外貿(mào)人，國家喊你當(dāng)主播！

自本屆廣交會官宣轉(zhuǎn)線上之后，消息一波接一波：

4月10日，商務(wù)部部長助理任鴻斌介紹了線上廣交會的具體形式：本屆廣交會主要包括線上展示對接平臺、跨境電商專區(qū)、直播營銷服務(wù)三部分內(nèi)容，以B2B為主，兼顧部分B2C平臺，打造全天候線上外貿(mào)平臺。

4月15日，中國對外貿(mào)易中心（集團(tuán)）確定騰訊成為第127屆廣交會技術(shù)服務(wù)商，為廣交會網(wǎng)上舉辦提供整體技術(shù)支持、平臺研發(fā)服務(wù)與云資源支撐。

線上廣交會的形式已經(jīng)越來越明朗，下面這兩個月，是騰訊的技術(shù)攻堅期，也是我們外貿(mào)人的新時代云參展準(zhǔn)備期！

以較為成熟的中國制造網(wǎng)云展會為例，迎接線上展會，建議做好以下準(zhǔn)備。

1. 產(chǎn)品挑選

新穎的產(chǎn)品是吸引買家的第一要素，你需要挑選出適合進(jìn)行線上展示的產(chǎn)品。同時為每件產(chǎn)品準(zhǔn)備好準(zhǔn)確而專業(yè)的文字介紹，盡量避免“good product”、“good price”這樣沒有意義的介紹語。

 產(chǎn)品介紹中需要準(zhǔn)確描述產(chǎn)品的型號，盡可能詳細(xì)地介紹產(chǎn)品的具體用途。線下參展時，買家可以去問你的產(chǎn)品是不是適合做相關(guān)產(chǎn)品的配件；線上參展時，也許你的產(chǎn)品是適合的，但如果買家沒看出你的產(chǎn)品符合他的需求，可能買家就不問了，因此要在第一步盡可能地留住買家。

2. 產(chǎn)品視頻/圖片宣傳

線下展會難以被取代的原因之一就是產(chǎn)品可見可摸可試用，買家可以直觀感受到產(chǎn)品的各種性能，而線上展會要想做到這一點，就要求供應(yīng)商前期必須做好產(chǎn)品宣傳視頻和圖片的拍攝。

相較于圖片，視頻可以更好地展示產(chǎn)品和公司。優(yōu)質(zhì)視頻可以展現(xiàn)出企業(yè)形象和產(chǎn)品價值，供應(yīng)商可以提前寫好腳本，請專業(yè)人士進(jìn)行拍攝，力求以最好的形式展示產(chǎn)品亮點。

如果可以，最好能夠有3D產(chǎn)品展示。

3. 買家驗廠準(zhǔn)備

線上參展時，買家對于供應(yīng)商本身的資質(zhì)會有更多的擔(dān)憂，對產(chǎn)品感興趣的客戶可能希望看到廠房內(nèi)部情況。如何滿足買家的這個需求？

一是可以在工廠內(nèi)部裝好攝像頭，屆時通過調(diào)整攝像頭直接觀看廠內(nèi)場景；二是采用360度全景環(huán)繞拍攝，由買家自行觀看廠內(nèi)場景。

若是硬件及技術(shù)無法達(dá)到前兩種展示方式，可以選擇提前拍攝工廠介紹視頻。

1. SEO技能

類似于線下展會選個好位置、做好門面的裝修，線上展會則要求利用搜索引擎的規(guī)則提高網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名。

雖然現(xiàn)在還不知道線上廣交會的搜索規(guī)則，但提前掌握一些SEO知識總沒錯。

2. 傳統(tǒng)展前籌備

完美的線上展示也少不了傳統(tǒng)展會的展前準(zhǔn)備工作，所以以往參展的展前準(zhǔn)備也不能丟，包括：

熟記產(chǎn)品信息和亮點，面對買家提問可以自如應(yīng)對；

目標(biāo)買家初步畫像，針對目標(biāo)群體定向推廣；

展前邀請買家參觀線上展會，提前積攢人氣，等等。

3. 獲客轉(zhuǎn)化準(zhǔn)備

線上展會吸引來了買家，如何實時洽談并促進(jìn)訂單轉(zhuǎn)化？傳統(tǒng)展會這很好辦，引導(dǎo)買家坐下來聊就可以了。線上，則需要一個虛擬的、私密的會談室了。

我們的線上云展會中有一個產(chǎn)品叫做“線上會客廳”，相信騰訊為廣交會打造的線上平臺也會有類似的功能?？偨Y(jié)我們的經(jīng)驗：

（1）為避免展期內(nèi)遇到短時間涌入大量買家的情況，可以根據(jù)不同產(chǎn)品類型準(zhǔn)備多個接待會議廳，并配備專業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員對接，買家可根據(jù)自己意向產(chǎn)品進(jìn)入對應(yīng)會議室進(jìn)行洽談。

（2）對于老客戶的維系，可提前制定在線會議計劃，邀請買家在特定的時間參加線上洽談會。

（3）如果在與多個買家直播過程中遇到優(yōu)質(zhì)的買家，可以發(fā)送私聊邀請，引導(dǎo)買家進(jìn)入新的會客廳進(jìn)行單獨私聊，從而確保能夠與買家在不被打擾的情況下更高效地溝通。

本次線上廣交會還有一大板塊是向參展商提供直播營銷服務(wù)，線上直播間不受時間和空間的限制，企業(yè)既可以與客商在網(wǎng)上進(jìn)行單獨的面對面洽談，也可以通過網(wǎng)絡(luò)直播同時面向大量的客商來進(jìn)行宣傳和推廣。

這樣的直播是否意味著你要像李佳琦、薇婭那樣對著買家直播帶貨？可能B端買家未必買賬，他們需要的是更專業(yè)的產(chǎn)品內(nèi)容輸出、更清晰的產(chǎn)品亮點。

針對線上直播間，你需要準(zhǔn)備：

1. 硬件設(shè)施。攝像頭、話筒、Wi-Fi、直播地點都需要慎重準(zhǔn)備與反復(fù)調(diào)試；

2. 熟悉直播形式。很多外貿(mào)人員并未接觸過直播形式，所以需要了解直播這種展示形式。可以事先觀看一些直播帶貨視頻，了解線上直播注意事項；當(dāng)然面對B端專業(yè)買家，與李佳琦式的帶貨直播還是有所區(qū)別，想清楚買家想要聽到的是什么樣的內(nèi)容。

3. 直播人員挑選。直播間的外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要具備很強的溝通能力、外語水平、演講能力。

4. 提煉梳理直播內(nèi)容。買家的注意力很有限，如果你無法在短時間內(nèi)吸引到他的注意，他可能會直接退出直播間，提前寫好直播內(nèi)容很有必要，產(chǎn)品亮點=為什么值得買，使用場景=為什么需要買，公司亮點=為什么找你買……在直播過程中展現(xiàn)你的專業(yè)度，展現(xiàn)你產(chǎn)品的亮點。

商務(wù)部外貿(mào)司司長李興乾說，互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系千家萬戶，正在深刻改變我們的生產(chǎn)和生活。把連續(xù)舉辦60多年120多屆的全球貿(mào)易盛會搬上云端，是一個實踐創(chuàng)舉。舉世矚目的廣交會從實體展館遷移到網(wǎng)上，不是簡單的復(fù)制，而是一個全新的結(jié)構(gòu)設(shè)計和流程再造。

市場永遠(yuǎn)屬于先站上風(fēng)口的人，如果你能先同行一步，在這個外貿(mào)轉(zhuǎn)型期掌握更新鮮、更實用的營銷技能，甚至成為外貿(mào)屆的“李佳琦”，何愁訂單不來？

文章已于2020-04-17修改