在《恒瑞VS復(fù)星：截然不同的戰(zhàn)略造就大健康領(lǐng)域的絕對(duì)龍頭與常青樹》與《恒瑞成長(zhǎng)史告訴我們：國(guó)內(nèi)仿制藥企轉(zhuǎn)型創(chuàng)新藥企的八大關(guān)鍵》兩篇文章中，我們對(duì)中國(guó)藥品龍頭的兩種成長(zhǎng)模式做出了深刻的剖析。醫(yī)療器械同樣是大健康行業(yè)中的重要一環(huán)，但相比于藥品，卻自有其獨(dú)特之處，龍頭如何打造？

本文通過剖析我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)的絕對(duì)龍頭——邁瑞醫(yī)療的成長(zhǎng)史，來看看醫(yī)療器械企業(yè)如何發(fā)展壯大這一考題的“標(biāo)準(zhǔn)答案”。

成長(zhǎng)過程中，每一步都比別人早

與藥品相比，醫(yī)療器械行業(yè)的產(chǎn)品分類及其雜亂，存在著大量看似美好卻市場(chǎng)狹小的細(xì)分領(lǐng)域。成為這些細(xì)分領(lǐng)域的強(qiáng)者容易，但依靠單一產(chǎn)品成長(zhǎng)為上市公司乃至醫(yī)械行業(yè)龍頭及其困難。在需要多產(chǎn)線布局的前提下，公司的發(fā)展戰(zhàn)略成為極為重要的一環(huán)。

1991年，李西廷、徐航、成明和、嚴(yán)宜萍、聶彤等七人在深圳成立邁瑞醫(yī)療，后來被人稱為“邁瑞七君子”。

這個(gè)創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)在當(dāng)時(shí)絕對(duì)算是豪華陣容。李西廷畢業(yè)于中科大物理系，此前為國(guó)內(nèi)醫(yī)械巨頭安科生物的辦公室主任，徐航畢業(yè)于清華大學(xué)，是安科生物的超聲領(lǐng)域技術(shù)骨干，成明和同樣來自上海交大......這個(gè)兼具醫(yī)療器械行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及高學(xué)歷的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)為邁瑞醫(yī)療初期從行業(yè)中脫穎而出打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

事實(shí)上，邁瑞在成立之初主要經(jīng)營(yíng)代理GE、惠普、西門子等國(guó)外知名品牌的生命信息監(jiān)護(hù)產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)這在外貿(mào)發(fā)達(dá)的的深圳非常常見。但是，基于以徐航為首的技術(shù)團(tuán)隊(duì)的堅(jiān)持，在1992年，也就是公司成立的第二年，邁瑞就開始進(jìn)行自主產(chǎn)品的研發(fā)。這對(duì)于一家年收入百萬(wàn)元的代理企業(yè)相當(dāng)難得，在當(dāng)時(shí)熱衷于代理賺快錢的醫(yī)械行業(yè)中也相當(dāng)罕見，卻成為后來邁瑞樹立民族品牌的開端。

不過，在自研產(chǎn)品的選擇上，徐航有著自己的思考。他雖然是超聲技術(shù)背景出身，想做自己的超聲產(chǎn)品也是當(dāng)初他離開安科生物創(chuàng)辦邁瑞的初衷，但他也同時(shí)認(rèn)為超聲診斷設(shè)備的投資大且回報(bào)周期長(zhǎng)，于是決定從相對(duì)投入少、市場(chǎng)需求量又大的病人監(jiān)護(hù)設(shè)備入手。況且在前期的代理渠道建設(shè)中，他們一直以監(jiān)護(hù)儀為主要產(chǎn)品。邁瑞的監(jiān)護(hù)產(chǎn)品在后來一直是它的核心產(chǎn)品，為其品牌打造做出來巨大貢獻(xiàn)，邁瑞現(xiàn)在已經(jīng)成為全球第三大監(jiān)護(hù)儀供應(yīng)商。更重要的是，監(jiān)護(hù)儀到超聲的研發(fā)，使邁瑞積累了雄厚的精密儀器研發(fā)生產(chǎn)技術(shù)實(shí)力，這成為邁瑞進(jìn)軍其他細(xì)分領(lǐng)域的利器，龍頭企業(yè)的技術(shù)壁壘由此而來。

但是，自主研發(fā)產(chǎn)品之路不是一帆風(fēng)順。1997年，雖然公司收入已經(jīng)達(dá)到1億元，利潤(rùn)卻無法覆蓋研發(fā)投入，公司現(xiàn)金流告罄。更大的打擊來自于同行者的離開——1998年，“邁瑞七君子”的成明和與張巨平、嚴(yán)萍宜一起創(chuàng)立了深圳市雷杜科技有限公司。

資本市場(chǎng)在關(guān)鍵時(shí)候拯救了邁瑞。1997年，邁瑞接受了華登集團(tuán)200萬(wàn)美元的投資，后來在1999年、2004年、2005年，邁瑞又接受日本亞洲、高特佳、高盛等國(guó)內(nèi)外知名投資集團(tuán)的3輪投資。正是這些資金的幫助，邁瑞在擴(kuò)建自己的代理渠道的同時(shí)，確定了通過自研產(chǎn)品自建品牌的戰(zhàn)略方向。1999年，公司自主產(chǎn)品的銷售收入達(dá)到1億元，公司的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的階段，而監(jiān)護(hù)儀、超聲診斷、體外診斷等一大批自主研發(fā)產(chǎn)品一起構(gòu)成了邁瑞的產(chǎn)品體系。

2000年，以營(yíng)銷隊(duì)伍作為先鋒，邁瑞開始進(jìn)軍海外市場(chǎng)，自此打開了一個(gè)新的世界。通過代理商合作、自建團(tuán)隊(duì)、收購(gòu)等靈活的銷售策略，公司迅速打開全球市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)外銷售收入比例長(zhǎng)期保持1:1的水平。

2006年，邁瑞作為中國(guó)首家醫(yī)療設(shè)備企業(yè)在美國(guó)紐交所上市，這對(duì)徹底打開企業(yè)的資金瓶頸，擴(kuò)大全球知名度起到了相當(dāng)大的作用。

2008年，公司完成對(duì)監(jiān)護(hù)儀廠商Datascope的國(guó)際收購(gòu)，獲得其北美及歐洲直銷渠道，公司在監(jiān)護(hù)儀的市場(chǎng)份額躍居全球第三。更為關(guān)鍵的是，通過該渠道，公司的彩超、體外診斷等產(chǎn)品成規(guī)模的進(jìn)入北美及西歐等發(fā)達(dá)國(guó)家，為公司擴(kuò)充非洲、拉美、東南亞市場(chǎng)份額樹立了標(biāo)桿，公司的國(guó)際化戰(zhàn)略邁出實(shí)質(zhì)性的突破。

2016年3月，邁瑞完成私有化，2018年11月，邁瑞正式登陸創(chuàng)業(yè)板回歸A股，截止至2020年3月20日，邁瑞總市值2896億元，排名創(chuàng)業(yè)板首位。

圖表1：邁瑞醫(yī)療的成長(zhǎng)歷程

數(shù)據(jù)來源：公司公告，中康產(chǎn)業(yè)資本研究中心

比“每一步都比別人快”更難的是“每一步都比別人快半步”

縱觀邁瑞在成長(zhǎng)過程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，可以說每一次都比別人早。從早期代理全球領(lǐng)先的器械品牌到開始監(jiān)護(hù)儀的自主研發(fā)，從引進(jìn)國(guó)際風(fēng)投到進(jìn)軍海外市場(chǎng)，從紐交所上市到回歸A股，現(xiàn)在看這些動(dòng)作都平平無奇，但在當(dāng)時(shí)卻都是別樹一幟。也正是在邁瑞做出這些戰(zhàn)略決策不久，便有無數(shù)同行跟隨。追隨者卻無法一直跟著邁瑞的腳步同步成長(zhǎng)，因?yàn)檫~瑞的每一步都比別人早，這無疑是企業(yè)的創(chuàng)新精神所體現(xiàn)。這！才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

所以，邁瑞能夠在產(chǎn)品上制造出多個(gè)國(guó)內(nèi)第一：第一臺(tái)血氧飽和監(jiān)護(hù)儀、第一臺(tái)準(zhǔn)全自動(dòng)三分類血液細(xì)胞分析儀、第一臺(tái)全自動(dòng)黑白超聲、第一臺(tái)全自動(dòng)生化分析儀、第一臺(tái)數(shù)字彩超等等。

經(jīng)過這么多個(gè)第一，邁瑞打造出自己的產(chǎn)品線。從監(jiān)護(hù)儀開始，擴(kuò)充至除顫儀、麻醉機(jī)等產(chǎn)品，形成自己的生命信息與支持事業(yè)部；以超聲診斷進(jìn)軍DR等高端影像，形成自己的醫(yī)療影像事業(yè)部；從血球診斷、生化診斷到化學(xué)發(fā)光，打造自己的體外診斷事業(yè)部。我們可以看到，邁瑞的成長(zhǎng)之路與恒瑞由仿制藥升級(jí)至創(chuàng)新藥、復(fù)星用投資布局大健康產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的發(fā)展思路完全不同——這是由醫(yī)療器械行業(yè)多而小的產(chǎn)品發(fā)布決定的。而邁瑞成功抓住了精密儀器制造這一各個(gè)醫(yī)械產(chǎn)品的核心壁壘，才能不斷的由一個(gè)領(lǐng)域進(jìn)軍另一個(gè)領(lǐng)域。

比眾人早半步的是天才,早一步的是瘋子。邁瑞的每一步都比別人快——這很難得，但更難得的是每一步都僅僅比別人快“半步”，而不是“一步”。

基于自己的代理收入及監(jiān)護(hù)儀的渠道，邁瑞開始自研監(jiān)護(hù)儀，而不是徐航更熟悉的超聲；基于自己在監(jiān)護(hù)儀的品牌、渠道及設(shè)備制造技術(shù)優(yōu)勢(shì)，邁瑞逐步進(jìn)軍超聲、體外診斷這些器械的藍(lán)海領(lǐng)域；基于自己豐富的產(chǎn)品線，邁瑞通過對(duì)Datascope的收購(gòu)，全力進(jìn)軍以北美及西歐的高端市場(chǎng)，并帶動(dòng)了全球市場(chǎng)的銷售；基于自己的國(guó)際化戰(zhàn)略，邁瑞選擇赴美上市，而不是A股，并提前選擇外資的戰(zhàn)略投資——以上種種戰(zhàn)略規(guī)劃，無不是基于自身的能力及對(duì)行業(yè)的精準(zhǔn)認(rèn)知。

而正是戰(zhàn)略規(guī)劃上的成功，才使得邁瑞在渠道建設(shè)、自主研發(fā)、牽手資本、進(jìn)軍全球的發(fā)展之路顯得步步精彩。

圖表2：邁瑞成長(zhǎng)過程中的亮點(diǎn)

數(shù)據(jù)來源：公開材料，中康產(chǎn)業(yè)資本研究中心

醫(yī)療器械一直是醫(yī)療行業(yè)的重要組成部分，在本次新冠疫情的防控中更是起著中流砥柱的作用。在檢測(cè)試劑、呼吸機(jī)、ECMO等抗“疫”重器進(jìn)入大眾視野的時(shí)候，將會(huì)有更多的資本進(jìn)入這個(gè)傳統(tǒng)而創(chuàng)新的行業(yè)。如何打造醫(yī)療器械的龍頭？邁瑞已經(jīng)給出了標(biāo)準(zhǔn)答案。