“2020深圳創(chuàng)富百人榜”上，百人中最年輕的一位才29歲，喜茶創(chuàng)始人聶云宸。

距離2012年喜茶創(chuàng)立，8年時間，而最近幾年才真正被大家所熟知。其爆紅的背后，離不開線上業(yè)務(wù)。

喜茶早早就玩起了私域流量，2019年線上訂單占比高達82.31%。

2020年在疫情的推波助瀾下，私域流量更火了。很多餐飲老板都紛紛入局，基本每人微信內(nèi)都有一兩個餐飲群。

什么是私域流量呢？

外賣平臺如果是一條河，客戶是魚，河里的魚誰都可以抓，而把魚抓到自家池塘，形成不限時間、頻次，可以直接抓的魚群，就叫私域流量。

相對于外賣平臺昂貴的公域流量，私域流量低成本、高粘性、自由觸達的特點，對餐飲商家來說，無疑是高性價比的營銷手段。

但玩起私域流量的人多了，會玩的人還是很少，常常遇到各種問題。比如，廣告發(fā)多了，客戶都會屏蔽，甚至拉黑自己；平時互動，不知道聊些什么，漸漸群內(nèi)沒聲了，成為死群。

那么，該餐飲商家如何玩轉(zhuǎn)私域流量，實現(xiàn)客流量和銷售量的雙向增長？

一、內(nèi)容要“氣味相投”

私域流量的運營核心是建立社群平臺。微信的用戶體量大，客戶活躍度較高，因此備受商家青睞。

現(xiàn)在社群、公眾號、小程序一起形成微信生態(tài)矩陣。公眾號是最具有內(nèi)容輸出價值的私域流量池。

私域流量的重點就在于內(nèi)容生產(chǎn)，將品牌形象和產(chǎn)品信息傳達給客戶，而內(nèi)容的打造講究氣味相投，你是什么樣的人，表達出來的內(nèi)容就會吸引什么樣的人。

這就需要餐飲商家深刻理解品牌和產(chǎn)品的核心價值，以及客戶群體的性格、愛好等屬性。最后打造符合消費群體的品牌形象，輸出具有吸引力的內(nèi)容。

喜茶的殺手锏之一就是內(nèi)容生產(chǎn)，其內(nèi)容輸出包含以下幾個步驟：

1.定位目標客戶群體，以90、00后年輕女性為主；

2.打造品牌形象，例如公眾號“HEYTEA喜茶”以及小程序“喜茶GO”，都含有英文元素，更加貼切年輕化，拉近與消費者的距離；

3.內(nèi)容輸出年輕化，例如下圖公眾號推文，圖片風格多以動物、水果漫畫為主，精致有趣，與消費者達到情感的共鳴。

總而言之，私域流量本身就是經(jīng)營客戶的行為，需要我們精細化運營。

二、營銷要打動人心

喜茶最熱衷于創(chuàng)意營銷，跨界聯(lián)名、社區(qū)活動等新鮮玩法，并且每次營銷活動，形式都不一樣，不會給消費者造成視覺疲勞。

那在私域流量運營中該用什么辦法打動消費者的心呢？

營銷時代在變，人性心理不會變。想要做出一個具有吸引力的營銷活動，就要把控消費者的人性心理。

這里我總結(jié)了4點，大家可以靈活采用。

1.好奇心越被壓抑，就越反彈

這就是潘多拉效應(yīng)，源自希臘典故，宙斯命令眾神給潘多拉送禮物，潘多拉沒能忍住好奇心，打開了眾神送的小盒子。結(jié)果所有不好的東西都被釋放出來了，只留下“希望”在盒子里。

而我們就是要利用好奇心理，用禁止的反作用力，影響消費者行為。明明想要告知客戶今天有促銷活動，卻不告知客戶，讓其自行探究。

例如麥當勞，為了給新品“麥麥脆汁雞”造勢，利用幾年大火的5G造勢。在宣傳推文上一本正經(jīng)地展示科技物料，并沒有相關(guān)新品信息，人們還以為麥當勞在搞5G科技，要一探究竟。

2.從起點到終點，擊中客戶的爽點

這個是峰終定律，消費者對一次體驗開始、高潮或者結(jié)束的感受，決定了消費者對整體過程的印象。

用“好的開始，是成功的一半”來形容最為貼切。

在宜家出口處，你會買到1元的冰淇淋；在星巴克點餐的時候，你會收到一個獨特的取餐口令，比如“和你三餐四季，XX女士”。

這些都是利用的峰終定律，在顧客消費體驗開始、或者結(jié)束的時刻，給到客戶驚喜，就會增加對我們的好感。

我們在社群發(fā)促銷活動的時候，不妨發(fā)個小紅包，烘托一下氛圍，給客戶不一樣的驚喜。

3.以參照物為尺，度量產(chǎn)品價值

客戶在面對一個未知的產(chǎn)品時，往往會不自覺拿已知事物做對比。而我們要給客戶找到一個對比對象，突出我們的價格、產(chǎn)品的優(yōu)勢，這就是錨定效應(yīng)。

參照物可以是競爭對手的產(chǎn)品，也可以是產(chǎn)品升級或促銷前后的對比。

比如說烤魚32.8元1斤，而一般1條烤魚2斤左右，平時需要65.8元，做促銷活動后立減1斤，只需32.8元就可以了。進過對比，很明顯能夠感受到很劃算。

4.用“自己人”語言溝通，跟消費者套近乎

能夠快速拉近與消費者的距離的方法，就是用“自己人”語言和他們溝通，這就是自己人效應(yīng)。

很多人對社群進行管理的時候效果不好，就是因為沒有打破與客戶之間的隔閡，客戶不愿相信我們。所以自己人效應(yīng)，對私域流量的運營也是至關(guān)重要。

首先就要從稱呼下手，例如姐姐、哥哥、妹妹等，親密稱呼是最能拉近關(guān)系的；其次是情感共鳴，情感同步隊能打動人心。

比如“太二”就給很二的自己人聽，這個很契合了他們“犯二”的精神：不將就自己，不討好別人。

三、私域流量池的數(shù)字化

線上經(jīng)營私域流量，并不像線下，每個社群至少也要一二百人，不可能所有客戶都了解。

而數(shù)字化可以完美解決這個問題，商家通過移動化工具，實現(xiàn)會員在線運營與數(shù)據(jù)分析。有關(guān)具體數(shù)字化營銷方法，可以參考往期文章。

比如小程序基于微信，完美契合微信私域流量平臺，對會員進行精準畫像，推出針對性的營銷活動。例如拼團、秒殺、滿減等。不僅滿足了消費者個性化需求，同時也強化了品牌效應(yīng)。

四、最后總結(jié)

本文講了做好私域流量，主要從內(nèi)容、營銷、數(shù)字化3方面下手，重點講解了打造好內(nèi)容的3個步驟以及做好社群營銷的4種技巧。

始終要記得，私域流量不單單是一個冷冰冰的營銷工具，更是一個有靈魂的社交平臺。

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