“實(shí)在不好意思的問(wèn)一下，你目前有沒(méi)有做理財(cái)、買保險(xiǎn)的計(jì)劃呢？可以給個(gè)機(jī)會(huì)聊一聊嗎？”眼看著年終業(yè)績(jī)結(jié)算的deadline日益臨近，鄒珊心一橫，在備忘錄里的這段話最后加了幾個(gè)【可愛(ài)】的表情，便飛速按下“發(fā)送”鍵，丟給了幾個(gè)同在香港讀碩士的同學(xué)。然后，她把手機(jī)當(dāng)個(gè)“燙手的山芋”似的丟出幾米開(kāi)外，緊張又期待地等著屏幕再次亮起來(lái)。

半小時(shí)的時(shí)間仿佛半個(gè)世紀(jì)那樣長(zhǎng)，就在鄒珊以為自己吃了閉門羹的時(shí)候，一句“我從來(lái)沒(méi)計(jì)劃過(guò)哦，不過(guò)我們可以聊聊看”彈出來(lái)，亮起來(lái)的屏幕照進(jìn)鄒珊的眼睛里，她知道，自己戰(zhàn)勝了從業(yè)以來(lái)一直存在的“心魔”。或許，這意味著她能夠把“保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人”作為一份事業(yè)來(lái)規(guī)劃。

事實(shí)上，來(lái)自香港保監(jiān)局的數(shù)據(jù)顯示，像鄒珊這樣的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在香港多達(dá)11萬(wàn)人，“港漂”在其中占據(jù)了相當(dāng)?shù)谋壤?/span>有種說(shuō)法是，證明一個(gè)人是否曾經(jīng)做過(guò)“港漂”的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，就是他（她）的微信通訊錄里是否有香港保險(xiǎn)人；而每一個(gè)”港漂“，似乎都存在著在某一時(shí)刻搖身一變，成為保險(xiǎn)人的可能性。

好賺錢、收入高、時(shí)間自由……伴隨著各路所謂“高端人士”現(xiàn)身“購(gòu)物天堂”香港卻只為“簽單”的新聞，保險(xiǎn)人被貼上一個(gè)個(gè)“看上去很美”的標(biāo)簽。

然而，事實(shí)真的如此嗎？

 簽單一時(shí)爽 flop火葬場(chǎng) 

鄒珊毫不避諱地承認(rèn)，最初下定決心做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，她看準(zhǔn)的就是 “能賺錢”。

在港校讀完一年Master，鄒珊進(jìn)入一家中資企業(yè)做文案編輯，每月一萬(wàn)多元的工資旱澇保收，原本生活算是愜意舒心。父親的一場(chǎng)重病讓她“一夜長(zhǎng)大”，“當(dāng)時(shí)唯一的想法就是，快掙錢、多掙錢，把最好的都給他”。鄒珊想到港漂圈里“保險(xiǎn)經(jīng)理人年入百萬(wàn)，x年實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由”的說(shuō)法，加上保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)一直以來(lái)都貼著“門檻低”的標(biāo)簽，鄒珊覺(jué)得，這也許是在香港短時(shí)、高效實(shí)現(xiàn)“掙錢”這個(gè)核心目標(biāo)的最佳選擇。于是她決定放手一搏。

和幾乎所有初入行的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一樣，鄒珊的第一批客戶是自家親戚。最初的幾個(gè)月，鄒珊的生意順風(fēng)順?biāo)?/span>回想起來(lái)，她覺(jué)得大抵是因?yàn)殚L(zhǎng)輩們對(duì)父親的病況略知一二，于是感念于這份沉甸甸的孝心，抱著同情和慈愛(ài)便二話不說(shuō)施以援手。“我們帶客戶go through 保單條款的時(shí)候，習(xí)慣于拿自己打比方，那會(huì)兒我說(shuō)‘假如我患了xx疾病'，對(duì)方第一反應(yīng)總是一疊聲地阻止我說(shuō)下去，生怕犯了忌諱似的。”鄒珊甚至對(duì)那些在選秀比賽里“打親情牌”、“賣慘”的選手們產(chǎn)生了奇妙的同理心。

然而，在經(jīng)歷了最初的“虛假繁榮”之后，鄒珊的生意突如其來(lái)卻也預(yù)料之中地冷清了下來(lái)。身邊的潛在客戶資源消耗殆盡，陌生客戶網(wǎng)絡(luò)又遲遲難以鋪展開(kāi)來(lái)，偶爾經(jīng)親戚或好友介紹的新客戶們大多抱著明顯的“持幣觀望”心態(tài)。沒(méi)了親情這層外衣，陌生客戶和鄒珊之間回歸到商品社會(huì)里最單純直接的“買方-賣方”關(guān)系，作為消費(fèi)者和投資者的冷靜理智往往占據(jù)上風(fēng)，聊著聊著就從此沒(méi)有下文”的情況不在少數(shù)。

沒(méi)生意的副作用幾乎是立竿見(jiàn)影地影響了鄒珊的生活。銀行賬戶里連續(xù)幾個(gè)月沒(méi)有進(jìn)項(xiàng)，房租、水電費(fèi)、電話帳單等各類支出卻像上了鬧鐘一樣準(zhǔn)時(shí)。原本就不算多的存款遭遇“凌遲”，一分一秒地加重著鄒珊的焦慮。雪上加霜的是，保險(xiǎn)公司并沒(méi)有傳統(tǒng)意義上的差旅報(bào)銷制度，在見(jiàn)客戶、簽單過(guò)程之中產(chǎn)生的一切費(fèi)用，大到出差的交通、食宿，小到租用工位和打印紙質(zhì)材料，通通由業(yè)務(wù)員自己承擔(dān)。這讓幾乎所有的人脈關(guān)系和潛在客戶都在內(nèi)陸的鄒珊陷入一種尷尬的惡性循環(huán)：簽不到保單而捉襟見(jiàn)肘的收入，幾乎無(wú)法支撐她飛回內(nèi)陸見(jiàn)客戶的開(kāi)銷，于是開(kāi)拓新客戶群體變得難上加難。“當(dāng)時(shí)有同事問(wèn)起我怎么都不需要出差去見(jiàn)客戶，我都不知道怎么開(kāi)口說(shuō)是因?yàn)?飛不起'。”

那段時(shí)間，即使心里知道“做大單會(huì)死”，鄒珊卻還是在心里悄悄期待類似“轉(zhuǎn)角遇到大客戶”的橋段發(fā)生。

 賣保險(xiǎn)，是件專業(yè)的事 

在香港保險(xiǎn)業(yè)，每年約有三分之二的業(yè)務(wù)員選擇離職，入行五年的肖文是大浪淘沙后的“幸存者”。在這個(gè)媒體口中所謂的“保險(xiǎn)業(yè)寒冬”里，肖文擔(dān)心著來(lái)往香港和內(nèi)陸各城市的航班是否能準(zhǔn)點(diǎn)到達(dá)，憂慮著銅鑼灣或者尖沙咀一帶的交通是否順暢，關(guān)注著銀行是否正常營(yíng)業(yè)，卻惟獨(dú)不擔(dān)心沒(méi)客戶。

“僅僅抱著賺快錢的目的入行的話，她（鄒珊）陷入現(xiàn)在的困境幾乎是必然的。”在肖文看來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員無(wú)非是360行中的一種，夠?qū)I(yè)、夠靠譜是解決一切問(wèn)題的不二法門。

在成為香港保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人之前，肖文在上海做過(guò)外貿(mào)、在法國(guó)讀過(guò)商科，“香港”和“保險(xiǎn)”似乎和她沾不上邊。但她自己卻說(shuō)，選擇從事這個(gè)行業(yè)，并不是隨機(jī)的。

肖文自己的第一份香港保單購(gòu)買于2006年左右，同時(shí)投保的還有她的母親。作為敢于最先吃螃蟹的投資者，肖文一直關(guān)注著香港保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。在大多數(shù)人對(duì)香港保險(xiǎn)還處于霧里看花但躍躍欲試的階段時(shí)，她已經(jīng)能將其中的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)分析得頭頭是道了。再加上此前的工作為她攢下的剛好是”有錢、有需求“的人脈關(guān)系群，肖文的從業(yè)之路幾乎算是占盡了“天時(shí)”和“地利”。

就這樣，肖文從法國(guó)知名學(xué)府畢業(yè)后，便不顧親友的議論，一門心思投身了香港保險(xiǎn)業(yè)。不過(guò)，她的行事風(fēng)格，和公眾刻板印象里“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”的形象幾乎南轅北轍。

每一個(gè)新入行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，都會(huì)或多或少、或早或晚地從team leader那里獲得一句“真?zhèn)鳌保?/span>服務(wù)無(wú)邊界。通俗地講，客戶在香港購(gòu)買一份保險(xiǎn)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)同時(shí)充當(dāng)諸如地陪導(dǎo)游、兼職司機(jī)、商品代購(gòu)乃至HPV預(yù)約中介等多重身份。

鄒珊在入行的短短一年里，甚至見(jiàn)過(guò)有年紀(jì)稍大的業(yè)務(wù)員，為了拿下一單生意，周末時(shí)間自己買好食材到客戶家煲湯，“一煲一下午那種”。即使是像她的team leader這樣，已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的從業(yè)人，也偶爾需要向客戶提供“退換、維修奢侈品”一類的服務(wù)。

這些幾乎和肖文不沾邊。她也會(huì)帶著客戶去九記牛腩之類的網(wǎng)紅店打個(gè)卡，或是給人生地不熟的客戶做做觀光路線規(guī)劃，但最多也就如此了。

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的收入與簽單數(shù)量直接掛鉤，于是“急于簽單賺錢”的業(yè)務(wù)員和認(rèn)為“自己繳納的保費(fèi)養(yǎng)活了對(duì)方”的客戶一拍即合，一方忍下心里的不甘愿踐行“客戶即是上帝”的服務(wù)宗旨，一方則理所當(dāng)然地索要“消費(fèi)附加值”。

“但其實(shí)業(yè)務(wù)員和客戶間的關(guān)系，應(yīng)該是投資者和給出投資意見(jiàn)的人。”這是肖文一直堅(jiān)持并踐行的觀點(diǎn)。

訪問(wèn)當(dāng)天，肖文的一個(gè)客戶遺漏了簽單所需的銀行證明文件，她語(yǔ)氣嚴(yán)肅地要求對(duì)方盡快補(bǔ)齊，否則保單將無(wú)法生效。我問(wèn)她，這樣嚴(yán)肅不怕被客戶埋怨嗎？肖文不以為意，“我這是為了保護(hù)他的權(quán)益，很多人會(huì)因?yàn)椴槐匾膿?dān)心而有選擇的申報(bào)個(gè)人情況，最后吃虧的是他們自己。”

內(nèi)陸媒體近年來(lái)關(guān)于香港保險(xiǎn)的負(fù)面報(bào)道，主要說(shuō)的是有客戶買了香港的重疾險(xiǎn)，理賠時(shí)因?yàn)閷?duì)個(gè)人病史申報(bào)不全而拿不到錢。“業(yè)務(wù)員專業(yè)度不夠，是導(dǎo)致這類問(wèn)題的關(guān)鍵因素。”肖文說(shuō)。在香港投保重疾險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)要求客戶填寫一份健康狀況調(diào)查問(wèn)卷并申報(bào)過(guò)往病史及接受治療的情況。在這個(gè)過(guò)程中，客戶方擔(dān)心被拒?；蛘邇H僅是對(duì)申報(bào)的重要性了解不夠，業(yè)務(wù)員則急于簽單掙錢或僅僅是怕麻煩，有意或者無(wú)意的瞞報(bào)、漏報(bào)時(shí)有發(fā)生，最終給理賠埋下隱患。“這些風(fēng)險(xiǎn)完全可以在前期規(guī)避，而這才應(yīng)該是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的核心價(jià)值。”

 我，然后是我的職業(yè) 

如果在“港漂”群體里搞個(gè)“朋友圈最想拉黑的幾種人”意見(jiàn)調(diào)查，排名首位的可能就是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員了。

因?yàn)榧胰私谟型顿Y香港保險(xiǎn)的打算，周周最近經(jīng)人介紹認(rèn)識(shí)了一位香港保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。成功添加微信好友后，信息密度極高的香港保險(xiǎn)科普尚且聽(tīng)得周周云里霧里，對(duì)方充滿正能量且“三句話不離簽單”的朋友圈，首先給周周留下了深刻的印象。一句話總結(jié)的話，周周說(shuō)，此人的朋友圈中心思想就是：歡迎xx到香港一游，xx也通過(guò)我買了保險(xiǎn)。

事實(shí)上，在大多數(shù)人社交媒體活躍度持續(xù)降低的當(dāng)下，惟其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員們熱情不減，每天三四條幾乎是平均水平。從“每天起床第一句，先給自己打個(gè)氣”的自我鼓勵(lì)，到財(cái)經(jīng)政策大事的實(shí)時(shí)播報(bào)；從xx客戶現(xiàn)身說(shuō)法點(diǎn)贊香港保險(xiǎn)，到業(yè)績(jī)驕人喜獲某某行業(yè)大獎(jiǎng)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員們的朋友圈似乎從未遲到，更不會(huì)缺席。

因?yàn)槲⑿藕糜牙镒x書(shū)時(shí)的同學(xué)、朋友比例甚高，在朋友圈宣傳產(chǎn)品起初一直是鄒珊心里“難以逾越的鴻溝”。“發(fā)多少不會(huì)引起反感”、“是不是要對(duì)外宣稱自己在做保險(xiǎn)”、“是否有必要專門開(kāi)設(shè)工作賬號(hào)”等問(wèn)題一度是她心頭懸而不決的困擾。

真正解開(kāi)鄒珊心結(jié)的，是她的一位舊友。對(duì)方從朋友圈知道鄒珊從事保險(xiǎn)行業(yè)后，主動(dòng)向她咨詢，現(xiàn)在這位舊友和她的母親都成了鄒珊的客戶。“她媽媽是年初來(lái)簽的單，是我2019年的第一單生意，阿姨說(shuō)是給我開(kāi)個(gè)好頭。”

肖文則早早實(shí)現(xiàn)了“朋友圈自由”，她從不追著某些熱點(diǎn)發(fā)刷屏式文案，參加活動(dòng)或是得獎(jiǎng)時(shí)發(fā)不發(fā)圈，完全看心情。被新朋老友問(wèn)起職業(yè)，肖文遞張名片，笑笑說(shuō)一句“有需要可以找我”。“我把朋友圈看成自己的私人領(lǐng)地，還是想更多記錄自己的生活。”同時(shí)，隨著接觸的客戶越來(lái)越多，肖文發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買保險(xiǎn)的需求和意識(shí)都在逐漸普及，客戶對(duì)香港保險(xiǎn)感興趣，大多數(shù)時(shí)候來(lái)自“真的有需要”。被眼花繚亂的朋友圈文案安利成功的可能性微乎其微。

 關(guān)于未來(lái) 

從業(yè)一年多的鄒珊剛剛打破“向同齡人介紹產(chǎn)品”這個(gè)心魔，卻仍然感嘆自己“陌生客戶太少”。她盤算著寒假到來(lái)時(shí)，征用表弟表妹為臨時(shí)工，靠發(fā)傳單開(kāi)拓家鄉(xiāng)市場(chǎng)。關(guān)于未來(lái)，她說(shuō)自己也許會(huì)常駐生活成本更低的內(nèi)陸城市，在客戶簽單時(shí)再飛來(lái)香港。

從業(yè)五年的肖文有著穩(wěn)定增長(zhǎng)的客戶群，這個(gè)群體延伸到內(nèi)陸二三線城市。在那里，肖文甚至看到了比“北上廣深”這類一線城市更旺盛的投資需求。她正一邊攢錢一邊物色合適的房源。她打算拿到香港永居后購(gòu)置一套房子，把父母接到身邊安度晚年。“做這行最大的好處就是時(shí)間靈活，到時(shí)我就能有更多時(shí)間陪他們了。”

有人說(shuō)，香港保險(xiǎn)是最容易離開(kāi)也最難離開(kāi)的行業(yè)。它的不穩(wěn)定性和初入行時(shí)可能面臨的困境，讓很多人迅速打起退堂鼓；它收入高、時(shí)間靈活的特點(diǎn)則吸引著一批又一批的“港漂”前赴后繼。“賣保險(xiǎn)”是“港漂”若干職業(yè)選項(xiàng)中的一個(gè)，而選擇權(quán)，只在“港漂”們手中。