保觀|專注互聯(lián)網(wǎng)保險

從“忽如一夜春風(fēng)來”的爆發(fā)式增長，到近期監(jiān)管發(fā)聲后眾多平臺的無奈退出。網(wǎng)絡(luò)互助，這個從誕生以來就伴隨著爭議的行業(yè)，一直忍受著冰與火的煎熬。而隨著監(jiān)管出擊，這個行業(yè)，似乎迎來了它的第一次大考。或選擇全身而退，或選擇路徑轉(zhuǎn)型，網(wǎng)絡(luò)互助走到了一個十字路口，身份的尷尬與模式的探索依舊無解。

小觀從很早前就開始關(guān)注互助，也曾寫過一些文章，但是一直沒有對這個行業(yè)做出一個系統(tǒng)性的梳理。也許，年末是一個好時機吧，結(jié)合相關(guān)的數(shù)據(jù)以及行業(yè)的訪談，小觀總結(jié)了互助的發(fā)展歷程、現(xiàn)狀、問題以及未來的趨勢。淺薄之處，還請包涵。

從第一家互助平臺抗癌公社2011年成立至今，網(wǎng)絡(luò)互助的發(fā)展不過短短5載，還是屬于一個非常新生的行業(yè)。要去談它的歷史發(fā)展尚且早了些，不過確實網(wǎng)絡(luò)互助也經(jīng)歷了幾個階段。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)互助的數(shù)量變化以及資本的進(jìn)入，小觀將網(wǎng)絡(luò)互助的發(fā)展歷程分為萌芽期、生長期、爆發(fā)期以及整改期四個階段。

網(wǎng)絡(luò)互助的萌芽期可以說是一個較長的階段，其發(fā)展最早的雛形來自于2011年成立的抗癌公社。創(chuàng)始人張馬丁先生因為自己的親身經(jīng)歷，投身保障領(lǐng)域，希望普通家庭在面臨癌癥這種巨額花費的時候可以不因為資金問題而耽誤救治。在此后的3年時間里，抗癌公社一直在網(wǎng)絡(luò)互助領(lǐng)域獨自探索，直到2014年泛華開始步入這個領(lǐng)域，推出了e互助。

2015年2月，中國保監(jiān)會印發(fā)《相互保險組織監(jiān)管試行辦法》，被外界認(rèn)為是釋放相互保險正式擴容的信號，彼時相互保險和網(wǎng)絡(luò)互助還沒有像現(xiàn)在這樣涇渭分明，也因此催生了一批網(wǎng)絡(luò)互助平臺，該領(lǐng)域開始步入生長期。2015年夸克聯(lián)盟、九行互助、全民保鏢（現(xiàn)已轉(zhuǎn)型人工智能保險顧問）、斑馬社等平臺出現(xiàn)，這個領(lǐng)域才開始逐漸走入大眾的視野。

而到2016年，這個行業(yè)才算是真正進(jìn)入了井噴狀態(tài)。美團(tuán)的10號員工沈鵬創(chuàng)立的“水滴互助”、阿里老兵高競創(chuàng)辦的“17互助”、海豚瀏覽器楊永智創(chuàng)辦的“同心互助”等創(chuàng)始人自帶光環(huán)的互助平臺在媒體助推下的頻繁亮相，將網(wǎng)絡(luò)互助推上了風(fēng)口浪尖。大額的融資、屢創(chuàng)新高的用戶數(shù)、平臺數(shù)量的爆發(fā)增長，可以說網(wǎng)絡(luò)互助展示出了一種野蠻生長的姿態(tài)，但是這樣的狀態(tài)并沒有持續(xù)很久。10月份，車點點、AABang等平臺的關(guān)閉，似乎預(yù)兆著網(wǎng)絡(luò)互助即將面臨的風(fēng)暴。

11月3日，保監(jiān)會發(fā)文稱：網(wǎng)絡(luò)互助平臺并不具備保險經(jīng)營資質(zhì)及相應(yīng)風(fēng)險控制能力，其資金風(fēng)險、道德風(fēng)險和經(jīng)營風(fēng)險難以管控。根據(jù)《保險法》等法律法規(guī)，對于非法從事或變相從事保險業(yè)務(wù)的，將依法予以查處。嚴(yán)管之下，不少網(wǎng)絡(luò)互助平臺關(guān)停，一些平臺則開始進(jìn)行整改，試圖與“保險”劃清界限。比如水滴互助，去掉了1000萬元賠付保證金的承諾；17互助重點提示網(wǎng)絡(luò)互助不是保險；比鄰互助由預(yù)付費改為后付費等。由此，網(wǎng)絡(luò)互助進(jìn)入了一個整改清退期。

以上是網(wǎng)絡(luò)互助簡單的發(fā)展歷程梳理，雖然由于監(jiān)管，網(wǎng)絡(luò)互助熱度有所減退，但其在短短幾個月內(nèi)的野蠻生長也值得我們思考?；剡^頭來看其火爆，小觀認(rèn)為可以從內(nèi)因和外因進(jìn)行分析：

1、內(nèi)因?；ブ暮诵膫鞑c在于利他的同時利己，更多的是在助人，滿足的是用戶“給予”的精神需求，因此具備很強的自傳播性。不同于保險的單純利己的銷售行為，這種“助他”行為更具有口碑效應(yīng)，一個人可以輕易的影響身邊的人，形成用戶裂變。此外，互助本身的模式可復(fù)制性高，行業(yè)門檻低，吸引了大批玩家涌入。

2、外因。又分為四大原因：第一，互助的這一波浪潮是伴隨著消費升級起來的，現(xiàn)在用戶除了最基本的衣食住行的要求，更講究消費體驗，而網(wǎng)絡(luò)互助除了產(chǎn)品，還有一些社交互動以及健康資訊，對于用戶來說，這是一種有溫度的體驗。第二，近幾年來健康險的保費處于高速發(fā)展中，但是缺乏好的健康險產(chǎn)品，而互助作為一種社保和商保的補充，對于用戶來說門檻較低，滿足了用戶的保障需求；第三，IT技術(shù)和移動支付的發(fā)展，簡化了用戶的購買流程，提高了轉(zhuǎn)化率。第四，資本的追逐則讓更多玩家入局，畢竟如果這是一塊大蛋糕，誰不想分一杯羹呢？

實際上，這里要讓小觀說出這個行業(yè)到底有多少家互助平臺，小觀是說不出來的，因為實在…太多了。不過，據(jù)不完全統(tǒng)計，網(wǎng)絡(luò)互助的數(shù)量已超過160家，基本業(yè)務(wù)都圍繞在大病互助層面，差異不大，但也形成了幾塊大的方向。

從推出的互助產(chǎn)品來看，可以分為綜合、健康/意外、汽車/財產(chǎn)。以眾托幫、17互助、大樹互助為代表，這類平臺推出的計劃數(shù)較多，涵蓋的也不只是大病互助（但大病互助是主推產(chǎn)品），如17互助推出“留守兒童互助”、眾托幫推出的”創(chuàng)業(yè)失業(yè)互助“、大樹互助推出的”單身汪脫單互助“等。而絕大多數(shù)平臺則以健康/意外互助為主，主打“抗癌互助”、“綜合/出行意外互助”。

還有一批玩家則更為大膽激進(jìn)，其選擇的領(lǐng)域是車主互助，九行互助是最早的玩家。隨后切入的蜂巢互助、好車主互助、同行互聯(lián)等都獲得了投資。不過，作為財產(chǎn)險的第一大險種，車主互助容易觸犯保險公司的利益?？淇寺?lián)盟就曾因推出車險互助，而被保監(jiān)會點名，所以這塊面臨的政策風(fēng)險會更大。

少數(shù)的玩家則選擇2B互助計劃定制，以斑馬社、芝麻互助為代表，不過目前眾托幫、壁虎互助、同心互助也推出了相關(guān)業(yè)務(wù)。具體的模式是由第三方個人或機構(gòu)提出需求，由平臺為其定制互助計劃以及后端的運營支撐。不過，就小觀的觀察，這個方向的玩家目前也做的不溫不火。

諸如校友互助、青草互助、小草公社等平臺則將人群鎖定在大學(xué)生，為其提供互助產(chǎn)品。小觀認(rèn)為大學(xué)生群體的素質(zhì)較高，也有較強的趨善心，平臺面臨的道德風(fēng)險相對較小。不過大學(xué)生的健康意識相對薄弱，對于重疾互助并不感冒，所以可以看到現(xiàn)有的玩家都主打“手機碎屏”等互助產(chǎn)品，相對來說更容易獲得學(xué)生青睞。

最后一類玩家則比較特別，比如么么寵推出的針對寵物的大病互助，同聚保推出的“婚姻安”、“家庭安”、“兒童安”等產(chǎn)品瞄準(zhǔn)了社會、家庭風(fēng)險。

而從入局的玩家來看，大概分為這么幾類，一類是來自互聯(lián)網(wǎng)的明星創(chuàng)始人；一類是集團(tuán)內(nèi)部孵化的項目，比如八方互助、e互助等；還有一類則是保險行業(yè)背景。

以上是從互助的分類入手來看整體的現(xiàn)狀，下面從當(dāng)前互助平臺的用戶數(shù)量的維度來看一下這個行業(yè)。（以下數(shù)據(jù)截止至2016年12月22日）

2016年進(jìn)入尾聲，此前小觀也在曲速資本的《2016中國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)研究報告》中預(yù)測過2016年有一家互助保障平臺的用戶數(shù)量會超過500萬，從現(xiàn)有的數(shù)據(jù)來看，眾托幫有望達(dá)成這一目標(biāo)，輕松互助緊隨其后。

而百萬俱樂部也在壯大之中，截止到目前有眾托幫、輕松互助、水滴互助、e互助、夸克聯(lián)盟、壁虎互助、17互助共7家平臺。從第一梯隊龐大的用戶數(shù)來看，中小玩家的處境很艱難，巨大的用戶數(shù)量差距，讓其很難再脫穎而出。

在賠付案例上面，水滴互助和眾托幫都已經(jīng)出現(xiàn)互助事件，如何提高用戶的續(xù)費率、留存或許成為其該階段的重心。

以上提到網(wǎng)絡(luò)互助的玩法基本一致，同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重。首先從互助這個模式本身說起，從用戶體驗的整個過程來看，主要有兩種（保觀此前有過詳細(xì)分析文章）：

方式1：

方式2：

從以上兩條線中，我們可以抽象出網(wǎng)絡(luò)互助平臺運行包括這么幾個環(huán)節(jié)：用戶加入、事件核實及賠付、用戶退出。

1、用戶加入

從上面的兩種模式來看，用戶加入這一環(huán)節(jié)的主要區(qū)別點在于是否需要預(yù)先繳納互助金，以抗癌公社為代表的平臺（少數(shù)），并不對用戶設(shè)置準(zhǔn)入門檻，而大多數(shù)的互助平臺則需要預(yù)繳一定的準(zhǔn)備金（一般為9元）才能加入，而后用戶進(jìn)入180天觀察期，以防止帶病入保的現(xiàn)象發(fā)生。

2、事件核實賠付

平臺一旦發(fā)生互助事件，一般引入第三方公估機構(gòu)對事件的真實性進(jìn)行核實。

賠付方面，則有不同的規(guī)則（大多數(shù)互助平臺設(shè)立的上限是3元）：

• 根據(jù)會員人數(shù)進(jìn)行分?jǐn)偅瑫T數(shù)量越多，分?jǐn)偨痤~越低；

• 引入年齡系數(shù)，不同年齡段的人群分?jǐn)偟幕ブ鹨灿兴町悾酝幕ブ鸀槔?，其計算公式為：單次分?dān)互助金=（互助金額/全體加權(quán)風(fēng)險系數(shù)）*會員風(fēng)險系數(shù)，并且根據(jù)年齡段設(shè)置了分?jǐn)偵舷蕖?/p>

而有的平臺則根據(jù)計劃的保障內(nèi)容采取不同的分?jǐn)偡绞?，以壁虎互助為例，其推出的全民互助計劃包括意外和重疾保障，其分?jǐn)傄?guī)則為意外事件采用平均分?jǐn)偟姆绞?，每人每次上?元；而重疾則根據(jù)年齡設(shè)計了扣費系數(shù)，年齡越小，分?jǐn)偨痤~越少。

3、用戶退出

目前，大多數(shù)互助保障平臺可隨時退出，具體規(guī)則跟加入時是否繳納互助金相關(guān)，從前面的兩種模式中可以看出，這里不詳述。

除了互助產(chǎn)品，現(xiàn)有玩家也推出了一些其他的服務(wù)，在小觀的訪談中得到的一個共同認(rèn)知是做互助不能單純做互助，單純的互助不能滿足用戶的需求，所以圍繞互助的人群提供增值服務(wù)成為各大玩家的一大發(fā)力點。根據(jù)小觀的總結(jié)，又可分為以下三大類：眾籌、社區(qū)/社群、健康資訊/醫(yī)療服務(wù)。

1、眾籌。除去由眾籌切入互助的輕松籌，一些互助平臺也開始反向切入眾籌領(lǐng)域。如水滴互助在上線之初就運行的水滴愛心籌，近期早期的玩家壁虎互助也推出了眾籌板塊“諾言籌”。

小觀認(rèn)為，互助平臺切入眾籌一方面是建立完整的場景，來降低獲客成本；一方面也是通過眾籌的案例來激發(fā)用戶對風(fēng)險的感知，增強用戶的粘性。不過這條路徑的一個難點在于，需要眾籌的人比較難以找到，尤其是輕松籌已經(jīng)在這個領(lǐng)域占有絕對的優(yōu)勢。

2、社區(qū)/社群。一般平臺都是在線上建立社區(qū)、論壇，供會員們交流探討，也有17互助在嘗試的類似互助同城會的線下社群。

高競告訴保觀：“網(wǎng)絡(luò)互助是一個低頻行為，用戶的認(rèn)知程度不高，杠桿率又太高，補貼不起。所以只能燒腦，打用戶認(rèn)知，基礎(chǔ)建設(shè)、社群管理。” 

“所以我們接下來會重點發(fā)展社群、社交，社群是一個解決非標(biāo)類需求的方式，也許17互助未來可能會成為一個非標(biāo)的互助行為的聚集地?！备吒傃a充。

確實，由于互助低頻的特性，平臺需要通過提供其他的服務(wù)來提高用戶的活躍度以及粘性。不過小觀認(rèn)為，對于平臺來說，有一個矛盾在于，激活社區(qū)的活躍度本身又是一個難題。

3、健康資訊/醫(yī)療服務(wù)。通過對現(xiàn)有平臺的觀察，小觀也發(fā)現(xiàn)健康服務(wù)也成為各平臺的關(guān)注重點。最基本的玩法是為用戶提供健康資訊，一般平臺的公眾號內(nèi)建有健康板塊，也有平臺新建公眾號專門推送健康資訊，這也可以是看做是增強用戶粘性的一種方式。

而更深層次的，不少平臺也開始涉水醫(yī)療服務(wù)，和醫(yī)療機構(gòu)合作為用戶提供免費或收費的檢測服務(wù)、醫(yī)生咨詢服務(wù)等增值服務(wù)，這也被看做是互助平臺未來盈利的一大方向。

17互助創(chuàng)始人高競在接受采訪時表示，“醫(yī)療服務(wù)未來一定是一個盈利的點，從我們目前的試水來看，轉(zhuǎn)化率還不錯。未來我們會覆蓋重病、輕癥、亞健康、健康全鏈條的健康管理?！?/p>

據(jù)沈鵬透露，水滴互助在加速簽約更多保險公司、體檢公司等合作方，豐富水滴平臺的健康服務(wù)供給。

1、政策是最大的風(fēng)險？保監(jiān)會的硬性門檻， 成為橫亙在眾多網(wǎng)絡(luò)互助平臺面前的一道難以逾越的鴻溝。監(jiān)管層一直對這支新生力量，保持謹(jǐn)慎態(tài)度。

2015年，保監(jiān)會兩次對“虛假相互保險公司”和“互助計劃”進(jìn)行風(fēng)險提示；在今年5月初，保監(jiān)會在答記者問時，直接點名夸克聯(lián)盟及其“駕車風(fēng)險互助計劃”。上個月，保監(jiān)會有關(guān)部門負(fù)責(zé)人就網(wǎng)絡(luò)互助平臺有關(guān)問題答記者問，重申今年4月印發(fā)《互聯(lián)網(wǎng)保險風(fēng)險專項整治工作實施方案》，強調(diào)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)未取得業(yè)務(wù)資質(zhì)以互助名義變相開展保險業(yè)務(wù)，是本次專項整治的重點工作之一。

對于此次監(jiān)管發(fā)聲，小觀在采訪水滴互助創(chuàng)始人沈鵬的時候，他表示：“在監(jiān)管趨嚴(yán)的情況下，用戶對平臺的新任要求會更高，未來互助這個行業(yè)可能將只剩下2-3個玩家?！?/p>

確實，此次監(jiān)管的出手，直接清退了一批玩家。所以對于網(wǎng)絡(luò)互助來說，很大程度上要倚靠監(jiān)管“吃飯”。如果想要高枕無憂，獲取相互保險牌照是一條路徑，但巨額的注冊資金以及牌照申請的激烈競爭基本上斷絕了這條路。也有一些平臺轉(zhuǎn)型公益，但一旦轉(zhuǎn)型公益，對于后期的商業(yè)化又不甚樂觀。

2、獲客成本不斷被抬高。水滴互助沈鵬在訪談中認(rèn)為現(xiàn)在互助行業(yè)的獲客成本被抬得很高，而用戶對品牌的認(rèn)知度較低。如果團(tuán)隊不擅長做品牌以及不擅長做用戶運營，會死的很慘。

小觀認(rèn)為，造成目前網(wǎng)絡(luò)互助平臺獲客成本高的原因有兩個：一是市場教育用戶程度還不夠，在我國人們對于風(fēng)險的意識還是比較低的，這讓網(wǎng)絡(luò)互助平臺要經(jīng)歷一個市場教育的階段，開啟用戶心智。第二個原因是目前網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，獲客只能流量為王，而精準(zhǔn)和廉價的流量入口尚未出現(xiàn)。而日趨激烈的行業(yè)競爭，不斷抬高了流量的價格。

此外，大多數(shù)玩家還通過媒體宣傳的力度以及返利補貼的模式進(jìn)行營銷。這帶來的結(jié)果是，平臺步入“燒錢——融資——再燒錢”的惡性循環(huán)，互助貌似成為了一個to VC的行業(yè)。

對于燒錢補貼用戶，17互助創(chuàng)始人高競認(rèn)為，“互助和其他行業(yè)不同，這是一個有報應(yīng)周期的行業(yè)。每一個用戶都是一個定時炸彈，會爆。在沒有做好充分準(zhǔn)備的前提下，盲目的追求客戶數(shù)，只會加大平臺的賠付風(fēng)險?！?/p>

3、可持續(xù)運營問題仍舊存疑。對于互助社員來說，因為風(fēng)險到來的過程跨度周期很長，而這里有一個矛盾是，平臺運營的時間越長，用戶群體年齡增長，得病的風(fēng)險概率也在增加（較早成立的互助平臺已有這種趨勢），如果平臺上沒有聚集足夠的用戶群來分?jǐn)傦L(fēng)險，未來將給平臺帶來極大的運營風(fēng)險。

從現(xiàn)有的模式看，網(wǎng)絡(luò)互助平臺除了快速累積客戶，炒作新技術(shù)外，目前還沒有一家平臺能夠建立起長期可持續(xù)運營模式。在客戶積累到一定數(shù)量后，如何進(jìn)一步發(fā)展，如何保證客戶的利益，如何保證投資人的利益更無從談起。

根據(jù)媒體披露，不完全統(tǒng)計，共18家網(wǎng)絡(luò)互助平臺獲得投資，融資總額超過2億人民幣，超過30家投資機構(gòu)進(jìn)入，融資階段集中在天使輪。獲得兩輪融資的平臺僅17互助、斑馬社、青草互助。

在融資量上，單筆融資最大金額水滴互助5000萬，17互助兩輪融資和水滴互助齊平，千萬級融資共7起，剩下的種子天使輪融資量級相對較低。

而涉及互助領(lǐng)域的投資機構(gòu)則比較分散，經(jīng)緯、IDG、順為、金沙江創(chuàng)投、真格等著名基金均有入局。真格基金投資項目有兩個，水滴互助和蜂巢互助。

針對互助行業(yè)目前的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，《新京報》曾采訪過某投資機構(gòu)負(fù)責(zé)過互助保險投資的人士，其表示目前互助類保險的前景和盈利模式都很不明確，政策也不利好。“互聯(lián)網(wǎng)+保險有很多切入點，保險經(jīng)紀(jì)、保險代理、產(chǎn)品營銷、風(fēng)險控制、理賠優(yōu)化、人工智能保單管理、商業(yè)健康保險等領(lǐng)域都有很大空間進(jìn)行創(chuàng)新， 死磕互助保險現(xiàn)在難度很大。”

某投資人在接受保觀采訪時也表示：“監(jiān)管是最大的風(fēng)險，而且整個行業(yè)的產(chǎn)品單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。雖然有一些基于場景的小額碎片化的互助產(chǎn)品，但推廣面受限。所以對于互助行業(yè)，我們目前持一種觀望態(tài)度吧?！?br>

總結(jié)而言，隨著監(jiān)管的介入，互助平臺的定性和發(fā)展模式也尚未明確，前面玩家已有一定用戶基礎(chǔ)，后來者很難破局，以上因素都導(dǎo)致資本開始謹(jǐn)慎入場，換句話說，網(wǎng)絡(luò)互助領(lǐng)域或迎來資本寒冬。

總之，作為互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)物，網(wǎng)絡(luò)互助平臺的誕生有其積極的一面，但這些積極的因素需要在規(guī)范的運作規(guī)則下才能發(fā)揮。網(wǎng)絡(luò)互助其實很好的體現(xiàn)了互助共濟、平等自愿共享的網(wǎng)絡(luò)精神，也積累了大量的用戶，雖還處于探索發(fā)展階段，但有著較大發(fā)展前景。

不過，從目前的發(fā)展態(tài)勢來看，監(jiān)管的收緊，同質(zhì)化問題難解，獲客成本高等難題橫亙在網(wǎng)絡(luò)互助面前，在這樣的背景下，堅持初心、提供用戶的留存以及信任度、做好風(fēng)控或?qū)⒊蔀槠湫Φ阶詈蟮姆▽?。不過有一點，網(wǎng)絡(luò)互助的玩家要做好心理準(zhǔn)備，這可能是一場持久戰(zhàn)。