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假如有一份上萬元高薪的白領(lǐng)工作擺在你面前，你是踏實工作，還是辭職創(chuàng)業(yè)？ 相信很多人都會選擇第一種。 畢竟，在這個世上，愛折騰的人不少，但成功的人卻寥寥無幾。 然而，有個女人卻毅然決然放棄高薪工作，下海創(chuàng)業(yè)。 4年后，她成功了，并且活出了女人最向往的樣子。 她就是小紅書的創(chuàng)始人瞿芳。 人做出一個重要的決定，并且去踐行它，靠的往往是比別人多出的那股沖動勁兒。 瞿芳就是這樣的。 這位80后文科女生畢業(yè)于北京外國語大學(xué)，在一家外企工作，工資上萬。用老一輩的人來說，女孩子家家的，能達(dá)到這樣的成績就很不錯了，只要踏踏實實工作，前途無憂。 然而，瞿芳卻做出了一個讓父母、朋友跌破眼鏡的決定：辭掉高新白領(lǐng)工作，跟著朋友毛文超下海創(chuàng)業(yè)。 那年，2013年，立瞿芳的而立之年還差一年。 帶著周圍人的質(zhì)疑眼光、父母的滿腹抱怨，瞿芳走向了人生另一條看不清方向的軌道。 為啥會選擇創(chuàng)業(yè)？其實這源于她內(nèi)心住著一個喜歡種草和剁手的小女生。 因為喜歡，所以去做，天經(jīng)地義的理由！ 而毛文超呢，這位海歸學(xué)子，早就進(jìn)跨境電商這條門道了。 2012年，他在斯坦福深造，父母來美旅游順帶看望他，為了盡孝心，他找遍各大旅游網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)里面的信息紛繁復(fù)雜，卻沒有他最想看到的細(xì)分領(lǐng)域——購物。 哪個中國人來外國旅游，除了拍照，最先想到的不是購物？ 于是，兩個青年男女，一拍即合。 別看瞿芳外表文文弱弱的，她骨子里透著一股狠勁兒。 2013年5月底，她辭職后，便風(fēng)風(fēng)火火赴美找風(fēng)投，一個月后，行吟信息科技有限公司在武漢一小島成立。 6月，瞿芳選擇將公司搬到上海。 那時魔都天氣熱得很，頂著40度的高溫，一個女漢子和一個斯文帥哥，幾乎將上海翻了個遍，最后才落了地。 公司建好后，撩起袖子開干！ 創(chuàng)業(yè)第一步，問題就來了。 想做國內(nèi)第一大境外電商平臺是吧，如何著手？你的產(chǎn)品定位在哪里？能不能抓住用戶的痛點？ 瞿芳選擇遵從自己的內(nèi)心，建一個自己都喜歡的購物社區(qū)平臺，讓用戶去主導(dǎo)這一切，分享自己的購物經(jīng)驗和購物心得，你來我往，資源共享。 最初，她只是想試一下水，上線的是一款以PDF形式呈現(xiàn)的購物攻略指南。 瞿芳驚喜地發(fā)現(xiàn)，不到一個月，這份購物攻略指南被下載了50萬次。 這就意味著，他們抓住了用戶的痛點。 還想著怎么展開下一步時，天使投資人林仁俊直接給她潑冷水，PDF是不可能走得長遠(yuǎn)的，把PC流量轉(zhuǎn)到移動客戶端才是正道。 林仁俊給她提了個醒。 2013年，時代已經(jīng)悄悄變了天，移動互聯(lián)網(wǎng)不知何時已經(jīng)逐漸取代了PC端的霸主地位。 根據(jù)DCCI的數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)時超過9成的人在用手機上網(wǎng)，每天上網(wǎng)時間長達(dá)3個小時。 時代變了，用戶使用互聯(lián)網(wǎng)的渠道也變了，所以，瞿芳的作戰(zhàn)策略當(dāng)然也要隨之轉(zhuǎn)變。
所謂輕重度用戶，就看他們購物剁手的目的性如何。男生比較簡單粗暴，看好了就買，而女生則會東挑挑西選選，選好了也不一定買。 無論是輕度還是重度，都有針對性的“藥”治。 正是靠著一步步摸石頭過河，小紅書悄悄地成長起來。 上線后的幾個月，正峰節(jié)假日，用戶不用靠怎么推廣，憑著口口相傳，竟增長了7倍之多，儼然一夜爆發(fā)的趨勢！ 瞿芳越來越敢肯定，她選擇的路子沒有錯。 她的創(chuàng)業(yè)模式其實很簡單，從用戶出發(fā)，建立購物分享社區(qū)，一步步引導(dǎo)用戶分享購物攻略、購物心得、購物欲望，進(jìn)而搭建境外電商平臺，實現(xiàn)產(chǎn)品自營。 難能可貴的是，瞿芳始終向著用戶，不是說不賺錢，而是不為賺錢而賺錢。 瞿芳表示，到目前企業(yè)還沒收過一分廣告費，盈利主要靠小紅書商城的推動，不過日后看情況而定。 于她自身而言，自己本就是個經(jīng)常剁手、喜歡海淘的消費者，出生于二線城市，在一線大都市讀書工作，逐漸有了自己的經(jīng)濟(jì)能力，從而渴望過上更好的生活。 “發(fā)現(xiàn)美好生活”是她經(jīng)常掛在嘴邊的話。 當(dāng)然，在積累用戶、實現(xiàn)自營的過程中，瞿芳和小紅書還是面臨了很多挑戰(zhàn)。 首先，小紅書面對的是一片境外電商的藍(lán)海，前有各種國際旅行社，后有產(chǎn)品定位各異的競爭對手。 光是面對這一大波旅行社，瞿芳就很是頭疼。 那時，國人消費水平還不高，境外旅游購物這一途徑被各大旅行社牢牢掌控著。 瞿芳首先想的是和旅行社達(dá)成合作，可人家哪會理她，這些國際旅行社一家獨大慣了，小兵小蝦一般看不上眼。 還是國家政策給她帶來了希望。 2013年10月1日開始施行的《中華人民共和國旅游法》明確規(guī)定，但凡旅行社，都不得指定特定的消費場所，也不得另外安排消費項目。 這也就相當(dāng)于，絕大部分消費資源被流放回市場了。 時機來了，旅行社不合作都不行。 就在那年國慶，小紅書用戶增長了10倍。 有了用戶，有了渠道，當(dāng)然從商道出發(fā)，首先還是要想著怎么賺錢。 2014年8月，瞿芳在小紅書上線了一款口碑極好的希臘品牌清洗液，價格98塊，沒一會兒就賣完了。 趁熱打鐵，瞿芳和毛文超快馬加鞭地組建了電商團(tuán)隊，從海外采購、倉儲物流、客服到關(guān)務(wù)團(tuán)隊，瞿芳忙得不亦樂乎。 2017年5月，小紅書用戶量突破5000萬，截至今年3月1日，小紅書旗下的用戶資源已達(dá)到近9100萬人。 據(jù)易觀發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2017年，小紅書月活躍用戶達(dá)1539.47萬人，位于跨境電商第一位，遠(yuǎn)超網(wǎng)易考拉、洋碼頭等對手。 經(jīng)過4年的發(fā)展，小紅書在這對金童玉女的經(jīng)營下，已經(jīng)成為一個估值10億美元的獨角獸。 日前，小紅書正在加緊融資（擬定2億美元），一旦這次成功，公司估值將達(dá)到20億美元（約127億元）的體量級別，且公司近幾年可能謀求上市。 從0到1，瞿芳靠的不外乎兩個字：專注。 專注成就美，也成就她的創(chuàng)業(yè)之路。 下面來說說小紅書的營銷之道，你看得懂，卻不一定復(fù)制得了。 1. 細(xì)分領(lǐng)域，精耕細(xì)作。 無論是做人還是做事，最忌諱的就是貪。有些人把一件事兒做得馬馬虎虎，就想去做另外一件事，到頭來竹籃打水一場空。 還記得巨人集團(tuán)鼎鼎有名的CEO史玉柱嗎？搗騰漢卡發(fā)家，后來去搞多元化，房地產(chǎn)、生物工程、計算機產(chǎn)品等樣樣都要，結(jié)果那座巨人大廈沒有建成，還背上了2.5億元的巨債。 后來，史玉柱憑借一款腦白金重新站了起來。 不是什么人都像史玉柱這么幸運、這么能熬，這個事例從側(cè)面也反映出一個道理，企業(yè)不牢固就想搞東搞西，注定是不行的，有時退一步，小而美也不錯。 瞿芳自然明白這個道理，專注購物這個細(xì)分領(lǐng)域讓她搶先獲得了成功的機會。 2. 口碑營銷，慢火溫?zé)酢?/span> 有人創(chuàng)業(yè)像打戰(zhàn)，搞得烏煙瘴氣的，最后落個一敗涂地。 真正成功的人士往往將創(chuàng)業(yè)當(dāng)成一次烹飪，需慢火溫?zé)?，急不得?/span> 瞿芳就是這樣的，她將小紅書當(dāng)成一個脆弱的孩子，一步步引導(dǎo)，從積累用戶到建立社區(qū)、最后建立跨境電商平臺，這個過程，她付出了人母般的耐心、愛心和誠心。 用戶自推就是最好的營銷途徑，不用靠二次的廣告推廣，只要你產(chǎn)品夠好，自會有一波人力資源來“贊助”你。 當(dāng)然，小紅書也會引入一些網(wǎng)紅和明星進(jìn)入平臺種草，比如吳昕、林允、范冰冰等。 3. 個性化推薦，正品直營。 隨著社會的發(fā)展，人工智能已經(jīng)逐漸普及開來，幾乎每個行業(yè)都離不開神秘的AI，電商亦如此。 從2016年起，瞿芳就采用了數(shù)據(jù)和人工智能精準(zhǔn)匹配的黑科技，針對性分享資源，數(shù)據(jù)在手，再嚴(yán)重的選擇恐懼癥都會被治愈。 個性化推薦，是小紅書跟緊時代的其中一步。 當(dāng)然，消費者最看重的還是產(chǎn)品質(zhì)量。 目前，小紅書已經(jīng)在全球建立起29個海外倉庫，和N多個海外品牌（如Cosme、松下、卡西歐、虎牌、Albion、Naturelab、J'estina、Moonshot等）站到統(tǒng)一戰(zhàn)線，堅持產(chǎn)品直營，這也無形間保障了產(chǎn)品的質(zhì)量。 4. 非比尋常的推廣之道。 再來看看小紅書不同尋常的推廣門道。 2015年6月6日，在瞿芳心血來潮的促動下，小紅書給廣大消費者帶去了一次非常有艷福的快遞之旅——外國帥哥給你送快遞?。?！ 這波操作，讓多少少女心泛濫??！ 瞿芳說，“顏值吸睛”只是推廣的一種方式，她相信消費者記住的不是帥哥的模樣，而是小紅書帶去的體驗。 再是小紅書的文案，出自內(nèi)部員工之手，簡直了！ 放幾句給你感受感受：
（不知道看完這些文案的杜蕾斯，是啥感受） 小紅書是怎么坐上購物類跨境電商平臺王座的？ 用總理的話來說，今天的成績，三分靠創(chuàng)新，七分靠打拼。 7分的打拼+3分的創(chuàng)新，讓瞿芳成為一個極具魅力的霸道女總裁。 本文首發(fā)于：2018年5月7日 作者：魏無忌 |
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