2020年的社區(qū)團購由于互聯(lián)網(wǎng)巨頭的入局，大量的價格補貼及低價傾銷產(chǎn)品流入市場渠道。導(dǎo)致原本傳統(tǒng)的零售店面臨互聯(lián)網(wǎng)巨頭生存挑戰(zhàn)，隨著社區(qū)團購平臺不斷的擴充產(chǎn)品品類。

傳統(tǒng)零售店的影響也越來越廣，從最初的街邊賣菜小販到現(xiàn)在的便利店超市。

社區(qū)團購已經(jīng)成為了傳統(tǒng)零售店老板眼中的洪水猛獸，一部分線下零售店老板嘗試跟社區(qū)團購進行合作。將自身的門店作為線下自提點，一部分老板還是頑強抵抗。早期跟社區(qū)團購進行合作的線下門店發(fā)現(xiàn)，社區(qū)團購正在入侵原本屬于自己的用戶及市場。例如早期社區(qū)團購重點在生鮮行業(yè)，彌補了門店沒有生鮮品類的空缺，用戶到店自提也提高了人流量，提升了銷售額。

隨著社區(qū)團購在品類上面的擴充，社區(qū)團購的品類與線下門店的品類重合度越來越高。例如休閑零食品類，原本門店的毛利潤都在30%左右?，F(xiàn)在社區(qū)團購的產(chǎn)品價格低于門店，用戶都在社區(qū)團購平臺進行購買，門店也只能賺取其中10%左右的傭金。

相當(dāng)于線下門店免費給社區(qū)團購平臺提供了場地和人力，利潤還比以前減少了一半。 劍鋒筆記在走訪多家傳統(tǒng)零售店老板交流過程中，他們對于社區(qū)團購這樣一個新的零售模式及渠道。有的老板認(rèn)為社區(qū)團購只是互聯(lián)網(wǎng)巨頭的資本游戲，我們就等著巨頭燒錢結(jié)束。有的老板認(rèn)為社區(qū)團購將重新改寫中國零售格局，將原本多層級的上游供應(yīng)鏈進行深度的重組，下游零售終端將面臨淘汰。

劍鋒筆記認(rèn)為，今天的社區(qū)團購對于零售的變化，如同當(dāng)年滴滴對于出租車行業(yè)的變化。零售的本質(zhì)就是擁抱變化，傳統(tǒng)零售行業(yè)的人應(yīng)該選擇擁抱而不是等待。 劍鋒筆記將以一家社區(qū)小店為例，來闡述傳統(tǒng)零售店如何參與社區(qū)團購市場。

（關(guān)于社區(qū)團購直播，敬請預(yù)約）

傳統(tǒng)零售店升級社區(qū)服務(wù)驛站

有行業(yè)人士指出今天的社區(qū)團購巨頭已經(jīng)不是單純的終端零售商角色，更多是一個新零售平臺。囊括了從上游供應(yīng)鏈、中游倉儲配送、下游終端銷售三個方面的綜合體平臺。以興盛優(yōu)選為例，在上游供應(yīng)鏈有直接合作的蔬菜水果基地及眾多的制造業(yè)廠家，中游建立自營的倉儲基地及自營物流團隊，下游有興盛優(yōu)選小程序商城平臺。

對于普通的零售店鋪而言，無論在產(chǎn)品品類和價格上都無法與社區(qū)團購平臺進行競爭。既然社區(qū)團購平臺已經(jīng)在供應(yīng)鏈及價格上做到了極大了優(yōu)勢，對于社區(qū)團購平臺而言，就需要線下門店給予服務(wù)上支撐。

劍鋒筆記的觀點是傳統(tǒng)的零售店應(yīng)該由以前的零售店升級為服務(wù)驛站，社區(qū)團購平臺已經(jīng)可以提供很多優(yōu)質(zhì)的商品，但是無法提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。社區(qū)團購需要傳統(tǒng)零售店為社區(qū)團購提供服務(wù)，傳統(tǒng)零售店也需要社區(qū)團購平臺提供優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈產(chǎn)品及價格。

有傳統(tǒng)零售店的老板就會有疑問，那我們店不就成為了社區(qū)團購的免費場地及勞動力了嗎？對于這樣的疑問，劍鋒筆記認(rèn)為，服務(wù)于社區(qū)團購的門店就相當(dāng)于菜鳥驛站，重點在于通過社區(qū)團購平臺進行客戶的接觸機會及差異化增值服務(wù)。

門店的營收一部分由社區(qū)團購的傭金提成，另外一部分就來自于服務(wù)收入。例如為小區(qū)的業(yè)務(wù)就周邊住戶提供干洗服務(wù)、家政服務(wù)等等。山西晉城的便利店品牌神力便利店，神利便利店創(chuàng)始人王建明自己的總結(jié)，便利店是離消費者最近的生活服務(wù)驛站，社區(qū)團購零售店就是距離消費者最近的生活服務(wù)驛站。

社區(qū)團購的生活服務(wù)驛站就是同城零售和生活的服務(wù)的中轉(zhuǎn)站，依靠門店的位置優(yōu)勢為其他零售企業(yè)提供社區(qū)服務(wù)。

 建立社群與用戶交朋友

傳統(tǒng)的零售市場里面，零售老板與用戶之間的更多是買賣關(guān)系。商家提供什么產(chǎn)品，用戶到店根據(jù)需求就購買相應(yīng)的產(chǎn)品。零售店與用戶之間的接觸機會一個月有可能只有2-3次，如果想高效頻繁的提升用戶接觸機會，就需要建立一個線上社群。形成一個自我的零售用戶圈。

店鋪有什么好得產(chǎn)品及服務(wù)可以即時的觸達(dá)用戶，讓用戶以最便捷的方式獲取到相應(yīng)的信息。社群就是一種零售老板與用戶之間的溝通渠道。有零售老板說我也建立的自己的微信社群，但是用戶的活躍度不高，沒有帶來太大的商業(yè)價值。

劍鋒筆記通過走訪觀察及潛入某些店家社群發(fā)現(xiàn)，零售老板對于社群的認(rèn)知只是建一個微信微信群，把用戶拉入到社群里面。每天不間斷在社群里面推送相關(guān)的產(chǎn)品廣告。對于這樣的社群基本上是無效社群，用戶對于社群的認(rèn)知更多是牛皮癬電線桿。

對于零售店老板在建立社群的時候，需要對社群有一個服務(wù)的認(rèn)知。社群不是廣告陣地，更多是一個社交和交流的場所。建立一個社群的時候，首先我們應(yīng)該是相互的認(rèn)識，例如在社群群名上應(yīng)該是樓棟名稱+姓名，拉近社群用戶之間的距離感。

群主可以宣布相應(yīng)的社區(qū)群規(guī)，以免其他群友發(fā)布垃圾信息及廣告。作為社群群主的零售主應(yīng)該與每一個用戶相互的認(rèn)識，熟悉，交朋友。

為什么重點是交朋友而不是推薦商品，劍鋒比較認(rèn)為零售的關(guān)系由以前的供需關(guān)系演變成為了信任關(guān)系，除了用戶即時性需求以外。用戶在選擇一款產(chǎn)品的時候更多是基于彼此的信任度。

用戶的需求不是自發(fā)的，而是零售店老板推薦引導(dǎo)的。以往我們的用戶都是明確自己的需求，在前往線下或者線上進行采購。但是對于社群這樣一種新型的零售方式，用戶不在是自主需求，而是零售店老板引導(dǎo)需求。零售店老板更像一個導(dǎo)購服務(wù)員的身份。

綜合以上所述，劍鋒比較認(rèn)為與其擔(dān)心被社區(qū)團購淘汰，不如借力社區(qū)團購發(fā)展。利用社區(qū)團購的優(yōu)勢來形成自己的區(qū)域競爭力，同時通過社群運營建立自己的核心用戶流量池。一方面可以為用戶提供性價比的產(chǎn)品，另外一方面有可以圍繞用戶進行業(yè)務(wù)延伸及拓展。

以往的買賣零售關(guān)系需要升級為朋友推薦關(guān)系，這樣才能長久持續(xù)。

我將在2月2日20:00-21:30在《零售圈》官方視頻號“新零售財經(jīng)”做直播分享，2021年傳統(tǒng)零售如何擁抱社區(qū)團購，同時會連麥與群友互動，探討社區(qū)團購的相關(guān)問題，歡迎入群交流。