中秋月餅  營(yíng)銷(xiāo)策略  文/杜德春烘焙技術(shù)    

在我國(guó)，中秋節(jié)是僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日，中秋月餅在中國(guó)焙烤界是一個(gè)重要內(nèi)容，他不但蘊(yùn)藏著極大的商機(jī)，更是一個(gè)樹(shù)產(chǎn)品牌的機(jī)會(huì)，歷年是烘焙企業(yè)的黃金時(shí)機(jī)，組織控制好生產(chǎn)操作的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)也是極為重要的。 

　一、月餅市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，成就了一批知名的品牌，淘汰了一大批競(jìng)爭(zhēng)力較弱的企業(yè)，占據(jù)大部分市場(chǎng)的企業(yè)大至分為三大類(lèi)型：1、成熟的食品廠和擁有口啤的老字號(hào)品牌廠，他們擁有較好的品牌聲譽(yù)，較強(qiáng)的實(shí)力和豐富的經(jīng)驗(yàn)；2、知名品牌的連鎖西餅屋，特別是一部分進(jìn)入高檔次市場(chǎng)的品牌企業(yè)；3、高檔次的星級(jí)賓館和知名度高的酒樓。 

二、月餅的發(fā)展趨勢(shì)　從歷年（近幾年）月餅市場(chǎng)來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，人們更重識(shí)月餅的質(zhì)量，包裝的精致高檔，價(jià)格適中，花色品種、中味都要迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，從某些方面來(lái)看，月餅營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)朝禮品化、保健化、品牌化、文化資源化等方面迅速發(fā)展。 

　　未來(lái)的市場(chǎng)將會(huì)造就出一些知名度、美譽(yù)度較高的品牌占主導(dǎo)地位，其產(chǎn)品將會(huì)占據(jù)整個(gè)相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，更會(huì)突出中秋月餅的個(gè)性化、差異化，如無(wú)糖月餅、粗糧月餅。產(chǎn)品形象更注重品牌化，時(shí)尚潮流化、經(jīng)典時(shí)髦化。 

　　我們烘焙業(yè)，要讓外賓品嘗中秋月餅。產(chǎn)品的銷(xiāo)售地域以后也不在局限于中國(guó)，除了面向有華人華橋居住的國(guó)家，進(jìn)而也會(huì)影響到外國(guó)人的消費(fèi)觀念。 

三、月餅的包裝理念　中秋節(jié)是我國(guó)重要的傳統(tǒng)節(jié)日，家人團(tuán)聚時(shí)品嘗月餅，月餅禮上往來(lái)，是一種由來(lái)已久的時(shí)尚習(xí)俗。中秋月餅的包裝應(yīng)在送禮的消費(fèi)需求方面下功夫，在包裝上追求的切入點(diǎn)是：1、高檔精致，應(yīng)符合企業(yè)的日常形象及營(yíng)銷(xiāo)主題。2、差異化，獨(dú)特性要與眾不同。3、合理的成本。4、生產(chǎn)和消費(fèi)者送禮的方便性。5、獨(dú)特的文化內(nèi)涵及趣味性，增加企業(yè)的整體形象。 市場(chǎng)上現(xiàn)在出現(xiàn)的相當(dāng)部分代有禮品的綜合包裝，包括酒、茶葉、咖啡、茶具、酒杯。更有創(chuàng)意的，從里到外都是精致的綜合材料包裝，如：高檔裱花紙盒里面再將精美的小鐵灌、小要盒、小紙盒等待，巧妙的材質(zhì)的合理搭配，多元素的人性化創(chuàng)藝組合......。都是在包裝內(nèi)容上進(jìn)行革新，使產(chǎn)品更特別，更出位的營(yíng)銷(xiāo)方案。 

四、價(jià)格定位　中秋月餅的價(jià)格定位可從幾個(gè)方面思考：1、銷(xiāo)售反饋與成本檢核：從以往的銷(xiāo)售上總結(jié)最暢銷(xiāo)的價(jià)格表，結(jié)合自己的成本情況，定出適合自己的價(jià)格。2、對(duì)創(chuàng)利的主要產(chǎn)品系列，定出重心價(jià)格。對(duì)精致的能提升企業(yè)檔次的產(chǎn)品系列，定出印象價(jià)格，也就是價(jià)格要定的稍高，使消費(fèi)者能留下深刻印象。3、系列化和簡(jiǎn)明化：即對(duì)自己的系列產(chǎn)品定價(jià)要簡(jiǎn)明明朗，如28、48、68......4、與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)友的比較，知已知彼，因地制宜

五、中秋月餅消食渠道的確立與合理分配，月餅的銷(xiāo)售渠道一般分為店內(nèi)零售，團(tuán)體定貨，超高配貨等。團(tuán)體定貨與店內(nèi)零售相比，一般定約貨占65%（零售約占35%）；團(tuán)體定貨可以使生產(chǎn)受到控制，避免造成浪費(fèi)，而超高配貨雖然較大，但有很多不利因素，如破損率高、較高的提成、大量的退化、結(jié)帳難等等。節(jié)后很可能沒(méi)有錢(qián)賺，是負(fù)增長(zhǎng)。所以，進(jìn)超市因人、因地、因度、因量而與之合作。 

　六、中秋月餅營(yíng)銷(xiāo)新概念　1、適當(dāng)?shù)膹V告，適度的廣告可以增加消費(fèi)者印象，積極提高企業(yè)知名度、美譽(yù)度、認(rèn)可度。2、提高的質(zhì)量、品味、文化，推出消費(fèi)者需求的月餅。3、與不同有影響力的行業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，想新辦法炒作自己的月餅，提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，使聯(lián)合雙方互惠互利的良性發(fā)展。4、措助奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)等有影響力的平臺(tái)，要向麥當(dāng)勞、肯德基那樣，讓世界上的人們熟知喜愛(ài)吃中國(guó)的中秋月餅。

糕點(diǎn)工匠杜德春:dshb2412982661、