你可以懷疑任何一個營銷大師，是否有真實水平

唯獨不能懷疑杜國楹

1998年靠背背佳，杜國楹在25歲就賺到了5億人民幣

年少得志，信心爆棚的他，以為自己可以顛覆一切商業(yè)規(guī)則。

結(jié)果被市場狠狠扇了一記耳光。

2年內(nèi)投資的兩個項目，雙雙失敗，賠光了5個億，還欠下4600多萬。

直到2003年才還了1000萬。

同年，杜國楹做了第二款產(chǎn)品：好記星，學(xué)習(xí)機

開始谷底反彈。

2009年，推出E人E本，手寫商務(wù)平板電腦。比喬布斯發(fā)布ipad早了一年。

2013年，E人E本，作價14億賣給同方股份。

2015年，杜國楹推出8848鈦合金手機，累計銷售25萬臺。

小罐茶從2012年就開始研發(fā)，2010年喬布斯發(fā)布iPhone4和ipad之后，杜國楹便意識到

在科技領(lǐng)域干不過蘋果，開始著手探索中國人天生有優(yōu)勢的項目：茶葉。

小罐茶前后打磨4年

2016年才正式推出，2018年賣了20億。

杜國楹把小罐看作人生的最后一次創(chuàng)業(yè)。

這就是杜國楹，真正的爆款王。

在杜國楹的韭菜盒子里，裝著：

80后的背背佳，

90后的好記星，

70后的鈦合金，

60后的手寫本，

有錢人的小罐茶。

“一畦春韭綠，廿年菜花香”

杜國楹操起一把營銷妖刀，

跨年齡段，跨時空收割一畦又一畦的韭菜。

有人說，羅永浩和杜國楹都屬于牛逼的營銷人

羅永浩先把牛吹出去了，然后逼自己把產(chǎn)品做好，

回頭一看，咦，麻痹，供應(yīng)鏈被同行搞！

杜國楹先把產(chǎn)品做好了，然后逼自己把牛吹出去，

回頭一看，草，韭菜太生猛，割不過來！

這就是杜國楹的韭菜絕招：倒做

老杜的韭菜，不是那個韭菜。

這個韭菜，是開心的韭菜，是自己跑到碗里來的韭菜，是長在那，歡迎老杜去收割的韭菜。

高端手機市場，就像珠穆朗瑪峰

它一直在那，只是別人都爬不上

只有杜國楹爬上去了

為什么要爬？

不為什么，因為“山就在那，韭菜就在那，他不上去割，韭菜就黃了”

3600億規(guī)模的茶葉市場就在那，2000多年來都在那

卻沒有一個真正的茶品牌

老杜不去割，就要被“歪果仁”的咖啡割走了。

韭菜就在那

你看見了嗎？

這就是定位的“心智空白”！

（有緣人，將在這段文字，言下頓悟）

你頓悟了嗎？哈哈哈

杜國楹說，他每做一款產(chǎn)品，都要再次抱讀《定位》這本書

反復(fù)琢磨定位的真諦。

杜國楹頓悟了！他一次次成功了。

他悟到了什么？

營銷真理：“倒做”

一個真正領(lǐng)悟營銷真諦的人，一定會用自己的話，把真諦說出來，

葉茂中用了“沖突”

華與華用了“超級符號就是超級創(chuàng)意”

鄧德隆/特勞特用了“定位”

杜國楹用了“倒做”

為什么會這樣？

真理就像夜晚井里的水，大家都聽說井里有水，

但都沒有見過井水。

第一個喝井水的人說：“井水好涼”

第二個沾到井水的人說：“井水是濕的”

第三個趴在井口看了后說：“井里有月亮”

第四個喝井水的人說：“井水有點甜”

第五個舀井水的人說：“舀水的時候，瓢會浮起來”

說法不一，描述的卻是同一件事物：井水。

這是真理的不同側(cè)面。

這就是葉茂中，華與華，鄧德隆，杜國楹四位營銷大師，

從不同側(cè)面悟到的營銷真諦。

如果你悟到了某個真理的本來面目，你就一定會用自己的體會把他說出來

而且一定與眾不同。

你肯定想問：聽你吹的這么牛逼，二郎陳你悟到了啥？

用什么獨特的語言描述？

哈哈，這個以后慢慢談，

天長地久，來日方長，關(guān)注我還怕我不說？

哈哈哈哈哈哈哈

今天先談?wù)?，杜國楹的“營銷倒做”。

什么是營銷“倒做”？

大部分企業(yè)的思維是，我有什么機器，就做什么產(chǎn)品，就做哪塊市場。

我有榨油機，手里又有一批花生

那就去做花生油。

產(chǎn)品一上市，發(fā)現(xiàn)“魯花”花生油，已經(jīng)把市場占了，賣不動！

賣不動咋辦？

搞活動，低價促銷，送禮品，搞抽獎，上天貓，買流量，請明星，開直播

請網(wǎng)紅，找微商代理，做區(qū)域招商……轟轟烈烈，十八般武藝全部用完，折騰2年發(fā)現(xiàn)虧得一塌糊涂！

關(guān)門大吉！資產(chǎn)變賣。

最后做花生油沒賺錢，賣工廠土地賺了一大筆！

一時成為酒桌上的美談！

中國就是這種爛公司，爛營銷，爛思維，爛模式，爛商業(yè)太多了，

導(dǎo)致沒有真正的核心競爭力，沒有真正的國際品牌競爭力。

杜國楹在25歲就賺到了5個億，

但他沒有買房子，沒有買車子，而是瘋狂地投入市場營銷做產(chǎn)品

2年賠光有的錢，雖然他跌倒了

但他買到了一個昂貴的教訓(xùn)：產(chǎn)品是道，營銷是術(shù)。

做市場，必須先把產(chǎn)品做好，產(chǎn)品是命根子，產(chǎn)品是生金雞蛋的母雞，產(chǎn)品是一切的一切。

市場必須倒做，先把產(chǎn)品做好，再去一步步做其他的。

順做思維：我有什么，我就推銷什么。

倒做思維：消費者需要什么，我就做什么。

產(chǎn)品是道，并不是說，你一心造產(chǎn)品就夠了

死在好產(chǎn)品上的企業(yè)多了去！

產(chǎn)品是道，是杜國楹花5個億買來的慘痛教訓(xùn)：

營銷并不能顛覆一切，好產(chǎn)品才是商業(yè)成功的根本。

什么是好產(chǎn)品？

好產(chǎn)品，必須精準(zhǔn)地洞察消費者需求。

好產(chǎn)品不是工廠生產(chǎn)出來的

是根據(jù)消費者需求“倒做”出來的

消費者是模具

只有先把模具做好了，才能做好產(chǎn)品。

這樣的產(chǎn)品才是道。

營銷倒做的原點在哪里？

以消費者需求為模具

而不是以工廠機器為模具

那營銷的原點在哪里？

從哪里開始著手？

洞察消費者需求。

倒做第一步：認(rèn)清，誰是你真正的目標(biāo)消費者！

這句話，我在前面幾篇文章提過，99%的企業(yè)并不清楚，你真正的目標(biāo)消費者是誰。

老杜在一次演講中，講過這句話。

很多人，不會注意這句話的重要性。

過去11年我天天都在研究營銷，撰寫營銷方案，

當(dāng)老杜說“洞察誰是你的消費者”時

就像一道閃電，照進(jìn)我的內(nèi)心，然后化作隆隆雷聲，在腦海里久久共鳴。

“誰是你真正的目標(biāo)消費者”是一切營銷的原點。

在沒有真正搞清楚你的目標(biāo)消費者之前，后面1000步的營銷，都是越走越錯。

原點錯了，一切都錯。

以小罐茶為例：誰是你真正的目標(biāo)消費者？

假如：我說的是假如

你是一個賣龍井茶的公司，在杭州核心產(chǎn)區(qū)還有一塊茶園，在線下有幾家專營店，在商超有幾個專柜，在天貓/淘寶上有直營店，還有一大波微商代理。

每個月你都能賣出幾千單茶葉。

產(chǎn)品有：明前龍井，雨前龍井，又西湖龍井，還有錢塘龍井，

有三級，二級，一級，特級四個檔次

還有禮盒裝，簡易裝，旅行裝，牛皮紙包自用裝。

每天線下來哪些客人你也很清楚

天貓店后來也有清清楚楚的客戶數(shù)據(jù)：年齡，區(qū)域，性別，價格，購物時間

由此，你一定認(rèn)為，你十分清楚，你是客戶群體是誰

對不對？

你一定覺得，目標(biāo)消費者就是愛喝茶的那些人，買我們茶葉的人，客戶畫像我們都很清楚。

目標(biāo)消費者有啥難的，不是一清二楚嗎？這還有啥可思考的嗎？

真的這么簡單？

你以為，你知道目標(biāo)消費者是誰？

其實，你壓根不清楚。

你做的是：茶葉生意，不是茶葉品牌。

生意是沒有特定目標(biāo)消費者的。

根據(jù)你的產(chǎn)品線布局，你的茶葉生意是賣給所有想買茶葉的人。

你想抓住所有人群。

因此，你壓根就沒有目標(biāo)人群。

你賣的是土特產(chǎn)龍井茶，你賣的是農(nóng)產(chǎn)品龍井茶。

你只是有個商標(biāo)，并沒有品牌。

今天客戶在你店里買，可能是因為你促銷送玻璃杯，

明天他去另外一家買，可能是因為另一家送的玻璃杯更漂亮。

消費者（顧客）對你的品牌有忠誠度嗎？

有長久的粘性嗎？

他會向朋友推薦你的產(chǎn)品嗎？

他會在日常生活中談?wù)撃愕钠放茊幔?/p>

他對你的服務(wù)有獨特印象嗎？

他下次買會直接選擇你嗎？

他愿意多花10塊錢買你家的產(chǎn)品嗎？

如果這些問題，你只能含糊其辭地回答

“可能會，有時會，有些會，不太清楚，大概40%……”

說明你做的壓根不是品牌，而是龍井茶農(nóng)產(chǎn)品生意。

做生意，不需要品牌，只需要生出一個主意，把產(chǎn)品變換成錢就可以了。

生意=生出主意+產(chǎn)品變現(xiàn)

你可以用買流量的辦法變現(xiàn)

你可以借網(wǎng)紅帶貨變現(xiàn)

你也可以搞促銷變現(xiàn)

你還可以靠壟斷產(chǎn)業(yè)源頭變現(xiàn)（如果有足夠?qū)嵙Φ脑挘?/p>

你還可以走特殊的禮品渠道變現(xiàn)。

這些都是做茶葉生意的手段。

3600億中國茶市場，99.9999%都是這個模式。

中國人賣了幾千年中國茶，

都是在做生意，不是做品牌

生意也可以很賺錢，但生意不是品牌，無法流傳。

流量沒了生意就死了。

紅利沒了生意就枯萎了。

競爭加劇了生意就焉了。

生意永遠(yuǎn)是在投機，在抓機會，在碰運氣，

而品牌能夠自我創(chuàng)造機會，制造生長土壤。

世界上最牛叉的茶葉品牌叫：立頓。竟然是外國人做的。

杜國楹看到了這個心智空白：中國沒有一個真正意義上的茶葉品牌

所以，杜國楹橫空出世，熬了4年，殺入他從未做過的，茶葉市場。

三年就成了行業(yè)第一品牌：小罐茶。

此處，應(yīng)有掌聲。

向老杜頂禮膜拜！

杜國楹的小罐茶一出來，立馬出現(xiàn)一大批：

“小罐裝茶“

“小鋁罐茶”

“一次罐茶”

“迷你罐茶”

這些是品牌嗎？不是品牌，連山寨都算不上，這些都是蹭小罐茶流量的茶葉生意。

大部分中國企業(yè)家，做了半輩子生意，卻以為自己在做品牌

生意上出了問題，卻在品牌上找解決方案

試來試去，發(fā)現(xiàn)什么理論都不管用，

罵罵咧咧地說

“品牌已死”

“定位已死”

“4P已死”

“符號已死”

“賣點已死”

你明明做的是生意，壓根不是品牌，為什么要罵品牌理論沒用？

哈哈哈哈哈哈哈

吃羊肉，罵牛肉騷！

騎著驢，罵馬跑不快！

走國道，罵高速紅綠燈多！

哈哈哈哈

品牌思維必須倒做

從來就是倒做

順著做的就不是品牌營銷，是產(chǎn)品推銷，是生意經(jīng)。

在品牌理論里，品牌倒做的經(jīng)典描述是：以消費者為中心。

這句話已經(jīng)被無數(shù)人說爛了

但凡上過3天班的人都知道，市場要以消費者為中心。

就是這么樸素的一句話，

有幾個老板做到了？

又有幾個老板知道怎么做？

又有幾個老板敢這么做？

老杜是怎么做到的？

8848鈦合金手機如何倒做？

目標(biāo)人群洞察：老板不希望和自己的保姆用同一款手機。老板希望自己的手機與眾不同。

目標(biāo)人群定位：高端商務(wù)人士，以企業(yè)高管和老板為主，能彰顯自己獨特的身份和地位。

產(chǎn)品：必須與其他手機不同1、性能上要高配；2、用料上要高奢。

價格：讓普通人買不起，不舍得買。

概念：要象征高端：8848（世界第一高峰珠穆朗瑪峰）

代言：要高端人士：王石

廣告：要高端媒體：央視

渠道：要高端渠道：CBD商城最醒目的位置。

倒做思維：

先有一個市場洞察（中國富人需要一款與眾不同的高端手機）

然后，根據(jù)這個人群的心理需求，定制產(chǎn)品，定制價格，定制概念，定制代言，定制廣告媒體

定制銷售渠道。

思考原點，從目標(biāo)消費人群洞察開始。然后環(huán)環(huán)相扣，步步倒做。

品牌思維：

有明確的目標(biāo)人群界定，只賣給這個目標(biāo)人群。

所有的產(chǎn)品功能，設(shè)計，包裝，廣告，形象，渠道，價格都依照這個目標(biāo)人群定制。

只賺這一個目標(biāo)人群的錢，其他錢不賺。要賺，就用另一個品牌賺。

視品牌承諾為生命，用一切代言維護品牌承諾，追求長期利益。

生意思維：只要有人買的產(chǎn)品，老子都賣，成一單算一單。

甚至，騙一單是一單，不向消費者承諾什么。追求短期利益。

小罐茶如何倒做？

……由于全文7000多字，為了方便閱讀，分作兩篇發(fā)布。

關(guān)注競化論，二郎陳下期解析“小罐茶如何倒做”。

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私信可得，二郎陳評注葉茂中著作《沖突》電子書PDF版。