在這個(gè)信息化的時(shí)代，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，由于多方面的原因，導(dǎo)致業(yè)績(jī)不佳，產(chǎn)品滯銷，很多企業(yè)或個(gè)體商戶都普遍認(rèn)為產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，于是開始不斷的投入廣告，不斷的做促銷活動(dòng)，不斷的打折，最后直接演變成直接降價(jià)。降價(jià)的確可以促進(jìn)銷售，但同時(shí)也失去了利潤(rùn)，每逢佳節(jié)必打折，長(zhǎng)此以往，將會(huì)對(duì)品牌形象造成不可估量的損失。在今天的市場(chǎng)環(huán)境下，單純的降價(jià)毫無意義，略顯低級(jí)且蒼白無力。 那么，有什么辦法可以在不降價(jià)的情況下達(dá)到提升業(yè)績(jī)的目的呢? 如果想讓顧客購(gòu)買自己的商品，對(duì)于商家而言，就不能把它看成是一款單一的產(chǎn)品，要根據(jù)消費(fèi)者的需求深入挖掘它的內(nèi)在價(jià)值，凸顯價(jià)值體驗(yàn)。只有通過塑造產(chǎn)品價(jià)值，才能夠形成強(qiáng)勁的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這種潛在且獨(dú)特的價(jià)值，比一個(gè)產(chǎn)品本身的優(yōu)點(diǎn)更加穩(wěn)固，更容易獲得顧客的認(rèn)可，甚至是讓消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)直接忽略價(jià)格因素。這種方式，我們稱之為價(jià)值營(yíng)銷。 毋庸置疑，面對(duì)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不滿意，甚至商家陷入價(jià)格戰(zhàn)的情況下，價(jià)值營(yíng)銷是突破枷鎖的有效出路，也是企業(yè)或者個(gè)體商戶真正成功的關(guān)鍵所在。通過價(jià)值營(yíng)銷，找到產(chǎn)品的溢價(jià)點(diǎn)，才能讓產(chǎn)品的功能凸顯出來，從而與消費(fèi)者達(dá)成情感上的共鳴。 那么，我們?cè)趺礃幼龊脙r(jià)值營(yíng)銷，從而從根本上來解決顧客對(duì)價(jià)格不滿意的情況呢？ 企業(yè)或者個(gè)體商戶如果想進(jìn)行價(jià)值營(yíng)銷，首先要有敏銳的洞察力，只有發(fā)掘產(chǎn)品價(jià)值，才能進(jìn)一步的進(jìn)行營(yíng)銷。當(dāng)然，任何一款產(chǎn)品都有其潛在的價(jià)值。找到切入點(diǎn)，提出一個(gè)差異化的賣點(diǎn)，從而凸顯產(chǎn)品的核心價(jià)值。 那么，到底如何發(fā)現(xiàn)價(jià)值，并做好價(jià)值營(yíng)銷呢? 想要做好價(jià)值營(yíng)銷要先明確做好價(jià)值營(yíng)銷的途徑，即物理溢價(jià)與心理溢價(jià)。 01 物理溢價(jià) 工匠精神 俗話說:“好的產(chǎn)品是成功的一半!”海爾冰箱、格力空調(diào)、蘋果手機(jī)、耐克球鞋等等它們之所以能成為世界名牌，很大程度上在于它們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的極致追求 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，產(chǎn)品品質(zhì)對(duì)企業(yè)的重要性日益明顯，產(chǎn)品質(zhì)量高低是企業(yè)是否具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)之一，提高產(chǎn)品質(zhì)量是保證企業(yè)占有市場(chǎng)，持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要手段。一個(gè)企業(yè)要想做大做強(qiáng)，就必須在增強(qiáng)創(chuàng)新能力的基礎(chǔ)上，努力提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，追求工匠精神。 綜觀國(guó)內(nèi)外，每一個(gè)經(jīng)久不衰的知名企業(yè)，其產(chǎn)品或服務(wù)都離不開過硬的質(zhì)量。所以，質(zhì)量是企業(yè)的生命，是企業(yè)的靈魂，任何一個(gè)企業(yè)要想生存和發(fā)展就必須致力于提高質(zhì)量，不斷創(chuàng)新和超越，追求更新、更高的目標(biāo)。 稀缺效應(yīng) 物以稀為貴。稀缺效應(yīng)是近幾年?duì)I銷界比較受歡迎的形式，正如人們所說的:“越是不能得到的東西越是想得到。” 很多人喜歡某個(gè)東西并希望占為己有，但只有少數(shù)人或一個(gè)人能獲得它。這時(shí)，這個(gè)東西的稀缺度就高，從而顯得比較珍貴。 在稀缺效應(yīng)下，衍生的饑餓營(yíng)銷是開展價(jià)值營(yíng)銷的重要手段之一。 02 心里溢價(jià) 產(chǎn)品分級(jí) 分級(jí)是價(jià)值營(yíng)銷比較常用的一種方式，將商品分為三六九等，不僅能夠給顧客提供更多的品質(zhì)選擇，也能夠讓顧客通過對(duì)比，以此來彰顯自己的品牌價(jià)值。 消費(fèi)者需求偏好與購(gòu)買行為是個(gè)變量，由于消費(fèi)水平不一致，消費(fèi)需求相差甚遠(yuǎn)，可以從三個(gè)層面衡量。 第一，將產(chǎn)品分為高檔品與低檔品。 第二，消費(fèi)者僅按收入分為高收入者與低收入者。 第三，分析經(jīng)營(yíng)策略中的價(jià)格、出售場(chǎng)所、服務(wù)等消費(fèi)者最關(guān)注的經(jīng)營(yíng)要素。 正是由于消費(fèi)者需求的不一致性，通過分級(jí)形式塑造產(chǎn)品價(jià)值才具備極強(qiáng)的可行性，特別是對(duì)新品牌開拓市場(chǎng)有很好的借鑒意義。 身份凸顯價(jià)值 價(jià)值可以彰顯身份，身份也可以烘托價(jià)值。 很多商品除了基本屬性功能外，還有一些其他功能，尤其是奢侈品或價(jià)格比較昂貴的商品。比如，名車、珠寶、手表等，他們不僅僅是具有本身的實(shí)用性，而且具有表達(dá)個(gè)性、品味與身份的作用。這類型的商品，強(qiáng)調(diào)身份，是十分重要的。 “不是所有的牛奶都叫特侖蘇?！边@就是很好的價(jià)值營(yíng)銷，言外之意就是“不是所有的人都可以喝的牛奶”，再加上國(guó)際鋼琴大師郎朗的高端形象，特侖蘇的價(jià)值就突顯出來了。 突出品牌歷史性 一個(gè)品牌記錄著一段歷史，講述著一段故事，這是展現(xiàn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效形式。一個(gè)品牌只有延展出歷史故事，才更容易植入消費(fèi)者的心智，顯得更有格調(diào)，引發(fā)消費(fèi)者的聯(lián)想。比如，家喻戶曉的王老吉廣告語，186年獨(dú)家秘方，怕上火，就喝正宗王老吉。這正是對(duì)品牌歷史的挖掘，從而提升價(jià)值感。 優(yōu)秀的品牌歷史，講一段品牌故事，充分發(fā)揮品牌的美譽(yù)度和知名度進(jìn)行延伸，從而創(chuàng)造出非凡的價(jià)值。 總而言之，價(jià)值營(yíng)銷的魅力就在于，挖掘出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，進(jìn)行包裝塑造，讓產(chǎn)品具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而在同類產(chǎn)品中突顯出來。這樣，不僅能夠從根本上解決顧客糾結(jié)的價(jià)格因素，還能夠與顧客在情感上達(dá)成共鳴，俘獲消費(fèi)者的青睞。 |
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