針對(duì)農(nóng)商銀行不良貸款前清后增問(wèn)題，山東泗水農(nóng)商銀行組織人員，對(duì)部分農(nóng)商銀行進(jìn)行了深入調(diào)研，對(duì)信貸管理中存在的問(wèn)題進(jìn)行了深入剖析，找出了工作中存在的突出問(wèn)題，并立足實(shí)際，提出了提升信貸管理的對(duì)策。

一、深入基層調(diào)研情況

為確保調(diào)查信息的準(zhǔn)確性，泗水農(nóng)商銀行深入基層一線，重點(diǎn)從信貸質(zhì)量把控較好的信貸人員入手，對(duì)從業(yè)超過(guò)30年、不良貸款率控制在1%以內(nèi)的2名客戶經(jīng)理和從業(yè)滿3年、信貸資產(chǎn)質(zhì)量管控效果較好的10名青年客戶經(jīng)理進(jìn)行了面對(duì)面交流，同時(shí)對(duì)受到責(zé)任追究的多名客戶經(jīng)理及其管理的不良貸款進(jìn)行外核內(nèi)查。

從調(diào)研的情況看，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理總是相似的，他們接觸的客戶是優(yōu)質(zhì)客戶，貸前調(diào)查認(rèn)真細(xì)致，作風(fēng)廉潔公正，發(fā)放過(guò)程中不存在對(duì)客戶的吃、拿、卡、要行為，貸款一旦形成逾期，立即對(duì)借款人和擔(dān)保人進(jìn)行強(qiáng)力追索，基本實(shí)現(xiàn)了農(nóng)戶貸款無(wú)不良。較差的客戶經(jīng)理也有相似性，他們一般接觸劣質(zhì)的客戶，要么明知貸款被挪用卻依然辦理；要么對(duì)客戶吃、拿、卡、要，幫助客戶對(duì)貸前調(diào)查資料造假；要么貸款形成逾期后對(duì)借款人和擔(dān)保人追索無(wú)力或因拿了對(duì)方好處導(dǎo)致不敢強(qiáng)力追索。優(yōu)秀的客戶經(jīng)理一致認(rèn)為，防控農(nóng)戶貸款風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵是兩點(diǎn)，一是貸前調(diào)查認(rèn)真細(xì)致，貸戶年收入、用途和凈資產(chǎn)等數(shù)據(jù)必須真實(shí)可靠；二是一旦貸款逾期，要立即追索借款人和擔(dān)保人，形成不良貸款利息加貸款罰息超過(guò)本金時(shí)，貸戶的還款意愿會(huì)顯著降低。

二、信貸管理中存在的主要問(wèn)題分析

基于以上調(diào)查的情況，筆者認(rèn)為,農(nóng)商銀行貸款管理的關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)，一是利用微貸交叉驗(yàn)證技術(shù)等提高貸前調(diào)查的真實(shí)性和可靠性；二是要強(qiáng)化貸款逾期后的強(qiáng)力追索，凈化信用環(huán)境。這兩點(diǎn)占農(nóng)戶貸款風(fēng)險(xiǎn)控制因素的80%左右。如何圍繞這兩點(diǎn)開展工作？當(dāng)前農(nóng)商銀行信貸管理存在的問(wèn)題主要有：

（一）信貸組織架構(gòu)不適應(yīng)零售銀行發(fā)展的需要。前幾年的信貸管理改革走了不少?gòu)澛?，盲目地把大銀行貸款批發(fā)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制流程移植到農(nóng)商銀行，不適應(yīng)農(nóng)商銀行零售銀行業(yè)務(wù)的實(shí)踐，嚴(yán)重“水土不服”。盲目進(jìn)行信貸組織架構(gòu)調(diào)整，將一個(gè)業(yè)務(wù)科分解成信貸管理部、風(fēng)險(xiǎn)管理部、放款中心等多個(gè)部門，導(dǎo)致指揮員越來(lái)越多、戰(zhàn)斗員越來(lái)越少；貸款前臺(tái)營(yíng)銷人員少、中臺(tái)審查人員多；管理人員制定的流程辦法越來(lái)越多、風(fēng)險(xiǎn)控制效率越來(lái)越低。

（二）信貸產(chǎn)品僵化。在未進(jìn)行深入調(diào)研的前提下，盲目提出聯(lián)盟貸款主渠道，信貸產(chǎn)品只有聯(lián)盟貸款，農(nóng)戶聯(lián)盟貸款戶數(shù)必須達(dá)到30戶。這些僵化教條的信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路導(dǎo)致客戶經(jīng)理對(duì)客戶“拉郎配”，在嚴(yán)考核的前提下，基層機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理拼湊組建信用聯(lián)盟，客戶經(jīng)理貸前調(diào)查數(shù)據(jù)嚴(yán)重造假，積累了大量風(fēng)險(xiǎn)，也是前幾年形成不良貸款較多的主要原因。

（三）貸中審查流程過(guò)于復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)控制效率低。由于農(nóng)戶貸款具有信息不對(duì)稱、缺少抵質(zhì)押物、成本高三個(gè)主要特點(diǎn)，貸前調(diào)查是防控農(nóng)戶貸款形成不良貸款的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，但由于貸款流程過(guò)于復(fù)雜，貸中審查在農(nóng)戶貸款風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)中占比過(guò)高，導(dǎo)致辦貸速度慢、風(fēng)險(xiǎn)控制效率低。去基層調(diào)研時(shí)，客戶經(jīng)理發(fā)放一筆3萬(wàn)元的貸款，至少需要一個(gè)半小時(shí)錄入資料和維護(hù)數(shù)據(jù)；發(fā)放3萬(wàn)元貸款與發(fā)放300萬(wàn)元的貸款審查流程基本一樣，沒(méi)有根據(jù)不同的貸款產(chǎn)品特點(diǎn)，制定差異化的貸款審查審批流程，導(dǎo)致辦貸速度慢。一些客戶經(jīng)理特別是年齡偏大或管理貸款較多的客戶經(jīng)理，大量的時(shí)間用于客戶資料的錄入，而這些客戶資料的錄入對(duì)貸款的風(fēng)險(xiǎn)控制并沒(méi)有起到應(yīng)有的作用，風(fēng)險(xiǎn)控制的效率低。

（四）客戶經(jīng)理坐門等客問(wèn)題依然沒(méi)有改變。由于客戶經(jīng)理大量時(shí)間用于錄入資料，客戶信息采集沒(méi)有常態(tài)化，大多數(shù)客戶經(jīng)理住在城里，沒(méi)有生活在農(nóng)村，他們既沒(méi)有意愿也沒(méi)有時(shí)間深入到村莊營(yíng)銷貸款。加之近年來(lái)清理協(xié)理員，農(nóng)商銀行在農(nóng)村的信息源和基礎(chǔ)地位受到挑戰(zhàn)。當(dāng)前，農(nóng)戶貸款需求發(fā)生變化，購(gòu)房、買車等消費(fèi)貸形成新的需求，由于責(zé)任追究等多種原因，客戶經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷的積極性并不高，新客戶拓展緩慢。另外，貸款產(chǎn)品形式主義較重，信貸產(chǎn)品名稱、花樣不少，換湯不換藥，20多個(gè)信貸產(chǎn)品，使用的是一種流程。信貸產(chǎn)品離客戶越來(lái)越遠(yuǎn)，辦貸速度越來(lái)越慢。

（五）解決貸前調(diào)查和強(qiáng)力清收兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的有效管理手段缺乏。當(dāng)前，信貸管理制度辦法較多，各類檢查和責(zé)任追究較為復(fù)雜，客戶經(jīng)理大量的時(shí)間用于資料錄入、貸后檢查等合規(guī)性的補(bǔ)充方面，多數(shù)客戶經(jīng)理還沒(méi)有應(yīng)用微貸交叉驗(yàn)證技術(shù)，貸前調(diào)查不深不細(xì)的問(wèn)題依然突出；另外，由于陳欠不良貸款較多，伴隨經(jīng)濟(jì)下行，信用環(huán)境惡化，對(duì)不良貸款的有效追索力度依然不夠。

三、提升信貸管理水平的主要對(duì)策

（一）以微貸技術(shù)推廣應(yīng)用為契機(jī)，強(qiáng)化貸前調(diào)查。微貸技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵點(diǎn)有三個(gè)，一是利用交叉驗(yàn)證技術(shù)提高貸前調(diào)查的有效性和可靠性，這是提高貸前調(diào)查質(zhì)量的手段。二是以“不吃客戶一頓飯、不吸客戶一支煙、不喝客戶一杯水、不收客戶任何禮”的作風(fēng)，建立與客戶的新型親清關(guān)系。嚴(yán)明的工作紀(jì)律是提高貸前調(diào)查質(zhì)量的有效保證。三是主動(dòng)營(yíng)銷的模式。因?yàn)樽T等客往往會(huì)遇到劣質(zhì)客戶，主動(dòng)營(yíng)銷則能找到優(yōu)質(zhì)客戶。主動(dòng)營(yíng)銷是拓展優(yōu)質(zhì)客戶的保證。用嚴(yán)明的工作紀(jì)律、高效的信息系統(tǒng)、實(shí)用的交叉驗(yàn)證技術(shù)手段、采集大量真實(shí)有效數(shù)據(jù)，逐步解決貸前調(diào)查不深不細(xì)的問(wèn)題。

（二）打造一流客戶經(jīng)理隊(duì)伍。一流的人才，創(chuàng)造一流的業(yè)績(jī)。要充分發(fā)揮優(yōu)秀人才帶動(dòng)業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的作用，進(jìn)一步優(yōu)化客戶經(jīng)理隊(duì)伍，將最優(yōu)秀的人才充實(shí)到客戶經(jīng)理隊(duì)伍中，以優(yōu)秀的客戶經(jīng)理帶動(dòng)業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。要在客戶經(jīng)理隊(duì)伍中建立競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰的有效機(jī)制，拉開客戶經(jīng)理收入差距，既要把好客戶經(jīng)理人員的入口，也要通過(guò)有效的淘汰機(jī)制，將不適應(yīng)干客戶經(jīng)理的人員淘汰出去。要規(guī)范客戶經(jīng)理交接制度，對(duì)新任客戶經(jīng)理設(shè)定交接期，避免因交接帶來(lái)的責(zé)任劃分不清、新官不理舊賬問(wèn)題。要通過(guò)充實(shí)人員、加強(qiáng)教育培訓(xùn)、建立科學(xué)考核機(jī)制、提升貸款技術(shù)、淘汰落后人員等措施，力爭(zhēng)用三年左右的時(shí)間，在農(nóng)商銀行打造出一支作風(fēng)過(guò)硬、技術(shù)過(guò)硬、執(zhí)行力強(qiáng)能滿足零售銀行需要的一流客戶經(jīng)理隊(duì)伍。

（三）優(yōu)化信貸組織架構(gòu)。圍繞增加前臺(tái)人員、減少中臺(tái)人員，提高辦貸效率進(jìn)一步精簡(jiǎn)、合并、整合信貸管理部門。要按照前臺(tái)營(yíng)銷場(chǎng)景化、中臺(tái)風(fēng)控技術(shù)化和系統(tǒng)化、后臺(tái)管理云端化和大數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，堅(jiān)持流程化、集約化、精簡(jiǎn)化的原則，重新梳理信貸組織架構(gòu)，理順信貸業(yè)務(wù)條線部室職能，建立起能夠支撐零售業(yè)務(wù)發(fā)展的信貸組織架構(gòu)。要增加前臺(tái)營(yíng)銷人員數(shù)量，整合中臺(tái)審查資源，設(shè)置授信審批部門，專職負(fù)責(zé)貸款審查審批。要實(shí)行公司類和個(gè)人類分開審查，不同風(fēng)險(xiǎn)程度的貸款設(shè)置不同的審查流程；改善貸審會(huì)運(yùn)作機(jī)制，按照專業(yè)人管專業(yè)事的原則，建立權(quán)、責(zé)、利對(duì)等的管理考核機(jī)制，提升貸審會(huì)專業(yè)化運(yùn)作水平，提高中臺(tái)風(fēng)控系統(tǒng)化水平和審查效率。要對(duì)現(xiàn)有信貸組織架構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，對(duì)總行風(fēng)險(xiǎn)管理部、信貸管理部、放款中心等信貸管理部室及時(shí)進(jìn)行整合，努力實(shí)現(xiàn)中臺(tái)人員占比持續(xù)降低、前臺(tái)營(yíng)銷人員占比持續(xù)提升的總目標(biāo)，從信貸組織架構(gòu)方面滿足農(nóng)商銀行轉(zhuǎn)型為零售銀行的戰(zhàn)略需要。

（四）簡(jiǎn)化貸款審查審批流程，推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。要依托“家庭銀行”模式，大力推廣眾易貸、信E貸產(chǎn)品，推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。要梳理信貸管理流程，按照“低風(fēng)險(xiǎn)、短流程、高權(quán)限，高風(fēng)險(xiǎn)、長(zhǎng)流程、低權(quán)限”的原則，抓住風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)化部分信貸產(chǎn)品辦貸流程，減輕客戶經(jīng)理工作量、提高辦貸效率。要加強(qiáng)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以科技為支撐，加快信貸新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品研發(fā)步伐。要以“三農(nóng)”“社區(qū)”“小微”等為主要營(yíng)銷目標(biāo)，進(jìn)一步細(xì)分區(qū)域、行業(yè)、市場(chǎng)、客戶，加快推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，緊跟客戶需求，設(shè)計(jì)多元化、差異化的信貸產(chǎn)品和服務(wù)，真正滿足不同層次、不同客戶的金融需求，全面增強(qiáng)信貸產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（五）以客戶信息采集為載體，督促客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式，變“坐門等客”為“主動(dòng)營(yíng)銷”?？蛻粜畔⒉杉仁菍?shí)現(xiàn)網(wǎng)上辦貸、提高辦貸效率的基礎(chǔ)工作，又是客戶經(jīng)理變“坐門等客”為“主動(dòng)營(yíng)銷”的重要載體，必須持之以恒地堅(jiān)持下去。要確保信息采集的質(zhì)量。信息真實(shí)是網(wǎng)上辦貸的生命，要始終堅(jiān)持質(zhì)量?jī)?yōu)先的原則，確保采集信息的真實(shí)性，嚴(yán)禁為了完成任務(wù)指標(biāo)而弄虛作假、欺上瞞下、搞數(shù)字游戲等行為。要提高信息采集的效率，按照“橫到邊、豎到底”的要求做好信息采集網(wǎng)格化劃分管理，構(gòu)建全覆蓋的信息采集服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。具體采集工作可以采用“先拉網(wǎng)式采集、后掐尖式采集”的方法，先找到重點(diǎn)客戶，然后再精細(xì)化采集資料，沒(méi)有信貸需求的可先簡(jiǎn)單采集信息，有信貸需求的要重點(diǎn)采集，確保信息詳實(shí)。要注重客戶轉(zhuǎn)化率，想盡千方百計(jì)將潛在客戶轉(zhuǎn)化為真實(shí)客戶。要以信息采集為契機(jī)，分類排隊(duì)、找出優(yōu)質(zhì)貸款客戶，挖掘客戶需求，搶奪存款客戶，做好綜合營(yíng)銷，及時(shí)向客戶推介貸款、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、支付結(jié)算等深層次服務(wù)，要通過(guò)客戶信息采集帶動(dòng)有效客戶數(shù)量持續(xù)增加，切實(shí)提高客戶信息采集的實(shí)用性、有效性。

（六）強(qiáng)化清收風(fēng)暴行動(dòng)，凈化信用環(huán)境。要按照“筆筆動(dòng)、戶戶到”的原則，持續(xù)開展集中清收，發(fā)揮集中清收不良貸款人員多、攻堅(jiān)力度大、震懾效果好的優(yōu)勢(shì)，凈化信用環(huán)境。利用集中清收提高對(duì)貸款追索的力度，解決單個(gè)客戶經(jīng)理催收力度小、清收效果差的問(wèn)題。

信貸管理改革的推動(dòng)要因地制宜、不搞一刀切。各農(nóng)商銀行要結(jié)合實(shí)際搞，有條件的先行先試，如取得成效再加大推廣力度。要確保實(shí)效，無(wú)論怎么干，都必須圍繞貸款調(diào)查是不是更細(xì)更可靠？逾期后的追索是不是更有效？產(chǎn)品是不是更滿足客戶需要？在風(fēng)險(xiǎn)控制有效的前提下辦貸效率是不是有所提高？要持續(xù)推進(jìn)變革，按照“寧打一眼井、不打十個(gè)坑”的精神，持續(xù)推動(dòng)、持續(xù)創(chuàng)新、持續(xù)改進(jìn)。