2月6日，首次彎弓線上圓桌【MarTech來了】在疫情中啟動，該平臺由彎弓創(chuàng)始人梅BOSS、磐締資本創(chuàng)始人屈紅林，以及營銷戰(zhàn)略和數(shù)字化專家朱建明聯(lián)合發(fā)起，重點(diǎn)以MarTech產(chǎn)業(yè)趨勢和技術(shù)應(yīng)用為切入點(diǎn)，探討企業(yè)數(shù)字化、用戶深度運(yùn)營、私域流量和內(nèi)容營銷等話題。本次對話，我們邀約了幻方母基金創(chuàng)始人田政武、兔展創(chuàng)始人董少靈、時趣互動CEO張銳共同參與，討論歷時120分鐘，主題為“疫情之下，企業(yè)的活法、轉(zhuǎn)型或結(jié)構(gòu)性成長之道”。

時至今日，疫情仍在，但危急中能看到春光和希望。疫情終將過去，我們希望看到不一樣的企業(yè)生機(jī)。到底將會如何？內(nèi)容如下：

梅BOOS：此次疫情影響甚廣，一場大隔離史無前例，我們現(xiàn)在很想知道周邊發(fā)生了什么，對企業(yè)的影響到什么程度？會有哪些企業(yè)能活下去，甚至更好？

影響當(dāng)然很大，尤其需要在線下完成交付的生意，例如電影院、大型餐飲、美容美發(fā)等，都會謹(jǐn)慎壓縮成本，保證現(xiàn)金流不斷，活下去。線上交付為主，尤其是擁有低成本復(fù)購的私域流量池的品類、品牌，可能是個發(fā)展機(jī)會，比如在線教育等。

我現(xiàn)在還在北美，感覺疫情對全球市場活動的影響還是很大的，目前很多國際交流活動都延期了，包括海外投資、合作和很多跨國公司高管、國際合作伙伴訪華。消費(fèi)品方面，奢侈品最近影響很大，很多重度依賴線下的企業(yè)這兩個月進(jìn)入了最慘淡的時期，跨境購成本狂漲。比如中美航線很多航空公司停航，很多航空公司要到四月底才恢復(fù)，可以說疫情將會嚴(yán)重影響上半年全球的貿(mào)易和投資活動。

兔展是從H5起步，以營銷云及營銷云相關(guān)數(shù)字化營銷服務(wù)為核心的公司，從老客戶服務(wù)的角度來說，這對兔展是重大的機(jī)會，如今每個老客戶都覺得在線化是必然。對新增拓客來說，在疫情結(jié)束和心態(tài)穩(wěn)定之前有較大影響。

對業(yè)務(wù)里有部分純線上能夠形成閉環(huán)的業(yè)務(wù)也是利好。比如我們針對疫情做的線上抗擊疫情的專題，每天獲得政府和媒體客戶兩三百個。那些重度合作的大客戶，深度應(yīng)用營銷云整體系統(tǒng)的，則會短期內(nèi)有比較大影響。

對于其他行業(yè)，純線上能交付的短期和長期都是利好，而且可能是拐點(diǎn)性的利好，比如O2O和到家服務(wù)。而靠線下生存的行業(yè)，疫情期間活下去是核心要求，但疫情后會有報(bào)復(fù)性的增長，長線來說沒有影響，如餐飲、電影、文旅等。

對于本來線下就沒有剛性存在必要的，沒有特殊體驗(yàn)要求的線下行業(yè)來說，則是拐點(diǎn)性的打擊。我認(rèn)為這些行業(yè)，會隨著這次疫情而進(jìn)一步凋敝。

就像王興說的四大象限。第一象限（阿里最強(qiáng)的單品如鞋服、美妝產(chǎn)品，單價不低、運(yùn)送方便，線上交易容易）及第二象限（京東那些大家電，雖然線上可交易但運(yùn)送較麻煩、單價較高）的產(chǎn)品和服務(wù)，幾乎是完全沒有必要在線下做過多交易的。它們在線上的效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線下，其線下業(yè)務(wù)會進(jìn)一步凋亡。我覺得在這次疫情之后，會是一個拐點(diǎn)式的向下轉(zhuǎn)折。

而能夠搬到線上進(jìn)行預(yù)購的服務(wù)行業(yè)，如美容美發(fā)、電影等第三象限的服務(wù)，則取決于能夠提供差異化的線下體驗(yàn)。適合線上化的產(chǎn)品都會有線上化。

我調(diào)研訪談了我的老客戶和關(guān)系緊密的企業(yè)負(fù)責(zé)人，之前完成線上化改造的企業(yè)，在疫情中抗風(fēng)險(xiǎn)和盈利的能力更強(qiáng)。至于強(qiáng)弱程度，主要由產(chǎn)品服務(wù)的剛需、高頻和交付是否見面決定，越剛需、高頻、交付越少見面的企業(yè)越強(qiáng)。

就幻方母基金所在的股權(quán)投資行業(yè)來說，我們也受到影響，研究從復(fù)雜變得更復(fù)雜，募資則會從難變更難，而股權(quán)投資標(biāo)的也從少變得更少。還有一個關(guān)鍵點(diǎn)，退出方式從亂變得更亂了。

什么樣的企業(yè)偏向于悲觀預(yù)期，需要謹(jǐn)慎壓縮？我覺得當(dāng)下線下運(yùn)營過重的企業(yè)會先有感知，這種感知會向前方與遠(yuǎn)方傳遞。前方需要改變，遠(yuǎn)方則需要整體布局。因?yàn)椋瑳]有布局的入局，可能入局就是出局，開局就是出局。對很多企業(yè)來說，最好的方式是先有破局，才有可能生長出新的格局。

什么樣的企業(yè)偏向于樂觀，應(yīng)該抓住機(jī)會？當(dāng)然是線下運(yùn)營不是過重的企業(yè)，有一定的時間來做相應(yīng)調(diào)整與應(yīng)變。你如果借此時期，主動調(diào)整，應(yīng)該快速想明白終局，快速高質(zhì)量調(diào)整。我們認(rèn)為，時間只是調(diào)整的要素之一。時間本身并不能解決問題，明白才是。

當(dāng)然，對少數(shù)投資機(jī)構(gòu)來說，會有新的投資機(jī)會與交付機(jī)會。

梅BOSS：線上業(yè)態(tài)方面，大家普遍認(rèn)為未來有私域的企業(yè)日子更好過，疫情是否會讓更多企業(yè)減少高成本的平臺投入，更多投入到低流量成本地帶？

從營銷成本角度，公域流量每次復(fù)購都要給平臺流量費(fèi)用與銷售傭金，私域流量則會避免。但是，私域流量是建立在公域流量基礎(chǔ)上，沒有一定規(guī)模的公域流量，也很難形成有價值的私域流量池。同時建立私域流量池和持續(xù)維護(hù)，也是要花錢的。

其實(shí)，我們需要尋找新的價值洼地并搭建全新的商業(yè)模式，大公司既得利益者會阻撓，所以大公司會更危險(xiǎn)。信息流會更碎片化，但是物流作為底層支撐體系會更加整合形成更高效的結(jié)果。所以品牌自建官網(wǎng)營銷是有社會配套支撐的，未來大平臺的成長會減緩。

關(guān)于私域流量的問題可以換一種語言，未來是平臺電商繼續(xù)一統(tǒng)江湖還是走像很多美國時尚品牌那樣的官網(wǎng)電商的問題。因?yàn)楣倬W(wǎng)電商是一個自己可以去洞察數(shù)據(jù)，可以去直接溝通消費(fèi)者的一個近距離方式，我個人是偏向于電商渠道會多元化。我認(rèn)為整個事件會弱化強(qiáng)中央系統(tǒng)這一類公司和品牌的地位。

強(qiáng)中央系統(tǒng)的公司就是大一統(tǒng)模式，就是中央決策行政系統(tǒng)。一旦某個重要環(huán)節(jié)的人判斷失誤，造成的代價是非常大的，它前端的柔性和靈活性太低了。這次很有可能會導(dǎo)致一些老的企業(yè)加速被淘汰。新的一些企業(yè)可能依附于新的生態(tài)成長得會非?？臁?/p>

另外，我覺得這個事件的影響會更長期，對整個健康管理系統(tǒng)、社會運(yùn)行系統(tǒng)的影響都可能會非常大。

中國的電商平臺企業(yè)過去20年有很多創(chuàng)新典范，但長周期我不看好有強(qiáng)大的中心系統(tǒng)的平臺企業(yè)。這類企業(yè)的特點(diǎn)是決策非常自信。一旦不適應(yīng)環(huán)境會是系統(tǒng)性的，我覺得中臺作為一種戰(zhàn)略管理思想還是很有價值的，如果某些平臺企業(yè)真的能從中央決策、中心文化轉(zhuǎn)化為公司化中臺文化，我會更看好，但大組織有自己的惰性，不一定那么容易。

阿里的股價最近漲了不少，最近互聯(lián)網(wǎng)平臺的股價都在漲，我覺得短期內(nèi)還是利好大平臺的。長期的趨勢我同意屈總的判斷，品牌自建可控性更強(qiáng)的陣地，這種大趨勢應(yīng)該是成立的，但是應(yīng)該也有一個周期，而且可能和這次疫情關(guān)系也不大。

我感覺，越來越多的企業(yè)對私域流量的認(rèn)知，會從重要升級到更重要。

對于有理想的面向未來抱負(fù)的企業(yè)，會更堅(jiān)定地實(shí)施自有平臺投入，并加大自有流量的經(jīng)營思維，并全網(wǎng)絡(luò)全方位擁抱數(shù)字化時代的到來。

而對于有目標(biāo)，有困難的企業(yè)，則會選擇加入更具戰(zhàn)略協(xié)同，更有共生基因，更具時代價值的生態(tài)，可以做時間同行者的數(shù)字化價值網(wǎng)絡(luò)，與價值網(wǎng)主體同行。我們同意新的數(shù)字化價值網(wǎng)是共生的，是生長出來的這個觀點(diǎn)。

梅BOOS：對于已經(jīng)或者將要受到影響的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)來說，有哪些方法可以保證生存？2020年還有哪些機(jī)會可以獲得增長？

中小企業(yè)主要還是看行業(yè)。以線上交互為主、不怎么見面的業(yè)務(wù)，有可能利用這次機(jī)會得到很好的提升和發(fā)展。但如果是一個以線下為主的生意，比如說小的餐飲，很可能未來遇到的挑戰(zhàn)和壓力非常大。對他們來講，如何能夠保證現(xiàn)金流不斷？如何能夠活下去是主要的話題。

在保證最基本的節(jié)流情況下，可能還需要考慮一些開源。但是在這種環(huán)境下，全面的開源確實(shí)挺難的。這就需要這個企業(yè)有一些精細(xì)化的運(yùn)營，可能帶來某一些結(jié)構(gòu)性的一些增長。原來的餐飲可能以到店為主，但這時候有可能要把到家這個場景做得更大。

但是，到店和到家的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是不太一樣的。到店的品種會更加琳瑯滿目，到家的話，產(chǎn)品可能就要做一些優(yōu)化、縮減。比如到店，包括湯湯水水各方面的菜式更多一些。到家就要考慮更多干身的菜式，需要做產(chǎn)品組合的優(yōu)化。

另外，到家就不僅僅是從產(chǎn)品這個維度單一考慮，有可能要從場景角度切入，比如說，以前飯店更多的三餐，特別是以中餐晚餐為主。那么未來如果他們要到家的話，有可能會考慮到居民家，也有可能是到辦公區(qū)域的場景。比如下午茶，各方面的一些產(chǎn)品組合就要出來了。

也就是說，對于這樣的企業(yè)，需要擴(kuò)大他們的營銷場景，從單一的到店有可能擴(kuò)展到到家、到辦公室。然后跟著這個場景的組合來做出一些產(chǎn)品的調(diào)整組合。

還要考慮，他們原有的用戶如何能夠通過一些更高效的方式，比如企業(yè)微信、小程序、公眾號等串起來，把用戶保留在身邊。這樣的核心，是如何通過數(shù)字化的工具能夠跟用戶產(chǎn)生連接，并且產(chǎn)生互動。同時，結(jié)合場景的拓展，根據(jù)場景做產(chǎn)品組合等等。保證現(xiàn)金流不斷、壓縮成本、拓展場景、運(yùn)營迭代、數(shù)字化賦能，這是個組合拳。

從這段時間交流的情況來看，大的企業(yè)現(xiàn)在還在觀望當(dāng)中。就比如說今年總體的服務(wù)性花費(fèi)情況怎么樣，大家還在觀察這個疫情到底什么時候結(jié)束，自己今年的收入和成本結(jié)構(gòu)怎么樣？事實(shí)有點(diǎn)冰火兩重天，好的很好，線上的非常好，有的好到超乎我們想象。線下傳統(tǒng)重的公司就很慘了。

我們的客戶主要還是大型品牌。現(xiàn)在來看，我覺得的確還有很大的不確定性，主要是看疫情持續(xù)的時間。整體上，線下不暢的情況比線上更大，所以大型品牌今年在線上營銷和線上廣告的關(guān)注度目前更高。但是，目前都在觀望疫情發(fā)展的狀態(tài)，也還沒有全面復(fù)工。

梅BOOS：對于已經(jīng)或者將要受到影響的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)來說，有哪些方法可以保證生存？2020年還有哪些機(jī)會可以獲得增長？

最近這幾天線上協(xié)同工具、視頻會議、在線獲客的CRM類產(chǎn)品，需求都很旺盛。我覺得這的確是疫情帶來的一個根本性的變化：企業(yè)對于異地辦公協(xié)同、線上協(xié)作的一系列的工具、平臺都會以更快的速度接受。

然后我的另一個感覺是，自由職業(yè)者、小微型的線上創(chuàng)業(yè)生態(tài)，可能也會因?yàn)檫@次的事件進(jìn)一步蓬勃發(fā)展。目前推測，我們在營銷服務(wù)行業(yè)，這次不少服務(wù)公司會減員或者倒閉，包括一部分新媒體公司，這里面會釋放出大量的人開始從事自由職業(yè)。我覺得更多種類的服務(wù)平臺公司會發(fā)展更好：除了快遞、送餐、家政之外，白領(lǐng)類的知識服務(wù)工作者，會越來越需要有平臺來提供彈性的、靈活的工作機(jī)會。

遠(yuǎn)程辦公協(xié)同帶來的一個變化，可能是企業(yè)未來的靈活用工，用服務(wù)組合的模式代替勞動合同。這方面很有可能會催生技術(shù)服務(wù)類公司。這次很有可能把市場教育出來，包括很多公司為了防有人生病被全公司隔離，也采用一半團(tuán)隊(duì)在家辦公，這一狀況至少會持續(xù)到月底。從來沒有過這么長時間大面積的市場教育。

有一種分類方式將數(shù)字化技術(shù)分拆為：數(shù)字獲取技術(shù)，數(shù)字表達(dá)技術(shù)，數(shù)字存儲技術(shù)，數(shù)字傳輸技術(shù)，數(shù)字處理技術(shù)，數(shù)字交付技術(shù)。

遠(yuǎn)程協(xié)同需要匹配的系統(tǒng)以及合適的數(shù)字化工具。

人工智能替代率低的行業(yè)、個體化、自由職業(yè)會進(jìn)一步繁榮。

梅BOSS：疫情之后，您如何看待企業(yè)數(shù)字化的發(fā)展？有哪些基本判斷可以給予企業(yè)提供參考？（比如企業(yè)的必選項(xiàng)有哪些）

企業(yè)必選項(xiàng)，第一是SCRM，要建立用戶資產(chǎn)管理的思維與運(yùn)營能力。豐儉由人，但是必須要有用戶管理能力。

我覺得，中小企業(yè)不太需要普通的SCRM，企業(yè)微信或者個人號SCRM比較靠譜。

目前SCRM使用率最高的還是b2b ，或者TO大C ，客單價足夠高和過程足夠復(fù)雜的行業(yè)。中小2c 的還是用平臺提供的工具就解決了大部分需求。小微企業(yè)能玩好平臺是第一步。大企業(yè)接受saas的程度一直在提升，需求滿足的速度快。

我認(rèn)為類似supercell或者阿里的這種中臺組織模式和思路是對的。但是中臺假設(shè)真正朝這個思路去落地，實(shí)際上還是要從實(shí)戰(zhàn)里面避免重復(fù)造輪子。并且，還要能讓這個輪子依然造到90分，這種業(yè)務(wù)切入的邏輯而誕生，并不是大一統(tǒng)鏟掉重做，每個都做三四十分的IT中臺邏輯。

梅BOSS：我發(fā)現(xiàn)，直播和網(wǎng)紅帶貨依然是疫情時期火爆的話題，大家如何看待這個領(lǐng)域的發(fā)展趨勢？2020年，短視頻會給企業(yè)營銷帶來什么影響？

火爆發(fā)展，無視頻不營銷?，F(xiàn)在看還在早期階段，快手、抖音的電商工具已經(jīng)有被投的公司了。視頻只是個接觸點(diǎn)，背后的電商和SCRM的邏輯似乎沒有變。

對于這種2C的平臺，低價高頻的商品是會更為正向的影響。

抓流量現(xiàn)在還是第一需求，其實(shí)現(xiàn)在流量已經(jīng)開始分散了，大平臺現(xiàn)在拼命想把流量集中到自己那里，但這個生態(tài)現(xiàn)在還很難說。直播的業(yè)態(tài)我認(rèn)為這兩年會有很大的變化。這段時間全民被隔離在家，內(nèi)容消費(fèi)需求爆增，MCN機(jī)構(gòu)漲粉多，但企業(yè)投放在觀望，價格沒有上去。接下來那些拿著投資燒錢，用流量做估值的公司會撐不下去。

企業(yè)還是會借助第三方工具和平臺，但自己掌握命運(yùn)的意愿應(yīng)該會越來越強(qiáng)，過分依賴大平臺，其實(shí)也不適合整個社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展，如果我們相信多元是更有社會利益的，市場化發(fā)展也會往這個方向走，當(dāng)然非市場化的發(fā)展就不好說了。

我感覺品牌企業(yè)和平臺之間，在2020年會爆發(fā)數(shù)據(jù)歸屬之爭。Martech 技術(shù)機(jī)構(gòu)中，可以幫助品牌企業(yè)建立用戶資產(chǎn)管理的機(jī)構(gòu)，會快速成長。用戶數(shù)據(jù)到底歸屬誰？例如，天貓不會給品牌方完整數(shù)據(jù)，那么在天貓上購買了雅思蘭黛的用戶，這個用戶資產(chǎn)到底是誰的？

梅BOSS：大家談?wù)剬?020年MarTech市場對預(yù)期。

站在我的專業(yè)角度說，我認(rèn)為Martech不但會成為一種服務(wù)資源，還可會成為一種投后提升價值的重要資源。如果我們說在動蕩年代投研是越來越難做。但我認(rèn)為投后是越來越重要，而且會垂直化，生態(tài)化。在這方面，有營銷基本能力的企業(yè)會扮演越來越重要的角色，因?yàn)榇蛲ㄙY金端和退出端都比較容易。最終中國很多行業(yè)的投資都會由這個行業(yè)的年輕一代企業(yè)家主導(dǎo)。

幫助企業(yè)建立數(shù)字資產(chǎn)的Martech 機(jī)構(gòu)會快速發(fā)展，尤其是用戶資產(chǎn)管理的機(jī)構(gòu)。

數(shù)字化的起點(diǎn)是數(shù)字獲取，數(shù)字獲取的起點(diǎn)是營銷的數(shù)字化，營銷數(shù)字化的起點(diǎn)是MarTech。

2020年 MarTech市場肯定會增長，但未必是爆炸性增長，因?yàn)镸arTech的企業(yè)用戶門檻還是有點(diǎn)高，但趨勢一旦開始，只會越來越快！