清文件的時(shí)候清出來這個(gè)文章，還沒寫完，隨便發(fā)發(fā)看，有人看的話后面會(huì)接著更新。

這篇文章其實(shí)已經(jīng)拖了很久了，是欠姚雪同學(xué)的一篇分享。

一直以來覺得踏浪的課程對(duì)于入門級(jí)的小白來說猶如一盞指路明燈。我以前就是個(gè)做漢堡的，后來也轉(zhuǎn)行成功了。一直覺得社區(qū)的干貨帖子太少雞湯太多，不過入職了互聯(lián)網(wǎng)公司平時(shí)確實(shí)很忙，再一個(gè)也是運(yùn)營(yíng)本身也是一個(gè)很復(fù)雜很瑣碎的工作，也就沒有了心思來歸納和梳理一些框架性的東西，一直拖到現(xiàn)在，殘念臉╮(╯_╰)╭。

注：本的觀點(diǎn)都是針對(duì)旅游行業(yè)的，而且是自己摸索的，不一定對(duì)，但我想不同行業(yè)總有一些相通點(diǎn)吧，在這里分享給大家，取其精華即可。另所有數(shù)據(jù)涉及行業(yè)機(jī)密，好多是我編的，好多也是真的，正所謂虛虛實(shí)實(shí)，大隱隱于市。

背景：去年9月跨行業(yè)零經(jīng)驗(yàn)小白轉(zhuǎn)行在線旅游公司用戶運(yùn)營(yíng)。

其實(shí)運(yùn)營(yíng)細(xì)分的種類確實(shí)很多，而每個(gè)人都有自己擅長(zhǎng)的部分。入職以后盡可能多的去嘗試去做不同類型的工作，試探自己的能力邊界是一件很重要的事，當(dāng)一件事做起來很不順手就很對(duì)了，說明你處在自己能力的邊緣。

先來說我心目中的用戶運(yùn)營(yíng)的定義。用戶運(yùn)營(yíng)崗位對(duì)用戶直接負(fù)責(zé)，運(yùn)用各種運(yùn)營(yíng)手段，不斷維持用戶的粘性，最終促成轉(zhuǎn)化。

再來說我工作的組成部分。

第一個(gè)大的部分就是，用戶來源。其實(shí)這一部分更偏向市場(chǎng)的工作。每個(gè)行業(yè)都有自己的獲客渠道。在線旅游公司的獲客渠道其實(shí)主要都來自于OTA平臺(tái)，即馬蜂窩，攜程，同城，驢媽媽，飛豬等平臺(tái)的直接咨詢。這類咨詢占了相當(dāng)一部分，另一部分是投放的SEM來自網(wǎng)站的直接咨詢。但是這樣的獲客成本其實(shí)是非常高的，SEM一個(gè)月十幾萬(wàn)，流量是有，但是能不能成交就是另外一回事了。

問題來了，如何擴(kuò)大你的獲客渠道，得到穩(wěn)定而高質(zhì)量的流量？

每個(gè)行業(yè)性質(zhì)的不同注定了每個(gè)case都會(huì)有不一樣的解法，而基本的渠道-內(nèi)容測(cè)試思想是不會(huì)變的，更多的時(shí)候，去看看你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做的，異業(yè)合作有沒有可能？你的用戶畫像真的準(zhǔn)確嗎？是不是可以更加細(xì)分一些？這些用戶出現(xiàn)在哪些場(chǎng)景？多思考不同的方案，更多的時(shí)候需要一些天馬行空的想象力，或許會(huì)成為破局的關(guān)鍵點(diǎn)。

那么在這個(gè)case中，我結(jié)合了2016年最火的直播，利用公司在毛里求斯的資源跟花椒直播做了一次直播活動(dòng)，最高的時(shí)候觀看的人數(shù)達(dá)到了十幾萬(wàn)，植入二維碼導(dǎo)流，那個(gè)月毛球的銷量非?？捎^。

另一方面，從平臺(tái)來的咨詢我們很多就這樣流失掉了，于是我在想，這樣的合作模式如何能讓我們的用戶進(jìn)入我們公司自己的用戶池中，這樣可以在顧客有需求的時(shí)候隨時(shí)激活他們。于是誕生了社群，關(guān)于去做社群的細(xì)節(jié)我放到本文的第二部分。我們利用微信群來搜集我們的顧客，在微信群中輕管理，有需要隨時(shí)激活，這樣就防止了顧客的流失。你也可以嘗試用你們的app，用你們的微博，微信公眾號(hào)都可以做到同樣的事，但是QQ群和微信群是我覺得更適合用來管理的兩個(gè)工具。

其實(shí)這個(gè)工作更適合由市場(chǎng)或者渠道來做，但是如果你有機(jī)會(huì)接觸，或者有幸可以參與不妨看一下你們公司自己的運(yùn)作模式有無可以創(chuàng)新的點(diǎn)？即使無法實(shí)際操作也可以跟上司交流交流可行性。

第二個(gè)大的部分就是，用戶粘性的維持即促活，還有最重要的轉(zhuǎn)化。

有一個(gè)點(diǎn)要注意，在這個(gè)信息爆炸的年代，你需要搶奪的是用戶的注意力和時(shí)間。

用戶的確進(jìn)到你的用戶池中了，也許是app也許是微信群或者QQ群，然后呢？

其實(shí)現(xiàn)在大部分人進(jìn)入微信群的第一件事就屏蔽掉。用戶再里面不說話其實(shí)并沒有什么關(guān)系，很多人會(huì)默默地看，但是一旦他看了兩天發(fā)現(xiàn)沒有他感興趣的東西可能馬上就把你給忘記了，這個(gè)時(shí)候需要你來策劃各種各樣的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)來保持用戶的粘性。

在這個(gè)case里我用的是特價(jià)的旅游產(chǎn)品來做鉤子，因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品是一種低頻消費(fèi)，特價(jià)產(chǎn)品的低價(jià)是限定名額，出發(fā)地和出發(fā)時(shí)間的，往往顧客都無法得到完美的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候就可以推出正價(jià)但是稍微會(huì)有一些的產(chǎn)品，顧客往往會(huì)選擇購(gòu)買。

其中你可能需要對(duì)你的用戶進(jìn)行二次分類，打個(gè)比方，我的微信群里會(huì)有屌絲客戶和土豪客戶，土豪客戶在乎的是服務(wù)和便捷度，那么在他需要購(gòu)買的時(shí)候直接給他一個(gè)行程，下面就是二維碼，看了覺得可以就能直接付款，有疑問在群里隨時(shí)可以找到我。而屌絲顧客在乎的是便宜，所以屌絲顧客每天都可以接到三四個(gè)不同目的地的特價(jià)產(chǎn)品，總有一個(gè)可以擊中他。說這個(gè)的目的是每個(gè)人購(gòu)買你產(chǎn)品的內(nèi)驅(qū)力可能并不一樣，目的也可能不一樣，針對(duì)不同類型的顧客做出細(xì)分，采取不同的運(yùn)營(yíng)手段會(huì)有相當(dāng)不錯(cuò)的效果。

當(dāng)你的運(yùn)營(yíng)手段正確，轉(zhuǎn)化幾乎是水到渠成的事。所謂不以盈利為目的的公司都是耍流氓。但是每家公司的盈利模式不一樣，當(dāng)你有了自己的用戶池幾乎最后肯定是需要變現(xiàn)的，只是可能變現(xiàn)的形式不一樣，這個(gè)就需要你對(duì)公司的業(yè)務(wù)模式有自己的一個(gè)把我，到底是讓他們買我的增值服務(wù)，還是買我的正價(jià)產(chǎn)品？

你的每一個(gè)營(yíng)運(yùn)活動(dòng)的策劃都應(yīng)該有一個(gè)目標(biāo)，這次活動(dòng)是要讓用戶記起還有我們這么一個(gè)群呢，還是要賣多少個(gè)簽證產(chǎn)品，還是要賣出多少個(gè)目的地產(chǎn)品，都是需要我在工作中去考量的一個(gè)因素。

第三個(gè)大的部分就是，用戶的變現(xiàn)后期的維護(hù)，復(fù)購(gòu)。