先說重點，優(yōu)大人小程序里最近又上線了一個新的數(shù)據(jù)功能——主播退貨率

這個數(shù)據(jù)功能上線的決定真的是經(jīng)過了我們的深思熟慮。畢竟展示一個主播的退貨率，尤其是場場顯示，甚至都精細(xì)到整場直播的每個貨品上，是一個看起來很“得罪”主播的事情。但是優(yōu)大人還是決定上線了。

可以說，優(yōu)大人是第一個，也是目前獨一家把全淘主播整體直播數(shù)據(jù)從銷售、銷量、場觀、在線人數(shù)、退貨率等多方面全方位展示出來，為所有用戶用作參考分析的專業(yè)數(shù)據(jù)運營平臺。

在這里，我其實很想問問大家，你們選擇一個主播的評判標(biāo)準(zhǔn)是什么？

我從很多商家口中得知，他們在選主播進(jìn)行帶貨時，大多都是看近期主播的粉絲數(shù)，直播的場觀、當(dāng)場整體的銷量、銷售額等情況為標(biāo)準(zhǔn)，權(quán)衡選擇。但是該主播是否能帶貨，是否適合自己，只有交了“學(xué)費”才知道。

從今年年初至今，很多商家因疫情選擇線上直播銷售，看到風(fēng)口“莽撞”入局，可真的賺錢的不多，真的被“割韭菜”到虧血本的不少。

很多被“割韭菜”的商家們疑惑，看著主播粉絲十幾萬，場觀幾十萬，為什么最后自己只賣出個位數(shù)，甚至是0？直播中看著賣得“風(fēng)風(fēng)火火”的，銷量高達(dá)幾千單，怎么最后卻根本沒發(fā)出去多少貨，自己反而賠了？

這讓很多商家從心底產(chǎn)生懷疑，直播電商行業(yè)不會是被虛高評價了吧？

圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

其實直播帶貨已在風(fēng)口，有些人就想趁機(jī)“撈一筆”。有些主播看著粉絲多，場觀高，但其實數(shù)據(jù)卻并不真實，“刷粉”的主播大有人在，甚至有的人連直播銷售額都是找人刷出來的。

如果是不懂其中門道的商家，只是一味看粉絲數(shù)、單場直播場觀數(shù)、單場直播整體銷量、銷售額來做評判，那么就有很大幾率成為不良主播們的“待宰羔羊”。

有些商家為了不被“宰”，盡量去選擇有信譽(yù)度有名氣的大主播，甚至還有選擇高流量明星的。

在這里，我要告訴大家，對于直播帶貨并不專業(yè)的明星來說，他們的流量可并不等于銷量。回想一下如今明星帶貨的案例，入局的明星不少，不翻車的明星卻是真的不多。

圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

另外，有些曾和大主播合作過的商家透露，其實大主播的坑位費、傭金、分成等也不低，像薇婭、李佳琦等，雖能帶貨，但他們?yōu)榱酥辈ラg的人氣和粘性，每件產(chǎn)品的價格都壓到了最低，商家們都是不求多賺，不賠就好。

現(xiàn)在應(yīng)該很多人在惆悵，到底該怎么選主播為自己帶貨？難道就沒有選靠譜主播的辦法嗎？

有！根據(jù)多個商家的回復(fù)，我們得知很多商家在交了一次又一次的“學(xué)費”后，經(jīng)過了一次又一次“血的教訓(xùn)”后，通過不同主播多場直播的退貨率中找到了適合自己貨品的主播。

所以，在看過太多商家想從“直播電商”這一新渠道為因受疫情打擊的生意謀取生路，卻因不能選擇合適的主播帶貨而不斷虧本絕望之后，優(yōu)大人決定上線“主播退貨率”功能，對淘寶主播進(jìn)行統(tǒng)計，抓取主播每場直播銷量和最終銷量，以此精確計算出主播的單場直播退貨率。

另外，除了對主播每場直播會進(jìn)行單場總退貨率計算，對于主播的每場直播里單個貨品也會有相應(yīng)的退貨率顯示，可以清楚了解到主播直播中的每個貨品銷售情況。

通過主播直播數(shù)據(jù)情況和兩種退貨率數(shù)據(jù)來分析判斷該主播到底適不適合給自己的貨品進(jìn)行直播帶貨，精準(zhǔn)尋找適合自己的主播，讓商家能從優(yōu)大人的直播數(shù)據(jù)中省時省力又省錢地選主播，從而避開商家選主播的“坑”。

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我們從多渠道收集到商家們在找主播帶貨的“踩坑事件”，結(jié)合優(yōu)大人的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)商家在選主播時，最容易踩的“坑”有以下幾種：

在淘寶直播間存在這樣的情況：有些主播為了讓自己的直播間具有多樣性，吸引更多的粉絲或增加自己的粉絲粘性，會穿插其他類目產(chǎn)品來播，比如服裝類主播會在直播間穿插食品類或美妝類產(chǎn)品來豐富直播間。

但對商家來說，由于該品并非是該主播垂直類目下的商品，粉絲的歡迎度和需求度可能就會不那么高，有些消費者因被主播“煽動”選擇下單，但卻發(fā)現(xiàn)并不是所需，也加大了退貨的風(fēng)險，導(dǎo)致貨品帶不出去，造成商家的損失。

但這種情況并不代表是主播帶貨能力差，而是商品和她們深耕的垂直類目不符，在多品類直播經(jīng)營時，其他品類在其粉絲群體中認(rèn)可度相對較低，所以帶貨銷量不是很理想。

就像這位穿搭類目的主播，在7月9日的直播中直播了27款珠寶類商品，但在其中有20款珠寶類貨品退貨率高達(dá)50%以上，并且有4款珠寶商品的退貨率達(dá)到了90%+。

圖片來源：優(yōu)大人小程序

還有幾位穿搭類目的主播也是一樣，服裝類產(chǎn)品退貨率都很低，甚至還有0%的情況，但直播美妝類商品的銷售情況卻并不好，基本上會出現(xiàn)50%+退貨率的情況。

圖片來源：優(yōu)大人小程序

很多商家向小優(yōu)吐槽主播的另一大“坑”就是：直播前主播不告訴自己什么時候直播，結(jié)果直播后發(fā)現(xiàn)自己的貨品被安排在了預(yù)售場。

有一個商家告訴我他被“坑”的經(jīng)歷：有一次他的貨品就在預(yù)售場直播的，銷量本就不太高，最后基本上都退了，根本沒賺什么錢，當(dāng)時退貨率高達(dá)90%以上。

預(yù)售場通?？赡懿⒉皇窃撝鞑ブ辈ィ亲屝≈眄斕?；也可能存在直播沒有幾分鐘，隨便介紹了事。對于在主場直播的效果來看，差得不是一星半點。

除此之外，有些主播還會將商家的貨品放在預(yù)售場的熱門位，以此賺錢商家高昂坑位費。

但同是熱門位，預(yù)售場和正式直播效果可大不一樣，可能正式直播在熱門位貨品能帶貨100件，但在預(yù)售場里或許不足10件。商家簡直就是被主播“掛羊頭，賣狗肉”。

圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

其實這一點就是剛才就已經(jīng)說明的“主播的套路”。

因為在直播電商興起的時候，很多不良主播看到商家們的選擇標(biāo)準(zhǔn)——粉絲、場觀和銷售額，所以很多主播為了賺取商家的坑位費，就會找“刷粉小伙伴”幫自己的數(shù)據(jù)造假。

對于主播來說，或許也就幾十、一百元的，他們就可以獲得上萬個粉絲數(shù)，以此得到商家們的青睞。但對于商家們來說，自己的貨品在直播間里根本就沒什么受眾。

后來商家也不傻，不信主播粉絲數(shù)的套路，要求看銷量情況，銷量不達(dá)標(biāo)不給錢。結(jié)果很多主播就讓自己的內(nèi)部人員下單，等直播后再退單。

圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

回想剛才講到的多品類直播經(jīng)營的主播情況，其中有些主播在直播非垂直類目貨品的銷量是成千過萬，但是直播后的退貨率高達(dá)100%。這種情況其實在很多人看來是不太符合消費行為學(xué)的。

能發(fā)生這種情況一般只能有兩種原因：第一種就是商品質(zhì)量很差，主播的樣品和實際到貨的商品完全不符；另一種就是直播銷售數(shù)據(jù)作假，主播為了坑位費，讓人刷單。

這就導(dǎo)致很多商家在直播時看到自己的商品被帶貨破千破萬，看似銷售額高達(dá)幾十萬、幾百萬，可最后到發(fā)貨卻連幾萬都沒有，甚至發(fā)現(xiàn)自己的商品被全額退返。

知道“坑”，了解“坑”，最終就是為了避開“坑”。

接下來，我們就來說說面對主播帶貨這么多的“坑”，商家又該怎么避開，達(dá)到自己的目的。

很多主播帶貨能力是有的，只是在她們精鉆的類目上才能發(fā)揮能力。而有些商家的貨品就不在她們的能力范圍之內(nèi)了。

所以對于新手商家來說，為了最大程度上降低自己的損失，請從和自己貨品一致類目中選擇適合自己的主播。

在優(yōu)大人小程序中，針對全淘寶所有類目，都會有主播的帶貨銷售情況、粉絲數(shù)的實時排行榜，可以迅速縮小選主播的范圍，不至于在大海中撈針。

點擊下圖，可查看主播數(shù)據(jù)詳情

圖片來源：優(yōu)大人小程序

另外，本次增加主播的退貨率功能，還能從主播每場退貨率和主播單場直播單個貨品的退貨率，來清楚獲悉該主播所播銷售較好的貨品是否和自己的商品相似或相一致，以此達(dá)到精確選擇的目的。

圖片來源：優(yōu)大人小程序

商家在和主播談合作時，切記明確自己商品的直播時間。即使不能確定時間，也要明確直播場次，切勿讓主播給安排到預(yù)售場進(jìn)行直播。

如果說帶貨效果，預(yù)售場肯定不如正式場，尤其是花了高額熱門位的坑位費，更要明確自己的商品到底安排在哪場直播，保證自己真的價有所值，以此規(guī)避帶貨翻車虧本的風(fēng)險。

圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

其實我們觀察一個主播到底可不可靠，不能單從一場直播或者近幾場直播的數(shù)據(jù)和表現(xiàn)進(jìn)行判斷。對于新手或中小型商家，也同樣不建議直接選擇沒有帶貨經(jīng)驗的明星和網(wǎng)紅來冒險嘗試。

商家在選擇主播時，要多從幾場直播的數(shù)據(jù)和表現(xiàn)，以及直播多項數(shù)據(jù)對想選擇的主播進(jìn)行綜合評定。

這些數(shù)據(jù)維度包括：近一月內(nèi)的銷售情況、粉絲數(shù)變化、PV、UV、小時PV、每場增粉數(shù)、互動數(shù)、點贊數(shù)和退貨率等。

如果出現(xiàn)粉絲暴增但銷售情況依舊平淡或下降，或者是出現(xiàn)銷量等關(guān)鍵數(shù)值增高，但大多數(shù)貨品銷售情況不好，尤其是個別高銷量單品還出現(xiàn)高退貨率，那么這個主播肯定是有問題的。

如果商家不經(jīng)過謹(jǐn)慎考量就做選擇，有可能會被不良主播PUA。

總之，我們商家在選擇主播來直播帶貨的時候，一定要慎之又慎，在選擇之前要對主播的真實性、專業(yè)度等多做考量，才會有效避免自己被“坑”的境地。

而優(yōu)大人不僅想為用戶展示精確的全淘直播數(shù)據(jù)，也希望這些數(shù)據(jù)內(nèi)容能幫助商家和達(dá)人們在“新渠道”中尋找自己正確的方向，并從中能真正獲益，突破現(xiàn)有的盈利瓶頸。