千禾味業(yè)靠零添加醬油產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)醬油市場(chǎng)里殺開一條血路，成了這個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)。

但是，一直以來(lái)較高的銷售費(fèi)率，還是為它的急速擴(kuò)張帶來(lái)不少隱患。

特別是在兵家必爭(zhēng)的華東地區(qū)，它千禾味業(yè)依靠戰(zhàn)略性虧損拿下該區(qū)域，立足未穩(wěn)要面對(duì)各路同行的圍追堵截。

另一方面，千禾味業(yè)開創(chuàng)的零添加及高端醬油產(chǎn)品，海天味業(yè)、中炬高新、山東欣和、李錦記和加加食品等國(guó)內(nèi)知名調(diào)味品企業(yè)，陸續(xù)向這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)擊，時(shí)間的“護(hù)城河”已越來(lái)越淺。

千禾味業(yè)（603027.SH）原是一家位于四川眉山市、主要生產(chǎn)焦糖色的民營(yíng)企業(yè)，2001年轉(zhuǎn)型醬油和食醋產(chǎn)品。

公司在2008年推出國(guó)內(nèi)首款零添加醬油產(chǎn)品，也確立了千禾味業(yè)在國(guó)內(nèi)調(diào)味品市場(chǎng)的高端戰(zhàn)略，讓醬油這一調(diào)味料一下進(jìn)入到15元至50元的價(jià)格區(qū)間，彼時(shí)國(guó)內(nèi)醬油產(chǎn)品主流價(jià)格在5元左右。

從2013年開始，千禾味業(yè)走出西南啟動(dòng)全國(guó)擴(kuò)張戰(zhàn)略，公司的銷售費(fèi)率也逐年上升。

斑馬消費(fèi)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，從2014年到2017年，其銷售費(fèi)率分別為15.1%、16.7%、20.2%和18.5%，相當(dāng)于賣出一瓶15塊錢的醬油，2.7元要投入到銷售中。同一時(shí)期公司的營(yíng)收規(guī)模也從6.51億元增至7.71億元。

公司營(yíng)收規(guī)模的擴(kuò)大，正是得益于出川戰(zhàn)略。數(shù)據(jù)顯示，2013年至2017年，千禾味業(yè)西南區(qū)外營(yíng)業(yè)收入從734.25萬(wàn)元增至2017年的4個(gè)億，營(yíng)收占比從3.83%增至40%以上。

尤其是公司重點(diǎn)培育的華東地區(qū)，千禾味業(yè)不惜以戰(zhàn)略性虧損來(lái)扶持當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，營(yíng)收規(guī)模從2013年的244萬(wàn)元增至2017年的1.52億元。但去年，該區(qū)域的毛利率為39.88%，同比上年減少3.37%，而公司大本營(yíng)西南地區(qū)的毛利率為49.28%。

幾年猛攻拿下華東市場(chǎng)，但在這個(gè)兵家必爭(zhēng)之地，千禾味業(yè)還遠(yuǎn)未到安枕無(wú)憂之時(shí)。

斑馬消費(fèi)了解到，早年間，山東欣和就以一款“六月鮮”醬油產(chǎn)品，在上海市場(chǎng)最高做到1.7億元的年銷售規(guī)模。

為了在華東站穩(wěn)腳跟，千禾味業(yè)在前期不惜砸下血本兒，其華東的經(jīng)銷商上海榮進(jìn)正是幫助“六月鮮”拿下上海市場(chǎng)的功臣。

千禾味業(yè)為上海榮進(jìn)實(shí)業(yè)承擔(dān)了KA系統(tǒng)產(chǎn)品入場(chǎng)費(fèi)、品牌推廣費(fèi)和產(chǎn)品促銷費(fèi)等費(fèi)用，2013年至2016年，分別支付211萬(wàn)元、1388萬(wàn)元、1887萬(wàn)元和2102萬(wàn)元，此外還給經(jīng)銷商留足至少40%的毛利，前幾年幾乎是在賠本賺吆喝。

上海榮進(jìn)是調(diào)味品行業(yè)內(nèi)知名大商，與山東欣和分手后，聯(lián)手千禾味業(yè)將 “鼎鼎鮮”作為對(duì)標(biāo)六月鮮的競(jìng)品。

僅兩年，上海榮進(jìn)將鼎鼎鮮做到1個(gè)億銷售規(guī)模，上海榮進(jìn)旗下匯鮮堂實(shí)現(xiàn)上海市場(chǎng)銷售0.75億元，占比千禾味業(yè)當(dāng)年?duì)I收的7.89%，成為公司第一大客戶。

2017年，華東地區(qū)市場(chǎng)去年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1.52億元，其中有機(jī)醬油、頭道原香及鼎鼎鮮分別占比13%、30%和38%。

結(jié)束此前的高歌猛進(jìn)，千禾味業(yè)華東市場(chǎng)的增速已急劇放緩，該區(qū)域2017年的營(yíng)收規(guī)模比2016年僅增長(zhǎng)3.4%。

去年上半年，上海東方世紀(jì)消費(fèi)品發(fā)展促進(jìn)中心發(fā)布年中TOP10（醬油）金品榜顯示，海天/一品鮮位于首位，欣和/六月鮮和李錦記分列第二和第三位，千禾味業(yè)僅位于第四位，魯花、老恒和以及味事達(dá)緊隨其后。

面對(duì)行業(yè)巨頭海天味業(yè)，千禾董事長(zhǎng)伍超群仍表現(xiàn)得信心滿滿。在一次機(jī)構(gòu)調(diào)研中，他曾表示，零添加在健康基礎(chǔ)上還好吃這很難做到，“海天和我們是有區(qū)別的?！?/p>

公司銷售總監(jiān)曹洪也強(qiáng)調(diào)，零添加產(chǎn)品公司做了10年，海天味業(yè)要做這個(gè)，至少有時(shí)間上的壁壘。

公開資料顯示，2017年，千禾味業(yè)零添加產(chǎn)品銷售占比已超50%，西南以外市場(chǎng)零添加產(chǎn)品銷售占比90%以上。

斑馬消費(fèi)梳理發(fā)現(xiàn)，調(diào)味品巨頭海天味業(yè)（603288.SH）做零添加醬油產(chǎn)品較晚，在2013年，零添加產(chǎn)品才首次進(jìn)入公眾視線。

其后，海天在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進(jìn)行優(yōu)化，高中低檔比率從1：6：3到2：6：2，再到3：6：1，說(shuō)明海天在高端產(chǎn)品布局上將會(huì)投入更多的資源。