“顏值經濟”盛行的時代，美妝市場上最活躍的是哪個群體？消費者最常購買美妝產品的渠道有哪些？什么樣的營銷方式最能吸引美妝消費者？一起研讀這份《中國美妝消費者購買習慣與需求洞察白皮書》，解密中國美妝消費者購買習慣，解鎖美妝消費新機遇！

1. 年輕女性更愿意花錢在美妝消費上，會購買更多的護膚彩妝子品類。

2. 15-34歲女性隨時進行美妝消費、更經常地買買買，他們購買更多品牌，小眾品牌已占三成。

3. 15-34歲女性是全渠道的消費者，而線上已搶占更大的份額，他們在不同的線上平臺購買美妝。

　　美妝商家在購買鏈路的各個階段積極回應消費者的關注點，更有機會實現品牌傳播及收割消費者荷包。

1.認知：消費者有美妝需求時會想到的平臺

　　品牌/零售商一定要充分覆蓋流量入口，獲得曝光機會，調查顯示，天貓、淘寶、小紅書是消費者心目中和美妝關聯度最高的平臺。

2.搜索：幫助消費者取得她們感興趣的信息

　　在搜索階段，平臺的可信賴度是重中之重，其次要注意信息搜索是否方便精準以及內容的豐富度。另外，美妝商家可以利用時尚有趣的玩法起到增值作用。

3.種草：積極推動消費者考慮品牌

　　美妝商家要成功種草，口碑/評價是最重要的因素。護膚產品更側重產品成分、功效，而彩妝產品消費者關心使用效果、場景及問題肌適用性。

　　除了天貓、淘寶，品牌可以多在社交屬性高、互動性強的平臺（如小紅書、抖音）強勢種草。

　　作為種草基地，各大線上美妝平臺各有優(yōu)勢：

      淘寶“信息豐富的全能選手”；　　

      微信“專業(yè)科普、內容行銷”；　　

      小紅書“達人網紅根據地”……

4.拔草：觸發(fā)轉化，收割消費者荷包

　　想要成功收割消費者，美妝商家須提供優(yōu)質服務，讓消費者有良好的購物體驗。并且及時上新、確保爆款供貨，讓消費者可以用實惠的價格買到心儀的產品。

　　特別關注觸發(fā)不同年齡女性購買決定的因素：　　

      15-24歲小仙女注重促銷、價格實惠、爆款；　　

       25-34歲輕熟女注重平臺信賴度、客服好、產品全。

　　要成功收割消費者，產品口碑及使用效果測評是最重要的因素。品牌代言、促銷及定制服務，更能促動護膚產品的購買；而購買彩妝產品時，消費者更在意產品適合的膚質/色及搭配性。

　　微信作為一個社交平臺且擁有豐富多樣的生態(tài)圈，成為第一大落地平臺，其次是淘寶和天貓。

　　作為拔草端口，各大線上美妝平臺個性鮮明：

      微信“專業(yè)推薦”；

      京東“物流強”；

      天貓“產品多、服務好”……

5.關鍵洞察小結：消費者線上購買鏈路需求

      認知：與認知度高、美妝關聯度大的平臺合作，有利品牌推廣與曝光；

      搜索：搜索美妝訊息時，消費者更喜歡真實可靠、信息精準的平臺，網紅/直播更具吸引力；

      種草：內容的相關性，決定種草是否能夠成功，年輕女性關注信息：口碑、（實）測評、成分、功效、使用場景；

      拔草：觸發(fā)消費者最終拔草的關鍵點有三，一個愉快的消費經驗（線上客服體驗好）；一個獵到寶貝的喜悅（產品齊全，有爆款）；一個完全賺到的心態(tài)（價格實惠有促銷）。

啟示一：美妝品牌/零售商重點平臺

　　微信作為強社交平臺，擁有豐富多樣的生態(tài)圈，是目前消費者最常拔草的平臺。美妝商家通過發(fā)送美妝科普，視頻介紹產品使用，吸引消費者種草，同時也可以借助店主個人影響力(信譽/可靠) ，促成拔草。

　　淘寶店鋪需保證產品的豐富性、詳盡的信息說明及介紹，通過精準推送，增加品牌/產品的曝光，利用直播秒殺、直播賣貨進行銷售轉化。

啟示二：探索小眾品牌發(fā)展之路

      品牌認知度：小眾品牌宜覆蓋消費者熟悉的美妝平臺，以提升品牌知名度，通過社交屬性高的平臺打造爆款。

      產品信息：護膚類品牌在產品介紹時，要明確產品成分是否安全天然、所針對的皮膚需求、具體功效的溝通；彩妝類品牌需明確產品所適合的膚質，介紹產品與其它彩妝產品的搭配使用、展示適合的使用場景。

      促成拔草：產品優(yōu)惠/折扣信息對這群15-24歲的年輕人非常有吸引力，小眾品牌注意不時提供爆款超值秒殺；而針對25-34歲消費者，零售商盡力打造成一個信譽商家、訓練積極負責、能給到產品具體使用、搭配方法的店鋪客服，引導消費者完成拔草。

啟示三：美妝商家需借助導購社交，沉淀門店私域流量池

　　淘寶、天貓、小紅書是種草能力最強的平臺，而拔草能力最強的是微信，“社交”對用戶消費決策的影響越來越大。

　　美妝商家以店內導購為基礎，通過數字化手段將那些對品牌有認知、重復購買并能推薦別人買的超級用戶發(fā)展成“消費創(chuàng)客”，將消費者變?yōu)樽约旱匿N售員，培養(yǎng)“素人KOL”，以社交影響力去裂變更多新用戶，將各渠道的用戶集中引流到商家的微商城、小程序、APP，形成商家自己的私域流量池。