對于“黑客增長”術語，在技術圈早就不是新鮮詞，很多公司都已經(jīng)組建了自己的“增長黑客”團隊。在 GrowingIO CTO & TGO 鯤鵬會會員葉玎玎看來，在傳統(tǒng)增長黑客體系中，采取的是非常經(jīng)典的“AARRR”模型，相對應的是獲取、激活、留存、變現(xiàn)、推薦。而隨著大環(huán)境的改變和刷新，增長黑客出現(xiàn)了新的模型 ——RARRA，這一模型更關注的是留存，而不是不停拉新。

（GrowingIO CTO & TGO 鯤鵬會會員葉玎玎現(xiàn)場分享圖）

作為國內(nèi)最早一批增長黑客踐行者，葉玎玎在 10 月 20 日 TGO 鯤鵬會走進武漢首場活動現(xiàn)場，和 150 多名技術領導者們分享了《技術領導者不得不知的黑客增長實戰(zhàn)》。以下內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)場分享進行整理，有部分刪減：

從自身來講，我們服務了很多公司，在自己公司的發(fā)展過程中遇到一些挑戰(zhàn)，我們也從客戶的身上學到了很多。首先要分享的是在實踐過程中的一些感受。在我看來，企業(yè)的本身和發(fā)展階段需要經(jīng)歷四個階段：

• MVP 階段

在這個階段，更多的是發(fā)現(xiàn)市場上的問題，然后做方案去解決問題，看與市場需求是否匹配。

• PMF 階段

在這個階段，需要吸引更多的用戶群進來，保證信息向市場正確地傳遞，才能把自己做的東西和外界想聽到的聯(lián)系起來。

• CPF 階段

市場和用戶的定位跟產(chǎn)品有一定的關聯(lián)，最核心的是確認從用戶的獲客到流程的轉(zhuǎn)化。

• Maturity

比如做全球化，可以做業(yè)務線。

PMF 階段是一個非常大的坎，一般出現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)公司的第三個年頭。一方面，解決方案推向市場時，會有更多的用戶進來，使得用戶群發(fā)生了變化；另一方面，在產(chǎn)品推向用戶使用的過程中，用戶本身也在進化，對產(chǎn)品訴求也在不斷調(diào)整，如何使產(chǎn)品進化是企業(yè)面臨的很大挑戰(zhàn)。

度過了 0 到 1 的階段后，就該思考怎么度過 PMF 的階段。大家都聽說過一個詞叫“買量”，在過去的五到十年，很多時候是通過買量的方式來增長客戶，做產(chǎn)品、做市場是一個很大的挑戰(zhàn)。在這個過程中，需要有足夠的流量進來。但更多的時候，買量獲取的用戶并沒有形成你的沉淀客戶，這是增長過程中遇到的核心挑戰(zhàn)。

在過去一年中，留存有了全新的變化，由于小程序裂變的流量費用很低，讓我們在原本非常貴的流量里找到一個新的洼地，能夠勻速地拿到很多流量。而通過社交裂變，老用戶可以帶來許多新用戶，這是每一個創(chuàng)業(yè)者希望看到的。但是如果增長只是一味地拉新，沒有去留住這些人，之前的努力就白白浪費了。

增長的前提，在于產(chǎn)品可以留住用戶，以及產(chǎn)品的核心和價值。什么是增長？非常簡單，手段也好，策略也好，增長的本質(zhì)和核心在于如何把產(chǎn)品已有的價值跟更多用戶建立連接。換句話說，增長是尋找產(chǎn)品的價值，把價值更醒目、更直接地放在新用戶面前，讓用戶持續(xù)感受到產(chǎn)品的增值，這樣才能持續(xù)增長。

這是在 2006 年提出的理念，是傳統(tǒng)增長黑客體系中非常經(jīng)典的模型，生命周期劃分為獲取、激活、留存、變現(xiàn)、推薦。舉個例子，比如買車，生產(chǎn)商首先是通過電視廣告讓客戶產(chǎn)生認知和興趣，從而將人群轉(zhuǎn)化到 4S 店，由銷售引導客戶下單購買。

但如果在現(xiàn)今社會，這么做會遇到很多問題，不是模型的問題，而是市場大環(huán)境在變化。

市場所承擔的大部分職責，不是圍繞用戶的生命周期，而是如何把產(chǎn)品的價值向更外層去傳播，通過品牌、推廣和案例建立用戶對產(chǎn)品的認知，到評估、確認、最終購買的過程。

用應用市場來舉例。目前，應用市場的競爭非常激烈，在智能手機市場上，已經(jīng)很難再找到新的用戶。在這樣的大背景下，并不一定是按照激活和留存這個流程來走，我們有自己的用戶，可以挖掘他們帶來的新用戶。

在過程中可以增加兩個階段，Embrace 和 Evangelize。如果用戶持續(xù)使用你的產(chǎn)品，就說明產(chǎn)品給他帶來了價值。老用戶會成為你的粉絲，幫你去傳播，把產(chǎn)品推薦給他的朋友，給你帶來新用戶，這往往比你直接去銷售更加有效。

所以在這個過程中，增長可以變成另外一個模型，讓用戶持續(xù)用我們的產(chǎn)品，然后讓他們在使用過程中去傳播，再吸引新的用戶使用產(chǎn)品，去探索、去嘗試。

在過程中，我們更關注留存，這是目前增長模型最快速的方式。我們希望通過改變獲取流量的最前端來獲得增長，而不是不停拉新。

在增長過程中，我們要思考 6 個問題：要傳遞價值給誰？誰是我們的用戶？我要傳遞什么價值給他？通過什么產(chǎn)品策略傳遞價值？如何用策略滿足他的目標？在什么時間節(jié)奏下傳遞價值？

如果用戶沒有使用產(chǎn)品，他們想要什么就給他們什么，但是卻發(fā)現(xiàn)他們?nèi)匀粵]有使用，而我們?nèi)匀桓鶕?jù)他們的需求調(diào)整產(chǎn)品，不斷循環(huán)的話我們就會很被動，這是種非常錯誤的方式。我們應持續(xù)關注所有用戶的留存情況，找出留存用戶通過你的產(chǎn)品解決了什么痛點，這就是產(chǎn)品對于他的核心價值，希望他傳播給其他用戶的價值。

前期可以通過調(diào)研，了解用戶有多大的可能把產(chǎn)品介紹給朋友。比如設個簡單的分數(shù)段，從 0 到 10 分，0 分是不推薦的，7 到 8 分覺得產(chǎn)品好用，但不會去傳播，我們要做的就是增加 9 到 10 分的人。這里面有很多因素會影響我們持續(xù)關注的數(shù)據(jù)，這時候就要關注數(shù)字持續(xù)的變化趨勢，找出原因在哪里。從而讓更多的用戶留存，讓留存用戶更多地幫你傳播，這是從一個人到多個人不斷往外傳播的過程，而不是花錢去買量帶來的增長，它可以加快轉(zhuǎn)化路徑。

提高了留存以后，接下來就要關注拉新的渠道。第一個是搜索引擎 SEM、DSP、信息流等廣告平臺；第二個是其他網(wǎng)站、產(chǎn)品引流，以及內(nèi)容營銷等自由連接；第三個是從社交產(chǎn)品進入定向分享；第四個是搜索引擎中的自然流量，比如直接訪問。

如何去成功增長真正的客戶，這是我們需要思考的問題。所有的增長圍繞實驗的一個數(shù)據(jù)驗證，會帶來兩個結果：第一個結果是，這次的實驗成功了，我們就真的達到了目標；第二個結果是，從實驗里面學到了東西，然后不斷地去優(yōu)化、去達成我們的目標。

這個問題很大，我講一下自己對于這個行業(yè)的看法。本身來說，危和機是并存的，我們給用戶提供的是生產(chǎn)力，目的是幫助他們用更好的資源做更好的事，尤其是如何去降低成本和提高效率。在經(jīng)濟危機下，客戶數(shù)可能會變少。但我們關注的是，如何提高內(nèi)部效率，如何優(yōu)化去做更多正確的事情。

企業(yè)目前的現(xiàn)狀是，大家仍然處于一個割裂狀態(tài)，各自做各自的事情很容易出現(xiàn)問題。但有一點需要肯定的是，銷售肯定在產(chǎn)品前面，產(chǎn)品肯定在技術前面。公司作為一個整體，應該讓所有人都有一致的目標，都參與相關的活動，這是核心。

技術沒有產(chǎn)品思維和業(yè)務思維，很多時候不是他們沒有能力做決策，而是掌握的信息相對較少，信息上無法達成一致。所以導致很多的指令很難執(zhí)行，這時候要做的，就是及早溝通，把信息傳遞給技術。