2020年3月8日，國盛證券發(fā)布了關(guān)于汾酒公司的研究報告，報告從內(nèi)因和外因兩個方面對汾酒緣何實現(xiàn)高速增長做了分析，并對汾酒的未來做出了預測。

汾酒自2017年開啟國改后，連續(xù)三年實現(xiàn)高速發(fā)展，2017-2019 年營收增速為37%/47%/27%，遠超其他次高端酒企。汾酒是如何實現(xiàn)高速增長的？

首先從其外因來看，主要從渠道、產(chǎn)品和品牌三個層面進行分析。1)渠道:調(diào)架構(gòu)，加強渠道掌控力。公司省內(nèi)采用直分銷模式，2019年省外銷售單位從大區(qū)調(diào)整為省區(qū)，組織裂變，渠道管理和掌控力加強。省內(nèi)渠道下沉，省外市場開拓。2016年起，公司在省內(nèi)推動一百雙千工程，目前渠道已下沉到縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級，省內(nèi)市占率約為53%，龍頭地位穩(wěn)固。2017年起公司以環(huán)山西市場為開拓重點，按照市場特點分策打造。2018 年開始推進環(huán)山西市場渠道下沉。省外收入快速增長，占比持續(xù)提升。

2)產(chǎn)品:2017 年以來公司推行“抓兩頭帶中間”產(chǎn)品策略。青花高舉高打，品牌價值持續(xù)提升，玻汾持續(xù)放量，擔清香培育大任。青花和玻汾都取得高速增長。

3)品牌:汾酒歷史底蘊深厚，曾位列五大名酒之首。2017年起，公司持續(xù)進行品牌費用投放，開展“行走的汾酒,醉美中國味”等活動進行文化賦能，促進品牌價值回歸。

其次從其內(nèi)因來看:1)營銷體系改革:實施市場化用人機制和契約化薪酬激勵機制，激發(fā)營銷系統(tǒng)活力。

2)股權(quán)結(jié)構(gòu)改革:公司積極推進混合所有制改革、員工持股改制試點和汾酒集團整體上市，公司股權(quán)結(jié)構(gòu)和治理結(jié)構(gòu)得到改善，內(nèi)部動能充分釋放。

汾酒通過產(chǎn)能的迅速擴大以及穩(wěn)定的品質(zhì)成為彼時行業(yè)龍頭，并獲得“汾老大” 的稱謂，這是其內(nèi)外雙動連效的結(jié)果。對于汾酒的未來，分析者對公司未來經(jīng)營情況預測做出如下假設(shè):

（1)青花有望持續(xù)放量:目前青花系列收入占比在 20-25%區(qū)間，仍有較大的提升空間。未來次高端和清香型白酒市場均有望擴容，青花具備品牌優(yōu)勢和香型差異性，助力其爭奪次高端市場份額，公司內(nèi)部青花產(chǎn)品分離操作將精準提升渠道力和營銷效率。

（2)加速南方市場布局:2019 年 12 月，公司確 定以長三角珠三角作為重點市場推動長江以南市場布局。長三角、珠三角城市群 普遍經(jīng)濟發(fā)展水平高且白酒市場較開放，為青花放量提供機遇。公司以文化進行品牌賦能，加強南方市場消費者者培育，以混合所有制合資聯(lián)銷型新模式實現(xiàn)空白市場銷售突破，未來有望塑造長江以南增長極。

（3）公司凈利潤率 15% 左右，橫向?qū)Ρ葋砜磁c其他次高端酒企有一定差距。主要系:1)玻汾系列占比大。2)公司品牌和渠道投入大，銷售費用率較高。未來隨著青花占比持續(xù)提升，以及青花品牌勢能形成和收入規(guī)模擴張對銷售費用的攤薄效應(yīng)，凈利率有較大提升空間。

未來公司聚焦打造青花以提升收入增長質(zhì)量和品牌價值，受益于次高端白酒和清香型白酒市場擴容，以及公司全國化布局深入推進，青花系列憑借品牌先發(fā)優(yōu)勢和香型差異化有望保持高速發(fā)展，2020 年增速預計在 32%左右。未來，我們拭目以待。

（來源：國盛證券-山西汾酒(600809.SH) 國改蓄力，汾酒開啟復興征程 ）