經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期，企業(yè)最苦惱的事情之一：如何打開消費(fèi)者們緊閉的錢包？這樣做的話，消費(fèi)者們會不知不覺地花錢。百貨商場、大型折扣賣場、名品店、房地產(chǎn)市場等多樣的地方引誘消費(fèi)者們的隱藏營銷，您了解多少呢？本期內(nèi)容，我們來一起學(xué)習(xí)一下他們在各個(gè)地方布下的隱藏營銷戰(zhàn)略。

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首先，介紹一下廉價(jià)超市。賣場入口處映入眼簾的大字：炸彈折扣、價(jià)格破壞、1+1（買一送一）、低于成本銷售......不是，低于成本銷售的意思是越賣越虧嗎？所以是誰都不買也可以，越不買越好嗎？但這里面藏著引誘消費(fèi)者的隱藏營銷。這在經(jīng)濟(jì)學(xué)里稱為誘餌商品戰(zhàn)略（loss leader）。誘餌商品營銷是指為了吸引顧客的視線，大幅降低特定商品的價(jià)格，有時(shí)也會給出接近成本價(jià)格的誘導(dǎo)商品。

為什么這樣低價(jià)銷售呢？他們真正想銷售的不是誘餌商品，而是旁邊陳列的產(chǎn)品或者與誘餌商品相關(guān)的產(chǎn)品。比如，泳衣2折，真正想賣的產(chǎn)品是泳衣旁邊的泳帽、浴巾、泳鏡、防曬霜等與之相關(guān)的水上游戲用品。這樣一來，就會誘導(dǎo)消費(fèi)者購買計(jì)劃外的商品，是提升附加銷售的戰(zhàn)略。一些產(chǎn)品哪怕要價(jià)高，也不會被發(fā)現(xiàn)。一旦人們心中對價(jià)格產(chǎn)生疑心：“價(jià)格好像有點(diǎn)貴呀”，這時(shí)誘餌商品就起作用了，讓人們感覺這邊大部分商品都便宜。

另外，誘餌商品旁邊展示的相同種類的其他產(chǎn)品。種類相同，但強(qiáng)調(diào)品質(zhì)更好，或者給出更好的條件，從而引導(dǎo)消費(fèi)者購買比誘餌商品利潤率更高的商品，這是連鎖銷售戰(zhàn)略（up selling）。打開消費(fèi)者錢包的低價(jià)戰(zhàn)略，我們身邊常常能看到。價(jià)格寫99元，而不是100元，這是讓人們心理上感覺便宜的數(shù)字戰(zhàn)略。

卡片為什么讓人明顯看到呢？這當(dāng)中也隱藏著銷售者的意圖。明顯的卡片會引發(fā)看別人買也跟著買的沖動(dòng)購買，或者讓人想起忽然忘記要買的商品的記憶購買。另外，現(xiàn)在的卡片比過去的更大了，您知道嗎？據(jù)營銷企業(yè)研究，購物卡的大小增加，顧客的購買率提高19%。

在最里面擺放的蔬菜、水果、食品等，非常需要的東西要去到很里面，這也是為引導(dǎo)人們的視線。陳列在成人視線高度的上下30cm內(nèi)集中展示，都是一定更要賣掉，或者利潤率高的產(chǎn)品。您看到過吧？

還有，結(jié)賬的時(shí)候，特意讓人們排隊(duì)，在收銀臺前面結(jié)合孩子的視線高度擺放巧克力、口香糖、棒棒糖等，這是兒童戰(zhàn)略。因?yàn)槠髽I(yè)活動(dòng)和戰(zhàn)爭是一樣的，到最后一刻也要想辦法打開消費(fèi)者的錢包，這種奇特的隱藏戰(zhàn)略藏在很多地方，現(xiàn)在他們奇特的方式也越來越多。

02

那接下來我們?nèi)グ儇浬虉隹纯?，怎么樣?/strong>百貨商場是刺激女性五官的地方，也是讓人沉醉于幸福，又沉醉于滿足的神秘空間。去到這里時(shí)，是誰操縱您的錢包呢？百貨商場里也藏著很多隱秘的營銷秘密。

百貨商場留住顧客的戰(zhàn)略：

第一、吸引顧客的顏色就是打開錢包的顏色。越是暖色，人們越想進(jìn)去。所以百貨商場外部多是米色和紅色等暖色。但內(nèi)部裝飾相反，藍(lán)色、綠色等給人比較冷的感覺更多，因?yàn)樵绞抢渖侥艽蜷_顧客的錢包。

第二、慢節(jié)奏的音樂。因?yàn)樵绞锹?jié)奏的音樂，人們停留的時(shí)間越長，支出就會更多。相反地，在臨近關(guān)門的時(shí)候會放輕快、快節(jié)奏的音樂。

第三、類似于超市的卡片，購物袋也越來越大。卡片大小增大提升了19%的購買率，百貨商場的購物袋變大也不會是偶然。

第四、自動(dòng)扶梯和直梯的位置。自動(dòng)扶梯為什么在正中間，直梯為什么在角落？大部分商場的這兩種電梯會設(shè)置在距離門口最遠(yuǎn)的位置。這是為了使消費(fèi)者在到那里的路上也多看看更多的商品。自動(dòng)扶梯在正中間，人們坐上去就能將整個(gè)商場盡收眼底，可以更加引導(dǎo)消費(fèi)。坐直梯就很難看到商場里面了，所以設(shè)置在角落。打折區(qū)一般會設(shè)置在自動(dòng)扶梯旁，而且自動(dòng)扶梯的速度也會比地鐵扶梯慢。

第五、經(jīng)常變化的展臺也是一種戰(zhàn)略。上次去的地方，再去發(fā)現(xiàn)展臺位置變了。改變展臺位置，盡可能不好找的話，顧客就會多轉(zhuǎn)幾圈，從而引導(dǎo)購買更多的東西。這也是一種戰(zhàn)略。

第六、看起來很大的空間裝修。如果感覺像市場一樣很擠、人很多的感覺，人們就想快速出去。所以大部分商場都是舉架較高、間距較寬的裝修。研究結(jié)果表明，空間越大，越有余地，人們的沖動(dòng)給購買率越高。

第七、像賭場一樣，也沒有鐘表和窗戶。為了讓人們感覺不到時(shí)間變化，所以商場也沒有設(shè)置鐘表和窗戶。

第八、花和香水在正門口。這是為了讓顧客們一進(jìn)門就聞到香氣，從而吸引他們留下的戰(zhàn)略。就像一聞到肉店和面包店的味道，就會多看一眼。據(jù)說人們會被美好的香氣和名品店漂亮的導(dǎo)購吸引，消費(fèi)更多。

第九、更加強(qiáng)化右邊的燈光。大部分人到了百貨商場會從右邊開始逛，因?yàn)榇蟛糠秩硕紤T用右手。所以右邊的燈光更強(qiáng)，也會展示更高價(jià)的商品。

第十、百貨商場的鏡子。一般家用的鏡子會100%呈現(xiàn)真實(shí)身材，但商場的鏡子會看起來身高更高、身材更苗條，這是錯(cuò)覺效果的秘密。這種鏡子下面很厚，越往上越薄，稍微傾斜地貼在墻上，這大大增加了購買率。所以在商場買的衣服，回家就感覺不一樣了，理由在這里。

第十一、每層的有效布局。1層是商場的形象，陳列名品，這是一種展示效果，也提升曝光度，讓人們產(chǎn)生購買欲。地下是飲食或者食品賣場，讓人們吃完東西往上走，吃飽的情況下購物。這是引導(dǎo)向上購買的噴泉效應(yīng)。男裝一般放在比較高的樓層賣，2層以上，3層、4層。因?yàn)槟腥撕拖M(fèi)有距離感，男士一進(jìn)來就會直接去買需要的東西，不愿意逛街。所以讓他們?nèi)?樓、4樓的路上逛一下，購買后下來的時(shí)候也可以看一下。文化空間安排在最高的樓層，這是引導(dǎo)向下購買的淋浴效應(yīng)。

03

在我們購物的各種地方都隱藏著這樣的營銷秘密。企業(yè)的銷售戰(zhàn)略越來越進(jìn)步，消費(fèi)者也要有明智的購買戰(zhàn)略。