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內(nèi)容來源：2020年11月6日，黑馬會創(chuàng)富加速大會第二站·福州。

演講嘉賓：潘定國，艾佳生活、五格貨棧創(chuàng)始人、知名互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)人。

注：筆記俠作為合作方，經(jīng)講者和主辦方審閱授權(quán)發(fā)布。

筆記達人 | 黃小華

責任編輯 | 智勇 審校 | 柯洲  值班編輯 | 尹志平

第 5343 篇深度好文：11762字 | 30分鐘閱讀

大家好，我是一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，畢業(yè)之后做了5家公司，這五家公司的業(yè)務各不相同，第一家公司做的是房地產(chǎn)SAAS軟件；第二家公司做的是瑞潔特環(huán)保；第三家五格貨棧是做社群電商、第四家公司做的是互聯(lián)網(wǎng) 餐飲；第五家公司是艾佳生活，做的是互聯(lián)網(wǎng)大家居。

我為什么要做這么多事？跨這么多行業(yè)？我認為做事業(yè)，首先是時勢造英雄，我們要分清楚“勢”。

什么是“勢”？

十八大說得很清楚，我國社會主要矛盾已經(jīng)由人民日益增長的物質(zhì)文化需要同落后的社會生產(chǎn)之間的矛盾，轉(zhuǎn)化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。

目前的中國什么都不缺，所有行業(yè)都產(chǎn)能過剩，我們要做的是資源的重新配置。

80年代初房地產(chǎn)公司的崛起，就是得益于那個時代福利分房的取消及商品房的興起、汽車和地產(chǎn)作為中國經(jīng)濟發(fā)展的兩個輪子及金融行業(yè)對地產(chǎn)行業(yè)的全鏈條支持，他們能做到幾千億的規(guī)模很大程度上都歸功于時代。

再看現(xiàn)在的移動互聯(lián)網(wǎng)公司，20年前，中國前十位的優(yōu)秀企業(yè)主要是格力、海爾等生產(chǎn)制造型企業(yè)，而今天前十位比較大的民營企業(yè)是阿里、騰訊、拼多多、美團等互聯(lián)網(wǎng)公司。

為什么它們能做到這么大的規(guī)模，這么快的發(fā)展速度和這么高的估值？

五年前我就認為移動互聯(lián)網(wǎng)公司的核心是：它們把自己的核心業(yè)務，做成了實時在線化。

比如滴滴打車，你的車子沒有變，但當私家車連接到了滴滴APP的時候，車子就變得實時在線了，而今天這個時代有十億人都是實時在線，所以當你把你的業(yè)務也變成實時在線的時候，肯定就能活躍起來了。

1.企業(yè)文明的三個階段

企業(yè)文明的演進劃分為三個階段：依靠核心崗位和核心人才能做成事情的是農(nóng)耕文明；進行流水線的分工協(xié)同是工業(yè)文明；不依賴專業(yè)的是互聯(lián)網(wǎng)文明。

在這三種文明里生意模式不一樣，農(nóng)耕文明是做加減法，工業(yè)文明是乘法，互聯(lián)網(wǎng)文明的方式叫做N次方。

案例：服裝行業(yè)的文明演進

① 農(nóng)耕文明

最早在農(nóng)村，一個裁縫店，老板既是裁縫，又是老板，既要做生產(chǎn)，又要做銷售，這就是農(nóng)耕文明。

農(nóng)耕文明要想做這個生意一定得靠經(jīng)驗，你必須做一二十年的工作才能做這個生意，所以農(nóng)耕文明的生意邏輯是加減法，一個一個訂單簽，準確來說需要老板簽。

② 工業(yè)文明

后來到了城里，發(fā)現(xiàn)服裝的生意邏輯發(fā)生了變化，想買衣服直接到商場去挑選款式，各類尺碼都有，生產(chǎn)全部在工廠里完成。工廠做生產(chǎn)、做品牌、做渠道，商場做前端，電視臺做廣告，這叫專業(yè)分工協(xié)同，這就是工業(yè)文明。

工業(yè)文明的老板更多要做的是經(jīng)營、統(tǒng)籌、管理，他不一定是做裁縫，但他會企業(yè)經(jīng)營，會專業(yè)協(xié)同分工，這種生意邏輯是乘除法。

③ 互聯(lián)網(wǎng)文明

再往后發(fā)展，年輕人都在淘寶、天貓上買服裝，不需要去商場了，直接在平臺上交易，不喜歡就可以退貨，這叫互聯(lián)網(wǎng)文明。

那電商公司的員工懂物料嗎？能做裁縫嗎？知道服裝怎么生產(chǎn)嗎？他們不懂，他們懂信息流、資金流和物流，這種生意邏輯是N次方。

環(huán)保行業(yè)還是處于農(nóng)耕文明，每個項目都需要量身訂制，沒法標準化，沒法規(guī)?；?，工業(yè)文明還不普遍，更不用說互聯(lián)網(wǎng)文明了。

裝修行業(yè)90%還處于農(nóng)耕文明，部分品牌裝修公司做到了工業(yè)文明，而互聯(lián)網(wǎng)文明的公司寥寥無幾。

為什么傳統(tǒng)家裝公司做了20年才能做到10-30億元，而艾佳能在三年就做到100億元呢？因為我們是用互聯(lián)網(wǎng)方式來做的。

2.強調(diào)C端思維

我們都知道亞馬遜有個亞馬遜飛輪，叫更多選擇、更好服務、更便宜價格，這三個“更”很好地詮釋了C端思維的重要性。

我們是如何將亞馬遜的C端思維復制到家裝行業(yè)？

主要是以下三個方面：

① 更多的選擇意味著審美

今天傳統(tǒng)的裝修公司做的是個性化裝修，但缺點是沒法做大規(guī)模，房地產(chǎn)公司做精裝做的是大規(guī)模裝修，缺點是完全放棄個性化。

我們要做第三種，面向用戶個性化，面向平臺規(guī)模化。

② 更便宜的價格意味著省錢

我們主要有三個辦法給用戶省錢：

第一個，F(xiàn)2C（從廠商到消費者的電子商務模式），去掉中間環(huán)節(jié)；

第二個，團購，也就是集采，你買一套家具就能享受批量購入幾千套家具的價格優(yōu)惠。

第三個，C2M（用戶直連制造），客戶確認訂單后，我們將客戶的需求直接反饋到工廠，工廠低峰波谷生產(chǎn)制造，成本至少下降20%。

③ 更好的服務意味著省心

傳統(tǒng)的房地產(chǎn)公司做裝修都是全封閉，我干脆反向，用戶能看到并參與、評價裝修過程，讓顧客的決策和評判，來驅(qū)動我們做更好的服務。

正是這三方面的相互配合，才能夠讓我們在短期內(nèi)快速打造出一個交易量比較大的平臺。

3.打造大平臺，構(gòu)建平臺 個人老板的生態(tài)圈

這次疫情，帶來兩大變化：

第一個變化，做生意的邏輯從空間經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)闀r間經(jīng)營。

比如餐飲行業(yè)，如果你不在美團、餓了么上面配送外賣，你基本掙不到錢，因為現(xiàn)在40%的比例都來自于外賣，你說你不干外賣，那你能做生意嗎？大家都在線上的時候，生意模式就變了，所以原來空間經(jīng)營的生意都得要做時間經(jīng)營。

第二個變化，做生意的邏輯從增量市場轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪渴袌觥?/span>

近十年，西貝、海底撈這些餐飲品牌能夠快速擴張，主要得益于萬達、萬象城這些商業(yè)綜合體的快速擴張普及，商業(yè)綜合體開到哪里，他們的分店就鋪到哪里，這是增量市場的打法。

但為什么商業(yè)綜合體一般在三年之后，會有超過50%的店重新調(diào)整？

因為效率不高了，掙不到錢了。存量市場的打法和增量市場的打法會完全不同。對于裝修這個行業(yè)，你說缺設計師嗎？不缺，你說缺施工項目、缺用戶嗎？什么都不缺，這就是存量市場。

存量市場的打法應該是：使用而不擁有，按結(jié)果付款。

艾佳不養(yǎng)一個銷售員，不養(yǎng)一個包工頭，不養(yǎng)一個設計師，我們是用鏈接賦能的方式來完成這件事情，我們稱之為用共享經(jīng)濟打造大家居互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈。

① 銷售人員

艾佳不養(yǎng)銷售，我們共享房產(chǎn)公司賣樓的銷售人員，我們稱之為銷售經(jīng)紀人，現(xiàn)在有9000多銷售經(jīng)紀人在我們平臺里。

② 設計師

我們不養(yǎng)設計師，我們做了一套DR設計系統(tǒng)，把所有的東西建模進去，設計師設計方案，我們有12000多設計師在里面設計，按照用戶每選一次，我們支付1000~2000塊不等的設計版權(quán)費，如果沒人選，不好意思，你沒錢掙。

③ 施工方

全國各地的裝修公司都在我們艾佳生活的平臺上干施工交付的事情，我們制定標準，用戶參與評價，艾佳兜底總負責。

使用而不擁有，這就是共享經(jīng)濟。

4.網(wǎng)絡協(xié)同和數(shù)據(jù)智能

艾佳是一個垂直型的平臺公司，面向用戶是垂直的，和用戶簽合同，幫用戶省錢，但運營是平臺模式。

艾佳把設計做成實時在線，把施工做成實時在線，就相當于把用戶當監(jiān)理，把施工單位項目經(jīng)理、材料廠家這些都打造在一個平臺上交互、協(xié)同，所以效率成倍地增長。

我把農(nóng)耕文明、工業(yè)文明和互聯(lián)網(wǎng)文明整理了一張圖，豎軸是管理的不同階段，橫軸是各個角色。

最下面的部分是農(nóng)耕文明，老板想怎么管就怎么管。農(nóng)耕文明上面是標準化管理，開始有制度、流程和體系。再往上是數(shù)字化，有了自己內(nèi)部的CRM（客戶關(guān)系管理）、ERP（企業(yè)資源計劃）、OA（辦公自動化），管理人員通過這些工具實現(xiàn)各部門之間的網(wǎng)絡協(xié)同。

再上升一點是網(wǎng)絡協(xié)同化，我們把施工材料、施工單位、材料廠家、用戶都引進來。網(wǎng)絡協(xié)同會驅(qū)使你優(yōu)化內(nèi)部，在此基礎上實現(xiàn)智能化。

今天的移動互聯(lián)網(wǎng)公司，特別是發(fā)展比較快的公司，它們的偉大之處是不再用報表進行管理，而是用數(shù)據(jù)驅(qū)動做管理。

最典型的例子就是淘寶的千人千面，用戶的每一次瀏覽，每一次購物積累，使用戶進去看到的東西都不一樣。你所喜歡的東西永遠都會蹦到你眼前，這其實是推送的邏輯。

在推送邏輯之前是搜索邏輯。客戶想要的，要去著手搜索。而現(xiàn)在，系統(tǒng)已經(jīng)幫客戶想清楚了，直接把客戶想要的東西推送過去。

所以艾佳的內(nèi)部管理強調(diào)的是，能用機器管的盡量不用人管。為什么我們的員工人數(shù)少？因為我們強調(diào)用數(shù)據(jù)驅(qū)動來做管理。

橫軸就是企業(yè)里的所有角色，包括施工、設計師、材料廠家和自己的員工。

這些才是移動互聯(lián)網(wǎng)公司管理的核心，用數(shù)據(jù)驅(qū)動做管理，而不是用人做管理。

今天，傳統(tǒng)公司做的ERP系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)公司的管理系統(tǒng)有什么區(qū)別？傳統(tǒng)公司做的是內(nèi)部數(shù)字化系統(tǒng)，但是互聯(lián)網(wǎng)公司所做的是一個網(wǎng)絡協(xié)同 智能化的系統(tǒng)。

最后我來總結(jié)一下，傳統(tǒng)商業(yè)模式和互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的底層邏輯有什么不同？

我認為有以下四個維度：

1.盈利模式

傳統(tǒng)公司都是單一維度盈利；互聯(lián)網(wǎng)模式是多維度盈利，每個環(huán)節(jié)都有可盈利的點，如果可以在多個維度掙錢，你就可以應對各種風險。

2.使用頻率

傳統(tǒng)公司大部分的業(yè)務是低頻交易或使用，而互聯(lián)網(wǎng)公司都是高頻的。即使B2B的生意模式也強調(diào)高頻，如，老客戶的重復購買可以大幅降低營銷成本，提高企業(yè)利潤。

3.生意邏輯

傳統(tǒng)公司做生意都是“物”的邏輯，但富可敵國的茅臺銷售不了第二款產(chǎn)品；互聯(lián)網(wǎng)公司做生意都是“人”的邏輯，擁有私域流量的只要將粉絲經(jīng)營到位，你就可以賣很多東西。

4.企業(yè)定位

傳統(tǒng)公司總是突出自己的產(chǎn)品、技術(shù)牛，強調(diào)專業(yè)，而互聯(lián)網(wǎng)公司更強調(diào)自己是為專業(yè)做賦能，強調(diào)平臺、生態(tài)。在產(chǎn)能過剩的存量時代，更強調(diào)資源的重新配置，所以平臺、生態(tài)型企業(yè)獲得巨大的發(fā)展。

我們這個時代的企業(yè)家想要成立一家偉大的公司，一定要做平臺和生態(tài)。

工業(yè)文明更強調(diào)金字塔型的組織架構(gòu)，在互聯(lián)網(wǎng)時代更強調(diào) “平臺 個人老板”的組織架構(gòu)，而做成的關(guān)鍵在于企業(yè)家要有一個開放的邏輯。

工業(yè)文明才強調(diào)我擁有，互聯(lián)網(wǎng)文明是使用而不擁有，懂了這個邏輯，效率才會更高。今天的淘寶、滴滴、美團、抖音等企業(yè)都是在培養(yǎng)個人老板的!

很高興和大家的分享，大家一起努力做時代的企業(yè)家！

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