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來(lái)源：我思鍋我在（ID：angelplusdevil） “The tailwinds have outweighed the headwinds（順勝于逆）?！?/p> 這是Slack CFO在今年Q1財(cái)報(bào)電話會(huì)上的開(kāi)場(chǎng)白，這句話同樣適用于在上季度收獲了軟件上市公司歷史上單季度營(yíng)收最快增長(zhǎng)（同比169%）的Zoom，其股價(jià)從年初的不到60美金飆至240美金，但這過(guò)程中也遭遇了由于安全問(wèn)題引發(fā)的質(zhì)疑和抨擊。 （來(lái)源：大躍資本，截止到6月13日） 總有媒體拿Slack與Zoom比較，Slack CEO還曾特地闡釋了兩家公司的區(qū)別： 這段話包含了三點(diǎn)： 首先，Zoom是對(duì)線下會(huì)議的替代和電話遠(yuǎn)程的升級(jí)，Slack是要打破郵件溝通的傳統(tǒng)，創(chuàng)造一種全新的工作方式。 其次，Zoom從體驗(yàn)升級(jí)的角度更容易獲得客戶嘗試，Slack更需要時(shí)間去教育用戶改變習(xí)慣。 第三，Zoom從單一場(chǎng)景切入，在任何規(guī)模的企業(yè)里推廣都相對(duì)容易，而Slack在組織架構(gòu)越復(fù)雜的企業(yè)中滲透難度越大。 所以，疫情對(duì)于Slack的積極影響并沒(méi)有那么大。甚至由于經(jīng)濟(jì)下行，大型企業(yè)即Slack最重要的客戶群還可能削減IT支出，減少對(duì)非核心軟件的采購(gòu)。 但根據(jù)最新發(fā)布的財(cái)報(bào)，“順勝于逆”的確是對(duì)兩家公司疫情期間表現(xiàn)的最佳概括。 這里包含了本文想要探討的三大問(wèn)題：
結(jié)合對(duì)兩家公司的持續(xù)跟蹤，讓我體會(huì)最深刻的，不僅對(duì)發(fā)展中的SaaS公司還有所有處于上升通道的公司都有參考價(jià)值的是： 哪怕在逆勢(shì)中，也要堅(jiān)持增長(zhǎng)，尋找第二曲線——“出圈”。 1、順 顯然，Zoom與Slack都沒(méi)有浪費(fèi)一次“好危機(jī)”。 根據(jù)財(cái)報(bào)，兩家公司的營(yíng)收在疫情期間收獲了超預(yù)期增長(zhǎng)，不過(guò)超出程度大相徑庭。 （來(lái)自公司財(cái)報(bào)，實(shí)線為實(shí)際數(shù)據(jù)，虛線為上季度預(yù)測(cè)） 我在Slack迎來(lái)“至暗時(shí)刻”？| 財(cái)報(bào)中講過(guò)，30%是SaaS公司的增長(zhǎng)紅線。Salesforce上市16年后還能保持30%以上增速，對(duì)于剛上市不到一年的Slack，在上個(gè)季度竟然表示Q1即將跌入這個(gè)警戒區(qū)間內(nèi)，難怪之后股價(jià)跌至谷底。 所以，這次疫情帶來(lái)的50%增長(zhǎng)可謂“拯救”了Slack。而對(duì)于日活最高達(dá)到3億人次的Zoom，疫情對(duì)其的幫助更像錦上添花。 下圖是兩家公司在付費(fèi)客戶指標(biāo)上的變化。 （Zoom 客戶指標(biāo)分析） （Slack 客戶指標(biāo)分析） 結(jié)合電話會(huì)內(nèi)容，我發(fā)現(xiàn)以下幾個(gè)核心特征和差異： 首先，客戶畫像上，小微企業(yè)及個(gè)人用戶構(gòu)成了Zoom重要的客戶基礎(chǔ)，而Slack更加依賴大客戶自上而下的推動(dòng)。 Zoom CFO在電話會(huì)中提到：10人以下的小微客戶收入貢獻(xiàn)從Q4的20%上升到30%，即近1億美金。同時(shí)大于10人的付費(fèi)客戶數(shù)量激增18.4萬(wàn)，首次超過(guò)了Slack的增量。但是，這部分客戶所帶來(lái)的變化是按月付費(fèi)的比例顯著增加，他們未來(lái)的留存是未來(lái)市場(chǎng)關(guān)注的重點(diǎn)。 反觀Slack，CEO在電話會(huì)上則明確了今年的首要任務(wù)：大客戶（Enterprise）。前12個(gè)月付費(fèi)超過(guò)10萬(wàn)美金的大客戶數(shù)量上，Slack增長(zhǎng)顯著，與客戶增量占比依然在0.8%，二八效應(yīng)明顯。并且，一年以上已簽約但未履行的合同達(dá)到3.79億美金，同比增長(zhǎng)97%。 第二，獲客方式上，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)在疫情間顯示出巨大的獲客優(yōu)勢(shì)，服務(wù)器壓力和安全問(wèn)題對(duì)Zoom的商業(yè)影響有限。 仔細(xì)看，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)對(duì)兩家公司所產(chǎn)生的效應(yīng)其實(shí)不同。Zoom的產(chǎn)品體驗(yàn)讓一個(gè)注冊(cè)用戶輸入ID即可加入任何會(huì)議，非常容易在企業(yè)內(nèi)部或企業(yè)間任意分享傳播。 Slack初期是一個(gè)用于企業(yè)或團(tuán)隊(duì)內(nèi)協(xié)作并調(diào)用其他工作軟件的平臺(tái)，從工作屬性上也不適合與外部分享，很難形成跨企業(yè)傳播。 所以網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)對(duì)Zoom的利好遠(yuǎn)大于Slack，全球化節(jié)奏進(jìn)一步提速。Q1營(yíng)收中25%來(lái)自APAC和EMEA（亞太和歐洲地區(qū)），同比增長(zhǎng)247%。 最后，大客戶獲取上，Slack與亞馬遜云AWS達(dá)成戰(zhàn)略合作，為自己與微軟Teams的對(duì)抗上掌握重要砝碼。 6月5號(hào)下午，Slack和AWS對(duì)外宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，亞馬遜所有部門將使用Slack作為唯一的工作協(xié)作平臺(tái)。 而Slack不僅將集成亞馬遜視頻會(huì)議產(chǎn)品Chime，還將與AWS Chatbot、Sandstone、Key Management Services等多款產(chǎn)品深度整合，讓同時(shí)使用AWS和Slack的客戶實(shí)現(xiàn)對(duì)內(nèi)部云資源及工作軟件的一站式管理。 抱上AWS的大腿后，Slack也將幾乎免費(fèi)獲得云上的潛在客戶。對(duì)于AWS，與微軟云Azure的競(jìng)爭(zhēng)去年開(kāi)始進(jìn)入白熱化，雙方都亟需合縱連橫。 這是一次名副其實(shí)的雙贏。 2、逆 下圖是兩家公司近期的股價(jià)表現(xiàn)，需要注意的是在財(cái)報(bào)發(fā)布后的表現(xiàn)。 經(jīng)歷了兩次大幅度回調(diào)后，Zoom重新贏得了投資者的信任，然而Slack剛剛艱難地從兩個(gè)月前的谷底爬出來(lái)，卻在財(cái)報(bào)公布后急跌14%。 股價(jià)反映的是市場(chǎng)對(duì)未來(lái)的預(yù)期，兩份財(cái)報(bào)到底釋放了什么信號(hào)？ 首先，安全和競(jìng)爭(zhēng)是造成Zoom股價(jià)兩次回調(diào)的原因，財(cái)報(bào)背后的問(wèn)題是潛在成本提升和市場(chǎng)天花板臨近。 4月初，Zoom被爆出安全隱患，被輿論成為“Zoombombing”，股價(jià)隨即大幅下挫，細(xì)節(jié)不展開(kāi)講。禍不單行，4月26號(hào)，F(xiàn)acebook宣布推出Messenger Rooms，直接對(duì)標(biāo)Zoom Meeting，股價(jià)再度回調(diào)。但是隨著一系列整改和對(duì)安全公司Kepbase的收購(gòu)，客戶信任逐漸回歸。 而仔細(xì)看營(yíng)收和利潤(rùn)，有一個(gè)重要指標(biāo)的下降：毛利率。 （來(lái)源：公司財(cái)報(bào)） 下降在意料之中，但也存隱患。 視頻會(huì)議的主要成本是服務(wù)器或云。為25個(gè)國(guó)家超過(guò)10萬(wàn)所K12學(xué)校提供免費(fèi)服務(wù)以及大量個(gè)人用戶的涌入，是造成成本大幅度進(jìn)而影響毛利的主要原因。 但這并不是全部，為了消除客戶隱患，Zoom宣布為企業(yè)級(jí)客戶提供端到端加密，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)這將變相提高帶寬成本，而且這是公司承諾的一項(xiàng)長(zhǎng)期服務(wù)，意味著毛利率并不一定能恢復(fù)到以前水平。 這就不難理解為什么Zoom會(huì)在5月20號(hào)宣布停止中國(guó)個(gè)人用戶注冊(cè)，不再提供免費(fèi)服務(wù)，首要原因——不劃算。 原因之二——在天花板可見(jiàn)的市場(chǎng)里競(jìng)爭(zhēng)白熱化。4月17號(hào)，隨著Verizon宣布對(duì)云視頻會(huì)議公司BlueJeans的收購(gòu)，這個(gè)賽道上的玩家所剩無(wú)幾。 這并不是利好，而是市場(chǎng)進(jìn)入巨頭收割階段。 (在美國(guó)市場(chǎng)，各路巨頭“圍剿”Zoom） 再看國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，阿里釘釘、騰訊會(huì)議、頭條飛書和華為Welink正在幾乎不計(jì)成本地瓜分市場(chǎng)。因此，Zoom在國(guó)內(nèi)的舉措，一來(lái)希望守住現(xiàn)有城池并聚焦企業(yè)級(jí)客戶，二來(lái)可以集中精力在國(guó)際市場(chǎng)與真正的威脅展開(kāi)“肉搏”，后面會(huì)詳述。 其次，“不夠好（Not good enough）”是造成Slack股價(jià)再度遭遇滑鐵盧的原因，財(cái)報(bào)背后的問(wèn)題是增長(zhǎng)乏力和銷售成本居高不下。 在巨頭之下生存有多么險(xiǎn)惡，且看Slack的表現(xiàn)便略知一二。 即便所有指標(biāo)都超市場(chǎng)預(yù)期，與Zoom創(chuàng)紀(jì)錄的表現(xiàn)相比，各方面都遜色不少：
盡管兩家并沒(méi)有太多可比性，但作為幾乎同一時(shí)間上市且去年總營(yíng)收幾乎相同的SaaS公司，似乎都受到疫情的利好刺激，Zoom先于Slack幾天發(fā)布財(cái)報(bào)——前面的兄弟發(fā)揮不錯(cuò)，你Slack為什么掉隊(duì)了？ 電話會(huì)上還聽(tīng)到截止到上個(gè)季度Slack共累積了約75萬(wàn)家客戶，相比Q4增加了約9萬(wàn)名，同期付費(fèi)客戶增加了1.2萬(wàn)，即付費(fèi)轉(zhuǎn)化率為13%。 而這是在約1.1億美金的銷售支出下獲得的，占整體營(yíng)收比例超過(guò)50%，相比之下，同期Zoom的銷售支出只占營(yíng)收37%。
（來(lái)源：公司財(cái)報(bào)） 這很大程度上的確由兩家公司產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)傳播屬性不同所造成的，前面講過(guò)，Slack的傳播瓶頸在只限于公司內(nèi)部，不適合與外界分享。 因此，獲客成了Slack需要持續(xù)投入的成本中心。 盡管疫情后獲得了充足的客戶基礎(chǔ)，如何提升付費(fèi)率尤其是大客戶的獲取成了今年的重中之重。CEO說(shuō)：“We will market aggressively（我們將在市場(chǎng)推廣上更加激進(jìn)）”。 但更加激進(jìn)的市場(chǎng)策略意味著將對(duì)現(xiàn)金流持續(xù)造成壓力，在提高了營(yíng)收預(yù)期后，公司預(yù)計(jì)全年將實(shí)現(xiàn)8.5至8.7億美金收入，同比增長(zhǎng)37%，相比Zoom給出的數(shù)字是185%。 總結(jié)一下，盡管收益于疫情，擺在兩家公司面前的問(wèn)題也很明確：
兩個(gè)問(wèn)題背后都直指一個(gè)目標(biāo)——尋找第二曲線。 3、出圈 在Zoom的“冰與火之歌” | 硬核里講過(guò)，Zoom的利基市場(chǎng)是云視頻會(huì)議（Cloud-based Video Conferencing），這個(gè)市場(chǎng)需求清晰，對(duì)硬件要求不高，天花板并不高。
（2020年全球遠(yuǎn)程通信相關(guān)市場(chǎng)規(guī)模，來(lái)源：公開(kāi)信息） Zoom的“出圈”，是要打破云視頻會(huì)議的天花板，向百億美金級(jí)的統(tǒng)一通信市場(chǎng)突破。 這要求產(chǎn)品能適配更多通信設(shè)備如座機(jī)、移動(dòng)電話等，滿足更多場(chǎng)景如會(huì)議室系統(tǒng)、電話接入等需求，最終成為一個(gè)整合各類音視頻線路的統(tǒng)一通信入口。這早在Zoom的招股書“Market Opportunity（市場(chǎng)機(jī)會(huì)）”部分就被簡(jiǎn)要提到過(guò)。 為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，Zoom推出三大核心產(chǎn)品：
袁征連續(xù)在幾個(gè)季度的電話會(huì)上不吝于表達(dá)對(duì)后兩者的重視，這次還特地提及一位重磅客戶ARM，單季度內(nèi)部署了8000套Zoom Meeting、800套Zoom Room和9000套Zoom Phone，以滿足全球員工的遠(yuǎn)程會(huì)議需求。 Zoom正加速“出圈”的趨勢(shì)還反映在以下三個(gè)方面，重要性呈降序： Zoom Phone的銷售在疫情刺激下提速：用免費(fèi)的Meeting產(chǎn)品獲客，再反向滲透?jìng)鹘y(tǒng)電話會(huì)議場(chǎng)景，這就是Zoom的“Land and Expand（先下單再擴(kuò)張）”戰(zhàn)略。袁征和CFO至少三次提到這是一個(gè)“Huge opportunity（巨大機(jī)會(huì)）”，因?yàn)榭蛻粲l(fā)需要的是一個(gè)“統(tǒng)一的”會(huì)議解決方案，包括聲音和視訊，意味著“TAM（目標(biāo)市場(chǎng)）將極大地提高”，即統(tǒng)一通訊市場(chǎng)。 Room和Phone組合加速向金融和政府等大客戶滲透：這是“出圈”的必經(jīng)之路，兩個(gè)行業(yè)加起來(lái)幾乎占整個(gè)市場(chǎng)一半，也是傳統(tǒng)供應(yīng)商包括老東家Cisco的命脈。加速體現(xiàn)在兩點(diǎn)：1.電話會(huì)上提到的第二個(gè)案例是一家銀行客戶，在一個(gè)季度內(nèi)部署了17.5萬(wàn)個(gè)賬號(hào)。全球2000強(qiáng)客戶的使用量環(huán)比提升200%；2.安全問(wèn)題爆出后，美國(guó)本土和印度等地方政府開(kāi)始尋找替代。反過(guò)來(lái)想，這說(shuō)明Zoom早已進(jìn)入了許多政府部門。 App Marketplace（應(yīng)用商店）從通訊“出圈”，走向協(xié)作市場(chǎng)：今年5月初，聯(lián)合Emergence、紅杉等機(jī)構(gòu)，Zoom舉辦了第一屆“應(yīng)用商店”大賽。一家僅基于Zoom API為企業(yè)提供會(huì)議日程、任務(wù)及工作流管理的初創(chuàng)公司Docket脫穎而出，獲得冠軍并斬獲200萬(wàn)美金的投資。 目前還難以判斷從會(huì)議場(chǎng)景切入泛協(xié)作（Collaboration）平臺(tái)是否成立。有分析師在電話會(huì)上提到了這個(gè)話題，袁征的態(tài)度與舉辦大賽的目的一脈相承：開(kāi)放與集成。的確，客戶始終希望一個(gè)平臺(tái)統(tǒng)一解決盡可能多的問(wèn)題，生態(tài)封閉和系統(tǒng)孤島正是傳統(tǒng)供應(yīng)商被詬病最多的地方。 我曾說(shuō)過(guò)Slack是在“搞事情”，因?yàn)樗婚_(kāi)始便選擇了一個(gè)幾乎沒(méi)有（更難以測(cè)算）天花板的市場(chǎng)，也是早早就成為微軟“眼中釘”的原因。 Slack的“出圈”，是要打破企業(yè)間傳播的屏障，將網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)發(fā)揮至最大，成為企業(yè)的“Digital office（數(shù)字辦公室）”入口。
（Slack需要?jiǎng)?chuàng)造像Zoom一樣的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)） Shared Channels（共享頻道）自2018年末發(fā)布以來(lái)便承擔(dān)著這個(gè)關(guān)鍵職能，它能讓客戶把內(nèi)部建立的項(xiàng)目小組即Channel分享給外部企業(yè)，通常是他們的客戶或合作伙伴，實(shí)現(xiàn)信息同步、任務(wù)協(xié)作和文件共享等目的。 如果下游伙伴沒(méi)有Slack賬戶，客戶甚至愿意為其購(gòu)買Slack賬號(hào)。當(dāng)下游在使用過(guò)程中也認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值，便可能會(huì)向其他部門或管理層推廣，就這樣Slack借助Shared Channels的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)可以免費(fèi)獲得新客戶，從而降低銷售成本。 這個(gè)新功能涉及產(chǎn)品架構(gòu)、權(quán)限管理和安全性上的諸多考量。直到Q1，產(chǎn)品才允許從一對(duì)一共享升級(jí)到最多20家企業(yè)的“群聊”。兩個(gè)月前，產(chǎn)品才對(duì)發(fā)給非Slack用戶的邀請(qǐng)鏈接進(jìn)行優(yōu)化，以方便非注冊(cè)用戶使用Channel內(nèi)的功能。 在我看來(lái)，這些更新來(lái)得太慢了。因?yàn)槿绻芾韺铀?，客戶?duì)這個(gè)功能的反饋非常好：
這是Slack在今年設(shè)立的第三大目標(biāo)，但最需要時(shí)間去檢驗(yàn)，至少要一個(gè)完整財(cái)年。 管理層并沒(méi)有在電話會(huì)上詳述就網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)可能形成的銷售漏斗和轉(zhuǎn)化，包括由這個(gè)功能帶來(lái)的新增客戶、活躍程度和付費(fèi)轉(zhuǎn)化。 最后，要構(gòu)建一個(gè)全新的“數(shù)字辦公室”，需要比Zoom更開(kāi)放與集成。CEO盡管口頭上說(shuō)“我們并不是要把所有應(yīng)用都集成進(jìn)來(lái)”，但身體卻很誠(chéng)實(shí)。 以下是Slack與硅谷頭牌VC如Accel、A16Z、Index和KPCB等聯(lián)合發(fā)起的Slack Fund所投資布局的SaaS公司一覽，他們重要的共性是：基于Slack API的辦公軟件或更好地服務(wù)開(kāi)發(fā)者。
（來(lái)源：Slack Fund官網(wǎng)） |
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