疫情期間，絕大數(shù)瑜伽館都遇到了拓客難、銷售難的問題。特別是那些依賴街邊發(fā)單、掃樓的傳統(tǒng)瑜伽館，店內(nèi)的生意幾乎是遭遇瞬間暫停。

本篇，我們帶大家來拆解瑜伽館如何解決拓客和銷售的問題，希望能幫助大家有所啟發(fā)。

首先我們先來看為什么瑜伽館的拓客會這么難？

1：同行增多，會員更挑剔

傳統(tǒng)的瑜伽館拓客，是從留客戶電話或者慢慢接觸開始的。但是對于顧客來說，如今瑜伽館品牌眾多，完全可以多挑選幾家。因此她們在選擇瑜伽館報名前，其實已經(jīng)完成了對瑜伽館的篩選和判定。

這就像女生購買化妝品時，肯定不會是商家推薦什么就會購買什么。而是早已經(jīng)提前通過一些廣告、口碑傳播或者品牌認知，對功能相同的幾個品牌做了對比調(diào)研，最后選定了其中幾個品牌。

同理，我們也很有可能在顧客對遍地的瑜伽館進行篩選之前，就被顧客從名單中劃掉了。所以，我們必須在顧客還沒有具體確定在哪一家瑜伽館報名之前，就對她（目標(biāo)人群）進行影響。

2：能力缺失

我們曾在前幾篇文章中提到，不僅線下的瑜伽館增多，線上的瑜伽館視頻賬號也突然暴增。

這就要求，我們不僅需要關(guān)注轉(zhuǎn)化率、關(guān)注引流量、還要關(guān)注認可率、點贊量、留言量、互動量等等。

工作項目的增多，導(dǎo)致一些只擅長教學(xué)的瑜伽館負責(zé)人，缺乏有效的手段進行管理。于是，反向?qū)е驴驮吹牧魇?。因此，這也是各位館主朋友關(guān)注《變成瑜伽的樣子》的原因。

3：處理混亂

傳統(tǒng)的銷售模式，是會員別邀約到線下的瑜伽館，會籍在其練習(xí)瑜伽課期間，負責(zé)面對面的跟蹤銷售。

如今，瑜伽館從線上獲取了越來越多素未蒙面的顧客。會籍銷售部門的工作量增加，很多有效的顧客信息只能部分被跟進，且會籍只愿意跟進有購買需求的顧客。

大部分的顧客信息被忽視，變成了通訊錄中的僵尸賬號。要知道，這些顧客信息曾經(jīng)都是花精力獲取的精準目標(biāo)，而今卻只能安靜的躺著手機里。

其次，精準拓客避免盲目抓瞎

瑜伽館的拓客和銷售從來不是孤立的，它們只有共同運作相互交叉，才能幫助瑜伽館賺到錢。

那么我們看到，如今瑜伽館拓客模式的轉(zhuǎn)變，帶動了工作量的增加，也導(dǎo)致工作方式需要同步去調(diào)整。這時，除了購買一些能自動處理會員信息的自動化工具。還可以試著這樣去做：

1：盯住20%的高客單價會員

我們之前曾跟大家分享，在瑜伽團隊的效能較低的情況下，把所有的精力集中在高客單價的會員身上，分析她們的需求并給予滿足，是提高瑜伽館銷售業(yè)績的基礎(chǔ)。

但有很多館主私下吐槽說：

雖然我能挑選出哪些是我們的優(yōu)質(zhì)會員，但是她們的需求多種多樣，我根本不知道該如何去做維護。

實際上，分析會員的需求可以從這幾個方面去著手：

會員的基本信息、個人喜好、家庭環(huán)境、日常消費習(xí)慣等。

比如通過分析會員的衣著打扮，可以鎖定會員的日常消費金額、消費態(tài)度和習(xí)慣；通過分析會員朋友圈的分享，可以預(yù)測會員對各種細心的關(guān)注情況。

舉例來說，會員A的老公，最近接到大量消毒用品的訂單。那么會員A可能很快就會換包、換車，提高消費金額。

會員B開啟了直播賣貨，那么她很可能會花錢花時間去集中快速的減肥，來使自己在鏡頭前更漂亮。

因此，會員的需求是可以被預(yù)測的，我們需要做的就是盯緊這20%的高客單價會員，提取她們的“情報”。再結(jié)合她們的需求，制定合適的瑜伽課程。并且，以點帶面的去拓展更多的人。

2：銷售個性化定制課程

在我們以點帶面的制定課程（產(chǎn)品）后，也意味著會有更多的人開始關(guān)注到我們。因此，投放一些精準課程，可以幫助瑜伽館自動拓客的同時，還能快速完成銷售。

比如以前瑜伽館里大多售賣哈他瑜伽卡，而現(xiàn)在增加了很多腹直肌分離課、蜜桃臀課、肩頸理療課等，這些都屬于個性化定制課程。

但是這些課程安排在課程表上，并不意味著就一定會被會員購買。我們還需要做好一些基礎(chǔ)工作。

a：需求是最好的銷售利器

化妝品商家知道消費者旅行不喜歡攜帶大包裝，于是想辦法在小包裝上做文章。商家對消費者的行為了解的越透，越能完成銷售。

但很多瑜伽館主在安排課程時，直接跳過了這一步。并且，沒有根據(jù)會員的興趣和需求進行推薦。而是制定出一種課程，企圖銷售給所有認識的人，這其實是非常不嚴謹?shù)淖龇ā?/strong>

b：像狼一樣敏銳的觀察

在課程安排出以后，有些并沒有直接購買的人，可能會表現(xiàn)出一點對課程的關(guān)注。比如她在宣傳單上瀏覽了3秒以上；她曾經(jīng)對我們相關(guān)的朋友圈點過贊；或者她曾經(jīng)在群里提問過相關(guān)的問題等等。

這些舉動是不明顯的，但是非常的寶貴。如果沒有養(yǎng)成敏銳的關(guān)注力，就會意味著我們的課程很快被過濾掉了。

c：把課程再次曬到流失人群的面前

曾經(jīng)咨詢或者沒有續(xù)費的人群，屬于對我們有一定認知的人群。她們相對于陌生的人群，更容易被轉(zhuǎn)化。

就好像，我們曾經(jīng)感覺某家餐廳的菜品一般，但是在這家餐廳推出新菜品或者新優(yōu)惠時，很有可能再去嘗試一次。

這對于商家來說，拓客成本也會更低。因此，不要因為礙于面子，就把流失人群永遠拉黑。她們永遠是最好的購買者。

d：找個購買的理由

當(dāng)我們想要把課程銷售給會員時，一定要給會員一個購買理由，也就是大家常說的“銷售話術(shù)”。

但是背誦僵硬的話術(shù)，有時沒有比直接展示給會員動態(tài)的內(nèi)容來的有效。就像有些時裝博主很少背誦話術(shù)給粉絲，她們更擅長展示粉絲們希望看到的服裝搭配，并且根據(jù)粉絲的回應(yīng)不斷的調(diào)整和互動。

同樣，我們除了視頻展示瑜伽練習(xí)外，還可以創(chuàng)建自己的瑜伽公眾號，系列文章和裝扮朋友圈等，它們都能幫助會員找到購買的理由。

e：提前部署

有很多館主吐槽：

自己給會員的優(yōu)惠足夠的多，課程安排的足夠多樣。但是會員根本無動于衷，甚至還不斷?？?、退卡。

其實，很多會員要報名練瑜伽是要做一些準備的。比如暑假到來前的一段時間，是一些家長型會員的低消費時期。她們需要除了要工作，還要留出時間監(jiān)督孩子的作業(yè)和安全，或者還會帶孩子出去放松旅行。

因此，我們需要了解會員的消費周期，通過對會員的分析，了解會員的下階段行為。再比如：

會員馬上要準備自己的婚禮，就意味著她可能要拍漂亮的結(jié)婚照，可能近期還有懷孕的計劃。那么我們向她推薦N年卡，或者她手里還有年卡是件很危險的事。

于是，我們可以提前部署設(shè)計適合她的私教或者小班課。引導(dǎo)她把年卡調(diào)換成稍微貴，但是可以快速出效果的個性化課程。

這樣，她可以快速的得到好身材，留下最美的新娘照。對于我們來說，即銷售了個性化課程，又能避免她未來退卡或流失。

f：你不是一個人在練瑜伽

在我們做好上面的基礎(chǔ)工作后，明明會員對我們很感興趣了，但是為什么還不買課呢？

其實，消費者對購買一件商品的決策，有時候并不是由她一個人來完成的。比如，我們想選定一家酒店，在決定購買之前，可能會問很多人的建議。

所以，有些瑜伽館在推銷自己的新課程時，利用公開課邀請會員身邊人。再通過課程展示，來獲得會員身邊人的價值認同時，通常也會加速她的購買。

結(jié)語：

在上一篇文章中我們曾經(jīng)談到，開一家瑜伽館并不是“我想有一間瑜伽房，能自己練習(xí)的同時，也能帶帶會員，賺取一點會員費”，那么簡（兒）單（科）。

它需要專業(yè)的課程，配合環(huán)環(huán)相扣的維護，才能從這個瑜伽行業(yè)里生存下去。