在中國鐵路太原局集團(tuán)有限公司，許多人都知道朔州車務(wù)段宋家莊站貨運(yùn)值班員薛勝利。這不光是因?yàn)樗稚峡诤糜洠且驗(yàn)樗幸环N不怕困難、勇奪勝利的精神，創(chuàng)新了許多經(jīng)典的營銷案例。勝利，已成為他攻堅(jiān)貨運(yùn)營銷主戰(zhàn)場(chǎng)的精神象征。

薛勝利

1969年出生，漢族，中國鐵路太原局集團(tuán)有限公司朔州車務(wù)段宋家莊站貨運(yùn)值班員，曾獲中國鐵路總公司優(yōu)秀共產(chǎn)黨員、山西省五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)?、火車頭獎(jiǎng)?wù)碌葮s譽(yù)。

2020年是鐵路貨運(yùn)增量三年行動(dòng)的收官之年。今年，宋家莊站的貨運(yùn)任務(wù)是2045萬噸，同比增運(yùn)39萬噸。開年伊始，突如其來的新冠肺炎疫情嚴(yán)重干擾了正常的貨源組織。受煤礦開工不足、下游需求低迷、汽運(yùn)短駁受限、煤炭產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈波動(dòng)等多重因素影響，該站貨運(yùn)營銷陷入前所未有的困境。特殊時(shí)刻，大家又一次把目光投向了薛勝利。

迎著困難上，辦法總比困難多

今年2月，煤炭產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈幾近停擺。礦工何時(shí)返崗、煤礦何時(shí)復(fù)產(chǎn)、下游企業(yè)何時(shí)復(fù)工……一系列貨源組織的“前置條件”愁得薛勝利睡不好覺。2月17日，高速公路免收過路費(fèi)的政策出臺(tái)。這給已經(jīng)十分艱難的鐵路貨源組織工作帶來了新的不確定因素。

“一定有客戶想把運(yùn)量遷移至公路。要在第一時(shí)間穩(wěn)住這些客戶！”2月18日一大早，薛勝利驅(qū)車來到山煤國際能源集團(tuán)朔州有限公司。

山煤國際朔州公司是一家擁有5座煤礦的煤炭生產(chǎn)加工商貿(mào)一體化企業(yè)，年產(chǎn)煤炭500萬噸。見到薛勝利，公司經(jīng)理李興斌直言不諱地道出了“把一部分運(yùn)量轉(zhuǎn)移至公路”的想法：“高速公路現(xiàn)在免過路費(fèi)，運(yùn)量轉(zhuǎn)向公路能保持充裕的現(xiàn)金流，每噸能增加20元以上的利潤……”

薛勝利說：“你這么算賬沒錯(cuò)，大多數(shù)客戶都會(huì)這么算。不過，我這兒還有另一種算法?！贝髦谡帧⒏糁雷?，薛勝利給出了自己的分析建議：“我是怕你剛把運(yùn)量調(diào)到公路，以后免過路費(fèi)政策取消了，你再往回調(diào)，又失去了鐵路‘淡旺季互?！恼邇?yōu)惠。來回折騰的損失可不是節(jié)省的那點(diǎn)過路費(fèi)能算過來的，合同兌現(xiàn)不了又會(huì)影響來年的合同和價(jià)格……”

思考后，李經(jīng)理堅(jiān)定了與宋家莊站共渡難關(guān)的信心。3月，山煤國際朔州公司與鐵路簽訂了360萬噸的貨源、運(yùn)力互保協(xié)議。此后，薛勝利通過現(xiàn)場(chǎng)寫實(shí)、壓縮作業(yè)時(shí)間、提高調(diào)車機(jī)效率，促使該公司日發(fā)運(yùn)量由3列增至4列，全力兌現(xiàn)運(yùn)量協(xié)議。截至8月末，該公司今年已通過鐵路發(fā)運(yùn)煤炭333萬噸，同比增運(yùn)184萬噸，在復(fù)工復(fù)產(chǎn)期間實(shí)現(xiàn)了鐵路發(fā)運(yùn)量的倍數(shù)增長。

穩(wěn)住了山煤集團(tuán)朔州公司，薛勝利又思考勸留3家國有煤礦的辦法。國有煤礦中本地礦工多，生產(chǎn)受疫情影響小，是復(fù)工復(fù)產(chǎn)期間最寶貴的貨源。薛勝利動(dòng)之以情、曉之以理，鼓勵(lì)煤礦利用疫情防控期間運(yùn)力充足的條件擴(kuò)大鐵路運(yùn)量。為穩(wěn)住貿(mào)易型中小客戶，他積極協(xié)調(diào)煤炭運(yùn)輸各環(huán)節(jié)降低兩端雜費(fèi)，提升鐵路運(yùn)輸?shù)氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。一企一策、一戶一案，靈活的運(yùn)輸方案留住了客戶。宋家莊站貨運(yùn)量逐月攀升，為復(fù)工復(fù)產(chǎn)和貨運(yùn)增量作出了積極貢獻(xiàn)。

深入產(chǎn)業(yè)鏈，精準(zhǔn)施策促共贏

51歲的薛勝利從事貨運(yùn)工作30多年了，對(duì)于貨運(yùn)營銷自有一套方法。在他看來，營銷要舍得吃苦，要不怕麻煩反復(fù)登門講解政策，但這不是營銷的全部。運(yùn)量的達(dá)成是兩個(gè)市場(chǎng)主體間互利共贏的合作，長久合作的基礎(chǔ)是彼此的信任。

身上的路服和胸前的黨徽為薛勝利贏得了客戶的信任。宋家莊站周邊有大大小小10座煤礦和多家從事煤炭加工商貿(mào)的企業(yè)。有一次，有家客戶想違反“排隊(duì)裝車”規(guī)則，希望薛勝利通融。薛勝利說，“排隊(duì)裝車”是鐵路跟所有客戶共同制定的規(guī)則，違反規(guī)則就會(huì)損害鐵路的信譽(yù)，損害其他客戶的利益，更愧對(duì)自己胸前這枚黨徽。許多客戶都認(rèn)為：薛勝利身上有股公正嚴(yán)明的正氣。這樣的黨員，信得過！

以互信合作為基礎(chǔ)，薛勝利得以深度介入客戶的生產(chǎn)經(jīng)營全過程，發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)和實(shí)際需求：貿(mào)易型客戶對(duì)價(jià)格敏感，國有煤礦對(duì)運(yùn)力依賴程度高，小客戶注重回款時(shí)效，大客戶重視合同兌現(xiàn)，多元化企業(yè)對(duì)沖市場(chǎng)波動(dòng)的承受力強(qiáng)，有長協(xié)合同的客戶運(yùn)力需求穩(wěn)定……

“薛勝利總教導(dǎo)我們，‘拿著運(yùn)力找貨源’是低級(jí)推銷。營銷必須換位思考，必須在聚焦客戶生產(chǎn)經(jīng)營中的痛點(diǎn)的同時(shí)拿出鐵路的解決方案。”貨運(yùn)員劉殿龍講道，超載是運(yùn)輸安全的大敵，治超也成為貨運(yùn)員與發(fā)運(yùn)方溝通的焦點(diǎn)。薛勝利針對(duì)“客戶的超載根源是虧噸帶來的利益受損”這一實(shí)際，摸索出一套“查、校、盯、比、核”的裝車辦法，既能確保裝載安全又能最大程度地實(shí)現(xiàn)滿載?？蛻舻睦娴玫奖Ｕ希S護(hù)裝載安全的主動(dòng)性也得到增強(qiáng)?！白源蜓倮麚?dān)任宋家莊站貨運(yùn)值班員以來，沒發(fā)生過一起超載偏重現(xiàn)象?！眲⒌铨堈f。

為客戶解決痛點(diǎn)問題有時(shí)雖不直接體現(xiàn)為營銷成果，但卻能夠加深彼此的信任。一次夜查，薛勝利發(fā)現(xiàn)大秦玉龍煤運(yùn)站一些裝卸工的頭燈壞了。探其原因，原來是更換頭燈的報(bào)告遲遲得不到批復(fù)。裝卸工的人身安全并不是薛勝利的管理范圍，但薛勝利還是直接找到該企業(yè)董事長，在向其陳述人身安全重要性的同時(shí)，對(duì)其內(nèi)部管理提出自己的看法和建議。而規(guī)范內(nèi)部管理正是這家民營企業(yè)此時(shí)最迫切的問題。

薛勝利與采納他建議的該企業(yè)也由此加深了彼此的互信，這種互信在市場(chǎng)淡季轉(zhuǎn)化為對(duì)鐵路運(yùn)量的支持。今年1月至8月，大秦玉龍集團(tuán)公司在宋家莊站發(fā)運(yùn)煤炭173萬噸，同比增加55萬噸。

追著貨源跑，穿針引線做紅娘

都說同行是冤家，但出于對(duì)薛勝利的信任，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的兩家煤礦卻能攜手共贏。

8月10日，王坪煤礦開始了為期2個(gè)月的坑下綜采搬家，這意味著每天將減少7000噸的貨運(yùn)量。為了在煤礦停產(chǎn)期間運(yùn)量不跌，早在半個(gè)月前，薛勝利就琢磨著把王坪煤礦即將閑置的專用線與10公里外小峪煤礦的富余產(chǎn)能結(jié)合起來。在他堅(jiān)持不懈地撮合下，王坪煤礦與小峪煤礦達(dá)成了短期租賃合作。截至8月底，小峪煤礦已通過王坪煤礦專用線發(fā)運(yùn)煤炭10萬噸。

雖然不是每次牽線搭橋都能促成合作，但薛勝利總是不斷尋找合作機(jī)會(huì)，他也因此與眾多客戶建立起親如一家的關(guān)系。無論是電話溝通還是見面交流，薛勝利與客戶之間的對(duì)話基本沒有客套寒暄，常常都是直接切入對(duì)方最關(guān)切的問題。有些時(shí)候，客戶間合作談不攏，但因?yàn)槎夹诺眠^薛勝利，就由他一錘定音、達(dá)成合作。

僵盛能源發(fā)展有限公司今年已在宋家莊站發(fā)運(yùn)煤炭32萬噸，為宋家莊站的貨運(yùn)增量作出了積極貢獻(xiàn)。而在去年9月，僵盛公司曾因與聯(lián)友煤運(yùn)站未達(dá)成續(xù)租協(xié)議執(zhí)意要離開宋家莊站。為了留住僵盛公司，薛勝利通過多方協(xié)調(diào)幫助該公司租賃到金源煤炭運(yùn)銷有限公司煤運(yùn)站，同時(shí)盤活了金源公司的閑置站臺(tái)。為了補(bǔ)上僵盛公司離開后聯(lián)友煤運(yùn)站的空缺，他又通過“客戶找客戶”的方式，聯(lián)系新的客戶入駐聯(lián)友煤運(yùn)站。

8月31日，薛勝利帶著聯(lián)友煤運(yùn)站負(fù)責(zé)人來到峙峰山煤礦，最后敲定專用線改造期間峙峰山煤礦每日7000余噸原煤通過聯(lián)友煤運(yùn)站發(fā)運(yùn)的相關(guān)事宜。為擴(kuò)大鐵路運(yùn)能，峙峰山煤礦采納薛勝利的建議，于9月15日起進(jìn)行為期2個(gè)月的專用線設(shè)備改造。峙峰山煤礦專用線改造增加裝車線和快速裝車系統(tǒng)后，日運(yùn)量可比目前翻一番。

每天5.59萬噸，每月167.7萬噸，薛勝利常常在心里默念的這兩個(gè)數(shù)字是全年任務(wù)的日均量、月均量。截至8月末，宋家莊站共裝運(yùn)180296車，發(fā)運(yùn)1357.6萬噸，補(bǔ)欠171萬噸。

放眼未來，薛勝利信心滿滿：“作為貨運(yùn)增量的排頭兵，我們有信心把疫情造成的損失奪回來，努力為實(shí)現(xiàn)‘五個(gè)確保、五個(gè)見實(shí)效’目標(biāo)任務(wù)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)！”