跨年夜已經(jīng)過去了，但是‘知識跨年’的余溫還在。相對于娛樂至上的‘姿勢跨年’，很多人選擇加入了在學(xué)習(xí)中進(jìn)步的‘獨(dú)立、理性思考’陣營。往年這個時候，朋友圈里多數(shù)是有評論哪個頻道的明星多、哪里熱鬧，今年大不相同，許多人集中夸獎羅胖的知識跨年‘講的好’。

羅振宇是個相當(dāng)牛逼的人，因?yàn)樗目缒暄葜v要持續(xù)20年，2016到2017的跨年只是第二場。從門票的銷售情況和現(xiàn)場的占座率來看，這種別出新裁的跨年方式，還是比較受歡迎的。最起碼4個小時的演講，不至于讓人看到睡著，反而越看精神頭越大。演講結(jié)束，仍然能夠感覺到自己的靈魂與激情，像充氣娃娃被打滿了氣一般充實(shí)。

其實(shí)在保險界也有這么一個人，用自己的方式去分享，讓更多的人成長、收獲。而且他也制定了一系列的目標(biāo)，為期10年的top培訓(xùn)，并掀起了一場《學(xué)習(xí)的革命》。他就是太平人壽總經(jīng)理鄭榮祿博士，簡稱‘博士’。

羅胖在《時間的朋友》知識跨年中，分享了幾個比較有意思的點(diǎn)，適用于很多領(lǐng)域，保險也不例外。結(jié)合相關(guān)的圖片，闡述一下這些新知識在保險方面的思考。

一、時間

‘未來，時間會成為商業(yè)的終極戰(zhàn)場’。許多行業(yè)的競爭，與其說是其他方面的競爭，倒真不如說是時間上的競爭。因?yàn)榭蛻裟軌蚬潭ńo予的時間真的不多。如何能夠創(chuàng)造更多的優(yōu)勢，掌握客戶的時間，并且讓客戶愿意把時間投入在你的身上，是未來應(yīng)該思考的。

舉例說明，有一位客戶想要買保險，幾位保險代理人都站在他面前，你也是其中一員。如何讓客戶愿意把時間放在你身上。（個人感覺這個可以先在形象上面做文章，形象都通不過，誰有空了解您那專業(yè)、博學(xué)的內(nèi)心。請記住，你的形象價值百萬）

再舉例說明，有一位客戶陷入買保險和買其他東西的兩難境地，但是他的錢只能買其中一樣。你又該如何說服客戶去放棄原本要買的其他東西，從你手里買保險？

保險與時間密不可分。因?yàn)橛脩暨x擇保險，正是希望在未來的時間里，擁有一份保障。即使是理財(cái)型的保險，大多也是作為一個長期的規(guī)劃，零存整取?？顚Ｓ茫鹊剿麄冾I(lǐng)出來，也是好多年后的事情了。

羅胖給出的說法是：

一是提供服務(wù)，優(yōu)化他的時間；

一是讓他上癮，拖住他的時間；

這就提到了服務(wù)。

二、服務(wù)

說是服務(wù)，再具體一點(diǎn)叫‘服務(wù)升級’。未來許多行業(yè)都要轉(zhuǎn)型成為服務(wù)業(yè)，保險也是這么個道理啊。簽單一陣子，服務(wù)一輩子嘛。

目前大多數(shù)的服務(wù)，是‘母愛法則’。就是用戶需要什么樣的服務(wù)，我們就提供什么樣的服務(wù)，以客戶需求為主導(dǎo)。母愛代表著包容與貼心，你想要的，只要我能給的，都會給你。

但是這種服務(wù)本身是有弊端的，因?yàn)橛行┓?wù)需要專業(yè)化的運(yùn)營，不能完全聽從客戶的意見。就好比購買保險，他是要遵循一系列科學(xué)的規(guī)劃，不能客戶任性的去‘自以為’哪種產(chǎn)品好、哪種產(chǎn)品便宜就不管三七二十一就給投保。

先保障后理財(cái)，先大人后小孩，保費(fèi)在家庭收入中的占比，額度多少比較合適，這些保險相關(guān)的規(guī)劃，可不是隨意配置的。專業(yè)、合理的保險配置與非專業(yè)‘亂買’型的保險配置，效果可差多了。

還有一種服務(wù)叫‘父愛法則’，也比較好理解。父親一般比較嚴(yán)厲，看見孩子在打架會出手制止，即使會很辛苦也會讓他去當(dāng)兵或者練武術(shù)。這種選擇看起來不近人情又帶有命令的口吻，卻是最好的選擇，因?yàn)槭钦嫘牡臑楹⒆雍谩?/span>

保險營銷如果想做到專業(yè)化，就必須運(yùn)用父愛法則。哪怕有些保障規(guī)劃屬于用戶的知識盲區(qū)，或者他還不能理解，仍然要堅(jiān)持自己的判斷給出專業(yè)化的意見?；蛘呓o客戶打通這種設(shè)計(jì)方案的理念，讓用戶親自參與進(jìn)來。

總之，母愛法則是你要什么我給你什么，父愛法則是洞察他的真正需求，給予他真正需要的。

三、人工智能

羅胖在跨年演講中提到了2016年的大新聞，‘人工智能阿爾法狗擊敗世界圍棋冠軍李世石’。幾千年智慧的榮耀與驕傲，在科技面前被擊的粉碎。未來的幾十年中，人工智能會在許多行業(yè)領(lǐng)域得到快速發(fā)展。也就是說，一些技術(shù)含量低的工種，或者可取代的職業(yè)，將要面臨下崗的風(fēng)險。

互聯(lián)網(wǎng)保險、大數(shù)據(jù)，對于傳統(tǒng)保險行業(yè)影響非常大。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平也曾經(jīng)做過保險的視頻，說未來保險是根據(jù)客戶的大數(shù)據(jù)，量，身，定，制，而且是以‘預(yù)防’為主。其實(shí)這就是人工智能啊。

不過保險代理人也不用太過于擔(dān)心，現(xiàn)在來說還是比較安全的。因?yàn)槟壳氨ｋU相關(guān)的人工智能，還沒發(fā)展到能取代保險代理人的地步。一份保險的設(shè)計(jì)，是結(jié)合了客戶的需求，再加上其他諸多的原因（比如客戶健康狀況、經(jīng)濟(jì)條件及其他因素）才確定的。

而且保險的一些增值服務(wù)也是暫時不可取代的，比如生日祝賀，逢年過節(jié)的上門拜訪探望等等。這些就是作為‘人’的優(yōu)勢所在，有情感的互動，而機(jī)器很難做到。

羅胖說，如果你現(xiàn)在的所有優(yōu)勢，都附著在某一種職業(yè)技能上，那么你就很可能被替代。其實(shí)這一句話就道出了來源于人工智能的最大威脅所在。居安思危，不斷學(xué)習(xí)，跟著時代一起成長，才是健康的生存方式。

四、后真相時代

無論是郭德鋼與徒弟曹云金的互撕，林凡和王寶強(qiáng)的出軌和被出軌，羅一笑事件一帶血營銷，還是特郎普與希拉里的對立，人們對于立場的討論遠(yuǎn)超于事件的真相。

時代在變，人們對于事情的看法在不斷的轉(zhuǎn)變。如果在以前有個大新聞，人們會刨根問底，一定要找到一個真相出來?，F(xiàn)在不了，因?yàn)槟憧吹降恼嫦?，往往不見得是真相。許多真相都是被掩埋的，你無法去發(fā)掘。娛樂至上的環(huán)境下，人們也只能無奈的站隊(duì)，保持一個自己滿意的立場。

保險也是如此。許多客戶對于保險的認(rèn)識在逐步加深，對于保險的看法也在不斷改變。以前的客戶大多有個從眾心理，對保險囫圇吞棗。哦，這是大公司的保險啊，這么產(chǎn)品賣了多少件啊，好，我就買這個。

現(xiàn)在不一樣啦，許多客戶真正的開始‘學(xué)保險、懂保險、買保險’。他們對保險的理解甚至不差專業(yè)的保險代理人。我才不管你這么產(chǎn)品多么火賣了多少億，我也不管你公司多大（反正不能破產(chǎn)），主要給我說說保障多少，怎么個保法，保多長時間，什么時候領(lǐng)錢，能領(lǐng)多少錢，理賠的話怎么個賠法。

這其實(shí)是個好事。客戶越專業(yè)，保險越好賣。因?yàn)閷I(yè)就表示著理解，就表示著打通理念這個環(huán)節(jié)就能省了。直接將自己做的保險規(guī)劃講給客戶聽，認(rèn)可就簽，不認(rèn)可就再說，省時省力。就像人們常說的那句話：和聰明人說話就是好，不費(fèi)勁。

這其實(shí)也是件壞事，對于部分保險代理人來說。客戶的這些疑問，這些對于保險各種方面的問題，大多都是細(xì)節(jié)。如果不能做到專業(yè)、細(xì)致的解決客戶疑問，當(dāng)然就達(dá)不到客戶信任，更不用說達(dá)成委托了。簽單？想都別想。時間久了，就從這個行業(yè)脫落了。

有沒有好的解決辦法？往下看。

五、到一線去尋找答案

關(guān)于‘人工智能’，羅胖開玩笑的稱之為‘比臉還大，比腎都虛’。百度創(chuàng)始人李彥宏卻說‘移動互聯(lián)網(wǎng)的時代結(jié)束了，下一幕是人工智能’。

保險行業(yè)，如何不被取代，如何有效的解決客戶的疑問及刁鉆的問題，如何讓自己能夠長久的生存下去？

就要到數(shù)據(jù)豐富的地方去，要上山下鄉(xiāng)，深入群眾，到行業(yè)一線去。

讀書破萬卷，下筆如有神。拜訪的多了，沒有什么問題解決不了的。想要解決一個問題，那就去尋找十個問題。用戶的想法都藏在家里，敲開用戶的門，打開他的心，傾聽他的話，就OK了。

還有，抱著簽單的目的去接觸客戶，與抱著幫客戶解決問題的目的去接觸客戶，結(jié)果完全不一樣。抱著簽單的目的去，客戶能看到你的眼睛里閃著人民幣的顏色，抱著幫助客戶解決問題的目的去，客戶同樣能看到你眼睛中的真誠。

客戶又不傻，不信你試試。

五、認(rèn)知迭代

2016年國家有一個詞叫‘新常態(tài)’，網(wǎng)絡(luò)有一個詞叫‘藍(lán)瘦香菇’，有一件東西誕生了叫‘小程序’，還有一個外國的新聞叫‘脫歐’。

這是一個信息爆炸的時代，我們每天接觸到的信息量，要遠(yuǎn)超于我們所能消化的?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，并沒有讓大家都共享到一樣的信息和觀念，卻在碎片化的時間里，造成了大量的人間隔膜?；ヂ?lián)網(wǎng)的便捷并沒有讓溝通與便捷，人與人之間依舊不理解或者不認(rèn)同。

拋去一些不同的觀念，去掉一些極端的意見，所剩下的共同的聲音，就叫共同認(rèn)知。

這個認(rèn)知是可以被創(chuàng)造的。就好比雙11，放在以往這個日子沒有什么特殊性，后來呢被有些人說成是‘筷子節(jié)’或‘光棍節(jié)’，達(dá)到了一定程度上的共同認(rèn)知。但是再后來，雙11成為剁手節(jié)，成為了阿里的狂歡節(jié)。阿里通過長久的打造，通過時間的經(jīng)營，創(chuàng)造了一個共同認(rèn)知，出創(chuàng)造了一個商業(yè)奇跡。

認(rèn)知是個種子，只要你澆灌，它就生長。它是時間的朋友，時間越久，價值就越大。它是免費(fèi)的，你澆灌它的方式，決定了它長成的樣子。

許多保險代理人，經(jīng)常在‘保險狼’里向我傾訴，遇到瓶頸了怎么辦，平時總是積累到一些小單，從來沒有出現(xiàn)過大單，要如何突破。其實(shí)這是他們對保險的認(rèn)知，應(yīng)該迭代了。

保險從來不是某種社會階層人員的專屬，他不完全屬于中產(chǎn)階級，也不完全適合小老百姓，每個人都需要保險。如果想要做大單，就去嘗試接觸高端客戶，去認(rèn)識他們。打開自己的格局。邁向高端的第一步特別難，就像是剛步入保險行業(yè)的第一單，但你只要打開局面，就打開了一個新世界，同時也完成了自身的一個新突破。

六、擼起袖子來

特別喜歡跨年演講的這句話，‘萬物皆有裂痕，那是光照進(jìn)來的地方’。

今天的分享就到這里吧，美好，才剛剛開始。

加油，各位親。

注：最近真的是太忙，更新不及時還望諒解。而且在2016年的時候，有一段時間手指不太好，當(dāng)時還許愿，如果手指能恢復(fù)，哪怕一個星期不再更新公眾號了，我也愿意。

結(jié)果手指真的快速恢復(fù)了，也不知道是媳婦代理的小春管用，還是上天實(shí)現(xiàn)這個愿望了?？傊@段時間的‘偷懶’，大家就當(dāng)是我還愿了吧。