1 概要

企業(yè)名稱：優(yōu)趣酸奶吧

1.1 創(chuàng)業(yè)背景

近年來，隨著人們對養(yǎng)生保健和生命質量觀念的更新，人們更加注重了身體健康素質方面的發(fā)展，牛奶制品以及各種保健業(yè)開始蒸蒸日上。隨著中國宏觀經濟的持續(xù)增長以及城市化進度的發(fā)展，我國乳品消費總量和人均消費水品明顯提高?！笆晃濉逼陂g我國奶業(yè)仍保持平穩(wěn)較快增長速度，預計在今后幾年奶類產量將大大提高。在這需求大于供給的市場經濟條件下，正給處于市場培育期的液態(tài)行業(yè)提供了很廣闊的發(fā)展空間。因此，我們可以抓住這一有利條件更好發(fā)展制奶產業(yè)。

1.2 發(fā)展趨勢

現(xiàn)如今人們的消費觀念越來越前衛(wèi)，而且隨著我國經濟的快速發(fā)展，人們的消費水平也在日益增長，人們更注重健康消費，如今絕大部分的老人、上班族、學生早餐都會與奶制品掛鉤，因此，我們整個制奶業(yè)在社會中更有發(fā)展前景。

1.3 產品與服務

1.3.1產品

主要經營巴氏鮮牛奶、各種酸奶、冰激凌、奶昔、奶酪，一般鮮奶吧夏天巴氏奶的營銷額占60%～70%，冬天占70%～80%，其他為奶昔、酸奶、冰激凌、奶茶；銷售方式按照主要為會員制，其次是門店零售為輔。會員(消費者)按一定時期向鮮奶吧經營者預付購奶款，并同時獲得會員卡(奶卡)，每次憑奶卡取奶。非會員購買鮮奶每千克比會員多付2元錢。

1.3.2服務

1、全心全意為顧客服務，占有更廣闊市場

2、以最美的微笑面對每一位客戶、詳細解說；

3、實現(xiàn)顧客就是上帝的服務理念，一切為了顧客健康，在消費者心理建立良好的企業(yè)形象

1.4 投資前準備

牛奶制造業(yè)與其他制造業(yè)有所不同，在一定程度上，它還屬于食品行業(yè)，對廣大消費者的健康要負責，在設立前許做好足夠的準備工作，對市場進行全面調查，做好宣傳，讓更多的人知道其特色和創(chuàng)意，吸引更多的消費者。

1.4.1企業(yè)定位

初期階段，公司無法完全脫離社會上原有的商業(yè)機制，形成全新的產業(yè)形勢，而且資金有限，盡量以較低的價格優(yōu)質的服務來吸引顧客，讓廣大的顧客知道我們牛奶品牌的存在。

1.4.2人才競爭

人才是企業(yè)最重要的、最寶貴的財產，我們擬聘請較好的技術員來給員工培訓工作，讓他們更好適應自己的工作職位，同時，我們還聘請了乳制品行業(yè)的專家，根據(jù)人體的不同營養(yǎng)需要，研究出適合人體營養(yǎng)需求的牛奶。

1.4.3市場調研

公司剛準備運營、最重要的是要有個好的市場定位需求、調查分析的結果報告、結論等、這對于我們接下來投入的生產非常重要。

2 環(huán)境分析

2.1 外部環(huán)境

2.1.1市場概況

現(xiàn)狀：目前，牛奶行業(yè)主要以制造業(yè)為主，而我們公司針對廣大消費群體的需要，發(fā)展集生產與銷售于一體牛奶加工企業(yè)，使得越來越多的消費者熱衷與喜愛，這些業(yè)務是我們公司今后發(fā)展的目標。

趨勢：隨著我國乳制品行業(yè)的逐漸成熟和牛奶消費者群體的不斷增大，其他奶業(yè)市場競爭的加劇和利潤空間的進一步萎縮，牛奶行業(yè)會成為食品行業(yè)中的一大閃亮點。

2.1.2行業(yè)分析

奶業(yè)是我國農業(yè)重要組成部分，奶業(yè)是一個國家社會發(fā)達程度的重要標志。奶業(yè)的發(fā)展對促進現(xiàn)代農業(yè)，現(xiàn)代畜牧業(yè)的發(fā)展，優(yōu)化第一產業(yè)結構，增進農民收入有重要的意義，從大的宏觀層面來講國家絕對支持奶業(yè)發(fā)展的。近年來奶業(yè)發(fā)生了一系列的奶制品有毒事件給奶業(yè)發(fā)展蒙上了陰影，消費者開始擔心如何才能保證傳統(tǒng)奶制品的安全性，固然經過一些大的品牌可以給出較權威的安全性測試報告，可是就像一張紙一樣，折過了過后就難免留下痕跡，毒奶制品讓傳統(tǒng)的奶制品在消費者的心里打下了深深的折扣。而鮮奶制品可以打消消費者的這種顧慮，它是一種現(xiàn)做過程，無任何的化學添加劑，可以讓消費者全程的觀察到鮮奶的制作過程，打消消費者擔心制作過程產生的不安全因素。

2.1.3競爭對手

蒙牛經銷商

蒙牛連續(xù)幾年與可口可樂等世界知名品牌共同入選“香港超市十大名牌”，更為中國乳業(yè)贏得了“第一個世界冠軍”——世界乳業(yè)創(chuàng)新大獎。就在前不久，蒙牛乳業(yè)在博鰲亞洲論壇上精彩亮相，蒙牛總裁楊文俊被境外記者冠以“牛奶先生”的雅號，并作為優(yōu)秀企業(yè)家代表，受到了全國人民代表大會常務委員會委員長吳邦國的親切接見，與舉行了商務會談，蒙牛一貫承擔社會責任、積極創(chuàng)建共贏格局的價值觀更受到了全球政、企要員的一致好評

伊利經銷商

2009年6月16日，數(shù)據(jù)顯示，伊利集團的品牌價值205.45億元，第6次蟬聯(lián)乳品行業(yè)首位。伊利集團因其品牌巨 大的影響力成功入選中國品牌研究院公布的“國家名片”名單之中，2010年6月15日，荷蘭合作銀行發(fā)布了年度“全球乳業(yè)20強”榜單，伊利上榜，進入全球乳業(yè)20強，2010年9月13日，伊利集團在北京與中國奧委會簽約，連續(xù)八年成為中國體育代表團指定乳制品。為中國體育代表團在2010年廣州亞運會以及2012年倫敦奧運會上提供營養(yǎng)支持。

光明經銷商

光明乳業(yè)歷年入選“上海100強企業(yè)”排名逐年上升；

中國企業(yè)家協(xié)會組織評選的“中國500強企業(yè)”；

2004年，在著名媒體《財富中國》發(fā)布的《2004年中國證券市場領導力報告》中，光明乳業(yè)入選“2004年全國最具領導力的20家上市公司” ；

2006年，在中國社會科學院和中國經營報組織的競爭力年會上獲得“卓越自主創(chuàng)新新產品”稱號。

2007年9月，被衛(wèi)生部、農業(yè)部、公安部、國家工商總局、國家食品藥品監(jiān)督管理局等聯(lián)合授予“中國食品安全十強企業(yè)”稱號，是中國液態(tài)奶企業(yè)中唯一獲得此稱號的企業(yè)。

2.2 內部環(huán)境

2.2.1人力資源管理

企業(yè)起初開始運行，不僅僅要做好宣傳，更應該讓消費者了解我們企業(yè)的優(yōu)勢與特色，獲得他們的喜愛，服務一定要到位，態(tài)度要親切，產品要足夠健康，這樣才能打出我們的品牌。這就更需要我們隊企業(yè)人力資源進行合理的培訓與分布，采用高素質高技術人才，使得企業(yè)的競爭優(yōu)勢更強。

2.2.2財務資源

這一時期，資金主要用于設備購買，產品原料采購，店面租金，前期宣傳等方面上。預計需要人民幣10萬元左右。

1）設備的費用大致在2萬元左右

2）房租半年費用，按每月3000來算為1.8萬

3）裝修費用2萬左右

4）人員工資為4000元左右/月

5）購買相關原材料包括奶源為1.5萬元左右

6）流動資金為2.2萬余元

2.2.3環(huán)境服務

保證室內免受細菌及其他有害微生物，定期處理場內的環(huán)境，保證整個場地的衛(wèi)生整潔干凈。我們的服務態(tài)度重在真誠，以便于我們在牛奶市場中得更多的客戶。

2.2.4態(tài)度服務

高素質的團隊，優(yōu)質的人性化服務，合適的價格，高質量健康的產品，當然還要不斷完善我們的管理經驗，使得我們公司往更好的方向發(fā)展。

工作中要求微笑服務他人，與客人進行心貼心的交流，學會使用“您好”、“請”、“謝謝”、“歡迎您的光臨”、“歡迎下次光臨”、“請慢走”等禮貌用語。

2.2.5核心競爭

第一、開展前期，把握市場，宣傳和促銷戰(zhàn)略，攻占地位

第二、發(fā)展時期，拓展經營能力，開發(fā)商品道路

第三、成熟時期，穩(wěn)定發(fā)展，創(chuàng)造品牌優(yōu)勢

3 市場策劃

3.1 市場調研

3.1.1調研目的

1、了解市場上消費者群體的構成

2、了解消費者的心理、口味愛好以及對包裝上面的喜好、更好的生產符合大眾要求的產品

3.1.2調研對象

主要以學生為主，以上班族和社區(qū)老人為輔進行宣傳，隨著近年來我國綜合國力的快速發(fā)展，居民對牛奶等乳制品的需求越來越大。從而為酸奶吧提供了更多的機會。

3.1.3調研方法

以問卷調查為主，實地觀察為輔

3.2 市場預測

隨著我國經濟的日益發(fā)展，人們不滿于生活現(xiàn)狀對于健康消費需求越來越大，人們越來越重視營養(yǎng)的攝入，重視身體健康，而牛奶作為營養(yǎng)豐富的產品在市場中除了飲料還扮演著營養(yǎng)品的角色牛奶不再是有錢人能夠消費的起的產品。

大家所面臨的問題就是牛奶的質量與健康指標，因此奶治業(yè)這一市場將會在今后的幾年里快速發(fā)展起來。

3.3 選擇目標市場

我們奶牛聚集的農場附近作為我們的發(fā)展基地，這樣我們不但擁有大量的牛奶資源，而且大大減少了采購生產的時間，使得他們不但在牛奶消費上做好充分準備，在時間上更有一定的進步。

 將主要目標市場放在小孩、學生和老人身上，對于小孩則選擇果味牛奶，對于學生則給予純牛奶，對于學生來說最重要的是上學，而上學則大大消耗體力與腦力，所以應對其供給補充腦力與體力的牛奶。對于老人，體力都相對中年人較差，所以應多補充高鈣牛奶。

4 管理體系

4.1 企業(yè)性質

本公司是私營的有限責任公司，由多人組建而成，是一家集牛奶制造銷售一體化的食品行業(yè)。

4.2 組織形式

店長：  負責整個店面戰(zhàn)略發(fā)展方向定制兼負責鮮奶店日常的運營。

店員：  負責店面周圍小區(qū)及學校市場的宣傳和做好鮮奶店的服務工作。

工資：  

工作時間：周一至周五  9:30-22:30

   周六至周日  9:00-23:00

4.3 庫存控制

 作為酸奶吧，牛奶的庫存量很關鍵，既不能每天缺乏，也不能造成過多的積壓，導致牛奶變質，對人的身體有一定危害，同時也導致流動資金不足，使得公司處在困境。

4.4 適度宣傳

公司在前期階段要投入一定的資金在宣傳上，但也不需要太多宣傳，這樣會使顧客感到厭倦，更不能做出脫離本公司服務范圍和技術能力范圍的不良宣傳。我們要進行適度適時的宣傳。

4.5 店面選址及店面文化

我們的鮮奶吧可以在學校、幼兒園、住宅小區(qū)或者商業(yè)區(qū)人流量大、有消費市場的地方選址。我們要對選址消費者的消費水平進行評估，低消費的地方不宜大投資；同樣的，高消費的地方不宜低投資。還要考慮旁邊或是周邊有無同行，價格質量怎樣，如果找的鋪現(xiàn)在沒有競爭，以后有無可能出現(xiàn)競爭者等等。特別對于我們這種資金短少投資者，在贏虧平衡測算里會根據(jù)數(shù)據(jù)“鋪租不要超過平均最低營業(yè)額的15%”來確定店址。學校周邊是很不錯的位置，學生多，消費也會多。店面大約在60m2左右，設備及操作柜臺需要占用15～20m2。我們可以設一個休閑休息區(qū)域。鮮奶吧的店面裝潢較為講究，消費區(qū)的裝飾注重營造溫馨舒適的氛圍。店面的色彩和工作人員的著裝大多選擇了黃、綠或咖啡色等讓人感覺舒適的顏色。操作間均采用透明玻璃做隔墻，透明可視，我們可以選用玻璃器皿盛裝乳品，更顯純凈高貴，有助于增強消費信心。人們也要重視我們鮮奶吧的標識的設計，鮮奶吧把店面標識設計為一頭微笑的奶牛，力求使顧客開心，也努力顯示服務的主動性。鮮奶吧非常重視對消費者的宣傳宣傳內容大多為巴氏奶的優(yōu)點，如何飲用酸奶等。

4.6 競爭風險

我們酸奶吧要在市場上立于不敗之地，就要向消費者提供質量過硬的產品，而質量過硬的產品取決于我們的從業(yè)人員能否對消毒設備進行熟練和規(guī)范操作。在這個方面，我們有著某些擔憂。數(shù)控巴氏消毒機有價值數(shù)萬的，也有數(shù)千元的。前者可以準確控制巴氏消毒的溫度和時間，后者則不能十分準確地控制消毒蒸煮時間，由于我們的投資有限，所以我們必須需要經驗才能掌控。

5 促銷策略

5.1 促銷目的

直接目的：刺激產品銷售,使酸奶順暢進入市場被目標消費群接受。酸奶通過分層以面對不同需求層次的客戶和不同能力的分銷商,通過酸奶組合迅速發(fā)掘新的市場,通過服務延伸,鞏固自己的客戶關系。

間接目的：進行產品宣傳介紹，提高產品的被認知率，擴大品牌知名度，樹立酸奶的高品質形象。促進指名購買，強化商品的特性，銜接現(xiàn)在乳制品的市場前景，傳播影響程度，不知名—知名—了解—信服—行動。

5.2 促銷方式

2  發(fā)放積分卡，達到一定積分可以兌換一個小禮物。

2  買五杯送一杯。

2  充值卡，用充值卡消費，每消費八次就送一杯飲品并贈一個小發(fā)飾。

2  會員制，辦理會員卡，每次出示會員卡消費可減一元。

6 總結

6.1 酸奶的功效

2  體內凈腸：酸奶能調理腸胃內細菌平衡，增加體內雙歧桿菌等有益菌，抑制某些有害細菌的繁殖，凈化腸胃刺激腸胃蠕動，防止便秘，減少腸胃病癥發(fā)生。提高人體免疫力，增加對疾病的抵抗力。

2  體外美容：酸奶具有極佳的嫩膚功能，也是具有鎮(zhèn)定效用的潔膚劑，因為它具有豐富的蛋白質、維生素等，并且容易為皮膚所吸收。可適量添加水果、小麥胚芽等，美容效果更佳。

2  常喝酸奶防衰老：人體衰老原因之一是腸道內菌群的變化，人體腸道內最重要的有益菌雙岐桿菌數(shù)量的多少是健康的標準之一。雙岐桿菌隨著年齡的增長而衰減，當體內的雙歧體為零時，生命也就完結了。莊爾家庭酸奶發(fā)酵菌株中有雙岐桿菌，因此能補充腸道內的雙岐桿菌，有效的防衰老抗病癥。（歐美和日本的微生態(tài)學家調查表明，長壽老人糞便中的雙岐桿菌數(shù)量與中青年相當）。

2  臨床表明，食用無糖酸奶有助于糖尿病的預防和治療。

2  可抗癌，酸奶中的嗜酸乳桿菌及某些雙歧桿菌可以產生抗癌物質或減少癌病的發(fā)生。

2  可以降低血液中膽固醇的含量，減少心血管病癥發(fā)生的危險。

2  對于喝牛奶會脹肚的乳糖不耐癥，具有緩和作用，酸奶不但含有牛奶中的全部營養(yǎng)成份并且比牛奶更利于人體吸收。

2  強化鈣質的吸收，降低情緒焦慮避免骨質疏松。酸奶中的鈣濃度極易吸收，是人體最好的鈣來源。

6.2 酸奶的發(fā)展前景

我國酸奶生產雖然起步較晚, 但發(fā)展相當迅速。20 世紀80 年代初, 北京率先開始商業(yè)化酸奶生產, 1982 年僅生產酸奶1180 噸, 但到了1989 年已達到 3.3 萬噸, 8 年中產量增加了近30倍。有關統(tǒng)計顯示, 近年我國酸奶產量逐年增加，2003 年全國總產量近23 萬噸。雖然目前酸奶在我國乳制品總量中的比重僅為7%～8%, 但近兩年其產銷量增長速度均高達40%以上, 大大超過純奶30%左右的增長率, 業(yè)內人士預測今后5 年仍是酸奶的大發(fā)展時期。

目前, 酸奶生產已成為我國液態(tài)奶中除巴氏殺菌乳以外增加最快的乳制品之一，酸奶在我國大中城市已經相當普及。酸奶是當今乳制品研究開發(fā)的一個主流隨著生活水平的提高, 人們對食品需求已由營養(yǎng)、安全上升為保健功效方面, 而酸奶由于其特有的營價值和保健功能, 越來越受到人們的普遍重視和歡迎, 使得酸奶的需求量逐年加。由于乳制品市場競爭愈加激烈, 發(fā)酵酸奶制品將成為乳品市場的又一熱點。