今天是保險八種講法的第二講：如何與不懂保險價值功用的客戶溝通。上一篇咱們講到，沒有保險意識的客戶應(yīng)該和他聊什么。就是養(yǎng)著，別急于開拓，日常多去他家聊聊天，混個臉熟，嬉打哈笑的聊風(fēng)險。
當(dāng)他的風(fēng)險意識開啟之后，他知道這個世界有很多風(fēng)險了，卻不知道該如何應(yīng)對。這個時候咱們再給他聊保險，聊什么？聊保險的意義與功用。
我們一定要明白行業(yè)里的溝通定律：保險是了解就一定會買的東西，所有的拒絕都是因為對保險不了解。
保險的意義與功用，該怎么講呢？100個人能講出100個版本，它是沒有固定模板的，況且面對不同的客戶，也要切換不同的講法。
我們有很多種方式講保險的意義與功用，無論是講故事案例，或者是畫圖講保險，甚至看視頻看文章，總之達(dá)到一個目的就行了：讓客戶知道保險是干什么用的，能幫你解決什么問題。任何一種事物，我們之所以能看見，是因為潛意識里有這種形態(tài)。開啟了風(fēng)險意識的人，會開始關(guān)注身邊的風(fēng)險，這些風(fēng)險才能成為他們的擔(dān)憂，他們才會產(chǎn)生解決風(fēng)險的需求。在講保險意義功用的時候，我們還要做到一個點：快速打通，讓客戶對保險產(chǎn)生快速的認(rèn)知。一定不要講的太復(fù)雜，當(dāng)他有了想擁有的念頭之后，再開始把細(xì)節(jié)講透。
那要如何快速打通客戶對保險的認(rèn)知呢？有很多種方法：畫圖講保險、講理賠案例、看視頻或文章等等，我推薦一種方法，很好用。
王辰老師的30秒講保險，大家都聽過吧？這是非常高效的保險意義功用的講解方法。這種方法能讓不懂保險的人，快速明白保險是干什么用的。人有一天會不會老？會。人老的結(jié)果是什么？死。死之前會不會生?。繒?。生病要不要去醫(yī)院？要。去醫(yī)院要不要花錢？要。花自己錢會心疼嗎？恩。如果有一種解決方案，將來要在醫(yī)院花10萬，自己掏1萬，保險公司幫著掏9萬，你覺得好不好？這段話術(shù)非常妙，妙在哪呢？它采用的是封閉式的提問，而且答案都是大家有共同認(rèn)知的，通過問題的方式把場景給串聯(lián)起來了，甚至回答者已經(jīng)在腦海中想象到這么一個場景了，這樣就能快速的讓他們明白保險能解決什么問題。更妙的地方在哪，大家知道嗎？它是一問一答的方式，全程和客戶都有互動。也就是這一場景構(gòu)建的過程，客戶是全程參與的。
保險產(chǎn)品的種類繁多，較熱賣的不外乎住院醫(yī)療險、意外險、重疾險、壽險、百萬醫(yī)療險、理財險（含教育和養(yǎng)老），其實每一種你都可以搞一個30秒說保險的版本出來。
我們學(xué)習(xí)大咖的智慧，學(xué)的不完全是話術(shù)，而是他們技巧中的邏輯。30秒可以講醫(yī)療險，30秒可以講重疾險，為什么不能30秒講教育金、講百萬醫(yī)療、講壽險？很多技巧都是可以舉一反三的，當(dāng)有人分享了一個好用的版本，最好的做法是先把它徹底學(xué)會，去市場上檢驗，如果真的有效果，再把它優(yōu)化成自己的版本。
還有一個誤區(qū)是，大家覺得自己講得足夠簡單了，但客戶還是聽不懂。因為你加入了太多的東西，想要表達(dá)的東西太多，講的還不夠簡化而己。
比如醫(yī)療保險，你讓客戶明白這是一種和社保一樣，先花錢再報銷的保險就行了。重疾險，就是買多少患病了賠多少的保險，給付型，講到這就打住。
我見過很多新人，給客戶講保險功用的時候，講的特別細(xì)。拜托啊，這是講保險功用，概括性的講就行了。如果客戶真有意向，介紹產(chǎn)品的時候再詳細(xì)的講細(xì)節(jié)。什么時間段做什么事，一定要分清啊。上篇文章提到，我們保險營銷員的另一個身份是老師。所以我們要具備老師那種的識人的基本功，通過簡單的談話，就能知道這個學(xué)生是幾年級的。
沒有風(fēng)險意識的，就是幼兒園的。和這樣的客戶就聊風(fēng)險話題，讓他認(rèn)知到世間是有風(fēng)險的；有風(fēng)險意識，不懂保險功用的，就是一年級的，就給他們講解保險的意義與功用。
有風(fēng)險意識，略微懂點保險的，就是二年級的，既然知道保險的好，就可以用保險產(chǎn)品的特色來搞定他了，在產(chǎn)品亮點細(xì)節(jié)方面可以多講講。
做保險的時間越長，你越要學(xué)會給客戶分類。因為不同類型的客戶，搞定他們的方式是不太一樣的。還是那句話，別拿高年級的題給低年級的同學(xué)考試，注定不及格的。考驗?zāi)阒v保險意義功用，夠不夠簡潔，夠不夠清晰，最好的辦法就是去市場上驗證。找一個不懂保險，甚至是反對保險的，講給他聽，如果他聽懂了就說明OK了。即使聽不懂也不怕啊，你又不是賣他保險，只是拿他練手而己。今日互動 看完此文，聊聊你的感受和想法？
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