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引言 反推三年經(jīng)營計(jì)劃，M企明確未來三年的銷售金額分別為430億元、700億元、1000億元；為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)未來三年需新增土儲(chǔ)貨值分別為630億元、1230億元、1600億元，未來三年土儲(chǔ)貨值倍數(shù)（土儲(chǔ)貨值/銷售金額）分別為1.45、1.75、1.60，均處于健康經(jīng)營區(qū)間。 在這一戰(zhàn)略目標(biāo)下，未來三年的凈利潤分別為30億、49億和76億，資金缺口分別為13億、72億和80億。 M企通過反推三年經(jīng)營計(jì)劃實(shí)現(xiàn)了對(duì)戰(zhàn)略的分解，讓戰(zhàn)略目標(biāo)更加清晰明確，更具可實(shí)現(xiàn)性。 那么，小型房企或區(qū)域/城市公司的計(jì)劃推導(dǎo)與落地又有何差異？經(jīng)營計(jì)劃模型如何通過指標(biāo)來反饋和預(yù)警？  另一方面，區(qū)域或城市公司層面借助正推的經(jīng)營計(jì)劃模型，挖掘內(nèi)部存量及新增潛能，明確自身能夠承接的戰(zhàn)略目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)匹配的開盤標(biāo)準(zhǔn)、去化標(biāo)準(zhǔn)、回款標(biāo)準(zhǔn)等運(yùn)營要求，確保戰(zhàn)略目標(biāo)的有效達(dá)成。 利用經(jīng)營計(jì)劃模型分解的各項(xiàng)目標(biāo)以及運(yùn)營要求即形成了年度考核目標(biāo)，后續(xù)具體戰(zhàn)略落地執(zhí)行據(jù)此進(jìn)行考核，從而實(shí)現(xiàn)“戰(zhàn)略-投資-運(yùn)營-考核”的全面貫通。  另一方面，由于企業(yè)規(guī)模體量中大且處于穩(wěn)定增長(zhǎng)階段，投融能力已具備相當(dāng)?shù)膹椥裕磥砘阡N售目標(biāo)反推投資目標(biāo)的可操作空間較大，從銷售目標(biāo)鋪排未來三年經(jīng)營計(jì)劃能夠更好地支撐企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展要求。 具體而言，反推三年經(jīng)營計(jì)劃模型整體邏輯關(guān)注以下三點(diǎn)： 第一，關(guān)注銷售目標(biāo)如何反推投資目標(biāo)。以銷售目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)，首先依據(jù)去化要求反推實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)需要推售的總體貨量；其次，根據(jù)開盤周期和持有占比推導(dǎo)開展土儲(chǔ)的時(shí)間，以及土儲(chǔ)貨量的大小；最后基于地貨比計(jì)算需要的土地投資額。 第二，關(guān)注凈利潤的推導(dǎo)。同樣以銷售目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)，基于各項(xiàng)成本費(fèi)用比例計(jì)算出各項(xiàng)成本費(fèi)用金額，計(jì)算出凈利潤（凈利潤=收入-成本-費(fèi)用-稅金）。 第三，關(guān)注現(xiàn)金流。 資金流入主要包含：通過綜合回款率測(cè)算的回款金額，根據(jù)融投比、四證齊全周期計(jì)算的融資流入，以及根據(jù)交付周期推導(dǎo)的資金損耗的放出。 資金流出主要包含：土地投資額，根據(jù)成本費(fèi)用參數(shù)推演各項(xiàng)成本費(fèi)用的支付情況，基于資金損耗占比計(jì)算的資金損耗金額，以及依據(jù)融資利率及融資使用時(shí)長(zhǎng)推導(dǎo)的融資流出等。 將資金流入減去資金流出就得出了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)要補(bǔ)充的資金缺口。  小型房企：站在現(xiàn)在看未來 另一方面，由于規(guī)模體量小，自身的投融能力相對(duì)受限，基于銷售目標(biāo)反推投資目標(biāo)，可操作空間不大或是投融資難以保障，但基于相對(duì)確定的投資目標(biāo)推算的銷售目標(biāo)不僅更為準(zhǔn)確，并且能夠提升戰(zhàn)略目標(biāo)的可落地性。 正推三年經(jīng)營計(jì)劃模型的利潤主線和現(xiàn)金流主線的計(jì)算邏輯與反推三年經(jīng)營計(jì)劃模型基本一致，最大的差異在于正推三年經(jīng)營計(jì)劃模型是以土地投資為出發(fā)點(diǎn)，按項(xiàng)目常規(guī)的土地拓展、供貨、銷售的順序進(jìn)行測(cè)算： 第一，根據(jù)地貨比和持有占比計(jì)算新增的土儲(chǔ)貨值； 第二，基于供貨周期及供貨比例推導(dǎo)供貨計(jì)劃； 第三，根據(jù)各期去化率要求確定銷售目標(biāo)。  指標(biāo)反饋指導(dǎo)經(jīng)營動(dòng)作 利潤中心的重要指標(biāo)有：銷售金額、供貨貨值、土地投資額、建安成本、管理費(fèi)用、營銷費(fèi)用、稅費(fèi)、凈利潤、凈利率等；現(xiàn)金流中心的重要指標(biāo)有：回款金額、土地款支付、各項(xiàng)成本費(fèi)用支付、融資流入、融資流出、資金缺口等。 再以基本經(jīng)營參數(shù)為例，包含的內(nèi)容可以分為五個(gè)維度：投資標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)、回款要求、成本控制和融資安排。 以下針對(duì)這五個(gè)維度分別來解讀，了解各維度下的指標(biāo)對(duì)具體經(jīng)營有哪些指導(dǎo)和反饋。 投資標(biāo)準(zhǔn)維度下設(shè)置了如下指標(biāo)： 地貨比=土地投資額/貨值總額； 持有占比=持有貨值/貨值總額； 權(quán)益占比，即持有股權(quán)比例。 地貨比、持有占比越高，凈利潤越小、資金缺口越大，權(quán)益占比主要影響權(quán)益口徑下的凈利潤和資金缺口。 因此，如果是以規(guī)模擴(kuò)張為戰(zhàn)略目標(biāo)，房企應(yīng)盡量選擇地貨比和持有占比越低的項(xiàng)目，同時(shí)為緩解資金壓力，可適當(dāng)降低權(quán)益占比，犧牲利潤換取規(guī)模。 運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)維度下設(shè)置了如下指標(biāo)： 開盤周期，即拿地到開盤所需要的時(shí)間； 交付周期，即拿地到交付所需要的時(shí)間； 整盤去化周期，即銷售去化達(dá)到90%所需要的時(shí)間。 開盤周期影響資金開始回籠的時(shí)間，交付周期影響資金損耗放出的早晚，整盤去化周期影響資金回籠的速度，開盤周期和整盤去化周期越短，資金缺口越小。 因此，為緩解實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)造成的資金短缺，房企應(yīng)當(dāng)盡量提升開發(fā)效率、加快運(yùn)營節(jié)奏。 回款要求維度下設(shè)置了如下指標(biāo)： 綜合回款率=回款金額/（期初在途資金 當(dāng)期新增銷售額）； 資金損耗占比=賬戶中不可動(dòng)用資金/回款金額。 綜合回款率越高，資金缺口越?。毁Y金損耗占比一般與合作項(xiàng)目中的權(quán)益占比掛鉤，權(quán)益占比越高，資金損耗占比越低，資金缺口越小。 因此房企應(yīng)該盡量提升綜合回款率，保持適當(dāng)?shù)臋?quán)益占比。 成本控制維度下設(shè)置了如下指標(biāo)： 各項(xiàng)費(fèi)用比例=各項(xiàng)費(fèi)用/銷售額； 建安成本支付系數(shù)=建安成本支付總額/建安成本總額。 各項(xiàng)費(fèi)用比例越高，凈利潤越小，資金缺口越大；建安成本支付系數(shù)越高，資金缺口越大。 因此房企應(yīng)當(dāng)盡量控制各項(xiàng)費(fèi)用比例，同時(shí)延緩建安成本支付時(shí)間。 融資安排維度下設(shè)置了如下指標(biāo)： 融投比=融資總額/投資總額； 四證齊全時(shí)間，即拿地到“四證”（國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證）齊全所需要的時(shí)間； 融資使用時(shí)長(zhǎng)，即融資到賬到融資償還的時(shí)間。 融投比越高，雖然凈利潤會(huì)減小，但資金缺口大幅減?。凰淖C齊全時(shí)間與融資到賬時(shí)間相關(guān)聯(lián)，四證齊全時(shí)間越長(zhǎng)，資金缺口越大；融資使用時(shí)間越長(zhǎng)，資金缺口越小。 為降低資金缺口，房企應(yīng)當(dāng)盡量提升開發(fā)報(bào)建效率，加大融資金額并延長(zhǎng)融資使用時(shí)長(zhǎng)。 |
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