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診所經(jīng)營|作者：鴻鵠有志|

2019年6月，我慕名拜訪了貴州桐梓縣的一家診所。

       這家診所的老板是一個(gè)70后的小姐姐，她診所面積260平方左右，員工六人。她每天門診量70至80人左右，但她的月銷售額一直維持在八十萬元左右，日均三萬元，如此高的客單價(jià)，營業(yè)額引起我們濃厚的興趣。

       我認(rèn)真整理了一下釆訪記錄，分享給大家。為保障診所隱私，文中顧郎中為主人公化名。

 1.包六次藥以下免費(fèi)：

    顧郎中在桐梓縣開診所二十多年了，其丈夫公公也是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生院的醫(yī)生。

         在診所周圍有很多熟人朋友。

        偶然有一次，一個(gè)六十多歲的老阿姨來看病。老阿姨風(fēng)感冒引起的鼻塞，咳嗽。顧郎中對(duì)癥給老阿姨包了二天六次藥。老阿姨一摸錢包說：“哎呀，忘記帶錢了”。顧郎中隨意的說了一句，沒事，今天免費(fèi)。

        苐二天老阿姨把藥錢送過來，顧郎中就沒有收。老阿姨很感激，就介紹了幾個(gè)客戶來。顧郎中經(jīng)過思考決定，凡六十歲以上的老人包六次藥以下免費(fèi)。并開始在門上做了個(gè)宣傳廣告。結(jié)果很快傳開了，大家半信半疑，六次藥果然不收費(fèi)，而且效果跟原來一樣。

       顧郎中的門診量就越來越大，奇怪的是銷售額并沒有下降，利潤并沒有下降。顧郎中隨即決定，所有病人包六次藥以下免費(fèi)，并在自己的朋友圈和病友交流群宣傳。

    2.患者交流群和病案：

     顧郎中要求每來一個(gè)病人人免費(fèi)包藥六次就加一個(gè)微信。并根據(jù)病人特點(diǎn)建成不同的患者交流群，并結(jié)合自己的?？铺?/span>色。她目前有寶媽群，心腦血管患者交流群，疼痛患者交流群等。

     顧郎中特別喜歡做病案。從患者進(jìn)門開始就認(rèn)真收集信息?；颊呖谑鲇行┦裁窗Y狀，特別是病人的常見癥狀，都非常認(rèn)真地讓助手記錄在病案上。在患者回訪時(shí)，認(rèn)真收集病人常見癥狀改善，做成語音或視頻案例。并將視頻和音頻案例發(fā)在朋友圈和微信交流群。

    經(jīng)過長時(shí)間積累，顧郎中的疼痛?？?/span>，中醫(yī)外治兒科，心腦血管?？圃诋?dāng)?shù)仄放浦仍絹碓礁?，慕名而來的病人越來越多?/span>

 3. 培養(yǎng)鐵桿用戶

       顧郎中給我介紹了一個(gè)老阿姨，一家人四口人每個(gè)月到診所包三至四次藥，全部免費(fèi)。

    這個(gè)老阿姨喜歡跳廣場舞，認(rèn)識(shí)很多人，這個(gè)老阿姨就成了顧郎中的業(yè)務(wù)宣傳員，把顧郎中診所的專科推薦得非常好。一八年春節(jié)團(tuán)年，顧郎中給老阿姨的春節(jié)紅包五萬元。一九年，老阿姨的宣傳積極性更高了。

    像老阿姨這樣的老客戶，鐵桿粉絲。我問顧郎中有幾個(gè)這樣的鐵桿。顧郎中沒有直接回答，微笑說把兩只手全部伸開。

4.互聯(lián)網(wǎng)思維：

     診所從商業(yè)角度分屬零售，而我們的用戶大多都有手機(jī)，百分之九十的病人都有微信，都有微信群，還有些年輕的媽媽開始涉及5G小視頻，比如抖音，快手。不管你愿不愿意，都已進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。微信，抖音已經(jīng)成了這個(gè)時(shí)代的基礎(chǔ)設(shè)施，這些都是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶給我們的社交紅利和渠道紅利。

      社交紅利分為三個(gè)板塊：引爆圈層，零距互動(dòng)，新媒崛起。我們?cè)谖⑿藕团笥讶σ樱脙?nèi)容拉新。發(fā)些有用的內(nèi)容。在微信群和公眾號(hào)零距互動(dòng)。    

    渠道紅利分為四個(gè)板塊，社群經(jīng)濟(jì)提高轉(zhuǎn)化率?？诒?jīng)濟(jì)提高客單價(jià)，客單經(jīng)濟(jì)，會(huì)員經(jīng)濟(jì)，提高復(fù)購率。

    仔細(xì)分析顧郎中的幾個(gè)操作手段，都吻合了互聯(lián)網(wǎng)的社交紅利。

    診所江湖，高手如云。

    向高手學(xué)習(xí)，向高手靠近，我們做自己區(qū)域的高手。