為什么自己的餐廳做不大？

餐飲行業(yè)競爭越來越激烈，市場越來越細(xì)分化，比如酸菜魚、黃燜雞、烤魚、炒蝦尾等。

餐飲老板都會思考的一個(gè)問題是，同樣是開火鍋店，為什么海底撈能做上市？同樣是開奶茶店，為什么蜜雪冰城能開10000家店？

為什么自己還在發(fā)愁，如何獲客、如何增加收益？

在我看來，餐廳收益小，一直做不大的原因是沒有用成本思維去經(jīng)營。

什么是“成本思維”呢？

成本思維不單單是指產(chǎn)品成本，并且包括服務(wù)、營銷、渠道、品牌等都算成本。

餐飲行業(yè)如何利用成本思維獲客、增加營收呢？

一、低服務(wù)成本，獲取高營收

在餐飲服務(wù)方面，運(yùn)用“成本思維”獲取更高的效益，就需要運(yùn)用到“成本邊際效應(yīng)”。

什么是成本邊際效應(yīng)呢？

舉個(gè)例子，餐廳每增加一次出餐，所增加的人工、食材等成本，就是邊際成本。成本邊際效應(yīng)就是隨著出餐量的增加，邊際成本隨之增加或者減少。

利用這種成本思維成功的例子也有很多，例如現(xiàn)在教育平臺有很多試聽課，錄制成視頻，邊際成本幾乎為0。通過免費(fèi)、低價(jià)的方式吸引大量客戶去學(xué)習(xí)，從而達(dá)到獲客和營收的目的。

而服務(wù)成本就是這種幾乎為0的低邊際成本，比如一個(gè)微笑、免費(fèi)的茶水等。

那如何用低服務(wù)成本提高營收呢？

主要方式就是向顧客提供免費(fèi)服務(wù)，來引起消費(fèi)者的注意，從而增加客流量。

因?yàn)楝F(xiàn)在商家最希望看到的就是有人走進(jìn)門店，人越多，成交的機(jī)會也就越多，這就是流量思維。

我們該如何做呢？

我們要做的不是提供多少免費(fèi)服務(wù)，而是要主動向客戶告知我們有什么服務(wù)。

比如，為什么人們都愿意去星巴克蹭網(wǎng)，而不愿意去別人家的餐廳蹭網(wǎng)呢？

并非不愿意，而是不知道其他餐廳也有這種服務(wù)。在消費(fèi)者認(rèn)知中，免費(fèi)蹭網(wǎng)就是星巴克的一個(gè)標(biāo)簽。

我們常?？吹胶芏喟最I(lǐng)，在星巴克用筆記本碼字，旁邊放著一杯咖啡，他們是為了喝咖啡嗎？

不是，他們主要目的是為了蹭網(wǎng)。而免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)滿足了他們的需求，出于心理虧欠感，他們也會點(diǎn)一杯咖啡。既增長了營業(yè)額，也打造了良好的品牌形象。

現(xiàn)在每個(gè)餐廳都有網(wǎng)絡(luò)，老板們也都愿意提供給客戶使用，但很多餐廳并不會主動告知客戶網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)使用。即使有的餐廳把網(wǎng)絡(luò)密碼貼在墻上，但客戶注意不到就會忽視。

如何告知客戶呢？

大家不妨學(xué)一學(xué)鏈家。去過鏈家租房買房的客戶都會奇怪，經(jīng)紀(jì)人不會立馬給他匹配房子，而是會給一個(gè)小本本，并介紹上面的服務(wù)內(nèi)容，例如免費(fèi)電話、免費(fèi)打印等。并且在每個(gè)門店玻璃門上都會貼有免費(fèi)服務(wù)的內(nèi)容，客戶進(jìn)門就能看到。

同樣原理，提供免費(fèi)服務(wù)的方式還有很多，例如餐廳門口放一個(gè)體重秤、一排休閑椅、免費(fèi)雨具等。

二、低營銷成本，獲取高客流量

流量時(shí)代，流量有多貴？

做過外賣的餐飲老板就應(yīng)該知道，一單外賣自己能賺多少？

美團(tuán)26%的抽傭就是流量費(fèi)，所以誰掌握流量就是“上帝”，自己定的價(jià)格就是真理。

在營銷層面如何低成本，獲得流量呢？

這里先提一點(diǎn)，餐飲食材成本很難壓縮，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，很難降低產(chǎn)品的邊際成本。

產(chǎn)品邊際成本行不通，我們只有從價(jià)格促銷和渠道方面入手。

1.固定成本，價(jià)格促銷獲客

在保證產(chǎn)品邊際成本固定的情況下，就要考慮如何保證不虧本，甚至賺錢的情況下，還能吸引到客戶。

我們不如來學(xué)學(xué)麥當(dāng)勞，第二杯半價(jià)，重點(diǎn)是“第二杯”。很多人看到麥當(dāng)勞做半價(jià)活動，自己也跟著做，但卻沒看清“第二杯”的效用。

首先，第二杯半價(jià)，并不賺錢，但也不虧錢；

其次，第二杯不賺錢，第一杯賺錢；

最后，第二杯，自己不喝，請朋友喝，拉來了新客戶。

這就是第二杯半價(jià)的效果，在邊際成本固定的情況下，第二杯不能轉(zhuǎn)化營收，使?fàn)I收增加，但可以轉(zhuǎn)化為客流量，畢竟流量成本也是很貴的。

同樣，其他一些營銷活動，例如拼團(tuán)、滿減等，都是利用這種原理吸引客戶，增加客流量的。

2.低渠道成本，提高客流量

餐飲營銷渠道無非是傳統(tǒng)的線下渠道、流量時(shí)代的線上渠道。

傳統(tǒng)線下渠道成本已經(jīng)無法壓縮了，投入多大，回報(bào)就有多大。很多人都認(rèn)為外賣平臺是最為好用的，但很多人辛辛苦苦也賺不到幾個(gè)錢。

就是因?yàn)橥赓u平臺流量貴！

哪個(gè)線上渠道成本低、收益大呢？

答案就是微信小程序。

首先，小程序是基于微信而運(yùn)作的，微信流量龐大，據(jù)騰訊發(fā)布數(shù)據(jù)顯示2019年，月活躍賬戶達(dá)到11.51億。

其次通過小程序直接把活動分享到朋友圈或者好友消息，利用好友之間的信任關(guān)系，傳播效率快。

最后，小程序相比外賣平臺可以設(shè)置的營銷活動更多，例如：拼團(tuán)、秒殺、滿減、優(yōu)惠券等，能夠滿足商家的營銷需求。活動的設(shè)置，也不需要費(fèi)用。

那么小程序該怎么玩呢？

我們在運(yùn)營角度來看，從獲客到轉(zhuǎn)化分為：引流、留存、復(fù)購、裂變4個(gè)步驟。從而將客戶的價(jià)值最大化，形成一個(gè)良性循環(huán)的閉環(huán)。

如何引流呢？

線下引流，如果你在麥當(dāng)勞、德克士等快餐店點(diǎn)過餐，那你一定會聽過“先生/女士，有會員卡嗎？”。

接著服務(wù)員會解說會員卡的用處，推薦你辦理，這樣客戶就掃開始小程序二維碼注冊會員了。

付款的時(shí)候多問一句，就可以留下客戶信息。有時(shí)候我們也可以引導(dǎo)客戶，添加微信。通過獎品和福利的形式吸引客戶，添加微信，入群。

線上引流，線上客戶主要是依托外賣平臺。現(xiàn)在很多老板的做法是附贈小卡片，上面有店面聯(lián)系電話和微信二維碼，憑好評截圖，加微信，領(lǐng)紅包，這樣客戶就成為我們的私客了。

最后就是基于小程序數(shù)據(jù)系統(tǒng)，對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像，推出針對性的營銷活動，進(jìn)行留存、轉(zhuǎn)化，例如拼團(tuán)、秒殺、滿減等。有關(guān)具體活動設(shè)置可以參考往期文章。

三、最后總結(jié)

餐飲商家想要把餐廳做大、提高營收，低價(jià)思維是必不可少的。本文主要從服務(wù)的低邊際成本、低營銷成本2方面，來講述了如何獲取高客流量、提高營收。其中營銷層面，包含了價(jià)格促銷和渠道。

運(yùn)用低價(jià)思維的同時(shí)，也不要忽視了品牌效應(yīng)。當(dāng)品牌深入人心的時(shí)候，獲客的邊際成本也在不斷降低，就比如海底撈很少做廣告，因?yàn)槿巳硕贾?，客戶都是主動去吃，并不需要為流量花錢。

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