筆者按：藥企受惑于KA的規(guī)模化銷售，KA受惑于藥企的品牌和產(chǎn)品，門當(dāng)戶對的合作固然輕松，但是以下六個細(xì)節(jié)卻是---“門不當(dāng)戶不對”藥企成功開發(fā)KA和“門當(dāng)戶對”開發(fā)KA藥企實現(xiàn)銷量最大化的法寶……

KA開發(fā)，六大細(xì)節(jié)連環(huán)來襲

細(xì)節(jié)一：客研時，全面了解連鎖采購的規(guī)則

不要聽說是百強KA就一頭扎進(jìn)去，進(jìn)店容易、起量難，必須要了解KA選擇產(chǎn)品的規(guī)則，每個KA都有自己的定位和主銷產(chǎn)品，國家大劇院不會讓唱二人轉(zhuǎn)的占據(jù)，就算是你進(jìn)入了連鎖，也要明白自己的地位，不要去想當(dāng)然的試圖綁架連鎖為你的銷售服務(wù)，那樣容易“作踐了自己、為難了別人”！

細(xì)節(jié)二：建檔時，深度解讀關(guān)鍵人員的背景

每個企業(yè)都有自己的關(guān)鍵人員，KA企業(yè)也不例外，對關(guān)鍵人員的基本背調(diào)是必要的的，但是不要再關(guān)鍵人員的喜好上面做什么文章，因為每個關(guān)鍵人員都是企業(yè)戰(zhàn)略和理念久經(jīng)考驗的人，一旦你弄巧成拙，勢必影響你的正常業(yè)務(wù)，但是對于關(guān)鍵人員的了解，主要是方便你的正常業(yè)務(wù)開展。

細(xì)節(jié)三：店研時，系統(tǒng)區(qū)分轄區(qū)門店的屬性

根據(jù)張老師的經(jīng)驗，KA的門店縱向上分為五大類：社區(qū)店、商圈店、城鄉(xiāng)結(jié)合部店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店和特殊店（機場店、高鐵站店、旅游區(qū)店），橫向上分為四大類：A類店、B類店、C類店、D類店，縱橫結(jié)合20大類，合計五種操作方式，首先是要把藥店分類，然后才能針對性出招。

細(xì)節(jié)四：進(jìn)店時，多維掌握連鎖喜歡的方式

務(wù)實的連鎖，產(chǎn)品進(jìn)店基本上會是靜悄悄的；也有些連鎖，喜歡用盛達(dá)的方式開始合作之旅，盛大之于靜悄悄，合作方式的表現(xiàn)形式不是核心，但是事關(guān)雙方的重視程度，這個要根據(jù)KA的基本習(xí)慣來進(jìn)行，尤其是KA關(guān)鍵人員的喜好和態(tài)度來確定，藥企不要不管不問的一意孤行。

細(xì)節(jié)五：促銷時，要采用被門店推崇的模式

藥企的促銷實施越來越窄，買藥送雞蛋、送大米、送面粉等已經(jīng)開始受到限制和剔除，毫無疑問，藥企要在國家政策約束的范圍內(nèi)適度的展開，可能基于病種和藥品本身的學(xué)術(shù)教育和跟進(jìn)服務(wù)成為未來的關(guān)鍵，但是同樣也需要采取被門店推崇的模式，只有如此才能得到全力的配合。

細(xì)節(jié)六：協(xié)同時，必須取得上下一致的認(rèn)可

藥企對于KA的協(xié)同在當(dāng)前的背景下顯得尤為重要，主要體現(xiàn)在：協(xié)助藥店引流、提高店員話術(shù)、強化進(jìn)店成交、提高客單價、提高患者滿意度等，尤其是藥店的商圈研究、社區(qū)宣傳和社區(qū)教育，協(xié)同KA的想法固然好，但是要取得KA領(lǐng)導(dǎo)和門店人員的認(rèn)同，方能事半功倍。

KA開發(fā)，六大細(xì)節(jié)決定了啥

了解KA采購習(xí)慣：決定了藥企的自我認(rèn)知。要知道自己在KA的基本地位和應(yīng)該有的角色，而不是自以為是的指點江山，KA已然進(jìn)入百億時代，不再是當(dāng)年唯唯諾諾依靠廠家和商業(yè)授信的小不點。

了解KA核心人員：決定了藥企操作KA的基本格調(diào)。KA領(lǐng)導(dǎo)人和關(guān)鍵人員的風(fēng)格就決定了KA的基本做事風(fēng)格，不要自以為是的用藥企自身的理解來操控KA，而是要適應(yīng)KA的做事特點和方式。

了解KA門店分布：決定了藥企精準(zhǔn)打擊的對象。每個KA的門店分布都不是空穴來風(fēng)，都有著這樣那樣的原因，因而存在規(guī)模和效益的差異，而藥企想要揚長避短，必須要對KA的門店分布十分了解。

了解KA進(jìn)入方式：決定了開啟KA操作的方式。每個KA都有自己的運營風(fēng)格，盡管我們可以最大限度的提供不同，但是遵循KA的進(jìn)入方式習(xí)慣才是保持良好合作的開始。

了解KA促銷習(xí)慣：決定了促銷方式和形式。因為引流、患者之爭、門店競爭等綜合的需要，促銷必然是存在的，只不過要依據(jù)KA促銷的主體風(fēng)格來確定藥企自身的促銷方式和形式。

了解KA協(xié)同習(xí)慣：決定了廠商之間的合作匹配度。用KA最喜歡、最需要、最認(rèn)同的方式來與KA協(xié)同才是保障順暢合作的基礎(chǔ)，盡管可能存在認(rèn)知的差異，但是只要是KA必須要做的，一定會取得認(rèn)同。