① 商業(yè)模式描述了一個(gè)企業(yè)如下9大經(jīng)營要素之間的互動(dòng)關(guān)系：

• 價(jià)值主張：為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)

• 客戶細(xì)分：企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織

• 渠道通路：聯(lián)系客戶，向其提供價(jià)值主張的渠道

• 客戶關(guān)系：用于創(chuàng)造需求

• 收入來源：價(jià)值主張創(chuàng)造的收入

• 核心資源：讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要的因素

• 關(guān)鍵業(yè)務(wù)：為了確保商業(yè)模式可行而必須做的最重要的事

• 重要伙伴：指參與商業(yè)模式有效運(yùn)作的的合作方及其合作動(dòng)機(jī)

• 成本結(jié)構(gòu)：運(yùn)行付出的代價(jià)

② 商業(yè)模式畫布以圖形化的方式體現(xiàn)了企業(yè)的九大組成要素：

③ 案例-Uber的商業(yè)模式畫布

在實(shí)施客戶開發(fā)過程中，初創(chuàng)企業(yè)可以使用商業(yè)模式畫布作為計(jì)分卡，在圖內(nèi)每個(gè)模塊中貼上假設(shè)內(nèi)容，根據(jù)創(chuàng)始人搜集到的事實(shí)對假設(shè)進(jìn)行修改。可把第1版商業(yè)模式畫布想象成客戶開發(fā)流程的起點(diǎn)，其中充滿了需要與客戶通過當(dāng)面溝通或網(wǎng)上互動(dòng)方式來驗(yàn)證的假設(shè)條件。

很多情況下，客戶會(huì)拒絕商業(yè)模式畫布中的假設(shè)內(nèi)容，會(huì)說“我更喜歡購買另一家零售商的產(chǎn)品”或“我對這些產(chǎn)品特征根本不感興趣”。隨著客戶對商業(yè)模式假設(shè)的支持和質(zhì)疑，企業(yè)要么接受客戶的認(rèn)同，要么及時(shí)調(diào)整商業(yè)模式，以便更好地挖掘機(jī)會(huì)。

小結(jié)：

以商業(yè)模式畫布為指導(dǎo)更便于發(fā)現(xiàn)問題和調(diào)整方式，因?yàn)檎麄€(gè)團(tuán)隊(duì)可一目了然地繪制其他方案，觀察出需要做出修改的點(diǎn)。每當(dāng)創(chuàng)始人為響應(yīng)客戶反饋需進(jìn)行迭代或調(diào)整時(shí)，都必須重新繪制一張反映變化情況的新畫布。隨時(shí)間的積累，畫布將會(huì)組成一本“連環(huán)畫”，真實(shí)再現(xiàn)企業(yè)商業(yè)模式的演變過程，在客戶探索階段為企業(yè)“保留得分”。