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資本看中水滴的兩大優(yōu)勢：一是下沉市場的巨大流量，二是水滴生態(tài)鏈條的大數(shù)據(jù)能力。 媒體訓(xùn)練營3月29日報道 文/左遠(yuǎn)良 繼拼多多、快手、趣頭條之后，下沉市場再現(xiàn)一匹黑馬——“水滴”，依托于社交流量和場景，在互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域迅速崛起。 3月27日，旗下?lián)碛兴位ブ⑺位I、水滴保等業(yè)務(wù)的水滴公司正式對外宣布完成B輪融資，總?cè)谫Y金額近5億元人民幣，本輪融資由騰訊領(lǐng)投，高榕資本、IDG資本、藍(lán)馳創(chuàng)投、創(chuàng)新工場等跟投。 回顧融資歷史，騰訊已經(jīng)連續(xù)三輪加持水滴互助。水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬表示，本輪融資重點(diǎn)用于兩方面：一是健康險專業(yè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，引進(jìn)保險管理、業(yè)務(wù)、服務(wù)類人才；二是將人工智能應(yīng)用在健康險業(yè)務(wù)上。 目前，水滴公司有三大核心業(yè)務(wù)：1.免費(fèi)大病籌款平臺——水滴籌、2.網(wǎng)絡(luò)互助平臺——水滴互助、3.互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀(jì)平臺——水滴保。其中，水滴籌、水滴互助屬于公益項(xiàng)目，團(tuán)隊(duì)的主要收益來自于水滴保，均基于微信體系的公眾號、小程序開展。
水滴保自2017年5月上線至今，已接入中國平安、泰康在線、安心保險在內(nèi)的近 50 多家知名保險公司，上線近60余款高性價比保險優(yōu)選產(chǎn)品，覆蓋各年齡段人群，產(chǎn)品種類包括健康險、意外險、旅行險等多種保險產(chǎn)品，用戶規(guī)模已突破1000萬，處于行業(yè)第一梯隊(duì)。 1 水滴的三級火箭：眾籌+互助+保險 資料顯示，沈鵬畢業(yè)于中央財經(jīng)大學(xué)和清華大學(xué)，創(chuàng)立水滴公司之前曾經(jīng)參與過美團(tuán)團(tuán)購、美團(tuán)外賣的創(chuàng)業(yè)，是美團(tuán)外賣的聯(lián)合創(chuàng)始人。2016年4月，沈鵬離開美團(tuán)創(chuàng)立水滴公司，切入網(wǎng)絡(luò)互助賽道，是國內(nèi)首家基于基區(qū)塊鏈技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)互助保障平臺。
從業(yè)務(wù)模式上看，水滴最大的優(yōu)勢就是精準(zhǔn)地切入了互聯(lián)網(wǎng)保險的下沉市場，針對大病預(yù)防、治療這一場景，幫助老百姓解決重大疾病資金籌措的問題，依靠水滴互助和水滴籌聚集了基數(shù)龐大的用戶，并基于微信社交鏈的裂變式流量相當(dāng)精準(zhǔn)，獲客成本壓得很低，且用戶粘性極高。 互聯(lián)網(wǎng)籌款、互助計劃、商業(yè)醫(yī)療保險可以看成“三級火箭”，互聯(lián)網(wǎng)籌款基于熟人關(guān)系鏈產(chǎn)生流量，互助計劃將流量留存下來并建立了基于共同風(fēng)險的聯(lián)盟，留存下來的流量再進(jìn)一步沉淀，在商業(yè)醫(yī)療保險、健康產(chǎn)品端為平臺創(chuàng)造收益。 水滴的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)可以看成一個“漏斗”模型，從籌款、互助到保險層層遞進(jìn)，發(fā)掘并滿足用戶需求。在這一套獨(dú)特的閉環(huán)生態(tài)下，互助形成良性互動，自我造血能力足夠強(qiáng)。另一方面，水滴互助深耕下沉市場，聚集的龐大流量池為水滴保的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
在沈鵬看來，保險行業(yè)最難的是觸達(dá)和教育用戶，因此對于手握流量的平臺而言，需要力爭獲取更多流量，有了流量才有更細(xì)化的用戶畫像，更好地為用戶提供保險產(chǎn)品，并且深入到保險產(chǎn)品上游的更多環(huán)節(jié)。此外，在流量背后更重要的是場景，只有抓住場景，才能為用戶提供更高價值的產(chǎn)品。 這正是水滴保的優(yōu)勢所在，對于上游保險公司，水滴保構(gòu)建了健康數(shù)據(jù)和社交關(guān)系鏈數(shù)據(jù)庫，可幫助保險公司對用戶進(jìn)行多維度風(fēng)險評估，交叉驗(yàn)證完善風(fēng)控能力；對于下游消費(fèi)者，水滴保通過大數(shù)據(jù)臨摹用戶立體畫像，給用戶精準(zhǔn)匹配最適合的保險，省時又省力。 資本看中的正是水滴生態(tài)鏈條（水滴籌、水滴互助、水滴保）積累的大數(shù)據(jù)能力，可提高保險分銷上下游的使用體驗(yàn)和運(yùn)營效率。其次還在于水滴具有公信力的品牌形象和巨大的下沉流量優(yōu)勢，觸達(dá)更廣泛的人群，不斷吸引更多用戶關(guān)注、嘗試互聯(lián)網(wǎng)健康保險，這有助于將市場蛋糕做的更大。 2 巨頭入局網(wǎng)絡(luò)互助，與水滴鏖戰(zhàn)下沉市場 網(wǎng)絡(luò)互助近年來成為資本追逐的熱點(diǎn)，巨頭也紛紛布局此類業(yè)務(wù)，導(dǎo)致賽道突然擁擠。除水滴互助、輕松互助、e互助、抗癌公社、壁虎互助等創(chuàng)業(yè)公司多年堅(jiān)守外，從去年開始，螞蟻金服“相互寶”、京東金融“京東互保”、滴滴金融“點(diǎn)滴相互”等網(wǎng)絡(luò)互助產(chǎn)品相繼問世。 從用戶規(guī)模而言，水滴、輕松、相互寶是絕對的第一梯隊(duì)，其中水滴互助又擁有絕對領(lǐng)先優(yōu)勢，以7000萬用戶一騎絕塵，而在短短半年內(nèi)，相互寶能夠獲得超過4000萬用戶加入，增長潛力亦不容小覷。二者區(qū)別在于，水滴基于社交流量和場景，離人群更近；相互寶則靠近支付寶錢包，離人群較遠(yuǎn)。 從產(chǎn)品角度看，水滴互助入局早、專注互助，依托微信走社交路線，相互寶剛?cè)刖?，是支付寶眾多業(yè)務(wù)線之一，走金融路線。在規(guī)模、技術(shù)或操作層面確實(shí)存在一些差異，但都屬于同類互助平臺，在保險背書、資金背景差異外，水滴籌是先付費(fèi)，相互寶是后付費(fèi)，不過也僅此而已。 有行業(yè)分析人士稱，互聯(lián)網(wǎng)巨頭切入這個新戰(zhàn)場，無非三大原因：一是將流量價值最大化，持續(xù)挖掘變現(xiàn)場景和渠道；二是借網(wǎng)絡(luò)互助切入保險業(yè)務(wù)，“曲線救國”實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化；三是想坐收漁翁之利，待前人教育完保險市場后完成收割。 上述人士表示，巨頭想實(shí)現(xiàn)收割是理想，不一定都能實(shí)現(xiàn)。如果都能實(shí)現(xiàn)，也不會有今日頭條、拼多多這些在內(nèi)容分發(fā)、社交電商領(lǐng)域的新巨頭誕生。更大的意義在于，相互寶、京東互保的出現(xiàn)，是巨頭想通過網(wǎng)絡(luò)互助為保險業(yè)務(wù)引流，對于金融業(yè)務(wù)的一種補(bǔ)充。
水滴不是阿里、騰訊那樣的巨頭，卻善于利用巨頭資源。一方面，作為騰訊投資的平臺，它充分借助微信社交場景低成本獲取流量；另一方面，它已經(jīng)搭建了“事前保障+事后救助”的保險生態(tài)鏈條，水滴籌、水滴互助、水滴保三者分工明確又相輔相成、相互轉(zhuǎn)化，形成很深的護(hù)城河。 一類是垂直深耕多年，另一類是巨頭背景背書，未來哪個陣營會勝出？目前還不好說。不過，同樣身為互聯(lián)網(wǎng)保險中介平臺，流量大、轉(zhuǎn)化效果好的更容易收到保險公司的青睞。記者在發(fā)稿前獲訊，水滴保又拿成功下一家知名保險企業(yè)，與太平財險簽訂合約，可見其發(fā)展?jié)摿Σ灰话恪?/span> 【人物】 王小川 | 劉強(qiáng)東 | 賈躍亭 | 蔡文勝 | 鄒勝龍 何小鵬 | 王功權(quán) | 周鴻祎 | 史玉柱 | 胡勝利
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