  “退休俱樂(lè)部”此前在老年內(nèi)容服務(wù)領(lǐng)域有較深耕耘，而其在銀發(fā)游方面的強(qiáng)大變現(xiàn)能力也吸引了諸多資本的關(guān)注，通過(guò)媒體信息所知，自2015年，過(guò)去四年時(shí)間中，中老年旅游收入一年漲一個(gè)億，2019年僅在上海實(shí)現(xiàn)營(yíng)收達(dá)四個(gè)億。這份成績(jī)單讓它一躍成為李翔旗下公司的主要收入來(lái)源。而2019年7月才在上海開業(yè)的健康生活館，半年中單店流水已從40萬(wàn)/月升至250萬(wàn)/月。憑借老年市場(chǎng)的戰(zhàn)績(jī)，退休俱樂(lè)部近半年來(lái)備受資本關(guān)注。但這一切，還只是剛剛開始。2020年退休俱樂(lè)部將在上海的浦西、浦東各開一個(gè)七八百平米的旗艦店，并在上海郊縣開放門店加盟權(quán)限，以退休俱樂(lè)部獨(dú)有的電視先行、報(bào)紙跟進(jìn)、新媒體矩陣獲客拉新，旅游和門店變現(xiàn)的方式進(jìn)軍杭州、蘇州、南京等江浙重要城市。 通過(guò)微信訂閱號(hào)檢索“退休俱樂(lè)部”，才進(jìn)入其公眾號(hào)。這個(gè)低調(diào)到即便是行業(yè)內(nèi)的人都很難查詢到詳細(xì)信息的養(yǎng)老品牌如何做到備受資本市場(chǎng)追逐呢？ 據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，“退休俱樂(lè)部品牌”隸屬于上海東犁文化傳播有限公司，公司成立于2015年。2015年，我國(guó)進(jìn)入快速老齡化階段，并伴隨著二孩政策的全面實(shí)施，嬰幼和養(yǎng)老成為被大眾最看好的行業(yè)，李翔其實(shí)也和普通的大多數(shù)一樣，唯一不同的是，他有日本留學(xué)背景，日本老齡化進(jìn)程要比我國(guó)早很多年，同時(shí)也有很多成功經(jīng)驗(yàn)，這給了李翔一些啟發(fā)。于是，他決定兩個(gè)行業(yè)都不放過(guò)，開始上馬老年業(yè)務(wù)——包括電視節(jié)目、報(bào)紙、微信公眾號(hào)和線下活動(dòng)的“退休俱樂(lè)部”，以及《巧虎來(lái)啦》、《咿呀咿呀》等廣受小朋友歡迎的幼教IP。 創(chuàng)始人李翔具有敏銳的商業(yè)嗅覺還不足以使“退休俱樂(lè)部”成為備受資本青睞的關(guān)鍵點(diǎn)。我們做養(yǎng)老業(yè)務(wù)的人都知道，在我國(guó)健康自理老人的錢“好騙不好賺”，這家退休俱樂(lè)部業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的幅度簡(jiǎn)直是可以稱之為“井噴式”暴漲，不知道這個(gè)李姓總經(jīng)理是如何做到的？很多人質(zhì)疑：數(shù)據(jù)真實(shí)嗎？今天咱們就一起看看這家俱樂(lè)部的前世今生…… 媒體矩陣為“退休俱樂(lè)部”品牌奠定群眾基礎(chǔ)，打開知名度 機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人。2014年李翔和朋友吃飯，他偶然聽到一個(gè)數(shù)字，上海60歲以上人口在戶籍人口總數(shù)中已經(jīng)占了28%。李翔當(dāng)時(shí)很驚訝：“其實(shí)這是一個(gè)很大的數(shù)字，要知道進(jìn)入老齡化多年?yáng)|京到現(xiàn)在為止也大概就是40%，上海這個(gè)人群數(shù)量確實(shí)很可觀。所以我就想到，基于這個(gè)人群開發(fā)獨(dú)立垂直內(nèi)容的時(shí)機(jī)是不是已經(jīng)到了？”每次出差日本他都伺機(jī)留意，發(fā)現(xiàn)日本有一家以線上的電視節(jié)目加線下的雜志、沙龍活動(dòng)為組合的媒體矩陣模式的公司，立馬登門拜訪。而發(fā)現(xiàn)這家公司，僅僅十幾萬(wàn)的會(huì)員就已經(jīng)在東京上市了。 媒體從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。李翔在日本留學(xué)專攻電視制作，回國(guó)后做的第一檔節(jié)目叫《東京印象》，《東京印象》從生活、時(shí)尚、文化等日本流行的最先端的信息在最快的時(shí)間里傳遞給中國(guó)觀眾，李翔在起初就具有非常敏銳的商業(yè)嗅覺和市場(chǎng)把握能力，這檔節(jié)目很快被年輕人奉為時(shí)尚寶典，同時(shí)也為李翔賺取了第一桶金，也獲得了一定的行業(yè)地位。 2015年，【退休俱樂(lè)部】正式開始運(yùn)營(yíng)。電視節(jié)目《我們退休啦》首先落地上海，隨后擴(kuò)展至全國(guó)十幾個(gè)地方頻道，同名報(bào)紙同時(shí)發(fā)行；緊跟著上線的是“退休俱樂(lè)部”微信公眾號(hào)，同時(shí)上海地區(qū)的線下旅游門店、各種社區(qū)活動(dòng)、文化講座、文藝演出“月月演”等也火速展開。電視、微信、報(bào)紙、線下相結(jié)合，形成“海陸空”媒體矩陣，全方位地去觸達(dá)老年用戶、吸引熟齡粉絲，到現(xiàn)在全平臺(tái)在上海累計(jì)達(dá)到120萬(wàn)會(huì)員。這些也正是有著媒體從業(yè)經(jīng)驗(yàn)多年的李翔輕車熟路的專長(zhǎng)，借助其專業(yè)優(yōu)勢(shì)很快在養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)傳媒細(xì)分垂直領(lǐng)域取得了成功。 目標(biāo)客群定位。李翔將退休俱樂(lè)部的會(huì)員界定為“三不老人”：不愛跳廣場(chǎng)舞、不愛貪小便宜、不盲目購(gòu)買保健品?！叭焕先恕币埠艽蟪潭壬蠟椤叭呃先恕保邆浜芎玫奈幕仞B(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)，同時(shí)具備支付能力。 《我們退休啦》就從這群老人的興趣愛好去挖掘內(nèi)容題材，以虛擬老年大學(xué)課堂的形式進(jìn)行錄制。節(jié)目?jī)?nèi)容以課程來(lái)劃分，醫(yī)學(xué)常識(shí)課、生活資訊課、理財(cái)竅門課、旅游資訊、懷舊人文、熱點(diǎn)話題討論等等。每期都會(huì)邀請(qǐng)一名相關(guān)主題的專業(yè)顧問(wèn)作為嘉賓，答疑解惑。電視節(jié)目模擬老年大學(xué)課堂的形式設(shè)置節(jié)目場(chǎng)景，讓每個(gè)正在觀看的老人都有代入感。 當(dāng)代中老年人接受新興事物的速度一直超乎想象，而短視頻的內(nèi)容除了風(fēng)格和電視一脈相承外，傳播方式也更利于他們交流知識(shí)、獲取資訊以及潮流的生活方式。李子柒為年輕人打造的世外桃源般靜謐生活短視頻，也正如李翔為老年人打造的“我們退休啦”健康生活短視頻。 中老年旅游，無(wú)心插柳柳成蔭 商業(yè)模式。2015年是做中老年旅游的第一個(gè)年頭，退休俱樂(lè)部作為旅游行業(yè)的門外漢單在上海的營(yíng)收就達(dá)到了一億，這個(gè)成績(jī)是很多旅游公司都望塵莫及的。如今是第四年，旅游年收入已經(jīng)順利突破四個(gè)億。在“退休俱樂(lè)部”已經(jīng)通過(guò)電視節(jié)目、報(bào)紙、微信公眾號(hào)累積了幾十萬(wàn)粉絲的時(shí)候，李翔還是傳統(tǒng)媒體思維，“退休俱樂(lè)部”作為媒介平臺(tái)，做廣告的發(fā)布，并沒(méi)有想要自己來(lái)做旅游。與預(yù)想的一樣，第一年的時(shí)候就有很多旅游廣告投進(jìn)來(lái)。后來(lái)也只是因?yàn)楹匣锶说膹?qiáng)烈建議，所以才決定嘗試，緣起機(jī)緣巧合。 產(chǎn)品設(shè)定。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的中老年旅行團(tuán)，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)的程度。退休俱樂(lè)部想要顛覆這種業(yè)態(tài)，就必須區(qū)別于之前盛行的幾百元就能參加的港澳游、出境游，知己知彼百戰(zhàn)百殆，根據(jù)現(xiàn)狀存在問(wèn)題，找準(zhǔn)痛點(diǎn)，嚴(yán)格制定了三重標(biāo)準(zhǔn)： 1、一價(jià)全包沒(méi)有坑，杜絕半途加價(jià)、強(qiáng)制購(gòu)物、價(jià)廉物次等專坑老年人的行為； 2、推出線路前，都親臨實(shí)地考察，保障老人們吃得好、住得好、玩得好； 3、所有的線路都是為退休人群專門設(shè)計(jì)、符合他們的行動(dòng)規(guī)律。 其實(shí)，服務(wù)制勝，體驗(yàn)為王的道理大家都懂，為什么做不到呢？舍不得孩子套不著狼，成本投入是避不開的問(wèn)題，既要物美還要價(jià)廉？一切為了客戶，細(xì)節(jié)決定成敗，這些大家都爛熟于心，不屬于今天我們探討的范圍，我們看一下退休俱樂(lè)部所具備的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)：很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沒(méi)信心把一整條線路押寶在觸及不到的純中老年人群身上，但這也恰恰是退休俱樂(lè)部的優(yōu)勢(shì)所在，如今市場(chǎng)需求的不斷提升，為市場(chǎng)垂直細(xì)分領(lǐng)域帶來(lái)了很大的客戶群和市場(chǎng)機(jī)遇。各大旅游供應(yīng)商紛紛全力以赴，拿出自家最好的資源，優(yōu)先供給退休俱樂(lè)部：自己有車隊(duì)的旅行社，車費(fèi)一定最優(yōu)惠；自己開賓館的旅行社，一定把最好的房間留給俱樂(lè)部的會(huì)員；還有自己開餐廳的，一定給俱樂(lè)部的會(huì)員加菜并送水果。 中老年旅游市場(chǎng)規(guī)模不可小覷或成老年流量變現(xiàn)捷徑 近年來(lái)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，中老年群體迅速觸網(wǎng)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)工具的黏性、依賴性也不斷增強(qiáng)，糖豆廣場(chǎng)舞、美篇、小年糕等滿足中老年群體不同文娛需求的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)隨之誕生，據(jù)華映資本不完全統(tǒng)計(jì)，2012年以后，銀發(fā)賽道涌現(xiàn)了超過(guò)20家電商、50余家社交娛樂(lè)創(chuàng)業(yè)公司。 將中老年群體拉上互聯(lián)網(wǎng)，積聚起相當(dāng)規(guī)模的用戶流量之后，如何變現(xiàn)是這一賽道眾多公司現(xiàn)階段必須要面臨的現(xiàn)實(shí)困難，老年旅游、知識(shí)付費(fèi)，中老年MCN是業(yè)內(nèi)嘗試較多的變現(xiàn)路徑。 長(zhǎng)嶺資本管理合伙人蔣曉冬看好退休俱樂(lè)部這一變現(xiàn)模式，他表示，拋開此次疫情對(duì)旅游行業(yè)的短期影響，過(guò)去十年來(lái)中國(guó)的旅游業(yè)一直處于快速發(fā)展的上升趨勢(shì)，近五年中老年群體的消費(fèi)觀念也有了很大改變，經(jīng)歷了從基本不出游，到周邊游被廣泛接受，未來(lái)可能會(huì)走得更遠(yuǎn)、時(shí)間更長(zhǎng)，推動(dòng)相關(guān)旅居產(chǎn)品豐富這樣一個(gè)過(guò)程。 據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)每年中老年旅游人數(shù)已超過(guò)全國(guó)旅游總?cè)藬?shù)20%，據(jù)此推算，中老年旅游市場(chǎng)規(guī)模將超萬(wàn)億元，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，OTA、傳統(tǒng)旅行社等也相繼推出針對(duì)中老年人旅游的產(chǎn)品和服務(wù)，爭(zhēng)奪銀發(fā)客群。 “旅游業(yè)是個(gè)重資產(chǎn)行業(yè)，其產(chǎn)業(yè)鏈很長(zhǎng)，涉及到眾多服務(wù)提供方，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，從頭做到尾既不現(xiàn)實(shí)也不具備更多優(yōu)勢(shì)，但創(chuàng)業(yè)公司可能會(huì)在客戶需求的洞察、消費(fèi)特點(diǎn)的精準(zhǔn)把握方面有很好的表現(xiàn)”，蔣曉冬表示，“像退休俱樂(lè)部并不是一個(gè)純粹的旅游公司，作為中老年文娛消費(fèi)的服務(wù)商，他們能夠把客戶聚集起來(lái)，精準(zhǔn)地把握需求，與眾多傳統(tǒng)旅游服務(wù)商合作，保證客戶可以體驗(yàn)到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品”。 反思與前行：老年消費(fèi)品是未來(lái)最大機(jī)會(huì)之一 如今的線上購(gòu)物基本已經(jīng)滲透到了我們生活的方方面面，李翔也想在網(wǎng)上商城上分一杯羹，但是初探卻以失敗告終。決定在退休俱樂(lè)部增設(shè)網(wǎng)上商城做產(chǎn)品，也是因?yàn)楦赣H退休后的變化也引起了他的注意。退休前父親工作忙碌、言語(yǔ)不多，退休后卻竟然開始和打來(lái)的陌生電話聊天，有時(shí)候甚至話題廣泛，時(shí)間也頗長(zhǎng)。父親退休后還有個(gè)變化，每天必看東方傳媒SMG旗下的“東方購(gòu)物”電視頻道，家中大大小小的東西都在上面買，甚至包括一輛45萬(wàn)元的車。 這說(shuō)明廣大的中老年退休人群有錢、有閑，卻少有專屬于他們的空間。 “畢竟隔行如隔山。我本來(lái)的強(qiáng)項(xiàng)是做內(nèi)容，到了做產(chǎn)品的時(shí)候，一開始把這些事情想得很簡(jiǎn)單，但其實(shí)這里面的門檻還是很高的。比如到底上線什么樣的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品成本是可控的，什么樣的產(chǎn)品是有利潤(rùn)的，什么樣的產(chǎn)品是會(huì)帶來(lái)復(fù)購(gòu)的？” 在沒(méi)有任何老年產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的情況下，退休俱樂(lè)部開始售賣一些服飾和生活用品，包括老人鞋和當(dāng)時(shí)很流行的酵素桶。 結(jié)果銷售情況很不理想，一年以后就停掉了，整個(gè)運(yùn)營(yíng)老年產(chǎn)品的部門包括負(fù)責(zé)人都被裁撤掉。 這次挫敗后，李翔總結(jié)了失敗的幾個(gè)關(guān)鍵原因： 1、選品部門不夠?qū)I(yè)，缺乏經(jīng)驗(yàn)。 2、產(chǎn)品信任度不夠。 3、產(chǎn)品質(zhì)量、品質(zhì)不過(guò)關(guān)。 4、產(chǎn)品售后服務(wù)體系不完備。 老年消費(fèi)品市場(chǎng)潛力是巨大的，這點(diǎn)毋庸置疑，通過(guò)以上的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)，我們也不難看出，除了專業(yè)性的問(wèn)題還是客戶體驗(yàn)，李翔這次為了追求選品的精益求精，要求產(chǎn)品在上線前先讓員工家屬試用，獲得良好的客戶體驗(yàn)反饋后再上線。整裝待發(fā)，退休俱樂(lè)部再次啟程，在微信端上線了退休商城，在商城首頁(yè)可以看到商品種類非常豐富，包括時(shí)令水果、禽蛋糧油、生活能手、服妝配飾等商品，甚至還有老字號(hào)、本地生活專區(qū)。商城里都是經(jīng)過(guò)精心選擇的品質(zhì)卓越、價(jià)格實(shí)惠的商品。  同時(shí)，為了給我國(guó)老年人帶來(lái)更好的產(chǎn)品體驗(yàn)，退休俱樂(lè)部成員飛赴日本，和日本銀發(fā)領(lǐng)域的幾家著名公司簽訂了一系列的產(chǎn)品開發(fā)，引進(jìn)的相關(guān)協(xié)議，2020年五月將有幾百款日系的精品上線。目前，李翔很看好老年消費(fèi)品這塊市場(chǎng)，會(huì)持續(xù)加大這方面的投入。同時(shí)，退休俱樂(lè)部已和數(shù)家頗具實(shí)力的日本老年消費(fèi)品公司緊密合作，計(jì)劃打造一個(gè)“中老年人的無(wú)印良品”。同樣基于日本強(qiáng)大的醫(yī)療資源，退休俱樂(lè)部借助于自己媒體優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還做了大量的護(hù)理知識(shí)的短視頻，兩三千條視頻都是和日本的護(hù)理專家合作拍攝。雖然短期內(nèi)不一定有效益，但李翔認(rèn)為這個(gè)投入十分值得，“因?yàn)樽鰹橹袊?guó)最有錢和有閑的人群，退休族們都希望在暮年過(guò)上更好的生活，這個(gè)愿望具象為產(chǎn)品，就是護(hù)理和老年紙尿褲這一塊巨大的市場(chǎng)。” 線下實(shí)體店方面，去年7月，退休俱樂(lè)部還在線下開了第一家健康生活館，只賣名、特、優(yōu)的保健品和養(yǎng)生食品。半年時(shí)間單店流水從40萬(wàn)做到250萬(wàn)。 從上海到江浙滬：老年消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模巨大，如何打造商業(yè)閉環(huán)？ 不要一提到老年人就和廣場(chǎng)舞給綁定在一起，其實(shí)在上海等一線城市，老年人學(xué)習(xí)鋼管舞、樂(lè)器、瑜伽等比比皆是，現(xiàn)在興趣愛好與年齡之間的聯(lián)系越來(lái)越少。伴隨著老年人興趣愛好的廣泛，退休俱樂(lè)部不久將上線一個(gè)APP，讓老年人擁有一個(gè)能夠交友社交的線上平臺(tái)，與退休俱樂(lè)部的電視節(jié)目、報(bào)紙、微信公眾號(hào)、線下門店與活動(dòng)形成閉環(huán)。 目前這個(gè)APP在其公眾號(hào)的“社區(qū)論壇”板塊中已經(jīng)有了一個(gè)雛形。會(huì)員可從社區(qū)論壇入口進(jìn)入退休俱樂(lè)部社區(qū)，然后就能看到“健康養(yǎng)生、旅游天地、美食分享、文學(xué)園地、戲曲人生”五大板塊，從而與更多志同道合的朋友交流互動(dòng)、分享退休生活。上海老人的文娛需求有多強(qiáng)，還可以從退休俱樂(lè)部與上海交通大學(xué)開辦的萬(wàn)元高端國(guó)學(xué)班一窺端倪。上海交通大學(xué)負(fù)責(zé)教學(xué)的老師、場(chǎng)地等，退休俱樂(lè)部負(fù)責(zé)國(guó)學(xué)班的招生、引流，為有需求的學(xué)員提供游學(xué)服務(wù)。即使學(xué)費(fèi)高達(dá)一萬(wàn)多元，每次一經(jīng)推出都能立即被訂滿，目前已經(jīng)開到了第4屆。老人們之所以愿意花這么多錢過(guò)來(lái)，第一是名校和名師所具有的吸引力，第二就是他希望和一樣有精神追求的人群交朋友。李翔透露，其實(shí)他們也可以選擇那種高端的商學(xué)院課程，但是到這里來(lái)就是因?yàn)榇蠹夷挲g比較接近，氛圍上更好。退休俱樂(lè)部接下來(lái)還會(huì)和上戲、上海中醫(yī)藥大學(xué)合作，開設(shè)配音班、國(guó)醫(yī)班，定價(jià)也在5千到1萬(wàn)元不等；同時(shí)還會(huì)推出諸如“文化名人主題旅游”等將學(xué)習(xí)和游玩相結(jié)合的個(gè)性化游學(xué)產(chǎn)品。 
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