1前言

1998至2010年（除2008年以外），是中國(guó)房地產(chǎn)的“黃金時(shí)代”，其主要特征是投資高速增長(zhǎng)、交易量和房?jī)r(jià)持續(xù)暴漲、市場(chǎng)供不應(yīng)求、房企利潤(rùn)可觀。而從2011年開(kāi)始，諸多指標(biāo)開(kāi)始降速，行業(yè)告別高增長(zhǎng)，步入中速增長(zhǎng)階段，也即“白銀時(shí)代”。

而隨著2017年黨的十九大的召開(kāi)，進(jìn)一步明確了住房屬性和定位，擠壓房屋投資屬性的空間，強(qiáng)調(diào)“依法調(diào)控房地產(chǎn)”。同時(shí)，多數(shù)房企面臨著居高不下的開(kāi)發(fā)成本和日益加劇的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，以及嚴(yán)峻的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和融資問(wèn)題等。

超額利潤(rùn)的黃金時(shí)代在很大程度上削弱了房企對(duì)成本管理的重視程度，催生了“重開(kāi)源（營(yíng)銷(xiāo)）、輕節(jié)流（成本）”的短視觀念。但在經(jīng)歷幾次樓市寒冬之后，眾多房企逐步認(rèn)識(shí)到，僅僅關(guān)注外部市場(chǎng)的開(kāi)源遠(yuǎn)不能應(yīng)對(duì)殘酷的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，加強(qiáng)成本管理和控制、實(shí)現(xiàn)有效節(jié)流，向管理要效益才是房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)巨變的核心能力之一。

那么在這個(gè)“白銀時(shí)代”我們什么去控制各科目的成本，是現(xiàn)在各大房企一直在研究的課題，那么接下來(lái)我們就自己在從事房地產(chǎn)項(xiàng)目這10年時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合自己操盤(pán)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行項(xiàng)目全周期各科目的成本優(yōu)化給大家分享一些干貨，希望這些干貨能對(duì)各位以后操盤(pán)項(xiàng)目有所指導(dǎo)。

2項(xiàng)目全周期成本構(gòu)成

首先我們要了解項(xiàng)目全周期成本的構(gòu)成是哪些，按照成本一級(jí)科目的劃分，房地產(chǎn)項(xiàng)目全成本一級(jí)科目一般為13個(gè)科目，比較重要的有11個(gè)科目，這些科目在項(xiàng)目的全周期過(guò)程占比都比較大，下面是筆者對(duì)所參與的5個(gè)項(xiàng)目各科目成本的一個(gè)統(tǒng)計(jì)。

從上圖可以看到，土地成本、主體建安、前期工程費(fèi)、工程其他費(fèi)用這些費(fèi)用在整個(gè)項(xiàng)目的全周期成本占比非常大，那么作為一個(gè)公司的決策層或者項(xiàng)目的操盤(pán)手我們要從這些占比比較大的科目入手，進(jìn)行詳細(xì)的優(yōu)化，那具體什么優(yōu)化呢，接下來(lái)我們主要把我在操盤(pán)過(guò)程中及公司復(fù)盤(pán)的總結(jié)給大家把各科目可優(yōu)化的成本進(jìn)行一一列舉。

3土地成本如何優(yōu)化

這幾年土地的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，可謂是出現(xiàn)了白熱化的程度，對(duì)于有潛力的成本，政府想辦法提高土地財(cái)政收入，那么想進(jìn)入潛力發(fā)展城市的房地也是不惜一切代價(jià)提高舉牌價(jià)格，這就出現(xiàn)了“面粉比面包貴”的局面，那么既然我們的土地摘牌價(jià)格不能改變的情況下，我們什么去降低樓面價(jià)抬高我們的可售單價(jià)呢？下面給大家列舉通過(guò)實(shí)操驗(yàn)證的實(shí)際案例。

案例一：對(duì)于資金先對(duì)充足及健康的屬地房地產(chǎn)商，應(yīng)該圖片思路，積極利用當(dāng)?shù)赜袃?yōu)勢(shì)的政府關(guān)系，拓展封閉的五六線城市的市場(chǎng)，或者與有愿意往五六線的房企合作拓展，和當(dāng)?shù)?span style="color:red">政府加強(qiáng)關(guān)系維護(hù)，采用勾地形式拓展封閉市場(chǎng)，這樣可以降低土地成本，可以通過(guò)幾個(gè)步驟:1、前期充分的市場(chǎng)調(diào)研，判定市場(chǎng)后堅(jiān)定入駐，前置收地、方案報(bào)審工作，實(shí)現(xiàn)凈地交付、掛牌文件明確車(chē)位個(gè)數(shù)；

2、有意向進(jìn)駐提前一年以上持續(xù)跟進(jìn)當(dāng)?shù)卣膾炫茣r(shí)機(jī)，踏準(zhǔn)時(shí)機(jī)，確保順利拿地。

3、積極和政府保持溝通，實(shí)現(xiàn)底價(jià)勾地。

4、政府有疑慮的，邀請(qǐng)政府各關(guān)鍵部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)到已開(kāi)發(fā)樓盤(pán)進(jìn)行參觀交流，打消顧慮，為順利勾地做鋪墊。

下圖為某房企在五六線市場(chǎng)火爆場(chǎng)面，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天樓盤(pán)全部推售，商品住宅去化率打92%，當(dāng)天個(gè)戶自付金額達(dá)2億以上。

案例二：產(chǎn)業(yè)扶貧引入，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)，引導(dǎo)政府實(shí)現(xiàn)勾地

1、充分利用公司資源，聯(lián)合文商旅集團(tuán)自主勾地后自主運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)地塊落地紅線外代建成本；2、通過(guò)溝通政府設(shè)計(jì)資格、運(yùn)營(yíng)、概念方案審查設(shè)置參拍企業(yè)門(mén)檻；3、設(shè)置自持運(yùn)營(yíng)5年，其中自持核心建筑50%不得用于抵押，排除競(jìng)爭(zhēng)房企；4、為通過(guò)審查提前溝通政府將審查方案替換為本司方案，并設(shè)置陪標(biāo)方案做襯托；5、整體勾地鎖定地價(jià)后，溝通政府按照樓面價(jià)倒推首期工地價(jià)格，降低土地成本投入；6、土地分宗獲取，首期先獲取文旅用地，降低文旅成本及履約保證金投入。

案例三安置代建（板塊深耕+充分溝通政府需求+成功設(shè)置勾地條件+底價(jià)獲取）

1、堅(jiān)持板塊深耕，第一時(shí)間了解政府安置需求迫切，結(jié)合屬地供地計(jì)劃，積極勾兌，成功設(shè)置“回購(gòu)+現(xiàn)場(chǎng)掛牌”等勾地條件；

2、前置充分溝通，掛地前已充分明確安置對(duì)象、回購(gòu)房源戶配要求、回購(gòu)協(xié)議簽約主體、回購(gòu)協(xié)議簽約主體及簽約時(shí)間、回購(gòu)節(jié)點(diǎn)及放款時(shí)間等事項(xiàng)；

3、減少資金占用，說(shuō)服政府土地保證金由原定100%降至60%。

這種模式推廣策略：1、選擇一二線城市；2、積極持續(xù)溝通，了解政府需求，“各取所需”，實(shí)現(xiàn)底價(jià)勾地。3、提前與政府溝通，爭(zhēng)取底價(jià)摘地；利用第三方拍賣(mài)公司，實(shí)現(xiàn)保牌和底價(jià)摘牌的目標(biāo)。

案例四：合作整理

操作方式：

1、尋找一級(jí)土地整理合作，由合作方負(fù)責(zé)項(xiàng)目一級(jí)開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目公司參與二級(jí)開(kāi)發(fā)。

2、由合作方操作，將三類(lèi)住宅用地運(yùn)作，讓政府以基準(zhǔn)價(jià)掛牌，大大降低了土地成本。

3、選擇具備較強(qiáng)資源的本土企業(yè)合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

4、利用合作方提前控制地塊出入口，為潛在競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)制造實(shí)質(zhì)障礙。

5、選擇二三線城市國(guó)資背景等企業(yè)的拆遷、遷移項(xiàng)目，通過(guò)與原單位達(dá)成一致實(shí)現(xiàn)低價(jià)勾地。

案例五：不占用公司自有資金的前提下合作

操作方式：

1、     尋求當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)合作方，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，各盡所能；

2、     基于良好的合作基礎(chǔ)，項(xiàng)目土地成本及開(kāi)盤(pán)前所有支付先由合作方先行墊付，項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)回正后支付合作對(duì)價(jià)。

3、     利用合作信譽(yù)及口碑，爭(zhēng)取底價(jià)勾地、土地款分批延付、方案快速報(bào)批、提前售、資金不監(jiān)管等有利條件；

4、     項(xiàng)目公司占大比例股份操盤(pán)，合作方繳納全額土地款，項(xiàng)目公司投入建設(shè)資金，建設(shè)前期自由資金投入。

5、     引入前融，而且跟合作方溝通，前期融資由合作方進(jìn)行融資操作。

最后結(jié)果：項(xiàng)目公司持股達(dá)55%，但自由資金峰值幾乎為零，年化自有資金回報(bào)率超過(guò)4000%。

案例六：土地成本科目二級(jí)科目各類(lèi)其他費(fèi)用的優(yōu)化

操作：

1、     土地評(píng)估分若有分期地塊，直接按一期地塊和政府溝通繳納，可以節(jié)省二期的費(fèi)用。

2、     交易服務(wù)費(fèi)，多地塊同時(shí)獲取時(shí)，可與政府談判合并計(jì)取交易手續(xù)費(fèi)，優(yōu)化成本。

3、     利用政府對(duì)于項(xiàng)目公司的有利政策，比如招商引資項(xiàng)目的政策，溝通政府減免交易服務(wù)費(fèi)。

4、     基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)：

I、學(xué)習(xí)研判政府關(guān)于水土保持、林地林木補(bǔ)償、農(nóng)用地轉(zhuǎn)建設(shè)繳納規(guī)費(fèi)的政府，爭(zhēng)取享受減免政策。

II、通過(guò)采用紅線外的基礎(chǔ)配套建設(shè)的情況，向政府申請(qǐng)基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)抵扣。

案例七：利用有利政策—規(guī)避無(wú)效成本

操作：

1、     關(guān)注新舊政策的變化，提前獲取信息，化被動(dòng)為主動(dòng)，通過(guò)對(duì)比分析，利用政策的有利條件，增加計(jì)容面積，減少出讓金的繳納。

2、     利用合作方資源，和合作方談判，以品牌優(yōu)勢(shì)及操盤(pán)能力輸出核心競(jìng)爭(zhēng)力，提前鎖定地價(jià)，降低土地款，盡可能讓合作方單獨(dú)承擔(dān)費(fèi)用，減少項(xiàng)目資金投入。

案例八：收購(gòu)方式創(chuàng)新

操作:

1、     在四五六線城市利用自身競(jìng)爭(zhēng)力：高總價(jià)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，分期付款；拆分對(duì)價(jià)款，通過(guò)債務(wù)支付降低對(duì)價(jià)交易的稅費(fèi)。

2、     利用合作方的當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢(shì)，和當(dāng)?shù)匾?guī)劃局多次溝通，將規(guī)劃方案容積率提高，這樣增加項(xiàng)目總貨值。

3、     合作模式創(chuàng)新：先增資后股權(quán)收購(gòu)的方式降低交易稅費(fèi)，一二期獨(dú)立核算。

4、     通過(guò)詳實(shí)盡調(diào)，梳理項(xiàng)目公司成本和債務(wù)，并科學(xué)設(shè)計(jì)交易路徑及支付方式，確保成本可足額稅前抵扣、保證資金安全。

5、     對(duì)合作方對(duì)價(jià)拆分，明確可分?jǐn)偝杀就ㄟ^(guò)合同專(zhuān)用條款，明確責(zé)任，如因合作方原因無(wú)足額成本稅前列支，造成損失則追索合作方責(zé)任；

6、     資金支付順序首先償還債務(wù)，避免后續(xù)債權(quán)人追索項(xiàng)目公司造成我方損失。

以上模式特別提示：1、適用于股權(quán)類(lèi)收并購(gòu)項(xiàng)目；2、實(shí)際可稅前列支成本影響最終項(xiàng)目利潤(rùn)；3、對(duì)價(jià)支付順序影響資金安全。

案例九:爭(zhēng)取有利的規(guī)劃條件

操作：

1、     可利用當(dāng)?shù)卣畬?duì)綠化用地政策沒(méi)有硬性要求的要求，可和規(guī)劃局爭(zhēng)取納入項(xiàng)目的統(tǒng)籌建設(shè)，這樣可以增加貨值。

2、     將項(xiàng)目代建的市政配套等配套設(shè)施納入計(jì)容面積，這樣增加項(xiàng)目的可售面積，這樣增加項(xiàng)目貨值。

3、     研讀當(dāng)?shù)氐母黜?xiàng)條例，如果項(xiàng)目存在代建政府的公廁、垃圾中轉(zhuǎn)站等設(shè)施是，和政府積極溝通，講這些代建工程納入到項(xiàng)目的計(jì)容面積中，增加可售面積。

案例十：不建人防

操作：

1、     選擇四五線城市

2、     利用政府文件消除政府的顧慮，降低政府的承責(zé)風(fēng)險(xiǎn)。

3、     巧妙利用政府針對(duì)必建人防的要求，比如地質(zhì)情況的要求，聯(lián)合勘察單位出具相應(yīng)的勘察文件，減少或者不建人防。

案例十一：利用政策，合理避稅

例如：

1、     根據(jù)財(cái)稅（2018）17號(hào)文件規(guī)定，母公司以土地房屋權(quán)轉(zhuǎn)向其全資子公司增資，視同劃轉(zhuǎn)，這個(gè)可以免契稅。

2、     從村股份合作社受讓集體土地后，通過(guò)政策研討得出“集體土地出讓不屬于契稅征稅范圍”的結(jié)論。經(jīng)與主管稅務(wù)機(jī)關(guān)溝通爭(zhēng)取后，成功獲得免稅批復(fù)，有效降低稅款。

3、     在簽訂土地成交協(xié)議簽，需注意摘地法人主體對(duì)稅費(fèi)的影響，前置做好溝通工作，這樣可以避免契稅的損失。

4、     契稅的繳納基數(shù)按國(guó)家的要求，無(wú)優(yōu)化空間，那么我們應(yīng)從繳納時(shí)間去優(yōu)化，合理鋪排繳納時(shí)間，延長(zhǎng)繳納時(shí)間，這樣可以減少自由資金的占用時(shí)間。（圖為某項(xiàng)目案例）

結(jié)  語(yǔ)

獲取優(yōu)質(zhì)土地資源，項(xiàng)目等于成功70%，土方成本優(yōu)化更是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。

通過(guò)以上幾個(gè)案例我們看到，土地成本在我們摘牌時(shí)已經(jīng)成定論，但是通過(guò)詳細(xì)的剖析土地成本下的科目或者引申的條件，我們可以節(jié)省成本，甚至可以提升我們的項(xiàng)目總貨值。

在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各方融資貸款政策緊縮的情況下，我們房企什么求生存，我不光靠外部市場(chǎng)的紅利，也要有敢于對(duì)自身進(jìn)行開(kāi)炮的魄力，對(duì)自身各線條做全面的剖析，讓我們各線條的成本完全暴露出來(lái)。

我們房企只有不斷替身自身的全周期競(jìng)爭(zhēng)力，我們才能在市場(chǎng)上利于不敗之地，只有這樣企業(yè)才能真正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流的健康，只有這樣企業(yè)才能會(huì)走得更遠(yuǎn)。

本文只是針對(duì)土地成本如何優(yōu)化做一些案例分析，后續(xù)將會(huì)繼續(xù)對(duì)其他12個(gè)科目如何優(yōu)化進(jìn)行分享，感謝各位地產(chǎn)大佬的支持。