相信從事工業(yè)大麻行業(yè)伙們這幾年沒(méi)少踩過(guò)坑，掌聲有請(qǐng)美國(guó)VK Organics董事長(zhǎng)-James 給大家分享這幾年自己工業(yè)大麻產(chǎn)業(yè)歷程與踩過(guò)的坑。

我今天講的主題是市場(chǎng)賦能工業(yè)大麻的原料、產(chǎn)品和品牌。當(dāng)然品牌肯定沒(méi)有望總專(zhuān)業(yè)，我只是簡(jiǎn)單的點(diǎn)一點(diǎn)，因?yàn)槲覀冎饕且宰霎a(chǎn)品為主的。希望幫大家地圖全開(kāi)，少走彎路。

    首先，我做個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹，我叫蔡毅，大家都叫我James ，我們2010年開(kāi)始做營(yíng)養(yǎng)品原料的國(guó)際貿(mào)易，這么多年來(lái)一直致力于在全球做本土直營(yíng)的分銷(xiāo)體系，也就是通俗點(diǎn)說(shuō)，就是我們把倉(cāng)庫(kù)放到客戶(hù)的門(mén)口，然后在當(dāng)?shù)卣写砩虂?lái)服務(wù)客戶(hù)。 我們是2018年進(jìn)入了工業(yè)大麻這個(gè)行業(yè)，在美國(guó)北加州投資了一個(gè)農(nóng)場(chǎng)，加拿大投資了研發(fā)中心，在柬埔寨拿了一個(gè)醫(yī)用大麻的前置牌照，云南也投資了一個(gè)，但是現(xiàn)在創(chuàng)始人找不到，人跑路了，這一路我踩過(guò)不少坑，接下來(lái)會(huì)跟大家具體做一些分享。

    2019年，我們?cè)谑纸ǔ梢粋€(gè)千噸級(jí)別的納米微囊化工廠，主要是為從植物性原料到水溶性原料升級(jí)做的一個(gè)布局，因?yàn)槲覀冊(cè)瓉?lái)的主行業(yè)是維生素，所以維生素里面會(huì)大量用到水溶性的產(chǎn)品，正好可以用到CBD上面。

    2020年開(kāi)始，因?yàn)橐咔榇粼趪?guó)內(nèi)出不去，我們想著在國(guó)內(nèi)總得開(kāi)始做點(diǎn)事情吧，所以開(kāi)始開(kāi)拓CBD終端產(chǎn)品層面的研發(fā)，所以這個(gè)是我大概的一個(gè)背景和經(jīng)歷。

    我給自己的定位是一個(gè)專(zhuān)注于市場(chǎng)，但是在投資層面上不是特別成功的一個(gè)產(chǎn)業(yè)投資人。

    原來(lái)有一個(gè)全球公司的布局圖，我們?cè)谌颍诩幽么?、在美?guó)、在德國(guó)、在新西蘭、在柬埔寨、韓國(guó)都有我們的分公司。

    最右邊是我們2019年有一個(gè)在美國(guó)拉斯維加斯開(kāi)MJ BizCon的時(shí)候的一個(gè)展位，當(dāng)時(shí)還投了門(mén)口的一個(gè)大的banner，應(yīng)該是國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)做的還是比較超前的一個(gè)布局。我們?cè)谀莻€(gè)展會(huì)上打的就是OEM、ODM，就是代工，當(dāng)時(shí)效果很不錯(cuò)，撈了很多客戶(hù)進(jìn)來(lái)，但是2020年已經(jīng)取消了。所以接下來(lái)，大家不要錯(cuò)過(guò)7月2-3號(hào)的亞太工業(yè)大麻產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)&第二屆520工業(yè)大麻節(jié)，也為主辦方打個(gè)廣告，早點(diǎn)定，省得到時(shí)候沒(méi)有展位了。

    中間這個(gè)是我們石林的天然蝦青素的養(yǎng)殖基地，占地100畝，是用的光生物密閉管道，不接觸任何的天然污染之類(lèi)的東西，全部在管道里面去生產(chǎn)，管道加在一起總長(zhǎng)兩千多公里，這個(gè)是目前來(lái)說(shuō)我們做的比較成熟的一個(gè)產(chǎn)品。這兩年在市場(chǎng)上從新媒體、網(wǎng)紅開(kāi)始火了之后，也把蝦青素帶火了，這個(gè)也是跟CBD可以借鑒的一個(gè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

    最左邊是我們?cè)诿绹?guó)的農(nóng)場(chǎng)，是在美國(guó)北加州，我們投資了一個(gè)157英畝，相當(dāng)于國(guó)內(nèi)1000畝樣子的一個(gè)農(nóng)場(chǎng)，有溫室也有戶(hù)外，這塊是目前來(lái)說(shuō)，2019年種了一季，種的還不做，手上也有些數(shù)據(jù)，但是2020年停掉了，不種了，因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)我們覺(jué)得有點(diǎn)供過(guò)于求，后面會(huì)具體分析。

    從我個(gè)人的理解來(lái)說(shuō)，整個(gè)工業(yè)大麻行業(yè)，我指的工業(yè)大麻行業(yè)，不包括纖維這一塊，因?yàn)槔w維不是我的主營(yíng)。在營(yíng)養(yǎng)品方向、在醫(yī)藥方向、在膳食補(bǔ)充劑這個(gè)方向，CBD是從上下游的產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)說(shuō)，是從上游的種子，首先是種子，然后種植、提取、制劑、品牌、零售。最上游種子層面，云南的種子含量基本上在1-2%這么一個(gè)區(qū)間，這是合法發(fā)種的種子含量。我們?cè)?019年在美國(guó)代種的種子含量，官方公布的含量是在15-18%，但實(shí)際上我們一季種下來(lái)基本上是在10-12%的樣子，就是花葉中CBD的含量。再往下的話，它可能會(huì)THC招標(biāo)，這是我們2019年種了一季拿到的具體數(shù)據(jù)。

    在美國(guó)這個(gè)種植層面上，一般采用的都是現(xiàn)代化的機(jī)械播種，它最后種出來(lái)的產(chǎn)量，基本上是在一個(gè)英畝，我們一般是2000-2500株英畝，每株能夠出來(lái)3磅左右的花葉，這也是跟國(guó)內(nèi)比較大的區(qū)別，國(guó)內(nèi)可能是一畝能夠出200公斤的樣子，所以這換過(guò)來(lái)，美國(guó)基本上是國(guó)內(nèi)4-5倍的樣子，每畝的產(chǎn)量，所以這個(gè)是種植層面上。

    提取，總體上來(lái)說(shuō)，美國(guó)的提取能力比不上中國(guó)，中國(guó)在全球在植物提取行業(yè)里面，在化工行業(yè)里面都是第一，沒(méi)有任何疑問(wèn)，因?yàn)樯嫌畏N植層面上的劣勢(shì)，種子層面上的劣勢(shì)，所以說(shuō)在最后的提取環(huán)節(jié)里面發(fā)揮不出我們自己本身強(qiáng)大的實(shí)力來(lái)。目前來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)提取有很多的困難，有很多企業(yè)在2019年、2018年做這個(gè)領(lǐng)域的布局，但實(shí)際上最后產(chǎn)出的都比較少，包括到現(xiàn)在，往國(guó)外銷(xiāo)售或在國(guó)內(nèi)的變現(xiàn)，都有點(diǎn)難，所以這個(gè)是目前整個(gè)國(guó)內(nèi)的CBD提取行業(yè)的一個(gè)困局，后面我會(huì)簡(jiǎn)單講一下我覺(jué)得應(yīng)該怎么去破它。

    然后在制劑環(huán)節(jié)里面，國(guó)內(nèi)的制劑應(yīng)用就比較窄了，剛剛望總也有說(shuō)到，包括羅總也有說(shuō)到，只有在化妝品里面，那么在國(guó)外其實(shí)相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較開(kāi)放的，在美國(guó)來(lái)說(shuō)，從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，不能說(shuō)完全開(kāi)放，但是實(shí)際上大家都在做，只有藥品這個(gè)環(huán)節(jié)才需要去注冊(cè)，其他的都是備案，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較簡(jiǎn)單。

    品牌這個(gè)層面上，國(guó)內(nèi)也是比較少數(shù)，目前來(lái)說(shuō)跟美國(guó)比起來(lái)，品牌整體的數(shù)量，包括質(zhì)量上來(lái)說(shuō)都還沒(méi)有到一個(gè)比較高的維度，因?yàn)楸旧砦覀儗?duì)這個(gè)行業(yè)就是比較陌生，因?yàn)樵瓉?lái)最早的時(shí)候從百年前，相當(dāng)于西方國(guó)家就已經(jīng)有大麻這個(gè)文化在了，有這個(gè)文化所以大家就容易接受。但是中國(guó)一直以來(lái)都比較敏感大麻這個(gè)東西。

    最后零售層面上，美國(guó)大小商超都有在賣(mài)，整個(gè)全美都是開(kāi)放的。在國(guó)內(nèi)包括線上銷(xiāo)售CBD的產(chǎn)品，工業(yè)大麻相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的文案都不一定好去說(shuō)，所以這個(gè)是目前來(lái)說(shuō)整個(gè)中美行業(yè)里面可能對(duì)比起來(lái)的一個(gè)現(xiàn)在的情況。

從種植層面上來(lái)說(shuō)，目前美國(guó)我們之前種的，左邊這個(gè)叫花葉，我們種的是干花，這個(gè)干花不是用來(lái)提取，我們是拿來(lái)直接作為銷(xiāo)售品，抽吸品，是直接可以賣(mài)的，市場(chǎng)價(jià)格是100-300美金一磅，所以這個(gè)是比賣(mài)生物制要?jiǎng)澦愫芏?，但是這個(gè)工藝要多一些。中國(guó)是肯定不允許自由銷(xiāo)售的這個(gè)環(huán)節(jié)。

    花葉的生物制是用來(lái)做提取的，在美國(guó)的價(jià)格目前是差不多0.22-0.7美金一磅，一個(gè)CBD的百分點(diǎn)，中國(guó)差不多是15-20，這個(gè)也是去年的價(jià)格，一個(gè)百分點(diǎn)。從2019年開(kāi)始，其實(shí)美國(guó)的種植量是幾何基數(shù)的增加，2019年1月大部分農(nóng)民都開(kāi)始從種大豆種玉米開(kāi)始變成種大麻，因?yàn)橹辽俦确N大豆種玉米賺錢(qián)。很多的這些農(nóng)民相當(dāng)于是投了很多的錢(qián)進(jìn)去種，2019年那一年整個(gè)美國(guó)比起2018年來(lái)說(shuō)，大概十倍的市場(chǎng)種植量的增長(zhǎng)，大概有個(gè)7000萬(wàn)磅到1億磅的產(chǎn)量出來(lái)，折算過(guò)來(lái)大概3-4.5萬(wàn)噸。

    2020年開(kāi)始，其實(shí)大多數(shù)農(nóng)民，包括我自己，我也當(dāng)了一年農(nóng)民，我種了一年發(fā)現(xiàn)不是那么好賣(mài)，這個(gè)東西并不是那么好賣(mài)，然后就開(kāi)始想，2020年停一停，所以說(shuō)2020年我們做了停產(chǎn)的決策，其實(shí)很多的農(nóng)民跟我們一樣，也是一樣，現(xiàn)在都不種了，因?yàn)檎娴馁嵅坏藉X(qián)，還不如種大豆和玉米，這個(gè)就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)供過(guò)于求。云南這邊的產(chǎn)量，大概了解的一下，跟美國(guó)其實(shí)差不了太多，2020年，所以這個(gè)是目前種植環(huán)節(jié)的一個(gè)現(xiàn)狀。

    在提取環(huán)節(jié)，提取物，我們所謂的提取物，里面包括了CBD的全譜油，包括全譜粗油，全譜精油，廣譜油和結(jié)晶，這是主要售賣(mài)的四種提取物原料產(chǎn)品。在美國(guó)來(lái)說(shuō)CBD的粗油是比較奔放的，雖然美國(guó)對(duì)于THC也有限制，但是州與州之間不怎么管，所以我只能寫(xiě)約等于0.3，因?yàn)橛幸恍┢髽I(yè)做的粗油拿出來(lái)售賣(mài)的情況大于0.3的也很多，但是它價(jià)格很便宜，基本上就在100-250美金一公斤，而且像我們現(xiàn)在去跟外面調(diào)貨，其實(shí)他們供應(yīng)商送過(guò)來(lái)的貨不用我們付錢(qián)，你用完了再付，就是這么一個(gè)情況，市場(chǎng)是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較供過(guò)于求的。

全譜油是要經(jīng)過(guò)分子蒸餾，把它顏色做好，做好之后才能在市場(chǎng)上賣(mài)相對(duì)高一點(diǎn)的價(jià)格。國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)也是從全譜油開(kāi)始做的，主要是賣(mài)全譜油的，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的原料相對(duì)來(lái)說(shuō)適合做全譜油，再做到結(jié)晶就會(huì)成本更高。

全譜油這塊國(guó)內(nèi)因?yàn)樗姆N子的關(guān)系，所以它的含量，因?yàn)檫^(guò)于市場(chǎng)上大部分售價(jià)是以CBD為準(zhǔn)，其他的稀有大麻素沒(méi)有統(tǒng)一的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，所以CBD這一塊國(guó)內(nèi)大部分在60%左右。所以我列了兩個(gè)維度，就是60%左右CBD怎么賣(mài)？80%左右CBD怎么賣(mài)？這是我們自己在市場(chǎng)上交易環(huán)節(jié)所積累的一些數(shù)據(jù)，不代表全部，所以可能有一些人也能賣(mài)的更高，不同的市場(chǎng)也能賣(mài)的更高，比如日本、韓國(guó)就可以賣(mài)的更高，但是美國(guó)就是賣(mài)不了更高，就這么一回事。

    第三個(gè)是市場(chǎng)上最剛需的產(chǎn)品，叫廣譜油，這個(gè)是THC Free的，當(dāng)然這個(gè)Free在每個(gè)國(guó)家也不一樣，比如說(shuō)像在日本它的檢測(cè)線跟美國(guó)的Free檢測(cè)線就是不一樣，跟中國(guó)也不一樣，所以每個(gè)國(guó)家的政策都有區(qū)別。在廣譜油層面上，目前是市場(chǎng)最剛需的一個(gè)產(chǎn)品，全球都可以流通，只要自己跟對(duì)方國(guó)家拿到進(jìn)口許可證就OK。

    第四個(gè)是結(jié)晶，其實(shí)是目前來(lái)說(shuō)是市場(chǎng)上最大通路的產(chǎn)品，當(dāng)然它的價(jià)格也是跌的最快的。

    接下來(lái)，看一下我們團(tuán)隊(duì)統(tǒng)計(jì)的一個(gè)2020年整個(gè)一年的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)原料的趨勢(shì)圖，可以看到，除了廣譜油還有點(diǎn)小波動(dòng)，其他的一路下跌，這個(gè)是國(guó)際市場(chǎng)上目前的一個(gè)現(xiàn)狀。當(dāng)然主要是美國(guó)，因?yàn)槊绹?guó)占了全球CBD消費(fèi)量的大概50%還要多，所以目前這么一個(gè)現(xiàn)狀就是這樣。

    但是像前年，2019年價(jià)格基本上是兩倍，再接下去跌的空間也不會(huì)很多了，現(xiàn)在開(kāi)始進(jìn)入到洗牌期、震動(dòng)期這么一個(gè)階段。

    所以我個(gè)人覺(jué)得，國(guó)內(nèi)CBD原料的痛點(diǎn)其實(shí)包含了幾個(gè)方面，特別是我們拿云南來(lái)舉例子的話：

    第一個(gè)是CBD的含量低，含量相對(duì)來(lái)說(shuō)比較低，只有1%，對(duì)于提取來(lái)說(shuō)就很困難。第二個(gè)CT比低，CBD：THC，它的CT比相對(duì)比較低，比如1%的花葉里面，其中0.7是CBD，0.3是THC，它的比例可能就是2：1左右。但是在美國(guó)我們用的種，含量是15%的CBD和千分之三的THC，所以我們提取就很簡(jiǎn)單，所以這個(gè)就是在提取環(huán)節(jié)里面怎么去把成本，這兩個(gè)原因就導(dǎo)致了目前來(lái)說(shuō)國(guó)內(nèi)的提取企業(yè)成本很高，這是一個(gè)主要原因。

    第二個(gè)就是花葉的雜質(zhì)比較多，這個(gè)是跟種植相關(guān)的，美國(guó)來(lái)說(shuō)，整個(gè)種植基本上都是機(jī)械化嘛，云南來(lái)說(shuō)的話，基本上就是分發(fā)給農(nóng)民委托種植這樣一個(gè)形式，沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)、收割的標(biāo)準(zhǔn)、晾干的標(biāo)準(zhǔn)都沒(méi)有。但是我們現(xiàn)在賣(mài)的相對(duì)比較好的原料，它的顏色是比較好的，顏色比較好的原因，就是因?yàn)樵诹栏蛇^(guò)程，其實(shí)做了很好的處理。在美國(guó)一般會(huì)在立體的倉(cāng)庫(kù)里面去給它通風(fēng)晾干，在國(guó)內(nèi)就是放在太陽(yáng)下面曬，曬完之后它的萜烯也沒(méi)有了，雜質(zhì)又多了，所以對(duì)于提取企業(yè)要花更多的精力去把它做分離，這個(gè)又把提取成本上升了，所以這個(gè)也是目前來(lái)說(shuō)比較嚴(yán)重的一個(gè)痛點(diǎn)。

    第三個(gè)就是在應(yīng)用層面上，國(guó)內(nèi)應(yīng)用政策比較窄，剛剛也有提到，就是變現(xiàn)通道比較窄，因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)只能用在化妝品里面，在膳食補(bǔ)充劑、在食品、在藥品目前全部都不可以，但是在美國(guó)其實(shí)相對(duì)來(lái)說(shuō)還是部分可以的。創(chuàng)新劑型也不是特別多，從我們目前看起來(lái)，在應(yīng)用環(huán)節(jié)里面，原料應(yīng)用環(huán)境里面下功夫的不是特別多，前兩年中國(guó)出了一個(gè)水溶性的粉，這個(gè)也是目前市場(chǎng)來(lái)說(shuō)比較需要的一類(lèi)產(chǎn)品，我們要往這個(gè)方向做一些努力。

    這個(gè)方向?yàn)槭裁醋雠?？因?yàn)樗嵘烁郊又?，不然的話我們目前只能賣(mài)跟美國(guó)相同的貨，但是我們成本不占優(yōu)勢(shì)。中國(guó)有什么優(yōu)勢(shì)？中國(guó)有這么多的植物提取行業(yè)從業(yè)者，和這么多植物提取物行業(yè)高端的工程師，其實(shí)大家可以去看看，去陜西一拉一大把，都是做植物提取物的，有很多這個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員，都是有經(jīng)驗(yàn)的，所以這些資源就是中國(guó)應(yīng)該應(yīng)用的。然后再往下走，中國(guó)是最大的代工工廠，這個(gè)也是中國(guó)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，如果能把這兩個(gè)發(fā)揮出來(lái)，我覺(jué)得中國(guó)其實(shí)是有機(jī)會(huì)的。

    這是我們目前做的一個(gè)CBD的納米澄清乳液，它的含量在1-5%之間，我們做了一個(gè)粒徑的測(cè)試，基本上分子粒徑在100納米以?xún)?nèi)。然后應(yīng)用的方向基本上在化妝品、飲料功能性食品、電子霧化這些層面上都可以用。它會(huì)比較適合應(yīng)用在水項(xiàng)的產(chǎn)品里面，因?yàn)楸旧鞢BD它是油項(xiàng)，不是說(shuō)所有產(chǎn)品都可以添加，所以把它去用，原來(lái)我們維生素行業(yè)里面做的納米微囊化的技術(shù)把它用在了CBD里面，能夠大幅提高它的生物吸收效率。

    在座做化妝品的也比較多，我們跟美國(guó)阿米瑞斯做了一個(gè)聯(lián)合臨床，做的是角鯊?fù)?，因?yàn)樗麄儚母收崂锩嫣崛“l(fā)酵角鯊?fù)椋覀儼?/span>CBD納米乳液跟角鯊?fù)榉旁谝黄?，它的吸收是普通?0倍，這個(gè)也是目前來(lái)說(shuō)在上游領(lǐng)域里面希望能夠做出更多貢獻(xiàn)的點(diǎn)。

    制造端的一個(gè)附加值的比較，這個(gè)我其實(shí)挺想跟大家捋捋這個(gè)邏輯的。從原料上來(lái)說(shuō)，比如說(shuō)花葉原料一公斤，比如說(shuō)我們按照一美金一個(gè)點(diǎn)來(lái)算，折到100%，它可能就是100美金，這個(gè)是我們產(chǎn)業(yè)里面計(jì)算的一個(gè)邏輯。比如說(shuō)我們賣(mài)結(jié)晶，結(jié)晶的價(jià)格可能市場(chǎng)價(jià)格是700美金，國(guó)內(nèi)相對(duì)來(lái)說(shuō)高一點(diǎn)，它折到成品是700美金。我們?cè)偃プ鲷鷦┑脑?，每個(gè)100毫克酊劑的價(jià)格大概在3.5美金批發(fā)價(jià)，代工批發(fā)價(jià)，其中CBD原料占比是多少呢？基本上也就按照，用結(jié)晶來(lái)做酊劑的話，會(huì)占到0.7%，它其實(shí)也就占20%左右，但是它的折純的價(jià)格就在3500美金。

    為什么我要講這個(gè)呢？這個(gè)反而是中國(guó)的優(yōu)勢(shì)，我們中國(guó)有全球最完美的全行業(yè)的工業(yè)鏈，這些瓶子、這些標(biāo)簽、這些東西全部是中國(guó)生產(chǎn)，那么我們的原料在里面只占了20%的成本，其他的80%中國(guó)是比美國(guó)便宜的，這個(gè)邏輯大家應(yīng)該能想得通，所以這一塊我覺(jué)得是目前來(lái)說(shuō)整個(gè)行業(yè)要去破局的關(guān)鍵點(diǎn)，就是用其他的中國(guó)有優(yōu)勢(shì)的東西去彌補(bǔ)在原料上游目前來(lái)說(shuō)不是很有優(yōu)勢(shì)的成本，這個(gè)是目前來(lái)說(shuō)我覺(jué)得一個(gè)市場(chǎng)趨勢(shì)也好，也是一個(gè)破局的點(diǎn)。

    產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)肯定往下游去傾斜，中國(guó)并不是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，這個(gè)是我認(rèn)為的一個(gè)個(gè)人觀點(diǎn)。

    國(guó)內(nèi)是不是可以合法生產(chǎn)CBD終端產(chǎn)品，并且僅供出口，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)我是想拋出來(lái)，但是我自己也回答不了，我不知道這里有沒(méi)有云南本地的官員或者說(shuō)這個(gè)行業(yè)里面算是比較資深的，能夠回答這個(gè)問(wèn)題的，我們可以一起探討。

    我們從美國(guó)的法規(guī)來(lái)借鑒好了，這個(gè)是目前來(lái)說(shuō)美國(guó)整個(gè)大麻，不光是工業(yè)大麻，整個(gè)大麻里面涉及到娛樂(lè)大麻、醫(yī)用大麻、工業(yè)大麻它的監(jiān)管體系，首先我們看左邊，最左邊這塊是Cannabis，它涉及到兩塊，一個(gè)是應(yīng)用大麻，一個(gè)是娛樂(lè)大麻，它的監(jiān)管部門(mén)有兩塊，一個(gè)是禁毒部門(mén)，第二塊是大麻管理局，美國(guó)合法州專(zhuān)門(mén)設(shè)有大麻管理局。它合法的依據(jù)就是首先第一個(gè)在合法州，第二個(gè)取得合法的執(zhí)照，第三個(gè)就是要合法的運(yùn)營(yíng)才能夠去在市場(chǎng)上銷(xiāo)售到合法的藥房里面，以一個(gè)獨(dú)立體系去銷(xiāo)售。

    我們?cè)倏垂I(yè)大麻這一塊，工業(yè)大麻它的監(jiān)管口子其實(shí)是美國(guó)的農(nóng)業(yè)部，首先第一個(gè)是農(nóng)業(yè)部，第二個(gè)做成下游產(chǎn)品才是美國(guó)FDA，也就是食藥監(jiān)局，它的合法體系其實(shí)目前來(lái)說(shuō)美國(guó)的農(nóng)民所有都認(rèn)為，這個(gè)就是普通農(nóng)作物，跟大豆玉米一樣的，你為什么說(shuō)我不合法？我做成下游的食品也好，下游的制劑也好，我是來(lái)源于普通的農(nóng)作物，你為什么說(shuō)我不合法？那么在美帝這么一個(gè)崇尚自由的國(guó)家，兩股力量就博弈。實(shí)際上博弈的過(guò)程當(dāng)中，我是沒(méi)有看到明確的法規(guī)說(shuō)清楚它到底是合法還是不合法？嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，F(xiàn)DA的規(guī)定是只要它沒(méi)有過(guò)檢測(cè)，就不能應(yīng)用在膳食補(bǔ)充劑，或者口服的劑型里面。但是實(shí)際上，市面上大家都在賣(mài)，在賣(mài)的過(guò)程當(dāng)中，F(xiàn)DA它也不管，它只是說(shuō)你不能虛假宣傳，你不能亂貼標(biāo)簽，但是它沒(méi)有說(shuō)你不能生產(chǎn)，它沒(méi)有罰任何一家生產(chǎn)企業(yè)，它只罰了說(shuō)標(biāo)簽有問(wèn)題，所以這個(gè)是我對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的理解。其實(shí)FDA態(tài)度還是比較曖昧的，結(jié)論就是只要是工業(yè)大麻來(lái)源的下游劑型，只要不違反《廣告法》，在美國(guó)FDA目前的態(tài)度就是先試先行，但是我會(huì)終身追責(zé)。

    我們開(kāi)始介入到終端產(chǎn)品這一塊之后，我們也總結(jié)一些方法論，其實(shí)我是希望能夠跟大家去分享，其實(shí)做終端產(chǎn)品沒(méi)有那么難，我們理解下來(lái)六步就搞定了：

    第一步，比如你要做CBD的一個(gè)終端產(chǎn)品，比如說(shuō)一個(gè)酊劑吧，第一步你讓客戶(hù)給你選，你要什么原料，比如你要全譜油，還是要結(jié)晶，還是要什么其他的原料劑型。

    第二步，你讓他選他想要在成品里面加的CBD含量是多少？比如是1500毫克還是3000毫克，還是5000毫克，還是500毫克，都可以，1毫克都可以。

    第三步，讓他選載體，一般來(lái)說(shuō)我們?cè)诿绹?guó)用的可能是MCT油價(jià)一，就是中鏈脂肪酸，我們不建議用火麻籽油，因?yàn)榛鹇樽延痛蜷_(kāi)以后會(huì)有儲(chǔ)藏的問(wèn)題。

    第四步，選口味，比如你要桃子味、葡萄味，都可以。但是這里要重點(diǎn)提一下的，就是萜烯，因?yàn)檩葡┰趪?guó)外西方國(guó)家的CBD體系里面，大麻體系里面很重要，它不亞于CBD，就是每一個(gè)萜烯的成分，其實(shí)在西方大麻文化體系里面，它有它的功效，比如說(shuō)有些萜烯是用來(lái)讓你聚焦的，有一些萜烯是用來(lái)讓你減壓的，有一些THC是用來(lái)止痛的，都有明確標(biāo)注，但是THC很難單獨(dú)添加，所以這個(gè)也是中國(guó)目前來(lái)說(shuō)品種上的局限。比如在美國(guó)有很多可以選，它有它自己特定的萜烯C可以展現(xiàn)特定的功效，這個(gè)是很重要的點(diǎn)。

    第五步，就是選瓶器，普遍的瓶子也好，或者特殊的瓶子也好，自己有什么要求，都可以這種供應(yīng)鏈基本都在中國(guó)，美國(guó)基本沒(méi)有，我們?cè)诿绹?guó)買(mǎi)一個(gè)瓶子一個(gè)美金，很貴。

    第六步，就是最后的外包裝、標(biāo)簽這些內(nèi)容。

    所以就這六步，其實(shí)沒(méi)有那么難。比如原料企業(yè)想要去破局，自己想嘗試終端產(chǎn)品，我覺(jué)得也不是很難的事情。

      這個(gè)是我們從2020年下半年開(kāi)始，做出來(lái)的一些，就是我們相關(guān)的一些終端成品方向的東西，我們沒(méi)有做品牌，我很老實(shí)的說(shuō)我們沒(méi)有做品牌的能力，我們沒(méi)有這個(gè)層面，但是我們希望先把自己ODM的能力先學(xué)會(huì)，先成長(zhǎng)，慢慢跟大家一起合作和學(xué)習(xí)。

    從產(chǎn)品的角度上來(lái)說(shuō)，酊劑目前來(lái)說(shuō)是市場(chǎng)上賣(mài)的出貨量最大的，基本上占到市場(chǎng)大概50%60%的樣子，這個(gè)是對(duì)流行的一個(gè)品種。中間是膠囊和軟糖，這個(gè)就是比較常規(guī)的膳食補(bǔ)充劑的劑型了。右邊那個(gè)也是軟糖。下面是我們做的簡(jiǎn)單的化妝品方向的嘗試，但是我們畢竟不專(zhuān)業(yè)，我們主要是做營(yíng)養(yǎng)品這一塊。

    這個(gè)是我們出的針對(duì)加熱不燃燒層面和電子霧化層面的兩款產(chǎn)品，也是做了這方面的嘗試，這個(gè)賣(mài)的還不錯(cuò)，這個(gè)增量很好，所以電子霧化的方向大家可以關(guān)注。

    我們自己的背景，因?yàn)榫褪亲鰻I(yíng)養(yǎng)品嘛，所以我們營(yíng)養(yǎng)品方向上的儲(chǔ)備相對(duì)來(lái)說(shuō)多一點(diǎn)，我們目前來(lái)說(shuō)研發(fā)管線里面的一部分，涉及到CBD的我把它拉出來(lái)，涉及到CBD跟蝦青素的軟膠囊、CBD多種維生素軟糖、CBD褪色素的酊劑、CBD MCT油的酊劑。這些我拿出來(lái)說(shuō)的原因，就是我覺(jué)得大家不要局限于CBD，CBD它只是我們所有的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑里面的其中一種，它其實(shí)是要去發(fā)揮它跟別的東西打配合的能力的，而且只打CBD，我們目前一定打不過(guò)美國(guó)，我們的成本不夠，他們的成本比我們低太多了。但是我們只要發(fā)揮中國(guó)其他東西的優(yōu)勢(shì)，可能就能夠把這個(gè)品種帶起來(lái)，這個(gè)是目前來(lái)說(shuō)我們覺(jué)得比較可執(zhí)行的一個(gè)方向。

    還有一點(diǎn)是幫消費(fèi)者解決問(wèn)題，比如我要墻上打個(gè)洞，我需要一把電鉆，但是我最終需要的不是電鉆，我需要的是洞，就是這么個(gè)道理。

    其實(shí)我覺(jué)得在聯(lián)合國(guó)把CBD剔出禁毒列表，在美國(guó)FDA通過(guò)GRAS的安全性認(rèn)證，包括歐盟ESFA，通過(guò)NOVEL FOODS，這三大里程碑之前，云南CBD的終端產(chǎn)品制造是發(fā)育的藍(lán)海期，我覺(jué)得這個(gè)結(jié)論是我目前看到比較值得去嘗試的一個(gè)方向，就是終端產(chǎn)品，目前就因?yàn)橛羞@三座大山在這邊，大家都是比較迷茫的，都是敢動(dòng)不敢動(dòng)在猶豫的，是不是我們可以先試先行？這個(gè)是能夠利用中國(guó)的優(yōu)勢(shì)去破局的點(diǎn)。但是它目前來(lái)說(shuō)也是單一CBD原料企業(yè)的震動(dòng)期，因?yàn)樗蛔鯟BD，它的現(xiàn)金流現(xiàn)在會(huì)很緊張，然后只能出口，國(guó)外又有疫情，所以今年會(huì)比較難。但是拐點(diǎn)會(huì)在國(guó)內(nèi)的工業(yè)大麻量產(chǎn)的種子含量5%以上，那就是國(guó)內(nèi)的提取企業(yè)的拐點(diǎn)。因?yàn)橐坏┑搅?%，即使美國(guó)是20%，國(guó)內(nèi)不怕美國(guó)，就是這么一個(gè)結(jié)論。

所以我借花獻(xiàn)佛把我們?cè)瓉?lái)經(jīng)歷過(guò)的一些行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)分享，其實(shí)目的是想來(lái)講一個(gè)，其實(shí)新興行業(yè)它都有行業(yè)發(fā)展的周期論，包括我們?cè)瓉?lái)的蝦青素其實(shí)也是這么過(guò)來(lái)的。從初期的時(shí)候，因?yàn)槟骋豁?xiàng)科技突破，或者某一項(xiàng)政策開(kāi)放，形成了一股爆發(fā)期的增長(zhǎng)，資本快速進(jìn)入，各種專(zhuān)業(yè)人才也快速進(jìn)入，到了一定的階段，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)供過(guò)于求，然后市場(chǎng)的亂象開(kāi)始產(chǎn)生，然后開(kāi)始洗牌。洗牌到了一定的階段，有一些裸泳，有一些吹牛的該退出就得退出，退出完了之后可能會(huì)見(jiàn)到市場(chǎng)底，也會(huì)見(jiàn)到政策底，市場(chǎng)底意味著大家的成本在某一個(gè)區(qū)間，目前來(lái)說(shuō)美國(guó)成本基本上在300左右，政策底是突然間能夠放的更開(kāi)一點(diǎn)。

只要是好產(chǎn)品它一定會(huì)發(fā)光，像CBD是我做過(guò)所有營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑里面，它是很特殊的一點(diǎn)，因?yàn)樗ⅠR就能見(jiàn)效，不是所有的營(yíng)養(yǎng)保健品都能夠見(jiàn)效的，這是很重要的一個(gè)論點(diǎn)。只要是有這么一個(gè)屬性，它都會(huì)經(jīng)過(guò)再次爆發(fā)，會(huì)有供不應(yīng)求的階段，會(huì)逐漸變成剛需，也一點(diǎn)也很重要，然后需求也會(huì)反彈。

    在原料領(lǐng)域里面，按我們從維生素行業(yè)，從植物提取行業(yè)來(lái)說(shuō)，可能會(huì)形成原料市場(chǎng)的一些從業(yè)龍頭，甚至是寡頭，就是能夠去控制原料市場(chǎng)。

    在渠道層面、終端產(chǎn)品層面上，就會(huì)出現(xiàn)百花齊放的局面，蝦青素就是一模一樣的圖這樣過(guò)來(lái)的。我們2009年開(kāi)始做蝦青素，那時(shí)候做貿(mào)易，2009-2014年，蝦青素的價(jià)格在4000、5000美金，很火，根本搶不到貨。2014年開(kāi)始，隨著資本的進(jìn)入，其他的進(jìn)入，蝦青素開(kāi)始慢慢走下坡路，市場(chǎng)上開(kāi)始出現(xiàn)各種亂象，摻假，摻色素的、摻香粉的，都說(shuō)里面有蝦青素，螺旋藻也是一樣，都有。

    然后到了2014年之后，發(fā)現(xiàn)賣(mài)不動(dòng)了，因?yàn)橛袀€(gè)代表性的事件，就是美國(guó)有個(gè)公司，全球最大的那家公司出現(xiàn)了海嘯，它的產(chǎn)能被覆蓋了，覆蓋了之后，它毀掉了那些國(guó)際頭部的訂單，所以整個(gè)行業(yè)沒(méi)有人教育了。大家都缺貨，要買(mǎi)中國(guó)的貨，結(jié)果中國(guó)的貨又發(fā)現(xiàn)有重金屬超標(biāo)的問(wèn)題、農(nóng)殘超標(biāo)的問(wèn)題、有塑化劑超標(biāo)的問(wèn)題，所以這個(gè)行業(yè)就下來(lái)了。

    下來(lái)之后，經(jīng)過(guò)這5-6年時(shí)間，從2018、2019年開(kāi)始，沒(méi)想到蝦青素在護(hù)膚品領(lǐng)域里面重新爆發(fā)了，就是因?yàn)檫@些新媒體的網(wǎng)紅，把它拿出來(lái)說(shuō)，這個(gè)是自然界最強(qiáng)的抗氧化劑，各種吹，吹完之后認(rèn)知提上來(lái)了，都會(huì)有這么一個(gè)周期，供大家參考。

    這是大麻六千年來(lái)里程碑式的一張圖，它里面涵蓋了最早的時(shí)候大麻從哪里發(fā)源？怎么用在醫(yī)用里面？就是華佗怎么用這個(gè)用在醫(yī)藥里面？美國(guó)一些政治的變化導(dǎo)致大麻進(jìn)入聯(lián)合國(guó)的毒品列表，還包括了以色列的拉斐爾教授在里面分離出THC，把大麻里面不明的物質(zhì)真正去細(xì)分，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)里面有3000多種、4000多種大麻植物的化合物。所以我的觀點(diǎn)，大麻不僅是個(gè)植物，它其實(shí)是個(gè)文化，就跟茶文化、酒文化都是一樣的。大家可以去看茶文化、酒文化它的市場(chǎng)規(guī)模是多少，沒(méi)有一個(gè)是低于萬(wàn)億的，所以這個(gè)就是植物的魅力。

    我今天基本上分享就到這邊，感謝大家！