現(xiàn)在餐飲店活動(dòng)也是多種多樣，為了搶客戶，都費(fèi)盡心思，以至于“免費(fèi)吃”的活動(dòng)越來(lái)越多。不過(guò)，活動(dòng)多，后遺癥也多。例如：

1.無(wú)回頭客：活動(dòng)期間，客流量確實(shí)比較大，但回頭客就很少。客戶都是奔著優(yōu)惠，來(lái)薅薅羊毛就走。

2.虧本：有些老板做活動(dòng)不計(jì)成本?？蛻魰?huì)覺(jué)得反正不花錢，大不了下次不來(lái)了。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？一般有3個(gè)原因：

1.對(duì)客戶不了解，沒(méi)有精準(zhǔn)客戶。例如我們這次活動(dòng)主要針對(duì)的哪些客戶群體？他們喜歡什么產(chǎn)品？

2.沒(méi)有明確的活動(dòng)目的，只為吸引客戶。有很多老板覺(jué)得做活動(dòng)的目的就是吸引客戶到店，但我們真正目的是盈利，客戶再多，不盈利，也會(huì)關(guān)門。

3.活動(dòng)細(xì)節(jié)沒(méi)有設(shè)計(jì)好。活動(dòng)內(nèi)容、方式、周期等沒(méi)有設(shè)置好，有時(shí)候不僅自己虧本，還會(huì)引來(lái)客戶的不滿。

“免費(fèi)”是所有活動(dòng)中的神器，消費(fèi)者貪小便宜是不用花成本的，能快速做爆客流量！只是我們不懂得如何做好“免費(fèi)”活動(dòng)。

本文就把關(guān)于如何做好“免費(fèi)吃”的活動(dòng)，分享給大家。

一、明確活動(dòng)目的和目標(biāo)客戶

做一次活動(dòng)的目的有很多，不同時(shí)期店內(nèi)活動(dòng)目的是不一樣的。

新店開(kāi)業(yè)，我們的目的是宣傳品牌，吸引大量客戶進(jìn)店消費(fèi)；隔壁新增一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶變少了，活動(dòng)目的就是搶奪客戶；餐廳客流量穩(wěn)定，活動(dòng)目的就是維護(hù)老客戶，刺激老客戶再次消費(fèi)。

當(dāng)然我們的活動(dòng)目的還有很多，首先要想好自己做活動(dòng)的目的是什么，然后根據(jù)活動(dòng)目的，確定自己目標(biāo)客戶都是哪些。目標(biāo)客戶可以總結(jié)為以下4種：

新客戶，未曾進(jìn)店消費(fèi)的客戶；

老客戶，曾進(jìn)店消費(fèi)的客戶；

活躍客戶，每周都有進(jìn)店消費(fèi)的客戶（不同類型餐廳周期定義不一樣，有的也可以以30天為一個(gè)周期）；

沉默客戶，長(zhǎng)期未進(jìn)店消費(fèi)的客戶。

明確活動(dòng)目的和目標(biāo)客戶后，我們就可以策劃具體的活動(dòng)內(nèi)容了。例如活動(dòng)目的是為了增加客流量，目標(biāo)客戶是新客戶，我們活動(dòng)的內(nèi)容就可以設(shè)定為“新客進(jìn)店，首單免費(fèi)”。

二、“免費(fèi)”活動(dòng)的3個(gè)要素和3個(gè)前提

1.“免費(fèi)”活動(dòng)三要素

我們做任何一次活動(dòng)的最終目的，是讓客戶和我們產(chǎn)生更深層次的關(guān)系。是粉絲也好，成為會(huì)員也好，如果沒(méi)有達(dá)到這樣的目的，不管一次活動(dòng)有多么火爆，都是曇花一現(xiàn)。

所以一個(gè)活動(dòng)的3要素就是：

引流，吸引更多人的關(guān)注；

轉(zhuǎn)化，刺激客戶下單消費(fèi)；

留存，讓客戶成為我們的粉絲，增加復(fù)購(gòu)，這也是最重要的部分。

一個(gè)活動(dòng)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，原因就在于沒(méi)有把活動(dòng)的3個(gè)要素考慮進(jìn)去，免費(fèi)只是吸引客戶的第一步，如何進(jìn)行轉(zhuǎn)化和留存才是最重要的。

2.“免費(fèi)”活動(dòng)的3個(gè)前提

第一、要考慮餐廳的接待能力，如果活動(dòng)過(guò)于火爆，客戶太多，接待能力不足，給客戶的體驗(yàn)也不好，到最后得不償失。

例如麥當(dāng)勞和肯德基的搶人大戰(zhàn)，在麥當(dāng)勞APP或小程序領(lǐng)取優(yōu)惠券，就能免費(fèi)吃麥辣雞腿堡?；顒?dòng)當(dāng)天，人滿為患，排隊(duì)兩三個(gè)小時(shí)還不一定能吃得上，導(dǎo)致麥當(dāng)勞被罵上熱搜。

第二、要考慮成本。對(duì)于單價(jià)比較高的產(chǎn)品就不適合做免費(fèi)。

第三、保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。如果免費(fèi)菜品不好吃的話，客戶也不會(huì)再來(lái)了。服務(wù)質(zhì)量也是俘獲客戶心的最重要因素。例如海底撈，給排隊(duì)的客戶做美甲、貼手機(jī)膜等，客戶也心甘情愿排隊(duì)等。

以上3點(diǎn)都做好了，我們才能更好地實(shí)施活動(dòng)，也不是說(shuō)一定達(dá)到很高的能力，最起碼讓活動(dòng)保持在我們承受的范圍內(nèi)。

三、選擇合適的“免費(fèi)”活動(dòng)

現(xiàn)在免費(fèi)活動(dòng)的形式也多種多樣，這里總結(jié)了以下5種。

1.單純免費(fèi)。這種適合新店開(kāi)業(yè)，需要快速打響餐廳名氣。對(duì)于菜品單價(jià)較高的餐廳，壓力會(huì)比較大。

這個(gè)活動(dòng)需要掌控好時(shí)間設(shè)置，例如活動(dòng)期限設(shè)置在中午13:30到14:30，這樣既能避開(kāi)用餐高峰期，增加不同時(shí)間段的客流量，又能剔除一部分人，避免人流量過(guò)多，店內(nèi)出餐跟不上。當(dāng)然時(shí)間設(shè)置根據(jù)自己店內(nèi)情況來(lái)調(diào)節(jié)。

2.主產(chǎn)品免費(fèi)，附加產(chǎn)品收費(fèi)。這種模式適合單價(jià)較低的產(chǎn)品，例如味千拉面50周年，免費(fèi)提供生日面，平時(shí)每日贈(zèng)送300份，周末更是高達(dá)500份?？蛻糁稽c(diǎn)一碗面，吃不飽，他們就會(huì)再點(diǎn)其他的飯菜或者小食，另外飲料也是收費(fèi)的。

3.主產(chǎn)品收費(fèi)，附加產(chǎn)品免費(fèi)。例如一些主營(yíng)地鍋雞、雞公煲的餐廳都會(huì)提供啤酒暢飲，啤酒免費(fèi)喝，但主產(chǎn)品收費(fèi)。

4.首單免費(fèi)。這個(gè)模式就是針對(duì)的會(huì)員客戶，例如新客戶辦理會(huì)員，首充200元，享受免單優(yōu)惠。通過(guò)辦理會(huì)員和充值門檻設(shè)置，既起到吸引客戶的作用，也留住了客戶。

5.本次收費(fèi)，下次免費(fèi)。這種模式和買一送一差不多，本次消費(fèi)，會(huì)贈(zèng)送客戶一張同等額度的代金券，下次消費(fèi)可以抵用現(xiàn)金。

這種模式目的就是增加客戶的復(fù)購(gòu)率，培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣。

四、轉(zhuǎn)化和留存

線下客戶留存的方式就是鼓勵(lì)客戶辦理儲(chǔ)值會(huì)員。我們也可以利用線上小程序工具，對(duì)客戶進(jìn)行留存，刺激轉(zhuǎn)化。

現(xiàn)在年輕人更加傾向于手機(jī)線上點(diǎn)餐，關(guān)注的也有很多餐飲小程序，例如麥當(dāng)勞、肯德基等都有自己的小程序商城。

我們可以通過(guò)小程序商城設(shè)置一些“0元秒殺”、“拼團(tuán)免費(fèi)吃”、“會(huì)員儲(chǔ)值”的活動(dòng)，以活動(dòng)海報(bào)或者小程序頁(yè)面的形式，直接在朋友圈和微信群內(nèi)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)。

例如麥當(dāng)勞、肯德基的活動(dòng)海報(bào)上面都有小程序二維碼（圖片已打馬賽克），客戶直接掃碼線上點(diǎn)餐就可以了。

“0元秒殺”在短時(shí)間內(nèi)刺激客戶下單，營(yíng)造秒殺的緊張氛圍，是刺激客戶轉(zhuǎn)化的利器。

“拼團(tuán)免費(fèi)吃”，利用的是拼團(tuán)，2人拼團(tuán)，都可以免費(fèi)拿，不過(guò)參團(tuán)人是新客戶，這樣就會(huì)給我們帶來(lái)更多的客流量。新客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)大部分是依據(jù)手機(jī)號(hào)，新客戶第一次用小程序下單都會(huì)留下電話信息，這樣也方便我們對(duì)客戶進(jìn)行管理。

線上會(huì)員儲(chǔ)值和線下辦理會(huì)員卡一樣，不過(guò)小程序會(huì)員更加方便，不需要辦卡在后臺(tái)操作就可以。

有關(guān)小程序秒殺、拼團(tuán)、會(huì)員管理的設(shè)置，大家可以參考往期文章，我有具體介紹。

五、最后總結(jié)

每個(gè)活動(dòng)都有相應(yīng)的作用，做免費(fèi)活動(dòng)前我們要選擇適合自己的， 要清楚自己的目的是什么。本文介紹了免費(fèi)活動(dòng)的3個(gè)要素、3個(gè)前提，提供了5個(gè)免費(fèi)活動(dòng)的形式，以及如何做好客戶的轉(zhuǎn)化，與留存。只為給餐飲人更好的幫助。

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