9月20日，廣東省惠州市惠陽區(qū)，全國第4000家蘇寧零售云門店正式開業(yè)。這距離17年7月零售云首家加盟店的開張，僅僅過去了兩年。

蘇寧零售云業(yè)務(wù)，主要以加盟模式聚焦于3、4線等低線市場，目前已然成為了遍布全國的龐然大物。目前，它已在全國覆蓋超過1700個區(qū)縣和近4000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

蘇寧控股集團董事長張近東指出，縣鎮(zhèn)市場已成為蘇寧增速最快的市場，也是蘇寧再造千億規(guī)模的戰(zhàn)略區(qū)域，2021年，零售云要開到12000家。

今年818，蘇寧零售云門店“參戰(zhàn)”店鋪有3726家，銷量突破100萬件，同比增長566%。

一份業(yè)內(nèi)認(rèn)可的《2019年中國家電行業(yè)半年度報告》顯示，2019年上半年，蘇寧市場份額占比為22.4%，位列全渠道（線上+線下）第一，領(lǐng)先第二位8個百分點；在線下渠道份額中，蘇寧占比達(dá)到18%，領(lǐng)先第二位近10個百分點。

穩(wěn)穩(wěn)鎮(zhèn)住線下江山的蘇寧，仍然保持著迅猛的增長勢頭。若用一句話總結(jié)，可能就是在對的戰(zhàn)場做對策略——智慧賦能線下低線市場。

中國目前約有2千個縣城，其擁有超過9億的人口，占全國總?cè)丝诮?0%,有著約9000億元的市場規(guī)模。

隨著城鎮(zhèn)化水平的提升，城鄉(xiāng)居民人均年度消費支出的增長，縣鎮(zhèn)的消費升級仍處于進(jìn)行時。一二線市場的日漸飽和，也導(dǎo)致3-6線市場正越來越成為零售界爭先搶食的市場。

低線市場有著自己的特征：仍以人情生意為主，強調(diào)本土化服務(wù)，同時數(shù)字化薄弱，門店尚未互聯(lián)網(wǎng)化等。在具體的家電等3c賣店生態(tài)上，夫妻店模式仍占主導(dǎo)，因其與供應(yīng)商的議價能力較低，鋪貨成本高昂，也就導(dǎo)致了單一品類、單一供貨渠道仍然是他們的基本特征。

蘇寧零售云集團總裁助理劉懷力對此的介紹更為精辟：“做我們這一類，最怕沒規(guī)模的運營，單店提供的SKU有限時，坪效、收入就較低?？h城做大家電生意的有兩個痛點問題，一個是庫存一個是客流。大家電一旦進(jìn)貨進(jìn)得多，賣不出去就會把貨積壓在手上，資金回籠不過來；人也是，開了店沒人愿意來也沒轍?！?/span>

換句話說，縣城依然有著潛在的消費能力，只是受限于當(dāng)前低線市場的營運模式，尚未把潛力轉(zhuǎn)化為實實在在的消費能力而已。

蘇寧早已察覺到了這點，開始用自己多年扎根線下的經(jīng)驗并輔以強大的IT開發(fā)能力，為縣鎮(zhèn)店主提供了成套的智慧賦能方案。

對縣鎮(zhèn)店品類少、庫存難題，蘇寧選擇用云貨架一次過解決。

具體來說，就是在每一家門店的購物電視里，可提供店內(nèi)沒有、易購APP上有的所有商品。它能通過打造虛擬出樣場景，提升坪效：一個200㎡的門店能賣上百萬的商品，無需占用庫存和資金；

云貨架上還有詳細(xì)的商品參數(shù)介紹、過往購買客戶的評論，能對海量商品完成導(dǎo)購，提高顧客留存和轉(zhuǎn)化。

這種店內(nèi)下單、線上提貨、蘇寧送貨的營運模式，將大大釋放縣鎮(zhèn)店主的囤貨壓力。而有蘇寧這個平臺來背書，加盟商們在各品類貨品里還能獲得比自己取貨更為優(yōu)惠的價格。

另一個難點，線下客流量不高，零售云還會幫加盟商充分利用起私域流量。劉懷力介紹，“縣鎮(zhèn)里其實都在做人情生意，鄰里之間互相加個群，每天不定時發(fā)優(yōu)惠信息，群主能賺取一點推薦費，大家也愿意買。”

除了這兩個難點之外，零售云還為各加盟商提供更為精細(xì)化的輔助運營服務(wù)。在第4000店開業(yè)活動現(xiàn)場，蘇寧方面人士向易簡財經(jīng)展示了這家店所用到的3種智能app輔助工具。

零售云管家，上面對當(dāng)天該店流水、銷量、毛利、品類等指標(biāo)都有著細(xì)致統(tǒng)計與相應(yīng)數(shù)據(jù)分析，幫助店主精細(xì)化管理店鋪；

零售云店員，店員能通過app進(jìn)行開單、培訓(xùn)、分享活動，里面還有種種“實踐主義的智慧”——店員在頁面一個不起眼的小框里能點開給予相熟顧客優(yōu)惠價；

零售云商城，聚焦于采購，在各大促銷節(jié)來臨之際，能盡早進(jìn)行訂貨規(guī)劃并制訂促銷策略，共享蘇寧全部SKU;

這些運營輔助工具均由蘇寧一手開發(fā)，培訓(xùn)使用亦有專門的app，而各區(qū)負(fù)責(zé)人似乎也和各加盟商保持著密切的聯(lián)系。有一個細(xì)節(jié)是，小編與該區(qū)蘇寧負(fù)責(zé)人交談的過程中，他被一通電話打斷，“是一些加盟商店主還是想現(xiàn)在再找我聊聊經(jīng)營的問題”，當(dāng)時已是晚上10點多。

依據(jù)各種智慧賦能，蘇寧大大分解了加盟商們的煩惱，從采購到運營到拉新，零售云把問題的難點痛點優(yōu)先解決，為創(chuàng)業(yè)者減少創(chuàng)業(yè)的門檻，釋放出了縣鎮(zhèn)城市潛藏的經(jīng)濟活力。

最近幾年，電商曾一度叫囂要徹底顛覆線下市場，當(dāng)時傳統(tǒng)電商與社交電商先后憑借移動互聯(lián)網(wǎng)一路高歌猛進(jìn)。在快消品、日百商品這些高頻、低客單價的商品中，電商確有優(yōu)勢，但當(dāng)一二線市場逐漸飽和，需要下沉到低線市場，進(jìn)入到大件、低頻、高客單價的家電品時，他們便顯得無能為力了。

對普通“小鎮(zhèn)青年”來說，這種大件支出還是需要先看到實物、有著實體店提前體驗、能面對面咨詢才能增強購買時的信任感，這就反過來坐實了線下店存在的必要。

在多年耕耘線下的蘇寧早已提早看到這個趨勢。劉懷力表示，“2017年電商增速放緩，我們判斷那就是一個分水嶺，那個時候開始做還來得及，過了那個時間點，比如說現(xiàn)在再做，就晚了。”

于是，經(jīng)過前期頻繁的調(diào)研、試驗、對多指標(biāo)進(jìn)行不斷的測試，蘇寧終于推出了零售云模式，并在開頭的穩(wěn)扎穩(wěn)打跑順跑通之后，迅速開始全國復(fù)制，進(jìn)入到現(xiàn)今超過4000家的規(guī)模。

目前，全國零售云4000家門店已經(jīng)緊鑼密鼓籌備國慶促銷，線上線下平臺齊發(fā)力，面向下沉市場用戶開展預(yù)存滿減、以舊換新、延保服務(wù)等大力度促銷活動。

值得注意的是，同期瞄準(zhǔn)線下，希望攻占家電市場的還有另一傳統(tǒng)電商。他們選取的家電專賣店模式據(jù)其公布數(shù)字，已開店12000多家，號稱覆蓋了2.5萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、60萬個行政村。不過，其對低線市場的掌控似乎還難以到達(dá)蘇寧這種程度。媒體曾報道，相比起來20多年線下經(jīng)驗的蘇寧，在陳列、選品、經(jīng)營、招商等能力上，該電商與蘇寧相比還有著差距。

有蘇寧方面人士指，“我們對加盟商不時就會有培訓(xùn)，他們也能跟著我們這些有經(jīng)驗的人一起走，對面（友商）是做不到這一點的。”

蘇寧對加盟商們連通線上線下全面的智慧支持，在行業(yè)內(nèi)，仍然難有比肩者。

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• 作者：天上掉月球