賣女裝，

打折，送禮...

來(lái)的都是貪便宜的用戶,

領(lǐng)走禮品不再聯(lián)系

現(xiàn)在,

通過(guò)社群精準(zhǔn)營(yíng)銷,

裂變364人，成交126單

并且后端增長(zhǎng)90%利潤(rùn)...

去年11月底與獨(dú)立女裝品牌負(fù)責(zé)人PEIXIN 聊天，聊到公司遇到一些問(wèn)題：

1、老群做活動(dòng)，用戶參與度很低

2、老群客戶已清楚活動(dòng)套路、群內(nèi)做活動(dòng)沒(méi)激情，”疲了“

3、沒(méi)有新的運(yùn)營(yíng)方式，促活老顧客，帶動(dòng)新用戶

由于工作室在寫(xiě)字樓內(nèi)，自然流量極少，需要調(diào)整運(yùn)營(yíng)及活動(dòng)方向，來(lái)增加老用戶復(fù)購(gòu)及新用戶的購(gòu)買

之前也合作過(guò)買手店，合作太被動(dòng)，所以也沒(méi)有再合作。

客戶越來(lái)越少，競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越大，銷量下滑60%以上，工資都發(fā)不出來(lái)了.....

經(jīng)過(guò)調(diào)整，5天時(shí)間，裂變364人，成交126單？

并且后端利潤(rùn)增加90%，由于商業(yè)機(jī)密，不再這里說(shuō)，明天我會(huì)繼續(xù)分享后端的玩法。

前期準(zhǔn)備

她們女裝單價(jià)在300-2000元之間，消費(fèi)用戶都是有一定消費(fèi)實(shí)力的女性用戶，人群匹配度是否精確很重要，由于服裝是自己設(shè)計(jì)，所以競(jìng)品不存在。

門店在寫(xiě)字樓內(nèi)，自然進(jìn)店流量太少，只有讓用戶進(jìn)店，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)才會(huì)產(chǎn)生多件購(gòu)買。

基于用戶復(fù)購(gòu)率、門店流量，線上線下相閉環(huán)問(wèn)題進(jìn)行的全面打造。

雖然是法國(guó)獨(dú)立設(shè)計(jì)師女裝品牌，但是在國(guó)內(nèi)的知名度不高，一些大的電商平臺(tái)也沒(méi)有上架，搜索引擎及自媒體平臺(tái)曝光率也很低，現(xiàn)在就是小眾品牌。

針對(duì)現(xiàn)在一些列問(wèn)題做了一下規(guī)劃：

1、設(shè)計(jì)師IP打造：通過(guò)微信“四位一體”的方式打造設(shè)計(jì)師個(gè)人IP，做到“品牌人格化”

2、社群體系打造：主做本地化社群

3、線下店體系打造：通過(guò)社群與門店流量結(jié)合形成閉環(huán)

說(shuō)到個(gè)人IP，很多品牌及企業(yè)不是很重視，用戶喜歡和“人”去交流，而不是“品牌”，品牌是冷的，人是有溫度的，抽時(shí)間再分享個(gè)人IP的打造玩法。

基礎(chǔ)流量

一、首先了解用戶畫(huà)像：

年齡：25-40歲的女性用戶

收入：5000元以上

關(guān)注：質(zhì)量好、性價(jià)比高

消費(fèi)周期：每月

區(qū)域：本地

二、品牌個(gè)人賬號(hào)調(diào)整：

頭像、昵稱、簽名、海報(bào)、以及朋友圈內(nèi)容

既然重新定位個(gè)人IP，我們重新調(diào)整了solgan：讓普通人也能穿的起巴黎設(shè)計(jì)

solgan，也是IP打造環(huán)節(jié)的重點(diǎn)，一個(gè)好的口號(hào)，讓人能迅速知道你是做什么的？

比如：小米：位發(fā)燒而生，華為：華為,不僅僅是世界500強(qiáng)！耐克：Just do it。...

張文思：做社群，找文思！助力傳統(tǒng)企業(yè)打造私域流量。當(dāng)然如果你有更好關(guān)于我的solgan，我會(huì)衷心接納。

三、基礎(chǔ)流量準(zhǔn)備：

1、近期1個(gè)月進(jìn)店用戶

2、公眾號(hào)發(fā)布本次活動(dòng)

3、個(gè)人號(hào)老用戶激活

4、朋友圈發(fā)布活動(dòng)海報(bào)

5、老群篩選意向用戶

基于以上5個(gè)步驟，很快進(jìn)群用戶150人左右，由于這次活動(dòng)感官力度很大，所以還有大部分用戶我沒(méi)讓參加，所有用戶都參加群內(nèi)做裂變的空間就不夠了，基于這個(gè)原因所以只能讓一小部分用戶參與。

好的活動(dòng)基于好的活動(dòng)禮品，海報(bào)設(shè)計(jì)要一目了然，站在用戶角度了解用戶想要什么，勾引用戶主動(dòng)找你，我們推出：0元領(lǐng)399元巴黎女裝。

活動(dòng)推出后，很多女性用戶都要參與，我們通過(guò)朋友圈海報(bào)、及一對(duì)一發(fā)送文案，當(dāng)天回復(fù)的用戶達(dá)到300多人。我們把最早回復(fù)的用戶篩選后邀請(qǐng)進(jìn)群，成為我們的基礎(chǔ)流量

社群裂變

當(dāng)基礎(chǔ)流量準(zhǔn)備完成進(jìn)入裂變階段，因?yàn)榛A(chǔ)用戶都是看到上面的海報(bào)或相關(guān)文案進(jìn)群，所以再群內(nèi)說(shuō)明本次活動(dòng)的好處。

所有用戶進(jìn)群后，發(fā)布本期活動(dòng)公告：

群內(nèi)基礎(chǔ)用戶，一部分是老用戶，一部分為新用戶，老用戶之前參與過(guò)類似的活動(dòng)，積極性很高。

公告發(fā)布完成，開(kāi)始蓋樓，通過(guò)蓋樓促活群內(nèi)用戶參與度。

本次活動(dòng)只需邀請(qǐng)3位小姐姐進(jìn)群，邀請(qǐng)進(jìn)群后邀請(qǐng)人就可以帶領(lǐng)3位小姐姐進(jìn)店領(lǐng)取衣服，這里就出現(xiàn)了很大的問(wèn)題

1、小姐姐距離太遠(yuǎn)

2、一下不能湊到4個(gè)人進(jìn)店

后來(lái)群內(nèi)出現(xiàn)很多質(zhì)疑

“我們買衣服都是包郵····”

“我們是順德的可以嗎？”

“你們郵寄過(guò)來(lái)可以嗎？”

“我找3個(gè)人一起進(jìn)店太難了···”

·····

就像上面用戶的質(zhì)疑“0元領(lǐng)衣服怎么就不能包郵”，與我們這次活動(dòng)的目標(biāo)相違背，所以不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方要求，在活動(dòng)公布后也造成一部分用戶退群。

遇到以上種種問(wèn)題我們又該如何解決？

1、送衣服成本很高哦，設(shè)置高門檻是有必要，設(shè)置太高就會(huì)有問(wèn)題

2、我們活動(dòng)是0元領(lǐng)取399元的女裝，如果不能進(jìn)店就不是我們本次精準(zhǔn)用戶（后來(lái)也有很多用戶自己退群）

3、邀請(qǐng)3人進(jìn)店難度太高，根據(jù)群內(nèi)用戶需求，我們調(diào)整只需本人進(jìn)店就可以領(lǐng)取。

活動(dòng)調(diào)整后，群內(nèi)用戶參與度顯著提升

當(dāng)達(dá)到邀請(qǐng)條件的用戶，品牌方確定兩天時(shí)間可以進(jìn)店領(lǐng)取。

由于禮品數(shù)量有限，只有幾十份，群內(nèi)用戶達(dá)到裂變的數(shù)量后發(fā)出本次活動(dòng)的公告，停止進(jìn)店領(lǐng)取禮品。

裂變活動(dòng)完成后，有的小姐姐沒(méi)能參加上，陸續(xù)就有退群的狀況發(fā)生，我們及時(shí)發(fā)出第二天的活動(dòng)公告，告知群內(nèi)小姐姐活動(dòng)只是剛剛開(kāi)始，明天還有更多活動(dòng)可以參加。

促活階段主要做設(shè)計(jì)師的信任背書(shū)，增加用戶對(duì)于活動(dòng)參與感.

一、第一階段：猜猜誰(shuí)是設(shè)計(jì)師？

發(fā)出設(shè)計(jì)師合影照片，讓群內(nèi)用戶參與進(jìn)來(lái)

照片的選擇：設(shè)計(jì)師與其他設(shè)計(jì)大師的合影，自己作品照片

為什么這么做？還是做信任背書(shū)。為什么一直做信任背書(shū)，我們后面會(huì)說(shuō)到。

二、第二階段：朋友圈點(diǎn)贊

讓群內(nèi)用戶都參與進(jìn)來(lái)，參與的小伙伴都能獲得紅包及優(yōu)惠券

朋友圈文案：

1、讓群內(nèi)用戶了解這次活動(dòng)的意義以及給對(duì)方帶來(lái)的好處是什么

2、更深入的了解設(shè)計(jì)師及這個(gè)品牌【讓普通人也能穿的起巴黎設(shè)計(jì)】

當(dāng)晚上7點(diǎn)以后群內(nèi)小姐姐一斤開(kāi)始找自己是否中獎(jiǎng)？（興奮中...）

通過(guò)自己去找自己是否中獎(jiǎng)，增加群內(nèi)活躍度，讓用戶更加信任活動(dòng)真實(shí)性。

當(dāng)朋友圈點(diǎn)贊完成后，接著預(yù)告晚上的晚上的活動(dòng)，持續(xù)讓群內(nèi)的用戶保持關(guān)注。

第三階段：有獎(jiǎng)問(wèn)答

有獎(jiǎng)問(wèn)答一共六道題，每個(gè)題都與設(shè)計(jì)師息息相關(guān)，讓參與的用戶拿到獎(jiǎng)品的同時(shí)又能了解設(shè)計(jì)師的品牌。進(jìn)一步加深設(shè)計(jì)師信任背書(shū)。

總結(jié)：促活階段的活動(dòng)，重點(diǎn)打造信任背書(shū)，讓群內(nèi)的用戶更佳深入了解設(shè)計(jì)師以及這個(gè)女裝品牌的淵源，從而為后期轉(zhuǎn)化作更好的鋪墊。

你做的每個(gè)活動(dòng)要為你的用戶傳遞什么信息？你的背后邏輯又是什么？在這個(gè)基礎(chǔ)上你能讓用戶獲得什么？你是否真正思考過(guò)？

活動(dòng)成交

最后一天，活動(dòng)成交，激動(dòng)人心的時(shí)刻來(lái)了。前一天我們已經(jīng)把信任背書(shū)做到不錯(cuò)的效果，活動(dòng)結(jié)束后，把第二天的公告放出來(lái)，讓群內(nèi)用戶知道第二天還能得到什么，持續(xù)保持關(guān)注。

最后一天除了讓群內(nèi)的用戶再次增加信任的同時(shí)，讓更多人拿到優(yōu)惠券，但是只有參與群內(nèi)活動(dòng)才有機(jī)會(huì)獲得。

第一階段：你的衣服你做主，猜價(jià)格

發(fā)出這次秒殺的衣服，讓群內(nèi)的小姐姐決定哪款，只有自己決定的用戶才會(huì)在意。

當(dāng)自己投票決定秒殺的衣服，到后面秒殺環(huán)節(jié)自己會(huì)參與進(jìn)來(lái)。

第二階段：擲骰子

晚上秒殺開(kāi)始前，先做一輪預(yù)熱活動(dòng)，讓更多用戶獲得大額優(yōu)惠券，展現(xiàn)此次活動(dòng)品牌方的誠(chéng)意。超出用戶心理預(yù)期，得到更多優(yōu)惠。

第三階段：秒殺

晚上8點(diǎn)秒殺公告后，遇到一個(gè)很尷尬的問(wèn)題，優(yōu)惠券不能使用，群內(nèi)用戶很焦慮，商品都拍下來(lái)了。經(jīng)過(guò)20多分鐘調(diào)整，才能正常使用。

用戶等待的時(shí)間要及時(shí)發(fā)紅包，讓用戶耐心等待，讓用戶的失望度降到最低。

有些用戶確實(shí)不能使用很著急，怎么辦？建議對(duì)方轉(zhuǎn)賬給群主，直接減免優(yōu)惠券額度，讓用戶順利拍下。

秒殺過(guò)程中，有的商品只有一件，發(fā)小程序的同時(shí)也發(fā)出產(chǎn)品剩余數(shù)量，及可以使用使用優(yōu)惠券。讓用戶有緊迫感。

秒殺時(shí)間快到的時(shí)候，要提醒群內(nèi)用戶，只剩多少時(shí)間，剩余的時(shí)間越少用戶購(gòu)買幾率越大。

秒殺時(shí)間我們確定是1個(gè)小時(shí)，秒殺時(shí)間結(jié)束后，有用戶私信沒(méi)趕上秒殺時(shí)間，所以又延后了一個(gè)小時(shí)，滿足用戶的要求，全部結(jié)束后不再延時(shí)。但還是有用戶要再次秒殺....

以上就是這次活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程，每個(gè)活動(dòng)都是一環(huán)扣一環(huán)，少一個(gè)都不行。

有人說(shuō)，你做的這么麻煩干嘛，直接秒殺不就行了，給客戶優(yōu)惠券，發(fā)出小程序直接購(gòu)買。

我們經(jīng)常見(jiàn)到的群不都是這樣做的嗎？建群、拉人、甩出鏈接...

你只是考慮了賣貨，但是用戶為什么在你這里買？為什么在最后的秒殺時(shí)間買？為什么活動(dòng)結(jié)束后還想再買？為什么比店內(nèi)價(jià)格高點(diǎn)還會(huì)買？為什么·······

做任何產(chǎn)品或項(xiàng)目的時(shí)候多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？學(xué)會(huì)獨(dú)立思考，不要盲目學(xué)我，相信你會(huì)有不一樣的觀點(diǎn)！

用心必有結(jié)果，有結(jié)果必有口碑

總結(jié)

不足：整個(gè)活動(dòng)過(guò)程中，聊天劇本設(shè)計(jì)是這次沒(méi)有完善好的地方，雖然及時(shí)規(guī)避了這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)就是群內(nèi)水軍不足，又或者是再調(diào)整其他的玩法進(jìn)行補(bǔ)充那個(gè)時(shí)間點(diǎn)。

后端：秒殺完成不是結(jié)束，還有其他環(huán)節(jié)，增加與用戶的互動(dòng)，品牌方得到用戶的口碑。

配合：品牌方與我合作過(guò)程中的配合度和高，因?yàn)榇蠹业哪繕?biāo)是一致的，品牌方品和度越高，目標(biāo)的完成度越高，總結(jié)就是：專業(yè)的人做專業(yè)的事。

我是如何做到這個(gè)結(jié)果，16個(gè)字總結(jié)：心系全局，注重細(xì)節(jié)，隨機(jī)應(yīng)變，順應(yīng)趨勢(shì)！

心法：兵無(wú)常勢(shì)、水無(wú)常形

后續(xù)：還有幾期社群活動(dòng)，及其他玩法，收益也非?？捎^，明天再分享我一開(kāi)始提到的后端玩法，以及個(gè)人IP打造。

今日互動(dòng)話題：

1、你是如何獲取流量的？

2、你是如何做好轉(zhuǎn)化的？

我是張文思，文思社群創(chuàng)辦人，社群商學(xué)院合伙人

[做社群，找文思]，專注社群營(yíng)銷咨詢服務(wù)，助力傳統(tǒng)企業(yè)打造私域流量

曾服務(wù)大型品牌包括雅培、平安集團(tuán)、故宮食品...涉及行業(yè)包括實(shí)體店、微商、教育、護(hù)膚、汽車、服裝、母嬰、大健康等行業(yè)。累計(jì)幫助客戶實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1200萬(wàn)+