這幾天，酒通社從串酒談到口感，從工匠精神扯了創(chuàng)新……但，山榮還有些話，沒(méi)有說(shuō)完。所以，今天繼續(xù)談?wù)劷⑨u香酒消費(fèi)者的口感壁壘問(wèn)題！

短期內(nèi)，也就是未來(lái)三五年內(nèi)，中國(guó)白酒難以出現(xiàn)創(chuàng)新性營(yíng)銷方式！上一輪“創(chuàng)新”，催生了洋河、水井坊、國(guó)窖1573和舍得?，F(xiàn)在，一、二線的空間已經(jīng)被大佬們瓜完畢。

所以，現(xiàn)在各香型品類、各區(qū)域市場(chǎng)、各名家廠家，干的多是以資源換市場(chǎng)的把戲。除茅臺(tái)老大哥一騎絕塵外，其它人的日子都不那么好過(guò)，整體利潤(rùn)率急速下降。截至2017年3月20日，19家具有代表性的白酒上市公司，只有10家公布2016年業(yè)績(jī)情況。

自以為春天來(lái)了的茅臺(tái)鎮(zhèn)醬香酒，其實(shí)情況也沒(méi)有想像的那么樂(lè)觀：除了前述困境，還面臨名酒下沉帶來(lái)殘酷競(jìng)爭(zhēng)——茅臺(tái)醬香系列酒，2017年誓言成為茅臺(tái)新的增長(zhǎng)極。銷售量目標(biāo)2.6萬(wàn)噸，銷售收入43億元；力爭(zhēng)3萬(wàn)噸，銷售收入50億元。茅臺(tái)醬香系列酒作為腰部產(chǎn)品發(fā)力也就算了，問(wèn)題是，還有技開(kāi)公司、保健公司、郎酒等一幫膀大腰圓的主，把功夫下在了“褲襠”上！

說(shuō)重點(diǎn)。酒廠、酒商，自然都希望建立起強(qiáng)大的市場(chǎng)構(gòu)架，并且能夠構(gòu)建市場(chǎng)壁壘，就像茅臺(tái)那樣。

白酒行業(yè)的市場(chǎng)壁壘，歸根到底，不外以下幾種形式：

 ※品牌壁壘。商標(biāo)≠品牌。數(shù)以千計(jì)的茅臺(tái)鎮(zhèn)產(chǎn)品，就是有個(gè)奶名、乳名、小名而已。而且，你該知道，品牌壁壘的構(gòu)筑成本極高，不是每一家企業(yè)都具備成為品牌的環(huán)境和基因。

 ※區(qū)域壁壘。如西鳳在西安，衡水老白干在衡水等。你該知道，區(qū)域壁壘需要你不懈的精耕細(xì)作，在區(qū)域市場(chǎng)上牢牢構(gòu)筑起了自己的市場(chǎng)防線，形成“根據(jù)地”。何況，其實(shí)那不是你的地盤(pán)。即便你認(rèn)為是你的地盤(pán)，你也做不了主——你隨時(shí)有可能被競(jìng)品沖破防線。

 ※渠道壁壘。如果說(shuō)國(guó)有國(guó)酒，省有省酒，市有市酒，縣有縣酒的話，那么，茅臺(tái)鎮(zhèn)有國(guó)酒，迄今尚無(wú)省酒，有那么幾個(gè)市酒、縣酒，多數(shù)只是“鄉(xiāng)酒”甚至“村酒”。這話雖然有點(diǎn)刻薄，但是，你該知道，從省、市、縣、鄉(xiāng)到村，從餐飲、商超、煙酒店到團(tuán)購(gòu)、夜場(chǎng)、流通，屬于你的渠道在哪兒？這點(diǎn)，我敢打賭茅臺(tái)鎮(zhèn)還沒(méi)有人做得到！

有的。那就是口感壁壘。通過(guò)產(chǎn)品香型的差異化，特別是口感的個(gè)性化、小眾化，在傳統(tǒng)醬香的基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)分，建立新的消費(fèi)者口感壁壘是解決惡性競(jìng)爭(zhēng)有效方式。

口感壁壘有兩種方式，一是香型的壁壘。這是茅臺(tái)鎮(zhèn)人引以為豪之處，所以，人們經(jīng)常說(shuō)“醬香酒飲用具有不可逆轉(zhuǎn)特性”（消費(fèi)者接受、習(xí)慣飲用傳統(tǒng)醬香酒后，由于口感、身體舒適度等原因，普遍不易改飲其它香型的白酒）。雖然培育周期長(zhǎng)，但一旦形成消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同，將擁有大量長(zhǎng)期的忠實(shí)消費(fèi)群。而且這一認(rèn)同的持續(xù)時(shí)間最長(zhǎng)，甚至超過(guò)一線品牌所形成的品牌消費(fèi)偏好。

這方面，茅臺(tái)鎮(zhèn)正在路上。但是很顯然，茅臺(tái)鎮(zhèn)還有很長(zhǎng)的路要走：有人說(shuō)，茅臺(tái)鎮(zhèn)特別是數(shù)量龐雜的中小酒企中，約有70%的產(chǎn)品是不及格至少是不優(yōu)秀的。

二就是口感壁壘了。在香型壁壘之下，通過(guò)口感革新、創(chuàng)新，讓消費(fèi)者適應(yīng)特定的口感，進(jìn)而無(wú)法接受其他品牌的產(chǎn)品。這，就是醬香酒渾沙、翻沙、碎沙和串香等不同工藝的市場(chǎng)價(jià)值！

江小白，今年制定并推出了“SLP”守則，頗受業(yè)內(nèi)推崇：Smooth，即入口更順，減少辣感、刺激味和苦味；Light，即清爽，低醉酒度，不易醉，不口干，飲后無(wú)負(fù)擔(dān)；Pure，即指純凈，無(wú)雜香、雜味。

這里頭，比如不口干、不頭痛等，是茅臺(tái)鎮(zhèn)醬香酒固有的特征。但是，其它方面呢？茅臺(tái)鎮(zhèn)醬香酒的優(yōu)勢(shì)可能就沒(méi)有那么明顯了。也有企業(yè)鼓吹“**醬香”，但明眼人清楚，這不過(guò)是又一個(gè)市場(chǎng)概念而已。不一定補(bǔ)齊短板，但鞏固長(zhǎng)板，恐怕對(duì)大多數(shù)中小酒企來(lái)說(shuō)，也非易事。

消費(fèi)者的口感依賴，是消費(fèi)忠誠(chéng)度的最高體現(xiàn)！曾祖訓(xùn)先生曾對(duì)白酒健康的新高度——低醉酒度有過(guò)一個(gè)很形象的說(shuō)法，“醉得斯文醒得快，清心舒適又安全”。山榮以為，這句話值得與每一位茅臺(tái)鎮(zhèn)醬香酒同仁共勉！

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