文/壹觀察

“金九銀十”現(xiàn)象在科技行業(yè)同樣存在。

比如這兩天正在熱銷的iPhone 7，又比如馬上就要開始的樂視“黑色919會(huì)員升值季”。

據(jù)說這次，樂視計(jì)劃推出10億元的超級(jí)福利，其中包括買會(huì)員0元送手機(jī)，送超級(jí)電視，送樂視生態(tài)硬件等，以及搭配熱門影視內(nèi)容和生態(tài)優(yōu)勢(shì)，目標(biāo)919全生態(tài)總銷售額目標(biāo)是突破40億元。

從買硬件送會(huì)員，到買會(huì)員送硬件

樂視是一家以優(yōu)質(zhì)視頻內(nèi)容起家的互聯(lián)網(wǎng)公司，在此基礎(chǔ)上，逐步發(fā)展為“平臺(tái)+內(nèi)容+終端+應(yīng)用”的垂直整合生態(tài)，隨后樂視進(jìn)一步將其垂直生態(tài)模式復(fù)制到各獨(dú)立的垂直行業(yè)，例如樂視體育、樂視移動(dòng)等，以求生態(tài)協(xié)同，形成生態(tài)化反。

在此之前，用戶買硬件之后額外購買會(huì)員才能享受內(nèi)容+硬件的福利，但實(shí)際上很多用戶只買硬件，但沒有內(nèi)容的硬件使得智能電視和其他設(shè)備很多成了擺設(shè)，或者享受不到相應(yīng)的服務(wù)。對(duì)于樂視來說，銷售硬件本身并不是目的，而是通過硬件載體將更多用戶納入到樂視生態(tài)平臺(tái)中來，通過量級(jí)規(guī)模優(yōu)勢(shì)引爆更大的生態(tài)化反效應(yīng)。這也是樂視現(xiàn)在全面落地“買會(huì)員送硬件”的理念，并不斷進(jìn)行“造節(jié)”的重要原因。

以本次“黑色919會(huì)員升值季”中的“買會(huì)員0元送手機(jī)”活動(dòng)為例：

開通2年3個(gè)月的超級(jí)影視會(huì)員（1099元），即可免費(fèi)獲得同價(jià)值的樂2手機(jī)一部，同時(shí)獲贈(zèng)“神秘禮品”。開通2年11個(gè)月的超級(jí)影視會(huì)員（1399元），即可免費(fèi)獲得樂2 Pro手機(jī)一部，同時(shí)獲贈(zèng)“神秘禮品”。開通4年4個(gè)月的超級(jí)影視會(huì)員（2099元），即可免費(fèi)獲得樂Max2手機(jī)一部，同時(shí)獲贈(zèng)“神秘禮品”。

剛剛進(jìn)入樂視生態(tài)的酷派手機(jī)推出的首款“樂視生態(tài)手機(jī)”Cool 1 dual，也參加了此次活動(dòng)，用戶開通2年8個(gè)月的超級(jí)影視會(huì)員（1312元），即可免費(fèi)獲得同價(jià)值的Cool 1 dual手機(jī)一部，同時(shí)獲贈(zèng)“神秘禮品”。

樂視此次“黑色919會(huì)員升值季”會(huì)員促銷力度，相比4月14日和6月18日兩次“生態(tài)日”有了明顯提高。而在前兩次活動(dòng)中，樂視分別獲得了23.2億元和10.15億元的會(huì)員收入。正是得益于兩次造節(jié)形成的勢(shì)能，樂視2手機(jī)成為今年的一匹黑馬，從4月份發(fā)布首日預(yù)約量就破了千萬部的紀(jì)錄。首日銷售再度創(chuàng)下2小時(shí)100萬部售罄、24小時(shí)現(xiàn)貨+預(yù)售完成161萬臺(tái)的行業(yè)紀(jì)錄。樂視2在短短的四個(gè)月里單品銷售超600萬臺(tái)。

基于樂視影視會(huì)員的獨(dú)特硬件+內(nèi)容銷售模式，讓樂視今年上半年生態(tài)收入呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)：數(shù)據(jù)顯示：樂視網(wǎng)2016年上半年?duì)I業(yè)總收入達(dá)100.63億元，同比增長(zhǎng)125.59%。其中廣告業(yè)務(wù)、會(huì)員及發(fā)行業(yè)務(wù)以及終端業(yè)務(wù)構(gòu)成樂視營(yíng)收的三駕馬車，收入分別達(dá)到超15.6億元、31億元、51.3億元，同比分別增長(zhǎng)50.84%、120.94%和 171.13%，全部實(shí)現(xiàn)大跨度的增長(zhǎng)。

因此，從樂視此次推出的“黑色919會(huì)員升值季”力度來看，還將會(huì)再次大幅提升樂視硬件、會(huì)員及發(fā)行業(yè)務(wù)等生態(tài)整體收入。

會(huì)員打通樂視多重生態(tài)化反效應(yīng)

從硬件上來看，樂視本次“買會(huì)員0元送手機(jī)”集中了四款熱銷生態(tài)手機(jī)，價(jià)格段分別覆蓋1100元、1300元和2100元三個(gè)價(jià)格段，有望再次打破樂視手機(jī)“生態(tài)日”銷售記錄，同時(shí)推動(dòng)樂視手機(jī)+酷派兩大品牌手機(jī)銷售勢(shì)能，力保年底樂視生態(tài)手機(jī)用戶沖擊5000-6000萬臺(tái)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

從目前國(guó)內(nèi)智能手機(jī)市場(chǎng)來看，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶活躍度最高的兩大品牌是樂視和小米，來自新浪微博的數(shù)據(jù)顯示，樂視用戶在自有應(yīng)用商店激活比例超過90%，超過小米占比80%左右的數(shù)據(jù)。而受紅米用戶大幅占比和樂視手機(jī)會(huì)員用戶大幅提升影響，業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)樂視手機(jī)目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶ARPU也已超過小米，成為目前國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌中移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)收入ARPU最高的品牌。

值得關(guān)注的是，除樂視手機(jī)外，樂視電視、樂視生態(tài)硬件也在加大產(chǎn)品豐富度和會(huì)員優(yōu)惠的力度，并且在生態(tài)硬件上形成優(yōu)惠交叉打包之勢(shì)：

如購買3年樂視超級(jí)影視會(huì)員的用戶（1470元），在“黑色919會(huì)員升值季”將免費(fèi)獲得樂視超級(jí)電視X40S（硬件價(jià)1599元），預(yù)付50元定金可抵100元使用。

開通10個(gè)月樂視超級(jí)影視會(huì)員的用戶（410元），可同時(shí)獲贈(zèng)LeVR Pro1；開通1年7個(gè)月的超級(jí)影視會(huì)員的用戶（779元），可同時(shí)獲贈(zèng)JBL電視音響一部等等。

而以活動(dòng)價(jià)購買（1898元）X43中超版樂視定制電視的用戶，除了2年8個(gè)月的樂視超級(jí)影視會(huì)員，還將免費(fèi)獲得價(jià)值1999元的電視硬件，以及1年樂視超級(jí)體育會(huì)員（價(jià)值590元）。

對(duì)于樂視而言，在生態(tài)間尋求多平臺(tái)硬件和多垂直內(nèi)容的整合度，以硬件為骨骼，以內(nèi)容為血脈，以會(huì)員打通協(xié)同效應(yīng)，將會(huì)更加充分的發(fā)揮生態(tài)化反優(yōu)勢(shì)，同時(shí)提升樂視影視會(huì)員的內(nèi)容和生態(tài)價(jià)值。

用戶更愿意為核心價(jià)值和差異化服務(wù)買單

用戶購買會(huì)員，除了免費(fèi)獲得硬件服務(wù)，其實(shí)更重視的是會(huì)員實(shí)際權(quán)益提升，以及服務(wù)的差異感，更愿意為核心價(jià)值買單。

隨著樂視優(yōu)質(zhì)視頻不斷豐富，樂視影視會(huì)員的權(quán)益價(jià)值實(shí)際上也在相應(yīng)提升。如由樂視影業(yè)參與出品的超強(qiáng)IP大片《盜墓筆記》在今年夏天一騎絕塵，成為2016暑期電影檔無可爭(zhēng)議的票房冠軍。而樂視影視會(huì)員在定制版硬件產(chǎn)品上搶先獨(dú)家上線《盜墓筆記》等超強(qiáng)IP電影正片，讓生態(tài)用戶可以通過定制終端在影片放映結(jié)束至?xí)T專區(qū)上線前，提前享受《盜墓筆記》的觀看。

除此之外，《寒戰(zhàn)2》、《美國(guó)隊(duì)長(zhǎng)3》、《危城》這些熱門大片，最近熱播的電視劇《幻城》《中國(guó)式關(guān)系》《炮神》，熱門電影《封神傳奇》《夏有喬木雅望天堂》等也都是樂視超級(jí)影視會(huì)員獨(dú)享的內(nèi)容，對(duì)用戶來說是成為會(huì)員可以享受到的核心價(jià)值。

今年，919樂視超級(jí)影視會(huì)員還擁有海量?jī)?nèi)容視聽專享，智能加速告別等待，尊享三屏?xí)诚矸?wù)，拒絕廣告無憂觀看等等多項(xiàng)生態(tài)服務(wù)優(yōu)先特權(quán)。自9月12日起至9月19日，樂視超級(jí)影視會(huì)員將陸續(xù)為會(huì)員用戶推出種類多樣的會(huì)員福利大禮包，涵蓋出行、餐飲、觀影、購物、游戲等多個(gè)領(lǐng)域，滿足家庭用戶的多元化需求。首波特權(quán)福利919狂歡夜門票以及919生態(tài)滿減券今日已正式開始開放領(lǐng)取，所有包年超級(jí)影視會(huì)員用戶通過移動(dòng)端以及TV端均可參與，爵跡影票、易到用車代金券、網(wǎng)酒網(wǎng)嘉士伯啤酒等其他福利也將陸續(xù)推出，讓會(huì)員用戶或者的實(shí)際價(jià)值不斷提高。

樂視生態(tài)的另外一個(gè)價(jià)值就是會(huì)員將從觀眾變成了參與者。據(jù)了解，這一次919期間，正值樂視出品的《盜墓筆記》票房突破10億大關(guān)之際，樂視也推出了一系列活動(dòng)。會(huì)員進(jìn)入樂視開發(fā)的專屬H5活動(dòng)，進(jìn)入H5界面可看到盜墓人物在聊天商議盜墓事宜，盜墓人物邀請(qǐng)H5參與者一起去盜墓， H5參與者可與盜墓中人物可進(jìn)行對(duì)話互動(dòng)，接受盜墓人物的邀請(qǐng)，集齊盜墓裝備即可參與盜墓，集齊盜墓裝備進(jìn)入樂視商城，購買會(huì)員，最終一起看盜墓。

可以說，“生態(tài)造節(jié)”已成為樂視常態(tài)，通過生態(tài)內(nèi)容和資源補(bǔ)貼硬件，通過硬件載體迅速發(fā)展規(guī)模量級(jí)的高ARPU會(huì)員，通過會(huì)員體系打通樂視生態(tài)資源的鏈接，讓內(nèi)容不斷在硬件、生態(tài)和會(huì)員中流淌和升級(jí)，這才是真正的生態(tài)化反，也是樂視想要的未來。