在從事快消品銷售十幾年的時間里，我本人領悟了很多東西：我們這個行業(yè)門檻較低，魚龍混雜，競爭一直都非常激烈；如今，很多互聯(lián)網(wǎng)巨頭也已開始進入我們這個行業(yè)，他們通過先進的互聯(lián)網(wǎng)電商工具，跨過經(jīng)銷商直供終端，這說明距離我們這個行業(yè)的大洗牌已不遠了；在這個過程中，我們要持續(xù)的生存下去，就必須要具備出眾的個人能力。那么，作為快消品銷售人員應該具備哪些個人能力呢？我個人認為有如下幾大能力必須掌握：

溝通是銷售人員不可或缺的能力，溝通有兩層含義：一是準確采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息準確地傳達給對方；二是通過恰當?shù)慕涣鞣绞剑ㄈ缯Z氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等）使談話雙方達成共識。良好的溝通是銷售成功的關鍵。

例如：有個XX品牌的銷售人員與某地一大經(jīng)銷商老板談了多次合作，可對方一直拒絕接其產(chǎn)品，后來他請了本公司一位銷售精英和他一起去拜訪那個“頑固不化”的老板。見到那位老板時，銷售精英發(fā)現(xiàn)對方還不到35歲，已在該市場行業(yè)里面獨樹一幟，代理了多個國際性大品牌，并有很好的終端網(wǎng)絡。在簡短介紹后，銷售精英謙恭地表明今天是來和他“聊聊”，“交個朋友”，向他“學習和了解一下當?shù)氐氖袌銮闆r”， 而后長達2小時的談話中，他基本只是在說“對”、“嗯”、“了不起”。談話最后，那個老板說“和你聊得還真不錯”。最后5分鐘，銷售精英提到關于產(chǎn)品進入他所在市場的簡單規(guī)劃及操作方案，他滿口應承?；剡^頭再看那個原先的銷售人員，一見到對方就直奔主題：“我們是XX廠家，知名品牌，我們產(chǎn)品不進入你們市場是你們的損失”。結果弄得老板很反感，認為名企、名牌沒什么了不起的。由此可見，溝通能力在銷售過程中舉足輕重。

溝通中應注意的細節(jié)：1.學會傾聽；2.自己少說；3.要說就說關鍵點；4.客戶想聽的即為關鍵點。

由于銷售工作的特殊性，很多時候銷售人員需要單兵作戰(zhàn)。他們每天要去開發(fā)客戶，維護客戶關系等，這些工作不可能完全在領導監(jiān)督下進行。所以，銷售經(jīng)理只能用日報表來控制其日常行為，用每天開會來了解每個人工作狀況。不過銷售人員如果真想偷懶還是非常容易的，比如故意去較遠客戶那里；本來半小時能談完卻謊稱談了3小時等。這種方式除了損害公司的利益，也阻礙了銷售人員自身的發(fā)展，使其永遠無法成為真正的銷售精英。

例如：曹總，國內(nèi)知名品牌XX區(qū)域總代理，他是從底層的銷售人員一步步做起來的。當年他剛做銷售時，無論刮風下雨，每天必定8點出門，晚上10點回家，中午餓了就啃面包、喝礦泉水，三個月沒有休過假，最后終于簽了第一家客戶。正因具備這種自我發(fā)展的嚴格要求和良好的自控能力，劉先生才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪表”、“每天情況匯報”逼出來的，而是完全靠自控取得的。

提升自控力需要做到：1.自我分析，明確目標；2.從日常生活中的小事做起；3.經(jīng)常自警；4.常自我暗示與激勵；5.對自己絕不讓步遷就；6.常進行放松訓練。

需要注意的是：1.要抵制各種誘惑；2.遇事不抱怨；3.沉著冷靜；4.對欲望要揚善去惡等。

觀察不僅僅是簡單地看，而是用專業(yè)的眼光和已有的知識去揣摩、分析、發(fā)現(xiàn)重要的信息。

例如，如果去終端賣場逛逛，一般人可能只看到什么產(chǎn)品在促銷？價格多少？而專業(yè)的銷售精英可能看出更多信息。比如，產(chǎn)品暢銷的原因何在？價格多少？贈品是啥？包裝是什么材料做的？產(chǎn)品是怎么制作的？包裝如何？顏色、造型、材質等如何？競爭品牌正在哪方面做促銷？具體時間和活動形式是怎樣的？賣場內(nèi)的競爭品牌是多了還是少了？增加的是誰，對本公司有哪些威脅等等。如果經(jīng)過培訓后，仍看不出這些隱藏的有用信息！那這樣的人就不適合做銷售。

觀察能力不是一下就具備的，而是需要在工作的日積月累中去不斷完善的，作為一個老銷售人員，這項能力相信都不差，否則你就是運氣好，混過來的。

要提升觀察能力需要注意的是：自備個筆記本，把每日自己工作中所觀察到的人或事物進行記錄并去分析。

忍耐是最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始沒有客戶時要學會忍耐。很多剛踏入銷售行業(yè)的人之所以半途而廢，都是因為不能堅持，可能需忍耐一個月，半年甚至一年后才能積累到一些客戶，業(yè)績和收入才能相應提高。因此，機會主義者不適合做銷售，更不會成為銷售精英。在銷售過程中，忍耐仍然是非常必要的。比如和客戶約好時間了，你準時到達后卻發(fā)現(xiàn)客戶臨時有事或正在開會，你能怎樣？只有忍耐，不然你很可能失去這個客戶?？梢姡瑳]有耐心就無法成為銷售精英。

需要注意的是：忍耐是沒有時間限制的。

銷售人員所需的知識甚為廣泛，如營銷知識、財務知識、管理知識及相關行業(yè)知識等，銷售是綜合素質的競爭，面對繁瑣的知識和信息，如果沒有強大的學習能力，是很難參與競爭的。因此，在速度制勝的今天，是否有良好的學習能力，是能否成為銷售精英的關鍵。

對提升學習能力的建議：1.每周讀一本書；2.讀書時做記錄；3.對照記錄作思考。

執(zhí)行力體現(xiàn)了銷售人員的綜合素質，也是一種不達目的不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時，遇到困難是常態(tài)，這時如果以一句“太難了，做不了”為借口，那么這樣的人往往很難做出業(yè)績。所以，真正的銷售精英絕不會一味強調(diào)困難，而是應把注意的焦點改在如何克服困難上面，這樣最終能找到辦法，取得銷售突破。

例如：某市有家大型連鎖賣場，在終端市場占有極為重要的地位。XX公司想把產(chǎn)品打進賣場，就把這個任務交給了銷售人員張某。張某得知，該賣場是當?shù)胤浅Ｓ杏绊懙慕K端賣場老大，進場的廠家要求極為苛刻。但公司要求盡快在“合理”的費用下進場。如何執(zhí)行這個命令？張某寢食難安，在拜訪該賣場運營經(jīng)理王某幾次后，都無功而返。此時，張某轉而從王某下屬處了解到，王某的哥哥在一家地產(chǎn)公司工作，他便找了個機會主動認識了王某的哥哥，通過各種方式和其成為朋友，然后在王某哥哥的推薦下，與王某再次接洽，最終張某順利完成了任務。這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此，執(zhí)行就是要想辦法達到結果。結果才是領導們最關心的，也是銷售精英區(qū)別于一般銷售人員的重要表現(xiàn)。

溫馨提示你：1.如果你是讓制度逼著干，那么你遲早會被淘汰；2.如果你是讓領導或者優(yōu)秀人員帶著干，那么你最終就是能吃飽肚子；3.如果你是主動干，你的收獲將是你不敢相信的大。

分析能力與細心觀察密不可分，觀察能得到信息，分析才得出結論。

例如：在終端賣場當你看到一樣商品后，是否能分析出什么？陳列的位置有隱藏的含義嗎？標價是怎么定的？價格下調(diào)是因為該產(chǎn)品受到了較大競爭壓力，還是原材料價格下降，或該產(chǎn)品供大于求等等，這些間接信息；必須通過縝密的分析才能得到。同樣，在與客戶的談判當中，你要從對方言談舉止中分析出對方的“底牌”和心態(tài)，然后分析出是否有壓價可能，降幅多大等等。

要提升分析能力需要注意的是：自備個筆記本，把每日自己工作中所觀察到的人或事物進行記錄并去分析；時間久了，你自然就能掌握一套適合你自己的分析方法。

總之，在未來的市場競爭中，上述七種能力是必須具備的。也許你現(xiàn)在還不具備上述的各項能力，但只要你能意識到競爭的激烈，以及你想成為一名銷售精英，那么從現(xiàn)在起，堅持自己的信念，多總結、多學習，你必將成為市場中一個無堅不摧的銷售精英的。相信自己，相信未來會更美好！