領(lǐng)導(dǎo)者和管理者是兩個(gè)概念，平時(shí)我們把這兩者混淆了。

很多時(shí)間說(shuō)專業(yè)很差勁的上級(jí)去瞎指揮下級(jí)，說(shuō)如何如何去做，讓人很反感。其實(shí)說(shuō)的不是領(lǐng)導(dǎo)，而是管理，至少在這里說(shuō)的是管理職能。

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兩者的概念

領(lǐng)導(dǎo)者：看透變化的趨勢(shì)，指出團(tuán)隊(duì)組織應(yīng)該前進(jìn)的方向，并描繪出美好的愿景，能夠激發(fā)相關(guān)人員的積極性，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)組織朝著描繪的美好愿景前進(jìn)。

管理者：制定目標(biāo)，按照既定目標(biāo)對(duì)團(tuán)隊(duì)組織進(jìn)行管理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)組織實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

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兩者的區(qū)別

1）兩種內(nèi)容

領(lǐng)導(dǎo)大多是做人的工作，以戰(zhàn)略決策和用人以及提供資源為主，設(shè)立愿景；

管理主要是對(duì)事負(fù)責(zé)，建立目標(biāo)、計(jì)劃、游戲規(guī)則，對(duì)事情的結(jié)果負(fù)責(zé)。

2）兩種權(quán)力

管理者發(fā)揮作用的基礎(chǔ)是職位權(quán)力（強(qiáng)制、懲罰、獎(jiǎng)賞），領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)揮作用的基礎(chǔ)是個(gè)人權(quán)力（對(duì)下級(jí)的關(guān)照關(guān)愛、個(gè)人專長(zhǎng)、智慧、人格魅力）。

3）兩種能力

領(lǐng)導(dǎo)是大局觀能力，搞定人的能力，情商為主，領(lǐng)導(dǎo)是門藝術(shù)，是做人的藝術(shù)。管理主要專業(yè)的技術(shù)能力，要求專業(yè)能力過硬，管理是門技術(shù)，是把事做好的技術(shù)。

4）兩種行為

管理行為：關(guān)注計(jì)劃與預(yù)算，組織及配置人員，控制過程并解決問題；

領(lǐng)導(dǎo)行為：確定方向，整合利益相關(guān)者，激勵(lì)和鼓舞下級(jí)。

管理行為重在建立秩序，領(lǐng)導(dǎo)行為重在產(chǎn)生變革。

5）兩個(gè)循環(huán)

管理循環(huán)：計(jì)劃—實(shí)施—檢查—改善；

領(lǐng)導(dǎo)循環(huán)：愿景—?jiǎng)訂T—展開—學(xué)習(xí)。

管理循環(huán)就是指PDCA，閉環(huán)管理。領(lǐng)導(dǎo)循環(huán)是通過愿景來(lái)感召人、激勵(lì)人、鼓舞人，使人們能夠自動(dòng)自發(fā)，并通過自主學(xué)習(xí)來(lái)推動(dòng)工作進(jìn)程。改善+學(xué)習(xí)，才是高質(zhì)量完成任務(wù)的根本保障。

6）兩種人際效果

領(lǐng)導(dǎo)講情懷，講做人，一般下屬感覺親和力較強(qiáng)，人格魅力大，常說(shuō)的做好人。

管理直接對(duì)下屬實(shí)施獎(jiǎng)懲，以便推進(jìn)工作，比較容易激發(fā)矛盾，常說(shuō)的做惡人。

一位經(jīng)理人要扮演兩個(gè)身份：一是管理者，二是領(lǐng)導(dǎo)者。

管理者注重效率，領(lǐng)導(dǎo)者注重效果。

管理者把事情做正確，領(lǐng)導(dǎo)者做正確之事。

清晰界定管理與領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)而平衡好管理與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，經(jīng)理人的工作就會(huì)張弛有度、游刃有余。

現(xiàn)實(shí)中，如果一位經(jīng)理人員管理行為過多，而領(lǐng)導(dǎo)行為過少，就會(huì)發(fā)生：上下級(jí)的關(guān)系很緊張，而工作推進(jìn)受阻，上級(jí)在與不在，下級(jí)的表現(xiàn)判若兩人。

如果一位經(jīng)理人員領(lǐng)導(dǎo)行為過多，而管理行為過少，就會(huì)發(fā)生：常常用個(gè)人魅力和組織關(guān)系去管理團(tuán)隊(duì)，出現(xiàn)“你好我好大家”的局面產(chǎn)生，甚至還會(huì)山頭或幫派林立。

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理清概念之后，我們?cè)賮?lái)分析外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行的事。

不同層級(jí)的管理者管理和領(lǐng)導(dǎo)的職能比例有大有小。層級(jí)越低，管理職能越多，領(lǐng)導(dǎo)職能越少。層級(jí)越高，管理職越小，領(lǐng)導(dǎo)職能越多。

層級(jí)低的，對(duì)專業(yè)技術(shù)要求越高，也就是越要內(nèi)行。所以一般基層管理人員比較精通本專業(yè)。領(lǐng)導(dǎo)職能相對(duì)弱化一些。

比如倉(cāng)庫(kù)主管可能對(duì)產(chǎn)品工藝軟件的運(yùn)用，數(shù)據(jù)分析，倉(cāng)庫(kù)如何管理，制度如何健全等尤為精通。這些都屬于管理職能。而把本部門的人團(tuán)結(jié)起來(lái)，形成良好的工作氛圍，提高大家的積極性，哪些人是合適的倉(cāng)庫(kù)員，就屬于領(lǐng)導(dǎo)職能。

層級(jí)高一些的，只需對(duì)管轄范圍內(nèi)的專業(yè)懂一些，不必精，不必內(nèi)行（也就是戲稱的外行）。

如毛澤東，讓他去如何打靶，如何筑防御工事肯定不如連長(zhǎng)排長(zhǎng)。但對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)非常清晰。

能力強(qiáng)的人，只是對(duì)他從事的崗位，單打獨(dú)斗可以做得很好。而一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)管理者，是帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)做事情。是達(dá)成一個(gè)部門的目標(biāo)。需要的能力是管理目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)，人員的能力。個(gè)人能力突出，不一定能把團(tuán)隊(duì)攏絡(luò)住，做出成績(jī)。

公司裝配車間一員工，技術(shù)很好，對(duì)裝配工藝的理解，質(zhì)量控制的把控，技術(shù)的熟悉程度都是整個(gè)公司最好的。讓他做總裝一個(gè)產(chǎn)品，包括樣品，絕對(duì)能讓你放心的主。于是提拔他擔(dān)任車間主任。

自從擔(dān)任車間主任后，生產(chǎn)安排不合理，三條流水線員工離職率高，且中工怨聲載道，生產(chǎn)效率明顯下降，質(zhì)量也把控不住。老是出現(xiàn)一些低級(jí)的質(zhì)量問題。

他就是一個(gè)單打獨(dú)斗的主。讓他帶一個(gè)團(tuán)隊(duì)，反而搞得亂七八糟。

題主的問題，其實(shí)和上述一樣。業(yè)務(wù)員是一個(gè)人做事，能把業(yè)績(jī)做好。但做銷售管理，是帶領(lǐng)一幫人，做不好。本質(zhì)是上兩者的能力要求不一樣。是將才與帥才的區(qū)別。

做為業(yè)務(wù)員，只需把客戶搞定，把業(yè)務(wù)接過來(lái)，維護(hù)好客戶，提升客戶的忠誠(chéng)度即可。要求的是業(yè)務(wù)相關(guān)的專業(yè)技能。

而管理，不僅需要專業(yè)技能，更重要的是要帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)做事。不僅要求：

1）需要管理的專業(yè)技能：計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督、檢查、總結(jié)，調(diào)整，以及授權(quán)等。明確'5W1H'即:為什么制定該措施(Why)、達(dá)到什么目標(biāo)(What)、在何處執(zhí)行(Where)、由誰(shuí)負(fù)責(zé)完成(Who)、什么時(shí)間完成(When)、如何完成(How)。

2）對(duì)團(tuán)隊(duì)的人進(jìn)行選擇、培育、激勵(lì)等。要打造一個(gè)有激情，有目標(biāo)，有能力，有業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)。

3）還需要管理自己的上級(jí)，平級(jí)，為所在團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造一個(gè)好的工作環(huán)境。

所以，上升到做管理，不僅要做管理，還要做領(lǐng)導(dǎo)。與專一的做業(yè)務(wù)，能力上的要求差別還是很大的，需要學(xué)習(xí)的能力還有很多。