知道可以通過自動(dòng)答復(fù)（autoresponder）電子郵件將更多的lead潛在客戶轉(zhuǎn)化為消費(fèi)客戶嗎？ email autoresponder是培育lead并提高銷售額的最有效方法。而且，一旦創(chuàng)建完成，可以說，就大功告成了。

什么是Autoresponder -為什么需要它？

autoresponder是向電子郵件列表中的特定人群自動(dòng)發(fā)送的一系列電子郵件 ，這是由特定事件（例如email list、瀏覽網(wǎng)站、放棄購物車、下載PDF或購買產(chǎn)品）等行為觸發(fā)的。

autoresponder系列與email list建立聯(lián)系，然后把lead潛在客戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶，在lead轉(zhuǎn)化這方面，是非常強(qiáng)大營銷工具。

由于autoresponder自動(dòng)回復(fù)功能使電子郵件營銷和銷售自動(dòng)化，因此只需要專注于業(yè)務(wù)的這個(gè)重要方面就行，不必在email-marketing上再額外花費(fèi)精力。

這些電子郵件自動(dòng)回復(fù)的系列內(nèi)容是提前制作好的，發(fā)送時(shí)間也是事先定好的，到時(shí)自動(dòng)向訂閱用戶發(fā)送營銷郵件。

你也許會(huì)問：“是否都需要這種autoresponder自動(dòng)回復(fù)，有這個(gè)必要嗎？”

是的，很簡單：每個(gè)online business都需要Autoresponder Series。這是因?yàn)椋?/p>

1. 可以培養(yǎng)lead潛在客戶

當(dāng)lead潛在客戶注冊email，加入list之后， 使用autoresponders就能與這些人建立關(guān)系。

向lead潛在用戶發(fā)送有價(jià)值的信息，教他們?nèi)绾巫龀龈玫臎Q策。

這種autoresponder郵件與那種日常郵件相比，不僅僅是群發(fā)那么簡單，而是每個(gè)email用戶都能獲得自己獨(dú)特的個(gè)性化體驗(yàn)。

2. 將lead潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶

autoresponder最終目標(biāo)是將電子郵件訂閱者轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶，而這也正是自動(dòng)回復(fù)器最擅長的。

通過autoresponder系列郵件，在產(chǎn)品銷售之前，先與email訂閱用戶建立一種聯(lián)系，這種聯(lián)系有個(gè)大致的順序：

1. 知道***
2. 開始有些喜歡和認(rèn)可***
3. 對***產(chǎn)生信任
4. 付款購買

這樣，可以轉(zhuǎn)化更多的客戶，所以，要想做到這一點(diǎn)，不能急于求成。而autoresponder通過郵件發(fā)送，正是設(shè)計(jì)了這樣一個(gè)有效的轉(zhuǎn)化步驟。

使用autoresponder自動(dòng)回復(fù)郵件提高潛在客戶轉(zhuǎn)化率的6個(gè)步驟

第1步：為 Autoresponder選擇目標(biāo)

可以為自動(dòng)應(yīng)答器設(shè)定許多不同的目標(biāo)，以下是主要的四個(gè)目標(biāo)：

A. 向新訂戶發(fā)送welcome系列郵件

這是用戶訂閱在訂閱你的電子郵件列表后，他們會(huì)馬上收到的的消息。

一般此郵件信息包括指向你的lead magnet 的鏈接、以此方便下載、感謝訂閱以及號(hào)召性用語來查看你的最受歡迎的博客文章等。

什么是Lead Magnet？
Lead Magnet是一個(gè)營銷術(shù)語，指的是為了收集聯(lián)系方式而免費(fèi)贈(zèng)送的物品或服務(wù)。 

每個(gè)email list都需要一個(gè)welcome系列郵件，因此不要錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)來“吸引”新訂閱用戶并將他們變成忠實(shí)的支持者和消費(fèi)用戶。

舉個(gè)例子。Ahrefs是個(gè)著名的SEO優(yōu)化工具，用戶可以免費(fèi)注冊試用。從你開始使用電子郵件注冊起，就開始收到 Ahrefs一系列的營銷電子郵件，教你如何建立backlink， Ahrefs會(huì)發(fā)送以下營銷郵件：

• 注冊后2天，收到第一封電子郵件：如何獲得更多反向鏈接

• 注冊后4天，會(huì)收到包含視頻的第二封電子郵件，教你如何從競爭中竊取SEO流量

• 注冊后6天，收到一封包含SEO教程列表的第三封電子郵件

通過其歡迎郵件順序，Ahrefs 向客戶介紹了如何使用他們的工具，從而將這些郵件訂閱用戶向付費(fèi)客戶方向轉(zhuǎn)化。

B. 用作lead magnet/免費(fèi)迷你課程

這通常以免費(fèi)的迷你課程或挑戰(zhàn)的形式完成，承諾在幾天或幾周的時(shí)間內(nèi)發(fā)送一系列包含課程或其它有價(jià)值信息的電子郵件。

迷你課程/challenge具有很高的感知價(jià)值，這使其成為非常有效的lead magnet 。

下面是有關(guān)Facebook廣告上的免費(fèi)迷你課程的注冊頁面示例。該課程通過自動(dòng)回復(fù)序列提供，該自動(dòng)回復(fù)系列是由7封電子郵件，在18天之內(nèi)發(fā)送至訂戶郵箱。

Simple Green Smoothies  提供30天的免費(fèi)挑戰(zhàn)，每周都會(huì)收到一封包含食譜、購物清單和提示的電子郵件。

C. 實(shí)現(xiàn)自動(dòng)銷售

根據(jù)電子郵件自動(dòng)回復(fù) autoresponder 序列創(chuàng)建銷售渠道，是一種非常普遍的信息營銷策略。

產(chǎn)品發(fā)布公式的創(chuàng)始人，Jeff Walker使用由三個(gè)教育視頻、一個(gè)銷售視頻和后續(xù)產(chǎn)品組成的自動(dòng)回復(fù)序列來銷售他的信息產(chǎn)品。

創(chuàng)建一系列免費(fèi)的教育電子郵件，然后邀請訂戶參實(shí)時(shí)或錄制的網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)。

對于電子商務(wù)企業(yè)，你的自動(dòng)順序可以包括訂戶剛剛在網(wǎng)站上看過的產(chǎn)品促銷優(yōu)惠。

自動(dòng)應(yīng)答銷售渠道是無窮無盡的。

D. 促進(jìn)追加銷售/交叉銷售

在用戶購買之后，設(shè)置自動(dòng)回復(fù)系列郵件，以便使這類客戶成為回頭客。

根據(jù)已經(jīng)出售的產(chǎn)品，提供追加銷售或交叉銷售相關(guān)產(chǎn)品。例如，如果某人購買了數(shù)碼相機(jī)，則可以提出在訂購前為其添加鏡頭，三腳架和其他配件。

當(dāng)銷售經(jīng)常購買的產(chǎn)品（例如食物或一次性物品，例如尿布）時(shí)，如果知道新訂單即將到期，則可以自動(dòng)向他們發(fā)送新產(chǎn)品的報(bào)價(jià)。

第2步：細(xì)分郵件列表

電子郵件列表細(xì)分是根據(jù)特定條件（例如人口統(tǒng)計(jì)、買方角色、興趣和其他心理特征、銷售周期的階段等）將其細(xì)分為更?。ㄔ敿?xì)）的類別過程。

這樣，可以向每個(gè)細(xì)分受眾群發(fā)送更具針對性、特定性和相關(guān)性的自動(dòng)回復(fù)郵件，從而獲得更好的轉(zhuǎn)化結(jié)果。

根據(jù)Mailchimp的研究，就平均而言，將廣告系列發(fā)送到細(xì)分列表可以：

• 打開率提高14.40％
• 點(diǎn)擊率提高62.83％
• 退訂率降低8.54％

換句話說，對電子郵件列表進(jìn)行細(xì)分能為廣告系列帶來更高的投資回報(bào)率。只有對email list進(jìn)行細(xì)分, autoresponder才會(huì)高效。

細(xì)分列表的最簡單方法是從用戶訂閱電子郵件就開始進(jìn)行細(xì)分。

借助OptinMonster顯示規(guī)則，可以根據(jù)訪問者當(dāng)前正在查看的內(nèi)容、如何找到網(wǎng)站相關(guān)內(nèi)容、是否已經(jīng)選擇了其他offer，來提供針對性強(qiáng)的opt-in offers 。

這樣一來，就能確切地知道如何給該訂閱者添加細(xì)分標(biāo)簽，以及采用何種autoresponder。

使用OptinMonster集成，可以自動(dòng)將新的訂戶添加到特定的電子郵件訂戶列表。

Step 3: 選擇正確的電子郵件營銷軟件

電子郵件營銷自動(dòng)化解決方案，能實(shí)現(xiàn)安排和自動(dòng)發(fā)送系列郵件。以下是當(dāng)前比較流行的email marketing軟件工具， 每種都各有利弊 ，可以根據(jù)自身狀況選擇合適的。

Constant Contact

Constant Contact界面清晰、易于使用，可以滿足大型企業(yè)網(wǎng)站和 mom and pop （小型家庭自營）的需求。而且，每月起價(jià)僅20美元，包括一流的support支持和服務(wù)。

該平臺(tái)功能出色，例如內(nèi)置的熱圖，能知道訪客正在關(guān)注什么、報(bào)告全面、自定義模板等等。

Sendinblue

Sendinblue是功能強(qiáng)大的電子郵件營銷工具，啟動(dòng)成本低。使用Sendinblue，即使是免費(fèi)用戶，也可以添加無??限數(shù)量的聯(lián)系人。

免費(fèi)用戶可以每天發(fā)送300封電子郵件，能隨著email list增長對其進(jìn)行擴(kuò)展，高級(jí)套餐比constant contact貴一點(diǎn)，每月25美元起。

Sendinblue的主要功能包括細(xì)分工具強(qiáng)大、自動(dòng)化工作流程、自動(dòng)響應(yīng)活動(dòng)以及發(fā)送時(shí)間優(yōu)化。

Mailchimp

Mailchimp是目前最受歡迎的電子郵件營銷工具之一。這對剛起步的用戶來說非常有用，易于設(shè)置，用戶界面干凈直觀。

Mailchimp有多達(dá)2,000個(gè)訂閱者的免費(fèi)計(jì)劃。但是，如果要使用自動(dòng)回復(fù)器，則必須付費(fèi)。

付費(fèi)計(jì)劃的起價(jià)低至每月10美元。 Mailchimp網(wǎng)站上有一個(gè)計(jì)算器，可以幫助用戶根據(jù)需要來計(jì)算何種付費(fèi)計(jì)劃合適，Mailchimp Pro 價(jià)格是每月199美元。

Mailchimp的缺點(diǎn)是缺乏客戶支持，聯(lián)系的唯一方法是通過頁面的聯(lián)系表單。

不過，使用Mailchimp Pro套餐的話，可以獲得優(yōu)先支持，但價(jià)格比較高。

AWeber

AWeber具有與Mailchimp相同的特性和功能，但有一些區(qū)別。

AWeber可以通過網(wǎng)站訪問、點(diǎn)擊、購買甚至根據(jù)訂閱用戶的地理位置來創(chuàng)建細(xì)分列表，操作更簡單。

在客戶支持方面，做的比Mailchimp好，聯(lián)系方式有電話，電子郵件和在線聊天。

但是，Aweber沒有免費(fèi)計(jì)劃，起價(jià)為500個(gè)訂戶，每月19美元。2,500個(gè)訂戶，每月需支付49美元。但是，所有計(jì)劃都提供30天的免費(fèi)試用期。

ActiveCampaign

ActiveCampaign這種電子郵件營銷軟件，側(cè)重于營銷自動(dòng)化。

在自動(dòng)化功能方面，比Mailchimp或Aweber更先進(jìn)一些。

根據(jù)訂戶的動(dòng)作和行為，在他們的個(gè)人資料上添加標(biāo)簽，顯示有關(guān)訂閱用戶的更多信息。

隨著時(shí)間延長，收集電子郵件訂閱者數(shù)據(jù)越來越多，個(gè)性化的廣告系列設(shè)計(jì)也越來越多，這些都會(huì)帶來更高的轉(zhuǎn)化率。

缺點(diǎn)呢，就是價(jià)格略微高點(diǎn)。

第4步：策劃整個(gè)郵件回復(fù)序列

為此郵件序列起草個(gè)大綱，首先，需要確定這個(gè)序列需要多長時(shí)間，以及郵件發(fā)送間隔時(shí)間（即發(fā)送頻率）問題。

對于上述問題，其實(shí)并沒有通用的規(guī)則。原則上，這個(gè)時(shí)間應(yīng)該足夠長，長到可以完成目標(biāo)，不要多也不少。因此，其長度應(yīng)取決于其用途、細(xì)分受眾群、訂閱者的偏好等，這個(gè)需要一定時(shí)間測試（使用經(jīng)驗(yàn)吧）才能清楚。

對于一個(gè)簡單的歡迎郵件序列，可能三封電子郵件就可以。對于發(fā)布和銷售產(chǎn)品，可能十封或更多郵件。接收多少電子郵件沒有限制，并且某些郵件營銷軟件的autoresponder可以在用戶訂閱之后，程序可以自動(dòng)運(yùn)行好幾個(gè)月。

好幾年前，我加入的一些網(wǎng)站的email list，雖然沒有買過什么東西，但是，它一直給我發(fā)送郵件，至少兩年了。不過，有很多郵件，我覺得還是挺有價(jià)值的，愿意看。

然后，設(shè)定郵件的發(fā)送間隔時(shí)間。

每兩天發(fā)送一封教育性的郵件，關(guān)閉購物車并且當(dāng)前報(bào)價(jià)即將過期時(shí)，一天之內(nèi)可以發(fā)送三到四封電子郵件來提醒對方，以上是這完全取決于序列郵件的目標(biāo)（這就是為什么在步驟1中首先選擇該目標(biāo)的原因）。

對于教育性電子郵件，電子郵件之間的間隔時(shí)間取決于訂閱者學(xué)習(xí)內(nèi)容所需的時(shí)間。同時(shí)，如果每個(gè)月只發(fā)送一次電子郵件，他們可能會(huì)忘了你，你也很難沿著銷售渠道來轉(zhuǎn)化他們。

需要先確定要發(fā)送多少“有價(jià)值”的電子郵件，然后再發(fā)送“優(yōu)惠”（銷售）電子郵件。

要明白的是：郵件不是越多越好。在這些郵件中，銷售類的電子郵件不要太多，而是那種有價(jià)值的有內(nèi)涵的郵件要多發(fā)，以防用戶被你的銷售郵件所厭煩，而產(chǎn)生退訂。

使用80/20規(guī)則：80％的電子郵件應(yīng)具有價(jià)值，而只有20％的電子郵件是關(guān)于銷售的。

郵件序列概覽

盡量完整的寫下這個(gè)序列概覽目錄，描述每封電子郵件將涉及的主題以及其號(hào)召性用語。

號(hào)召性用語可以是鏈接：在社交媒體上分享自己的博客文章，回復(fù)電子郵件或購買產(chǎn)品。

以下是啟動(dòng)信息產(chǎn)品的序列示例：

• 第1封：簡介并感謝訂閱。

• 第2封：說明特定主題/問題的重要性，這有助于建立對產(chǎn)品的需求。

• 第3封：說明解決特定問題/實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)所需的操作。這樣可以建立信譽(yù)，也可以提前幫助客戶。

• 第4封：詳細(xì)說明如何準(zhǔn)確解決問題，再談到銷售，并提到將在幾天內(nèi)推出新產(chǎn)品/計(jì)劃。

• 第5封：啟動(dòng)產(chǎn)品。告訴訂戶，產(chǎn)品已經(jīng)上線，可以在未來幾天內(nèi)購買。之后，將關(guān)閉購物車，無法使用，或者過去這幾天會(huì)恢復(fù)正常價(jià)格。

• 第6封：提醒訂戶有關(guān)產(chǎn)品的信息。到目前為止有多少人買了，其他人對此有何看法以及還剩下多少。

• 第7封：結(jié)束前一天的第1封電子郵件。告訴訂戶，還剩24小時(shí)，之后將…。提醒他們將在你的程序中學(xué)習(xí)什么以及有什么好處。

• 第8封：結(jié)束前一天的第2封電子郵件。進(jìn)一步過渡，僅剩幾個(gè)小時(shí)了。之后，將無法…。

• 第9封：結(jié)束前兩個(gè)小時(shí)。告訴訂戶，僅剩多少，會(huì)改變你的生活云云。

• 第10封：購物車已關(guān)閉。發(fā)送電子郵件向用戶說明該產(chǎn)品不再可用。分享有關(guān)有多少人加入你的程序的數(shù)據(jù)。感謝大家的支持。

第5步：如何創(chuàng)作能提高轉(zhuǎn)化率的電子郵件序列

以訂戶（讀者）為中心：應(yīng)該堅(jiān)持寫電子郵件來解決訂戶的需求。

自動(dòng)答復(fù)系列電子郵件的寫作，可能是這項(xiàng)工作中最難的部分，有的網(wǎng)站將此類工作外包給專業(yè)的廣告撰稿人。但是，不管是外包也好，還是自己創(chuàng)作也好，應(yīng)該了解：

關(guān)注讀者：您應(yīng)該始終寫電子郵件來解決訂戶（而不是您的訂戶）的需求。

提供解決問題的方法，而不僅僅是談?wù)撟约寒a(chǎn)品多么好，這是許多人對電子郵件營銷理解錯(cuò)誤的地方。

在寫電子郵件之前，先問自己以下問題：

• 訂戶最大的痛苦點(diǎn)/掙扎是什么？
• 訂戶當(dāng)前的目標(biāo)是什么？
• 訂戶有什么興趣？
• 訂戶為什么訂閱我的email？
• 如何在此電子郵件中解決他們當(dāng)前的問題？
• 訂戶為什么要閱讀此電子郵件？對他們來說最大的好處是什么？

使用個(gè)性化。根據(jù)第2步中的細(xì)分，個(gè)性化電子郵件內(nèi)容，將使內(nèi)容更加相關(guān)性和價(jià)值性。

個(gè)性化不僅僅是將訂戶的名字插入電子郵件中，而且電子郵件的實(shí)際內(nèi)容要滿足其需求。

例如，如何建立你的在線商店的反向鏈接的電子郵件比那種普通標(biāo)題為如何建立反向鏈接更有價(jià)值。

研究郵件標(biāo)題的寫法至關(guān)重要。絕大部分的人只看標(biāo)題，出色的標(biāo)題會(huì)引起人們對內(nèi)容的好奇心，否則不會(huì)打開郵件。實(shí)際上，就這幾個(gè)字的標(biāo)題寫作占據(jù)了整個(gè)郵件寫作的大部分精力，好好提煉提煉。

第6步：監(jiān)控和改進(jìn)

為了獲得最佳結(jié)果，應(yīng)該監(jiān)視電子郵件的效果，看看哪里還需要改進(jìn)，比如，做一些A / B測試工作。

在分析這些自動(dòng)回復(fù)廣告系列時(shí)，注意以下幾點(diǎn)：

郵件打開率：如果點(diǎn)擊和打開郵件的人數(shù)很少，那么說明這個(gè)工作一開始就存在問題。這些訂戶不打開郵件時(shí)，恐怕以后的郵件他們也會(huì)打開閱讀。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，所有行業(yè)自動(dòng)回復(fù)郵件的平均打開率為22.87％，這個(gè)數(shù)據(jù)僅供參考。但是，每個(gè)行業(yè)之間，這個(gè)數(shù)據(jù)可能差別挺大。

如果打開率較低，測試及檢查以下內(nèi)容：

• 自動(dòng)回復(fù)與你的list相關(guān)嗎？考慮進(jìn)一步細(xì)分電子郵件列表。

• 郵件標(biāo)題是否醒目、吸引眼球？測試一些新的標(biāo)題看看。

• 是否在最佳時(shí)間發(fā)送電子郵件？測試在一天中的不同時(shí)間或不同時(shí)間間隔發(fā)送電子郵件。

點(diǎn)擊率。訂閱者打開電子郵件后，是否采取了需要他們采取的行動(dòng)？

跨行業(yè)電子郵件的平均點(diǎn)擊率為3.26％。如果你的點(diǎn)擊率較低，則正文可能沒有達(dá)到所需的效果。

考慮以下問題：

• 郵件內(nèi)容與標(biāo)題相關(guān)嗎？不要以虛假的承諾 欺騙用戶打開電子郵件。

• 郵件為訂戶提供了真正的價(jià)值？你是如何使郵件內(nèi)容符合訂戶需求的？

• 號(hào)召性文字是否足夠清晰？點(diǎn)擊這封郵件的好處是什么？

• 鏈接容易找到嗎？考慮重新定位文本鏈接或號(hào)召性用語按鈕。

退訂率。無論如何，退訂總是會(huì)發(fā)生的，沒關(guān)系。一般來說，沒有訂閱的那些人永遠(yuǎn)不會(huì)從你那里購買產(chǎn)品的。

不光是email marketing是這樣，那種會(huì)員注冊類的網(wǎng)站，也是這樣。一般這種注冊類網(wǎng)站也都提供用戶自己關(guān)閉賬號(hào)的功能，一般退出去了，就表示對這個(gè)不感興趣，不再回來了。以前，我做SFI（此為MLM項(xiàng)目），是拉人頭的網(wǎng)站，這個(gè)網(wǎng)站創(chuàng)始人就禁止會(huì)員將這些退出的他們的下線再拉回來，一是，沒有價(jià)值；二是，敗壞他們網(wǎng)站的名聲（即這些人認(rèn)為一些不好的項(xiàng)目和產(chǎn)品，會(huì)寫一些負(fù)面的review文章）。

但是，如果退訂率高的話，可能表明你正在丟失這些lead潛在客戶。

各行業(yè)的平均退訂率為0.53％，如果你的郵件退訂率要比這個(gè)高出很多的話，就要從以下幾個(gè)方面來考慮和檢查：

• 為什么會(huì)訂閱我的email list？這些人是否真的想了解有關(guān)某個(gè)特定主題的更多信息嗎？如果是這樣，我所發(fā)的這些郵件中的內(nèi)容是否提供了他們想要的信息？

• 郵件自動(dòng)回復(fù)內(nèi)容是否與細(xì)分的郵件列表高度相符？

• 在發(fā)送有價(jià)值（有教育意義-此類郵件與銷售無關(guān)與銷售無關(guān)）的電子郵件之前，發(fā)送的銷售電子郵件是否過多或者過于頻繁？

結(jié)論

Autoresponder自動(dòng)應(yīng)答器的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了自動(dòng)發(fā)送給訂戶的內(nèi)容，它們使你能夠積極主動(dòng)地吸引潛在客戶，進(jìn)行培育，并將其轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)客戶。

憑借電子郵件營銷活動(dòng)自動(dòng)化和高度個(gè)性化的特性，能將你的網(wǎng)站變成銷售機(jī)器！