會后，我們對徐歡生進(jìn)行了一次專訪，以更深入的探討，為大家整理出以下商業(yè)新思考：

 關(guān)于私域流量 

開場伊始，徐歡生就說到一個很有趣的事：雖然“私域流量”是一個半年前才出現(xiàn)的熱詞，但無論是在叮當(dāng)快藥的創(chuàng)立中、還是飛鶴乳業(yè)的成功上，他們很早之前就有私域流量的意識?！皫啄昵拔覀冞€沒有私域流量這個叫法，但我們叫 “自己的用戶體系 ”?！?/span>

以叮當(dāng)快藥為例。在全渠道的推廣中，下載APP的二維碼都占了廣告的主要位置，力圖將用戶統(tǒng)一引入到APP這一流量池。此外，叮當(dāng)快藥通過官網(wǎng)、微信公眾號、門戶網(wǎng)站、抖音等多渠道持續(xù)分享健康知識，如生活常識、用藥健康、辟謠、常見病、滋補(bǔ)調(diào)理、重癥等相關(guān)內(nèi)容，滿足對各類用戶健康疑問的解答。報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，2019年上半年叮當(dāng)小程序及快應(yīng)用端注冊用戶同比增長271% ，叮當(dāng)內(nèi)容閱讀量超1.5億，主動分享占比23%。

這就是叮當(dāng)快藥“自己的用戶體系”，實(shí)質(zhì)就是完整的私域流量體系。

當(dāng)然，作為一個線上APP產(chǎn)品，這種做法也許并不新奇，徐歡生自承，“是比較典型的、教科書式的。”

但飛鶴乳業(yè)的成功，則擁有廣泛的借鑒價值。畢竟對廣大的實(shí)業(yè)品牌而言，如何基于線下的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)，構(gòu)建一個線上的流量池，并借此打破線上與線下的隔閡實(shí)現(xiàn)聯(lián)動，才是最切實(shí)關(guān)乎自身的問題。

飛鶴奶粉，既不是一個沒有實(shí)體的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，也不是什么新興事物，更不是處在時代風(fēng)口，它就處在一個典型且悠久的、如你如我般的傳統(tǒng)行業(yè)——卻依然通過“建立自己的用戶體系”獲得驚人的成就。這里用三個數(shù)字，先簡單介紹一下飛鶴乳業(yè)的戰(zhàn)績：

3年時間，營業(yè)額從30億增長到100億。

換另外一組數(shù)字也許會更震撼：2013年時飛鶴乳業(yè)估值不到20億，6年后的如今，估值已超1000億?！霸诤芏鄠鹘y(tǒng)行業(yè)里面這都是奇跡，其實(shí)哪怕放在互聯(lián)網(wǎng)公司里，也是一個神話。”

本月初飛鶴乳業(yè)已披露上市招股說明書，

有興趣查看的可添加客服打雜弓領(lǐng)取。

飛鶴乳業(yè)是如何完成私域流量池構(gòu)建的呢？地推。

徐歡生提到，奶粉是一個非常非常傳統(tǒng)的行業(yè)，有一個我們十分熟悉的推廣方式——線下搞活動。很多人也會叫做“地推”、“會銷”，從略帶土味的稱呼上，就能感受到這種推廣方式顯得多么過時與“不入流”。

確實(shí)不怪大家，世事本就如此。一般地推做起來，人員管理費(fèi)勁、效果不穩(wěn)定、還難以統(tǒng)計(jì)評估。而且偏偏執(zhí)行門檻很低，滿世界都在派傳單的結(jié)果就是，如今傳單的獲咨率常常不足百分之一，甚至一箱（1000份）傳單派完連個影都沒有。

但飛鶴卻創(chuàng)造出了價值一百億的“地推”方案：

1. 線下推廣更有利于實(shí)現(xiàn)用戶教育。企業(yè)家們有一個很向往又很忌諱的詞，叫做“教育用戶”。一方面，企業(yè)希望用戶接受品牌的觀念和價值，形成緊密的關(guān)系和品牌忠誠；另一方面，用戶往往只瀏覽有趣或有用的內(nèi)容，并不會關(guān)心生硬的企業(yè)宣傳文章。而線下推廣活動最大的特點(diǎn)就在于“與用戶面對面”，比起隔著一個屏幕的推廣，它能感受用戶的語氣、表情、神態(tài)反饋，是更具人情味的一場交流，包含著教育用戶的巨大可能性。但在考慮如何把事做好之前，首先要考慮：

2. 線下推廣獲得的流量，需導(dǎo)入線上流量池中留存與運(yùn)營。徐歡生分享了飛鶴的經(jīng)歷：

叮當(dāng)快藥聯(lián)合創(chuàng)始人、飛鶴乳業(yè)高級合伙人 徐歡生

線下推廣拉新——導(dǎo)入線上流量池——線上留存、促活、轉(zhuǎn)化——提升營業(yè)額。這一鏈條已然十分清晰，但其中還有不可忽視的關(guān)鍵：

 輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容 

怎樣的內(nèi)容才是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容？必須站在用戶的角度考慮，這個問題才有答案。其實(shí)連徐歡生先生自己都說到，他們的想法最初顯得“很土很笨”，純粹從用戶觀感的角度出發(fā)，從而找到用戶最想要的內(nèi)容形態(tài)：

“后來，我們在活動現(xiàn)場只講如何選擇一罐好奶粉，我們連自己的奶粉有多好都不講，我們只告訴你怎么給寶寶挑選好奶粉、挑選的標(biāo)準(zhǔn)。完全當(dāng)成一場公益來做?！?/span>

當(dāng)然這要建立在飛鶴奶粉本身產(chǎn)品過硬的前提下——當(dāng)用戶了解了標(biāo)準(zhǔn)之后，就自然地發(fā)現(xiàn)飛鶴奶粉是最好的選擇。

“我們現(xiàn)在建了幾萬個媽媽群，做了一個公眾號叫星媽會（全稱為“飛鶴星媽會”），這個號里很有意思的，專心做母嬰內(nèi)容，不賣東西?！?/span>

但是，飛鶴發(fā)現(xiàn)公眾號不能來來回回講如何選奶粉的事情。想占領(lǐng)用戶心智，內(nèi)容的頻率和質(zhì)量都很重要：

“買奶粉的媽媽們，養(yǎng)育寶寶的過程中一定會碰到無數(shù)的問題。我們請來了很多專家，去告訴媽媽們各種知識，比如碰到寶寶生病怎么辦、怎么處理？這樣一來，媽媽們就自動聚集起來了”。

最終，5年時間，飛鶴星媽會與社群有了將近1000萬的、真實(shí)精準(zhǔn)的流量。這些流量帶來了多少價值呢？用徐歡生先生的話講，“以往我們是電商邏輯，反而死活做不起來（電商），15年電商營業(yè)額1個億都不到，但去年線上做了15億。而線下更是做了80多億，加起來2018年就做了100多億?！?/span>

這一切既歸功于飛鶴自建的電子商城，比起京東、天貓等外部平臺有更高的毛利率；也歸功于高忠誠的用戶們，持續(xù)購買高客單價的高端奶粉；而最核心的，“靠的全是我們一場場活動積累的私域流量，安排醫(yī)生不斷的回應(yīng)用戶問題，持續(xù)的互動、持續(xù)活躍、然后它自然完成轉(zhuǎn)化。”

將線下流量導(dǎo)入私域流量池后，配合持續(xù)穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出，就是飛鶴奶粉從30億增長至100億的訣竅所在。

 經(jīng)驗(yàn)小結(jié) 

后續(xù)徐歡生還分享了執(zhí)行中的件件趣事。他尤其強(qiáng)調(diào)了，企業(yè)一定要有自己的系統(tǒng)，或者說掌握martech營銷技術(shù)。他們就曾吃過很多技術(shù)不夠的虧，也獲得過許多來自技術(shù)的“驚喜”：

比如投放推廣資源時，需要和愛占便宜的部分用戶（俗稱羊毛黨）斗智斗勇，前后端數(shù)據(jù)沒打通，根本無法實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的管控；

Martech還能跟進(jìn)用戶的全生命周期，“比如一位用戶買了一箱奶粉，而一聽奶粉大概能吃一個禮拜，一箱就是六個禮拜。六個禮拜后，我們的系統(tǒng)自動知道時間到了，自動通知和這位用戶對接過的導(dǎo)購，提醒他/她及時跟用戶聯(lián)系?！?/span>

最后，徐歡生將其分享內(nèi)容總結(jié)為三句話：