賣藥，就要這樣跑終端，想不賺錢都難！

板橋胡同37號 2020-09-15

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一、跑終端前的準備

1、首先明確今天要出差的區(qū)域，把區(qū)域內客戶的銷貨記錄和欠賬金額看一下，查看已經(jīng)電話預定貨物的客戶的產(chǎn)品是否裝車，問一下客戶有無相關宣傳單頁和促銷品或者針對該客戶的特殊政策以及產(chǎn)品的營銷政策。并由此聯(lián)想到附近的客戶是否也有類似產(chǎn)品需求。

2、裝車的時候要確保產(chǎn)品完整無滲漏或者布滿灰塵，季節(jié)性的產(chǎn)品要多裝點貨，新到的產(chǎn)品要首先做一下客戶規(guī)劃表，然后有針對性的裝車。

3、必要的生活、工作品要準備足，比如：水杯、手機、銷貨單等。相關廠家的業(yè)務員的電話名單要帶上。

二、診所藥店的拜訪

1、理貨

每到一處診所藥店首先要看一下上次來留下的貨物的銷售狀況，對于銷售良好的貨物要及時提醒診所藥店補貨，對于上次留下了但根本就沒有賣的貨物尤其是新產(chǎn)品要跟診所藥店了解清楚原因，并及時提出自己的銷售建議，對于自己沒有辦法解決的，下班時要報告給上司，并要上司拿出方案。

對于貨架上的產(chǎn)品要看一下擺放的位置是否顯眼，有滲漏或者很臟的產(chǎn)品要及時調換，對于放在地上的貨物要看一下是否被別的廠家的產(chǎn)品壓到了下面，尤其是正在銷售的產(chǎn)品。每到一處診所藥店應當把產(chǎn)品單頁和海報擺放張貼到位，發(fā)現(xiàn)單頁和海報沒有利用的要幫助終端擺放好。

2、業(yè)務

每到一處診所藥店如果碰到診所藥店很忙的情況，一方面要積極地幫忙，另一方面要留意觀察都在銷售哪類產(chǎn)品，自己有同類產(chǎn)品的話要適時地跟診所藥店談一下自己的產(chǎn)品，自己沒有同類產(chǎn)品要注意搜集市場信息，以便交流。

如果診所藥店不忙，可以先坐下來跟診所藥店聊聊市場、生活等狀況，但聊天的核心目的要明確，那就是為你的銷售搜集信息，如果診所藥店當家的不在的話，可以先把相關的產(chǎn)品單頁留下來，以便下次拜訪的時候有話可談。如果診所藥店說現(xiàn)在還不到進貨的時候，首先要看一下他有沒有擺放別的廠家的同類產(chǎn)品，其次即使真的不到進貨的時候，也要把相關的產(chǎn)品單頁和海報先張貼到位，以便給診所藥店老板留下產(chǎn)品的印象，便于以后跟進。

發(fā)現(xiàn)未鋪貨網(wǎng)點，了解終端網(wǎng)點不進貨的原因，找出問題及解決方案，增加銷售機會。

再成熟的產(chǎn)品，其產(chǎn)品的覆蓋率也很難達到，總會有一些未鋪貨的網(wǎng)點沒有開發(fā)。業(yè)務人員通過跟車作業(yè)就很容易發(fā)現(xiàn)這些未鋪貨網(wǎng)點，找出網(wǎng)點不進貨的原因，再結合公司目前的一些相關的促銷政策加以解決，幫助客戶將這些未鋪貨網(wǎng)點成功開發(fā)，增加銷售機會。

開箱上架，培養(yǎng)客戶上貨的習慣。

業(yè)務員在給客戶送貨的時候，往往是貨一卸、錢一收、開車就走。然而，這恰恰損失了很多的銷售機會。診所藥店有時因為忙碌，產(chǎn)品上架不及時。這個時候，業(yè)務人員應該查看一下貨架上的產(chǎn)品是否缺貨，如果缺貨就將產(chǎn)品開箱上架，保證終端貨架上的產(chǎn)品充足，以避免因產(chǎn)品缺貨影響銷售。

搶占好的售點，提高產(chǎn)品曝光率，提高銷售機會。

統(tǒng)計表明，曝光率越高的產(chǎn)品銷售的機會越大。因此定期做好產(chǎn)品的維護，搶占好的售點，是很有必要的。因此，作為業(yè)務員在跟車鋪貨的時候，也要做好該項工作，把自己的產(chǎn)品擺放在消費者易見、易拿、易得的位置，既方便了消費者，又幫助了終端增加銷售機會。

整理排面，保持產(chǎn)品清潔，擺放整齊有序，提高產(chǎn)品形象。

診所藥店有時候比較忙，擺在貨架上的產(chǎn)品往往沒有精心的打理。時間久了，產(chǎn)品上可能布滿灰塵，產(chǎn)品的擺放也是雜亂無章，這樣的情況，消費者看到是沒有購買欲望的。做好排面整理，保持產(chǎn)品清潔，更能刺激消費者購買欲望。把握好客戶心理，抓住機會，方能促成銷售。

靠近知名度高的競品，借機銷售。

由于消費者的從眾心里，大多數(shù)消費者認為，靠近產(chǎn)品知名度高的其他產(chǎn)品也一定是暢銷的產(chǎn)品之一。所以將自己的產(chǎn)品靠近知名品牌擺放，無疑能提高產(chǎn)品相應的知名度。另外，多數(shù)知名產(chǎn)品在終端都擺放的位置較佳，靠近知名產(chǎn)品擺放，也是靠近較佳的售點位置。

抓住終端客戶心理，促成訂單。

通過與終端客戶面對面的溝通，能更好的掌握客戶的需求，了解更多的市場信息，找出更多的銷售機會。結合公司相關的政策，完成銷售訂單。

三、常見問題的解答

1、你的產(chǎn)品價格太貴了，不好賣

這是典型的“價格抗拒”，碰到這種情況，不要被客戶牽著鼻子走，要拋開價格談價值，比如可以講“好東西從來就不便宜”，并采用數(shù)字分析的方法：診所藥店老板既然說貴，那肯定有比我們的便宜的產(chǎn)品，問一下診所藥店老板他賣的便宜的產(chǎn)品是什么成分？含量多少？多大規(guī)格？什么價格？成本多少？利潤多少？哪個廠家的？然后分析給他看看。

如果算下來我們的產(chǎn)品實際更便宜的話，可以跟診所藥店老板講其實老百姓不是要便宜的產(chǎn)品，而是要實惠的產(chǎn)品。如果我們的產(chǎn)品確實比別的廠家的貴，那么還可以這樣去解釋：產(chǎn)品質量確實不一樣，然后通過物理辨別方法或者產(chǎn)品的品牌價值告訴客戶我們的質量確實好，還有如果自己總結不出來的話，可以馬上向相關廠家的業(yè)務員請教怎么回答客戶，可以因為同一個問題錯過一個客戶，但是不能因為同一個問題被第二個客戶難倒。

當然還可以把我們的推廣促銷措施告訴客戶，讓他明白雖然我們的產(chǎn)品貴，但推廣起來還是比較容易的。

2、現(xiàn)在我店里的同類產(chǎn)品太多了

其實診所藥店的真實目的并不是不要你的產(chǎn)品，既然他店里同類產(chǎn)品太多了，那恰恰證明該區(qū)域對此類產(chǎn)品有很大的需求，我們可以理解診所藥店的真實想法是：請你給我接你產(chǎn)品的理由。

那好，我們可以首先看一下他的同類產(chǎn)品都是哪些廠家的？多大含量？并問問他同類產(chǎn)品都賣多少錢？利潤多少？等信息。然后歸納出他現(xiàn)有產(chǎn)品的缺點來，比如說：利潤低或者差等等。

然后我們可以這樣說：沒錯，我也看到了您這的同類產(chǎn)品特別多，但是我們的產(chǎn)品跟您現(xiàn)有的產(chǎn)品的不同在于什么什么（從利潤和推廣前景的角度去談）。而這種不同恰恰就值得您去推廣。實在不行可以講，你先少留下點賣賣看看，賣不掉算我的。

3、你的產(chǎn)品價格亂了，我不賺錢了

這是一個產(chǎn)品從市場導入階段進入成熟階段的必由之路，出現(xiàn)這個問題后，只需要關注大診所藥店的利益就可以了，可以問一下現(xiàn)在賣多少錢？哪個客戶亂了價格？然后把問題向上司反應。

四、跟診所藥店談產(chǎn)品的技巧

1、如果要跟客戶談一個新產(chǎn)品，首先要了解自己新產(chǎn)品的特點（與眾不同的賣點），然后一定要先找出客戶的需求，比如該產(chǎn)品在當?shù)赜袥]有市場潛力？他對現(xiàn)有的同類產(chǎn)品的利潤是否滿意？如果你的產(chǎn)品的特點恰好滿足了客戶的需求，那么客戶做你的產(chǎn)品的希望將會大大增加。

2、遇到店大欺客的情況，采用駱駝兵法

3、在談自己的產(chǎn)品的時候，要注意雙方的心理斗爭，一定注意不要刻意攻擊別的廠家的同類產(chǎn)品，恰恰相反，要首先肯定別的廠家的同類產(chǎn)品，然后多可以委婉的指出同類產(chǎn)品的缺點，因為王婆賣瓜，自賣自夸，在你向診所藥店老板介紹產(chǎn)品的時候，診所藥店老板也會這樣認為。

4、借助別的診所藥店成功的銷售經(jīng)驗來個現(xiàn)身說法。

5、碰到自己確實不懂的技術層次的問題，就老老實實的告訴客戶，然后問一下相關的人員再給客戶一個解答。

五、業(yè)務常識

1、客戶大小只是相對而言的，只有對我們幫助大的客戶才是大客戶。

2、大市場不能放棄，即使是小客戶也可以做出大業(yè)績，更值得下功夫跟進。

3、如果一個產(chǎn)品因為價格高賣不動，那一方面可以讓客戶少留點，或者做個試驗讓客戶認識到之所以賣這個高價是因為該產(chǎn)品值這么多錢，另外可以向上司反應做一個促銷方案（比如廣告、有獎進貨等）。