǎn)出2元的效率之爭(zhēng)。

沒(méi)有效率就沒(méi)有盈利，未來(lái)時(shí)代，低效企業(yè)就是血淚工廠，揮灑汗水、嘔心瀝血努力工作，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)揮淚甩賣，毫無(wú)還手之力；高效企業(yè)就是印鈔機(jī)，靠高效的經(jīng)營(yíng)和管理系統(tǒng)，自行運(yùn)轉(zhuǎn)，訂單紛至沓來(lái)。

2019年雙十一期間，淘寶直播全天成交200億，帶貨一哥李佳琪口紅10分鐘賣出1500萬(wàn)，雙十一成交額超過(guò)10億元。百貨商店之父沃納梅克曾提出了營(yíng)銷界的“哥德巴赫猜想”，即“我知道在廣告上的投資有一半是無(wú)用的，但問(wèn)題是我不知道是哪一半。”直播電商和網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的興起，就是廠商、渠道、顧客之間，資源配置效率的最大化。

信息的高效傳輸、商品的高效匹配、人的精準(zhǔn)定位，分別成就了wed時(shí)代、電商時(shí)代和網(wǎng)紅時(shí)代。亞馬遜作為電商，運(yùn)營(yíng)效率比傳統(tǒng)零售商沃爾瑪高出3倍，滴滴、Uber作為出行巨頭，戰(zhàn)勝出租車和黑車司機(jī)的本質(zhì)原因，就是提高了司機(jī)乘客撮合交易的效率。2019年爆紅的平臺(tái)和中臺(tái)概念，就是資源與需求之間快速匹配的典范，也是勝在了效率上。

數(shù)字時(shí)代，效率是企業(yè)提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，沒(méi)有效率的企業(yè)，哪怕規(guī)模再大，都不過(guò)是延緩了消亡的進(jìn)程。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，不要再單純追求規(guī)模了，要追求人財(cái)物配置效率、客戶需求與企業(yè)響應(yīng)效率、內(nèi)部協(xié)同效率，讓業(yè)務(wù)流、信息流、資金流、資源流、人流、物流高效運(yùn)轉(zhuǎn)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高效益、高價(jià)值。

效率之戰(zhàn)，就是要努力改變資源投入的邊際效用曲線，不斷優(yōu)化資產(chǎn)投入產(chǎn)出比的曲線，持續(xù)提升資源效率比。運(yùn)營(yíng)效率將成為未來(lái)企業(yè)成功的關(guān)鍵，成為經(jīng)營(yíng)者成功的重要標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)營(yíng)者要不斷整合內(nèi)外部資源，降低資源配置成本，減少資源浪費(fèi)，持續(xù)提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)效率，將資源中心、能力中心，逐步變成效能中心。

創(chuàng)新，持續(xù)尋找第二曲線

德魯克認(rèn)為，國(guó)民財(cái)富的源泉在于企業(yè)的創(chuàng)新和營(yíng)銷。企業(yè)成長(zhǎng)受生命周期和自身規(guī)律限制，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，資源效率的邊際遞減是趨勢(shì)，當(dāng)資源配置效率越來(lái)越低下，企業(yè)就會(huì)失去活力，逐步萎縮，甚至衰亡。

何以解決？唯有創(chuàng)新，“無(wú)論把多少輛馬車連續(xù)相加，都不能造出一輛火車出來(lái)，只有從馬車跳到火車的時(shí)候，才能取得十倍速的增長(zhǎng)（熊彼特）”。企業(yè)唯有用技術(shù)創(chuàng)新、管理模式創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新，尋找差異化價(jià)值，提出全新價(jià)值主張，才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)成長(zhǎng)第二曲線的擴(kuò)張。

圖：企業(yè)成長(zhǎng)的第二曲線

創(chuàng)新的本質(zhì)是突破，突破舊的思維定式和常規(guī)戒律。華為的創(chuàng)新戰(zhàn)略前期是跟隨、模仿，跟隨領(lǐng)先廠商投入大量資源進(jìn)行產(chǎn)品級(jí)開(kāi)發(fā)；中期是合作、改進(jìn)，在華為，創(chuàng)新不是封閉行為，而是主動(dòng)接納全球競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)步與挑戰(zhàn)的“開(kāi)放式創(chuàng)新”；后期以自主、領(lǐng)跑為主，華為成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者，研發(fā)主導(dǎo)設(shè)計(jì)，獲得超額利潤(rùn)，贏家通吃。

技術(shù)創(chuàng)新，從不求所有，但求所用開(kāi)始，從小處做起，在臨近市場(chǎng)需求點(diǎn)下功夫，逐步走向自主創(chuàng)新。

管理模式創(chuàng)新，著眼于活力，有利于激發(fā)活力的管理模式，都是創(chuàng)新。平臺(tái)型組織、自主經(jīng)營(yíng)體、員工持股、合伙人機(jī)制是創(chuàng)新；認(rèn)可激勵(lì)、價(jià)值觀評(píng)價(jià)、榮譽(yù)激勵(lì)、游戲化激勵(lì)也是創(chuàng)新；企業(yè)重組、流程再造、精益生產(chǎn)、六西格瑪是創(chuàng)新；海爾人單合一管理模式是創(chuàng)新；小崗村，分稅制改革也是創(chuàng)新。管理是一盤下不完的旗，模式創(chuàng)新也要持之以恒，隨需而變。

商業(yè)模式創(chuàng)新，要圍繞客戶需求的變化和行業(yè)趨勢(shì)的變化，做好價(jià)值整合，滿足未被滿足的需求，提出新的價(jià)值主張。

所以，創(chuàng)新是企業(yè)成長(zhǎng)的原動(dòng)力，也是擺脫發(fā)展曲線的動(dòng)力，更是突破天護(hù)板的動(dòng)力。企業(yè)要進(jìn)行全方位、全過(guò)程的自主創(chuàng)新，才不會(huì)受制于人，才會(huì)有良性的持續(xù)發(fā)展。沒(méi)有創(chuàng)新，企業(yè)發(fā)展只能日薄西山江河日下；有了創(chuàng)新，企業(yè)才有了機(jī)會(huì)和夢(mèng)想。

運(yùn)營(yíng)，用確定對(duì)抗不確定

夢(mèng)想不等于能力，目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)就是空談，企業(yè)經(jīng)營(yíng)要從看天吃飯走向春播秋收，從打獵式成長(zhǎng)走向農(nóng)耕式文明，從機(jī)會(huì)成長(zhǎng)走向戰(zhàn)略成長(zhǎng)，用確定性的投入、資源和管理體系，來(lái)對(duì)抗外部環(huán)境的不確定性。

在客戶需求升級(jí)和經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，卓越的運(yùn)營(yíng)體系將是未來(lái)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源。如果把企業(yè)運(yùn)行看做整體系統(tǒng)，投入是人、財(cái)、物等資源，產(chǎn)出是產(chǎn)品/服務(wù)和訂單回款，投入產(chǎn)出之間的過(guò)程，就是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理體系。所以運(yùn)營(yíng)的核心在于搭建體系，靠系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)投入轉(zhuǎn)換為產(chǎn)出。

企業(yè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)包括事業(yè)系統(tǒng)、經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)，事業(yè)系統(tǒng)主要是使命、愿景、價(jià)值觀、戰(zhàn)略目標(biāo)、業(yè)務(wù)模式、成長(zhǎng)路徑和核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有明確的事業(yè)系統(tǒng)，才能實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)的高效。經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)即包括產(chǎn)品/服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)、品牌管理等方面的市場(chǎng)系統(tǒng)，也包括技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造、供應(yīng)鏈、質(zhì)量管理和投融資方面的保障系統(tǒng)。管理系統(tǒng)則要思考組織、人才、文化和機(jī)制方面的問(wèn)題。一個(gè)好的企業(yè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，是一點(diǎn)點(diǎn)打下的基礎(chǔ)，是具有遷移性和復(fù)制性的組織能力。華為正是用了三十年時(shí)間，幾千億人民幣的投入，才打造了今天華為世界級(jí)的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。在華為的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中，外部市場(chǎng)的不確定都被確定性的工作任務(wù)對(duì)沖了，所以才會(huì)實(shí)現(xiàn)，華為做運(yùn)營(yíng)商做到第一，做手機(jī)做到第一，做電腦、電視也終將做到第一。

學(xué)華為，就要學(xué)如何構(gòu)建運(yùn)營(yíng)體系，就是要下慢功夫，就是肯投入，肯付出，就是拋棄畢其功于一役的妄想，踏踏實(shí)實(shí)做事情。循序漸進(jìn)，從基礎(chǔ)做起；全員參與，從基層作起。市場(chǎng)需要經(jīng)營(yíng)，技術(shù)產(chǎn)品需要規(guī)劃，管理機(jī)制提升需要持續(xù)不斷投入。運(yùn)營(yíng)就是尊重規(guī)律，尊重常識(shí)，做應(yīng)該做的事情，而不是想做的和簡(jiǎn)單做的事情。

流量，做市場(chǎng)就是做流量

不是當(dāng)下的時(shí)代才看重流量，做市場(chǎng)從來(lái)就是做流量。改革開(kāi)放三十年，中國(guó)企業(yè)飛速發(fā)展，除了自身的拼搏奮斗外，根本原因就是“水大魚(yú)大”。全球商業(yè)巨頭覬覦中國(guó)市場(chǎng)，本質(zhì)是中國(guó)14億人口以及帶來(lái)的市場(chǎng)流量。

大行業(yè)孕育大市場(chǎng)，廣闊的行業(yè)，龐大的受眾，在過(guò)去叫市場(chǎng)容量，在現(xiàn)在，就是流量。電商領(lǐng)域，阿里京東二分天下久矣，當(dāng)所有人都以為大局已定時(shí)，拼多多借消費(fèi)分級(jí)選擇了下沉市場(chǎng)，依靠“五環(huán)外流量”，成功實(shí)現(xiàn)“三分天下有其一”，成立4年時(shí)間，2019年GMV破萬(wàn)億。

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，也是注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，流量指標(biāo)的背后，是對(duì)用戶注意力的占有，在有限的信息中摘取有限的注意力，高度的關(guān)注意味著高知名度，形成一個(gè)消費(fèi)“窗口”，流量自動(dòng)轉(zhuǎn)為商業(yè)價(jià)值，流量將成為企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

企業(yè)要流量，靠品牌，靠標(biāo)桿案例，靠口口相傳，靠有意思的內(nèi)容生產(chǎn)和輸出，成功引流的品牌往往是創(chuàng)意高手，喜茶、瑞幸咖啡形成獨(dú)特定位，創(chuàng)造新的消費(fèi)需求。杜蕾斯的文化，江小白的文案，以高超創(chuàng)意產(chǎn)生內(nèi)容，吸引流量，形成廣泛關(guān)注。

運(yùn)營(yíng)流量，要從內(nèi)容、裂變到社群。內(nèi)容是流量的永動(dòng)機(jī)，有趣的干貨，顛覆性認(rèn)知，情緒化IP，讓用戶喜歡；裂變本質(zhì)是傳播，大眾獎(jiǎng)勵(lì)、小眾獎(jiǎng)勵(lì)讓用戶愿意分享或邀請(qǐng)，提供團(tuán)購(gòu)、分銷、眾籌、紅包、打卡、社交等玩法，產(chǎn)生裂變；社群是私域流量，用來(lái)激活和留存流量，通過(guò)粉絲經(jīng)濟(jì)、社群文化，使流量成為一種更具精準(zhǔn)性的營(yíng)銷載體。

維系流量，靠品牌，靠情感，靠社。流量是一種企業(yè)資產(chǎn)，能帶來(lái)一系列回報(bào)，如口碑、用戶、訂單。擁有流量，就擁有了發(fā)展的力量，擁有流量就擁有了登上舞臺(tái)的底氣。

社群，情感需求創(chuàng)造價(jià)值

做流量，要為社群。做好社群，增加客戶粘性；做社群，就是客戶導(dǎo)向，滿足客戶的社交需求和情感需求。

做社群，要從經(jīng)營(yíng)“事”升級(jí)到經(jīng)營(yíng)“人”，社群的背后是客戶導(dǎo)向和用戶思維，社群關(guān)系的核心是給客戶提供價(jià)值。

社群意味著連接、價(jià)值觀和內(nèi)容。連接內(nèi)容、社群、商業(yè)，一切產(chǎn)業(yè)皆媒體、一切關(guān)系皆渠道、一切環(huán)節(jié)皆體驗(yàn)是社群時(shí)代的新商業(yè)圖景。伴隨社群化細(xì)分市場(chǎng)的帶來(lái)，社群營(yíng)銷為用戶提供一套完整的價(jià)值體系，建立在產(chǎn)品之上，在生活方式之上，由此形成的社群文化是用戶群體的靈魂。

社群連接一切，讓所有人為所有人服務(wù)，滿足用戶的存在感、參與感、成就感、責(zé)任感。最佳的社群運(yùn)營(yíng)是全員參與的系統(tǒng)工程，激發(fā)用戶主動(dòng)的參與感。邏輯思維是“羅友”之間的人格化的交易，通過(guò)微信、微博、論壇、線下形成固態(tài)與循環(huán)，與用戶建立共同價(jià)值追求的精神紐帶。

社群要價(jià)值輸出、有效運(yùn)營(yíng)、復(fù)制裂變。做社群，就是在為客戶提供使用價(jià)值的基礎(chǔ)上，不斷滿足更深層次的需求。一把手直接管理社群，為用戶提供實(shí)用價(jià)值；從普遍客戶，走向戰(zhàn)略客戶，要經(jīng)營(yíng)，要形成良性互動(dòng)；會(huì)員卡、金牌俱樂(lè)部、客戶答謝會(huì)等方式都是激活社群的有效手段。無(wú)論是C端和B端客戶，都應(yīng)該有社群性的思考和建設(shè)性的投入。復(fù)制決定了社群的規(guī)模，社群通過(guò)自組織、核心群，建立亞文化。萬(wàn)科從利用員工力量、人人力量到關(guān)系力量，從賣產(chǎn)品、做口碑到搭社區(qū)，持續(xù)吸引新鮮血液，從粉絲經(jīng)濟(jì)走向社群運(yùn)營(yíng)。

社群運(yùn)營(yíng)的核心是情懷和溫度，回歸人與人之間的美好情感，從愛(ài)出發(fā)，用心打造，把眼下的事做到極致，下一步的美好自然就會(huì)呈現(xiàn)。

情景，感受好才是真的好

場(chǎng)景是一個(gè)小世界，由人、地點(diǎn)、時(shí)間多重維度界定，是客戶與企業(yè)的發(fā)生故事的背景。創(chuàng)建場(chǎng)景，順勢(shì)借助場(chǎng)景，時(shí)間是場(chǎng)景的機(jī)會(huì)，地點(diǎn)是場(chǎng)景的靈魂。從社群與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)下手，尋找時(shí)間、地點(diǎn)、情緒界定清晰的場(chǎng)景，觸發(fā)客戶的有效認(rèn)同。

為客戶創(chuàng)造場(chǎng)景，要擬人化，IP化。IP是經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“吸粉神器”，IP的擬人化，使企業(yè)與客戶的消費(fèi)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榛贗P與品牌更有效鏈接的粉絲關(guān)系。IP營(yíng)銷“人-貨-場(chǎng)”要求構(gòu)建美好體驗(yàn)的場(chǎng)景，為商業(yè)賦能，玩轉(zhuǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷。天貓將IP形象全方位人格化處理，線下與消費(fèi)者零距離接觸，不同場(chǎng)景發(fā)生故事，給用戶情感代入。企業(yè)立白將綜藝節(jié)目IP及立白品牌IP進(jìn)行充分融合，在多場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)品牌IP的滲透。企業(yè)以富有創(chuàng)意的話題和情景植入，將IP形象融入現(xiàn)實(shí)社會(huì)和消費(fèi)生態(tài)圈，將IP生活場(chǎng)景化和生動(dòng)化。

為員工創(chuàng)造情景，就是要造場(chǎng)，造管理優(yōu)化場(chǎng)。所有領(lǐng)導(dǎo)者都可以將自己的角色定位成愿景家，偉大的愿景會(huì)把團(tuán)隊(duì)凝聚起來(lái)，朝一個(gè)目標(biāo)努力。

為股東創(chuàng)造情景，讓股東相信夢(mèng)想的力量。杰克·韋爾奇認(rèn)為企業(yè)應(yīng)“建立一個(gè)愿景，然后鼓勵(lì)人們圍繞這個(gè)愿景努力”“在股東、員工、社會(huì)之間恰當(dāng)?shù)钠胶馐俏覀兣Φ哪繕?biāo)，這很困難，如果你不能滿足你的股東，你就無(wú)力滿足員工或社會(huì)的需求”。索尼公司的愿景就是為包括我們的股東、顧客、員工，乃至商業(yè)伙伴在內(nèi)的所有人提供創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)他們美好夢(mèng)想的機(jī)會(huì)。東軟集團(tuán)愿景是成為最受社會(huì)、客戶、股東、員工尊敬的公司。

好的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，就是要為客戶、員工、股東造場(chǎng)追夢(mèng)，用愿景來(lái)激發(fā)使命，來(lái)感召事業(yè)認(rèn)同。