增員是組織發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。保險(xiǎn)增員做不好，組織發(fā)展無(wú)從談起。
我們之前探討過(guò)，增員應(yīng)該如何增。是打破有色眼鏡的無(wú)門(mén)檻招聘，讓時(shí)間幫你篩選；還是嚴(yán)進(jìn)寬出尋找高素質(zhì)人才，打造具有戰(zhàn)斗力的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。其實(shí)這兩種方式都可以，無(wú)論是普招還是嚴(yán)選，只要適合自己，就是最好的方式。我們分享過(guò)很多增員的技巧及經(jīng)驗(yàn)，但是近來(lái)發(fā)現(xiàn)，大家把經(jīng)驗(yàn)用偏了。同樣的技巧，不同的人去使用，結(jié)果就會(huì)出現(xiàn)偏差。主要原因是沒(méi)能真正的理解增員的技巧，或在實(shí)踐中把技巧用得變了味。以下精選幾條大家最容易犯的增員錯(cuò)誤，看看你有沒(méi)有中招。可以曬你的收入，請(qǐng)不要打擊對(duì)方 增員說(shuō)白了就是招人，邀請(qǐng)對(duì)方加入自己的團(tuán)隊(duì)一起經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)事業(yè)。為了給出對(duì)方幾個(gè)不能拒絕的理由，很多人喜歡展示自己的工資條。 其實(shí)收入是個(gè)很敏感的話題，很多公司是不允許員工私下對(duì)比工資的，收入反差能夠刺激到人的自尊，從而讓別人產(chǎn)生消極或生無(wú)可戀的負(fù)面情緒。曬收入的目標(biāo)，是曬這個(gè)行業(yè)的高收入，是要調(diào)起別人參與的吸引力。如果這個(gè)技巧用的不好，只會(huì)起到反作用。某經(jīng)理在增員面談時(shí)這樣說(shuō)：你看看我工資是多少，再看看你的。我每個(gè)月交的稅都比你工資高幾倍，你還在那地方混個(gè)什么勁，趕緊來(lái)跟我干保險(xiǎn)吧。展示工資條用力太猛就變成了居高臨下的奚落，有些人的自尊心是非常敏感的，這種態(tài)度就容易引起對(duì)方的逆反心理。所以曬收入可以，別打擊人。幫助對(duì)方打消疑慮，而不是含糊其詞 團(tuán)隊(duì)有位女同事，她弟弟的同學(xué)想換工作，她就想著把他給增員過(guò)來(lái)。接觸了一番，發(fā)現(xiàn)這位小年輕的保險(xiǎn)意識(shí)挺好，而且對(duì)這份工作也挺向往的。 她就覺(jué)得這事肯定的妥妥的了，某天抽空去了他家一趟，剛巧小年輕的媳婦也在，于是就給這兩口子講了講保險(xiǎn)行業(yè)的各種好處。最后人家媳婦問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，你們說(shuō)的這個(gè)底薪，是不是一直都有啊。如果干了三個(gè)月或半年，連續(xù)好久簽不到單怎么辦，公司會(huì)辭退嗎？她說(shuō)你去了就知道了。人家媳婦不放心啊，又連續(xù)問(wèn)了好幾遍，都被她含糊其詞的應(yīng)付了。這下兩口子都犯嘀咕了，看來(lái)這份工作也沒(méi)有這么好。
后來(lái)結(jié)局大家應(yīng)該猜到了，小年輕說(shuō)再考慮考慮，就沒(méi)參加公司那一期的新人班。據(jù)說(shuō)后來(lái)他應(yīng)聘去了別家保險(xiǎn)公司。好好的一手牌，被我同事打得稀爛。保險(xiǎn)增員就應(yīng)該以誠(chéng)相待，對(duì)于被增員者的疑問(wèn)，應(yīng)該主動(dòng)予以解答。如果遇到問(wèn)題就語(yǔ)焉不詳或者含糊其詞，別人就會(huì)以為這家公司不怎么靠譜。
可以暢談未來(lái)，請(qǐng)不要滿嘴空話 增員要接觸各種各樣的人，他們對(duì)于保險(xiǎn)這份工作的疑問(wèn)也是不一樣的。有人在意收入，有人在意工作氛圍，也有人比較務(wù)實(shí)，問(wèn)的問(wèn)題都比較精準(zhǔn)。 比如，我干保險(xiǎn)之后，如果有客戶(hù)想簽單我又不太會(huì)，我應(yīng)該找誰(shuí)？如果我想以后晉升講師，我應(yīng)該怎么做？我也想當(dāng)官，要達(dá)成什么樣的條件？這種人能問(wèn)出這種問(wèn)題，說(shuō)明他是比較有規(guī)劃的人。他就需要一位能夠指引他，幫助他在保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)抱負(fù)的人。對(duì)這種人就要詳細(xì)的規(guī)劃，越細(xì)越好。
我見(jiàn)過(guò)幾位這樣理智而優(yōu)秀的人才，有兩位在我們公司已經(jīng)晉升成了主任，有一位增員沒(méi)成功。之所以增員沒(méi)成功，是因?yàn)樵鰡T人這樣回答他：這些你不用在意啦，只要用心在這個(gè)行業(yè)做，保證你兩年之內(nèi)成為經(jīng)理/總監(jiān)，五年之內(nèi)年收入百萬(wàn)...雞湯喝多了，難免膩歪。畫(huà)的餅太大，讓人難有胃口吃下。增員時(shí)聊點(diǎn)務(wù)實(shí)的，聊點(diǎn)實(shí)在的，它不香嗎？你的增員態(tài)度，會(huì)給予對(duì)方想象 對(duì)于外界來(lái)說(shuō)，其實(shí)保險(xiǎn)還是挺神秘的，畢竟它也是金融行業(yè)。有些人就很向往這樣的工作，穿得西裝筆挺，看起來(lái)懂得又多，待人處事也挺有禮貌，收入好像也挺高... 我表妹之前也想做保險(xiǎn)，那個(gè)時(shí)候我還沒(méi)入司。有一位同業(yè)增員她，她也從那位同業(yè)的口中了解了保險(xiǎn)行業(yè)的一些面貌。用她的話說(shuō)就是：夢(mèng)碎了。那同業(yè)說(shuō)，別覺(jué)得保險(xiǎn)有什么神秘，其實(shí)沒(méi)什么好賣(mài)的。只要自己干了保險(xiǎn)，先去親戚朋友那里賣(mài)，一般他們不好意思拒絕，都會(huì)買(mǎi)的，前期開(kāi)單并不難。而且現(xiàn)在消費(fèi)者不都關(guān)注利益嘛，你把傭金分給他們一點(diǎn)，他們也愿意在你手里做的。做保險(xiǎn)要會(huì)包裝自己，你說(shuō)自己是總監(jiān)是高級(jí)經(jīng)理，別人也不知道...后來(lái)表妹給我說(shuō)，她有段時(shí)間真的很想做保險(xiǎn)鍛煉自己，可是見(jiàn)到這個(gè)人之后，發(fā)現(xiàn)是自己把保險(xiǎn)行業(yè)想的太美好了，所以她這輩子都不會(huì)干保險(xiǎn)了。當(dāng)時(shí)把我氣的喲，真想問(wèn)出來(lái)這貨的住址，拿著我的40米大砍刀去找他講個(gè)清楚。這哪是增員啊，這是給這個(gè)行業(yè)抹黑??！業(yè)績(jī)是需要階段性去做的重要事情，因?yàn)橛辛藰I(yè)績(jī)，我們才有在這個(gè)行業(yè)生存下去的資格。而增員是需要長(zhǎng)期去做的事情，因?yàn)檫@是在為組織發(fā)展做積累。業(yè)績(jī)是我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)生存的要求和底限，組織發(fā)展則決定了我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)發(fā)展的上限。所以親愛(ài)的小伙伴們，再苦再累也要做好組織發(fā)展，做好增員啊。今日話題
看完本文，你有何感想？ 
|
