平安信托來(lái)了，招商銀行來(lái)了，諾亞財(cái)富也來(lái)了。2013年，中國(guó)信托業(yè)最熱門的話題不是剛性兌付，而是家族信托。

根據(jù)招商銀行與貝恩公司聯(lián)合推出的《2013中國(guó)私人銀行財(cái)富報(bào)告》預(yù)測(cè)，中國(guó)內(nèi)陸可投資資產(chǎn)規(guī)模1000萬(wàn)以上的高凈值人群在2013年底將達(dá)到84萬(wàn)人，對(duì)應(yīng)的財(cái)富規(guī)模將達(dá)到27萬(wàn)億人民幣。

“和超高凈值客戶接觸時(shí)，我們問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題是：你的人生規(guī)劃是什么，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，這樣的談話給人的心理沖擊是不同的?！痹谏虾Ｆ謻|銀城中路68號(hào)時(shí)代金融中心六樓諾亞財(cái)富新舟廳，上證報(bào)記者與歌斐資產(chǎn)投資總監(jiān)冀田開(kāi)始了一次關(guān)于“家族辦公室”的訪談。

關(guān)于家族信托，平安信托的高調(diào)與招商銀行的霸氣已經(jīng)感染整個(gè)財(cái)富管理行業(yè)。而歌斐資產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)在俯仰之間，在不為人知的“家族辦公室”中。從此刻開(kāi)始，我國(guó)私人財(cái)富管理又將向前邁進(jìn)一大步。

從家族信托到家族辦公室

2013年1月初，平安信托宣布設(shè)立國(guó)內(nèi)首單家族信托；5月，招商銀行簽下首單私行家族信托客戶，至6月末累計(jì)客戶需求案例超過(guò)50個(gè)。對(duì)高凈值人群來(lái)說(shuō)，“家族信托”一詞尚是新鮮事物，為超高凈值家族而設(shè)的“家族辦公室”卻已經(jīng)悄然成型，來(lái)到我們身邊。

2013年年初，歌斐家族辦公室簽下首單業(yè)務(wù)，服務(wù)對(duì)象為一轉(zhuǎn)型成功的商界人士，作為一名區(qū)域性地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，該人士已與諾亞財(cái)富有多年業(yè)務(wù)往來(lái)。

“和超高凈值客戶接觸時(shí)，我們問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題是：你的人生規(guī)劃是什么，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，這樣的談話給人的心理沖擊是不同的?！备桁迟Y產(chǎn)投資總監(jiān)冀田如是說(shuō)。這與純粹的資產(chǎn)管理已經(jīng)有了質(zhì)的區(qū)別。

在“家族工作室”業(yè)務(wù)的流程中，了解客戶的人生階段、主業(yè)定位、家族傳承、社會(huì)價(jià)值是建立信任的最初一步，卻也是最艱難的一步。“歌斐家族工作室的客戶都是伏在水面上的客戶，社會(huì)名流甚至經(jīng)常見(jiàn)諸報(bào)端，資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)10億元。要與這樣的超高端客戶建立信任非一朝一夕能完成，通常這樣的客戶已與諾亞財(cái)富有著多年的業(yè)務(wù)合作，當(dāng)然不止于購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品。”歌斐資產(chǎn)合伙人陳懇用低沉的嗓音娓娓道來(lái)。

歌斐家族財(cái)富管理的目標(biāo)是成為家族辦公室專家，實(shí)現(xiàn)家族財(cái)富管理的“3S”目標(biāo)：系統(tǒng)化規(guī)劃、專屬化團(tuán)隊(duì)以及準(zhǔn)機(jī)構(gòu)化投資。在歌斐“家族辦公室業(yè)務(wù)”搭建的基本框架中，為家族客戶制定個(gè)性化的“家族目標(biāo)書”是最核心的部分，內(nèi)容涉及家族企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、家族治理、金融投資、財(cái)富傳承、子女教育、稅務(wù)規(guī)劃、慈善捐贈(zèng)等等。

家族辦公室以投委會(huì)為核心、家族財(cái)富管理顧問(wèn)委員會(huì)為輔助，同時(shí)引入家族財(cái)富管理專家并篩選外部供應(yīng)商。“家族工作室與家族信托的不同在于，前者是在后者基礎(chǔ)上的再次拓展，家族工作室給出完整的解決方案，其中投資管理依托的是諾亞財(cái)富的全投資品種的平臺(tái)。”冀田透露，目前歌斐家族辦公室已經(jīng)簽下至少6個(gè)家族客戶。

一攬子方案?jìng)€(gè)性定制

在私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入細(xì)分領(lǐng)域的歐洲，根據(jù)客戶資產(chǎn)的不同，歐洲私人銀行主要分為大眾銀行、貴賓銀行、私人銀行和家族理財(cái)室。其中家族理財(cái)室或是家庭辦公室被認(rèn)為是私人銀行服務(wù)的最高級(jí)形式。所能提供的服務(wù)包括資產(chǎn)管理服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、信托服務(wù)、稅務(wù)咨詢和計(jì)劃、遺產(chǎn)咨詢和計(jì)劃、房地產(chǎn)咨詢。

而迄今為止，海外家族辦公室或歐美私人銀行在國(guó)內(nèi)客戶身上，仍限于海外資產(chǎn)的單一賬戶管理，與提高全面服務(wù)的家族辦公室模式相距甚遠(yuǎn)。其中原因在于外資機(jī)構(gòu)在國(guó)內(nèi)少“地氣”，缺乏客戶可以信賴、可以監(jiān)督的方式，讓客戶安心授權(quán)給一個(gè)“外人”打理家族事務(wù)。受限于各種原因，外資機(jī)構(gòu)也難以開(kāi)放資源和平臺(tái)，與客戶共同成長(zhǎng)。

2013年，來(lái)自信托業(yè)、銀行業(yè)的行業(yè)龍頭紛紛試水家族信托業(yè)務(wù)，幾乎所有的私人銀行和信托公司都對(duì)家族信托業(yè)務(wù)或是私人財(cái)富管理表現(xiàn)出了濃厚興趣。多家一線信托公司如中信信托、外貿(mào)信托、上海信托、新華信托等，已通過(guò)設(shè)立“信托品牌”的方式開(kāi)始對(duì)高端客戶進(jìn)行啟蒙教育。

一大型信托機(jī)構(gòu)總裁表示，財(cái)富管理的發(fā)展脈絡(luò)，是從單筆投資到資產(chǎn)配置（專戶管理），再到提供平臺(tái)和一攬子解決方案。一旦服務(wù)內(nèi)容進(jìn)入個(gè)性化定制，就必須由足夠?qū)I(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)提供服務(wù)。家族辦公室的個(gè)性化定制不再限于財(cái)富傳承需求，合理避稅、子女教育等也成為現(xiàn)階段大多數(shù)超高凈值家族的共性需求。“有個(gè)客戶說(shuō)過(guò)的一句話對(duì)我觸動(dòng)很深：我投進(jìn)去的是錢，出來(lái)的還是錢，這有什么意義呢？”冀田說(shuō)，對(duì)很多有錢人來(lái)說(shuō)，錢本身對(duì)他來(lái)說(shuō)已經(jīng)沒(méi)有意義，他希望獲得更多的社會(huì)認(rèn)同，通過(guò)慈善公益來(lái)體現(xiàn)社會(huì)價(jià)值。為此，諾亞財(cái)富已計(jì)劃設(shè)立一個(gè)公益信托母基金。

今年10月，歌斐資產(chǎn)將組織20名超高端人士（家族財(cái)富規(guī)模超過(guò)100億元）踏上赴美“家族財(cái)富之旅”。“家族工作室業(yè)務(wù)在中國(guó)的發(fā)展與預(yù)期規(guī)模相比還在‘VC階段’，這意味著該項(xiàng)業(yè)務(wù)將進(jìn)入快速增長(zhǎng)階段。永續(xù)傳承的理念需要時(shí)間的培養(yǎng)，我們希望今年歌斐家族工作室能確定模式，那么今年就將是爆發(fā)的原點(diǎn)?！眲?chuàng)業(yè)者的激情在陳懇的交談中清晰可見(jiàn)