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創(chuàng)創(chuàng)客戶標(biāo)桿：“戰(zhàn)神”李新芳 極致、工匠、鉆研、偏執(zhí)狂…… 她是百騰（中國）副總裁李新芳，2015年，做直營起家的她在創(chuàng)創(chuàng)幫助下組建了營銷團(tuán)隊(duì)，每年幫加盟商落地活動(dòng)上百場，業(yè)績持續(xù)上漲。因營銷與創(chuàng)創(chuàng)結(jié)緣并受益，11月8日，她特意從西安飛來《營銷方案班》的現(xiàn)場，帶來40分鐘落地心得分享。   百騰（中國） 李新芳 “我們公司是做多品牌運(yùn)營的，有將近60個(gè)品牌，這4年時(shí)間做了將近400場活動(dòng)。我從公司崛地而起，從0到1，從1到今天這樣的團(tuán)隊(duì)組建，在這個(gè)過程中，有非常多的經(jīng)歷，希望今天的分享能夠幫助到各位。 1 創(chuàng)創(chuàng)學(xué)習(xí)歷程  2015年3月，第一次來創(chuàng)創(chuàng)上《營銷進(jìn)化論》，課上讓我們在本子上寫“改”字，昨天看這個(gè)寫滿“改”的本子已經(jīng)有點(diǎn)泛黃，但依然看得出每個(gè)字的落筆。也就是從那時(shí)候起，我決定要改變公司，改變陜西乃至五省的結(jié)果。我做的第一天，就知道這是一件難事，而且會(huì)很難。  1 2015年4月，廣州《營銷方案班》 上課前我就做好了準(zhǔn)備，打算成立一個(gè)30人的營銷部，所以我?guī)Я虽N售部督導(dǎo)、優(yōu)秀加盟商、商品部經(jīng)理、合伙人。我是打算課后測試一場活動(dòng)，不帶加盟商沒有人來測試，不帶商品經(jīng)理，商品部不好配合上貨，所以課前就要思考聽課有什么目的，做好充分準(zhǔn)備。我們5個(gè)人來學(xué)習(xí)后回去一天假?zèng)]休，開始了第一場營銷活動(dòng)。就這樣，我們的營銷部成立了。 2 2015年9月，20萬創(chuàng)創(chuàng)VIP 我剛成立營銷部門的時(shí)候，跟很多人一樣，幾乎是一張白紙，我需要?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)來帶教。1年里，創(chuàng)創(chuàng)給我們做了5次活動(dòng)，過程中，我的伙伴跟著專業(yè)老師一起進(jìn)步，這就是我加入VIP最重要的內(nèi)容。 3 2015年10月，《營銷方案班》復(fù)訓(xùn) 這個(gè)部門經(jīng)過半年時(shí)間有了5個(gè)伙伴，我們一起去了北京同頻。 4 2016年9月，《人才方案班》 當(dāng)時(shí)課程現(xiàn)場給到我們一個(gè)白色小冊子的工具包，我一直都放在包里，2016年這一年我都在反復(fù)琢磨每一個(gè)表格的運(yùn)用。這是為什么近一年沒有來創(chuàng)創(chuàng)學(xué)習(xí)的原因。 5 2017年3月，《美學(xué)營銷》 3月份我先聽了這個(gè)課，4月份包場請張春華老師講《美學(xué)營銷》，我包場是不招商的，我是為了所有員工成長。包場來聽的都是店長還有加盟商。之后我又給高導(dǎo)、普導(dǎo)、新員工等220個(gè)人復(fù)制了這個(gè)課。那年的5、6、7月，我們的連帶賣得非常好。覺得學(xué)習(xí)之后真的要落地，雖然是件難事但會(huì)讓你成長得非常快。 6 2017年4月，《新商業(yè)》 我?guī)Я思用松炭蛻暨€有合伙人學(xué)了《新商業(yè)》。這個(gè)課程非常系統(tǒng)，有一個(gè)方向+十個(gè)方案+精神=落地結(jié)果。在十個(gè)方案中，市場、渠道、產(chǎn)品、營銷、機(jī)制、財(cái)務(wù)、落地等等，任何一個(gè)方案都可以讓我們公司提升至少30%以上的業(yè)績。如果把這個(gè)方案都可以玩轉(zhuǎn)的時(shí)候，你的公司肯定可以翻3番。 7 2017年7月，《人才方案班》 帶著我的加盟商復(fù)訓(xùn)了《人才方案班》，每天晚上我們都在房間碰到一兩點(diǎn)，把課上沒有理解透的問題重新理解一下，這樣學(xué)習(xí)效果就非常好。 8 2017年9月，58萬大結(jié)果VIP 為什么當(dāng)時(shí)要交58萬？因?yàn)槲腋覑廴松w輝在公司分工比較明確，他負(fù)責(zé)產(chǎn)品、財(cái)務(wù)，我來負(fù)責(zé)運(yùn)營，我希望我們兩個(gè)不但生意可以做好，而且日子還可以幸福。他參加《全球CEO》，9月去了北京依文集團(tuán)，11月去了日本京瓷，從日本回來后我們開了一個(gè)旺季啟動(dòng)大會(huì)，他在臺上說了40分鐘，我覺得改變太大了。他之前就分享很好，這次分享的讓我更加欽佩。他走下臺子，我深情的給他一個(gè)擁抱，有的時(shí)候，夫妻之間，不是非要從生意成就中體會(huì)到幸福，我們之間的默契，我們之間的能力配合，我們之間的相互理解，才是真正的幸福。我也不改變他，他也不改變我，我們彼此欣賞。 9 2018年年初，《新商業(yè)》 2018年我?guī)Я怂袪I銷團(tuán)隊(duì)的人到鄭州復(fù)訓(xùn)《新商業(yè)》。在學(xué)習(xí)的三四天過程中，我們?nèi)匀幻恳惶焱砩显诰频昀锩嫦囟?。有時(shí)候?qū)W習(xí)不單是來學(xué)習(xí)，還有很多弦外之音會(huì)幫助到團(tuán)隊(duì)。做營銷是很辛苦的，我們的骨干員工很多是80后、90初，他們的需求未必是錢，還有很多需要不停去碰撞，他們一年出差200天，抓住這個(gè)一起學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)多了解一下員工的想法。所以各位老板帶團(tuán)隊(duì)來學(xué)習(xí)的時(shí)候，晚上的同頻至關(guān)重要。我們晚上全部坐在地毯上一起說說話，把白天的問題做一個(gè)解剖，領(lǐng)導(dǎo)人把問題總結(jié)一下，把明天的課程內(nèi)容做一個(gè)預(yù)習(xí)，效果就非常好。 10 2018年7月，《重構(gòu)未來》 我是18期來學(xué)習(xí)的，我學(xué)完了比較喜歡復(fù)習(xí)，回去解剖課程，做成PPT自己瀏覽、默寫。這是非常好的商業(yè)課程，值得大家去聽一下。課程里有很多軟實(shí)力是現(xiàn)在每一個(gè)老板都能夠攻破的了的，都能讓你的企業(yè)翻幾番。 11 2018年10月，《全球CEO》 我第一次參加《全球CEO》，上個(gè)月去了深圳華為，在那個(gè)場上感覺到所謂的大企業(yè)家，所謂的企業(yè)文化，背后是公司每一個(gè)人自動(dòng)、自發(fā)的境界，真正讓員工來激勵(lì)自己向前跑就不用管理了。  2 營銷部門成立 我之所以在創(chuàng)創(chuàng)上了這么多課，是因?yàn)闃I(yè)績問題不是一個(gè)營銷策略、一個(gè)方案上去就有用的，這是一個(gè)綜合的過程，必須從戰(zhàn)略、思維、組織等等各個(gè)方面立體解決。 整個(gè)四年時(shí)間我們公司做了四五次卡位，其中最重要的一次就是營銷團(tuán)隊(duì)的成立，這里詳細(xì)介紹一下。  我們在過去的三年中成功卡位，加盟商來的時(shí)候，我們是可以選擇的。地理位置不合適的不做，在做的過程中，不按游戲規(guī)則也可以不做。就像《重構(gòu)未來》里面說的：客戶價(jià)值、客戶關(guān)系。能夠理解這八個(gè)字，再學(xué)會(huì)軟實(shí)力，就更厲害了。 2015年4月份我們學(xué)習(xí)完《營銷方案班》之后，成立了營銷部。從1個(gè)人到2015年年底5個(gè)人，2016年7個(gè)人，2017年13個(gè)人，今年有17個(gè)人。  ▲2015年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)  ▲2016年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)  ▲2017年?duì)I銷團(tuán)隊(duì) 2015年，做了43場活動(dòng)；2016年，做了61場活動(dòng)；2017年，做了97場活動(dòng)；2018年，加上雙十一的活動(dòng)，應(yīng)該到120家了。三四百場活動(dòng)做下來還是有了很多營銷的沉淀。  2015年的時(shí)候，我們公司大概100家店鋪多一點(diǎn)。廣州《營銷方案班》的時(shí)候，我跟大家一樣坐在桌子前。那個(gè)時(shí)候我才知道什么叫做“免費(fèi)”、“零元購”，和大家一樣對營銷都是一張白紙。 第一次活動(dòng)是渭南萊茨，客戶也是當(dāng)時(shí)去廣州參加營銷方案班馬總，她買了很多的筷子，勺子，圖文我們自己找，活動(dòng)做了三四萬，我們就特別高興，到現(xiàn)在還有很多筷子和勺子  第二場活動(dòng)是我們公司大荔萊茨店鋪，第一件衣服是我去踢單的。禁不住自己對零售熱愛。這場活動(dòng)也是我們付經(jīng)理的第一場活動(dòng)，她手心都是汗，穿一天高跟鞋。 第三場活動(dòng)榆林婭格，當(dāng)時(shí)客流不大，我在店鋪喊麥，我就是一個(gè)念想：把對面公交車上的人都喊下來。結(jié)果，店鋪人黑壓壓一片，里面順時(shí)傳來，別喊了，人太多了，賣幾單再喊。我忘我的在店鋪門口，芙蓉拿了一張紙條在喊，我拿去麥，入戲的投入，也許這就是認(rèn)真吧… 這就是當(dāng)時(shí)的我，跟小伙伴在一起吃火鍋，彼此沒有上下級之分。剛開始建立團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，沒有上下級之分，哪需要你，你就去哪里干。什么總不總，什么都不總，你穿得好，你到那個(gè)店準(zhǔn)備干的時(shí)候，也要把你的好脫下來。 我在銀川做活動(dòng)的時(shí)候，發(fā)生了一件事情。距離銀川三個(gè)半小時(shí)車程的靖邊有個(gè)加盟店，這個(gè)店鋪350平方，是公司前三名的店。突然吃著早飯接到加盟商的電話，說店里出現(xiàn)人員棘手的事件，我就教他辦法。還不放心，我又買了一張從銀川到靖邊的大巴車票，開了兩個(gè)小時(shí)的會(huì)，幫加盟商把這個(gè)事情擺平了。 如果這個(gè)店人員出問題，這個(gè)冬天就完了。而且給團(tuán)隊(duì)同頻，要讓團(tuán)隊(duì)整體成長。等我回銀川已經(jīng)半夜十二點(diǎn)多了，第二天仍然投入到開業(yè)活動(dòng)中。 營銷部門不難招人，但是難留難培養(yǎng)，關(guān)于如何關(guān)于選人、育人、留人，我具體介紹一下。 首先要常給員工做梳理，每一年年中和年底，大家需要把手上核心員工盤點(diǎn)一下。了解你手上的人，知道往后怎么相處。 這是我們項(xiàng)目組的人才考評： 1、在百騰還能工作多久？ 2、未來發(fā)展方向是什么，運(yùn)營還是培訓(xùn)？ 我們公司是可以調(diào)崗的。 3、現(xiàn)在有什么特長嗎？ 4、期望年收入是多少？ 這是要補(bǔ)差價(jià)的。 5、未來三個(gè)月期望做什么？ 6、明顯的弱點(diǎn)是什么？ 如果他情緒比較激動(dòng)，要想想用什么課程、方法改變他。 7、目前主要工作是哪些？ 8、當(dāng)下給客戶創(chuàng)造價(jià)值是什么？ 9、未來能給客戶創(chuàng)造價(jià)值是什么？ 還有一點(diǎn)，每個(gè)員工有一張表，每個(gè)月出差多少天，請假多少天，提成多少，最高的一個(gè)月拿多少錢，員工每年回去過年都明明白白。 提成高的人業(yè)績好一點(diǎn)，出差天數(shù)多的人相對身體好一點(diǎn)，請假為0的就是家里事少的。這都是你招人的條件。 2015年我們有五六個(gè)人，2016年有3個(gè)人離職，這是我痛苦的第一個(gè)坎。左右都是新員工，給客戶做活動(dòng)做得不好，客戶連午飯都沒理我。我當(dāng)天晚上一夜沒睡，都在想這個(gè)問題。 各位老板在運(yùn)營管理的路上，如果死過很多次，如果遇到核心骨干就算對他非常好還是離開你，你就明白一切都是因?yàn)槲覀冏约簺]有做大，否則員工發(fā)一條消息說要離職，我們一個(gè)禮拜都睡不著覺?！?/span> 2018年3月，我們部門已經(jīng)有17個(gè)人了。部門調(diào)整重生的那個(gè)階段，我咬牙挺過來了。我不敢說有一天他們不會(huì)離開我，但是營銷團(tuán)隊(duì)一旦打造好了之后，對我們的加盟商，無論是做活動(dòng)、業(yè)績提升，全年大結(jié)果跟蹤，還是有些老板需要運(yùn)營方面的咨詢，我們的客戶、代理商、廠商提出一系列的困難和問題的時(shí)候，我們要有一支團(tuán)隊(duì)去給他們提供結(jié)果。哪怕半夜三點(diǎn)，我都可以幫加盟商解決任何困難，因?yàn)樗麄冇眯湃伍_了百騰的店鋪，我們公司要讓他們好，她們的員工才能好，她們員工好，才能實(shí)現(xiàn)公司的愿景-讓終端人身價(jià)百倍。 最后總結(jié)一下，大家要打造自己的輕資產(chǎn)和軟實(shí)力，人才要重視，工廠要建起來，團(tuán)隊(duì)要打造起來。不同的階段需要不同的策略方案，需要及時(shí)去調(diào)整，就像炒面的時(shí)候不能等炒完了才知道不好吃。 希望每一位老板能擁有自己的營銷團(tuán)隊(duì)，給身邊需要做業(yè)績的加盟商以及直營店、廠商、代理商多一些賦能，在艱難的道路上得到一些支持，得到一個(gè)把心剖開放在對方的心上再捂熱的過程，我相信各位業(yè)績一定會(huì)翻番，感謝大家！” END 來自小創(chuàng)：一直以來，創(chuàng)創(chuàng)都主張讓我們的客戶把企業(yè)“做大”，大了企業(yè)才有生存空間和話語權(quán)，員工才愿意追隨，企業(yè)才能基業(yè)長青。像李新芳這樣的客戶在創(chuàng)創(chuàng)還有很多，他們有的因?yàn)橐粋€(gè)電話、一條短信、一條鏈接、一張海報(bào)而與創(chuàng)創(chuàng)結(jié)緣，并在創(chuàng)創(chuàng)的幫助下，業(yè)績持續(xù)增長。創(chuàng)創(chuàng)也希望幫助并陪伴越來越多的企業(yè)做大，拿到結(jié)果。這個(gè)過程很難，但我們一直在路上…… （文：蔣小瑩/小莫） 點(diǎn)擊這里報(bào)名！
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