作者 | 李萌嫡

這是「新商業(yè)情報(bào)NBT」報(bào)道的第469家創(chuàng)業(yè)公司

從微軟Office、Google Docs 到 WPS、一起寫、騰訊文檔，協(xié)同辦公應(yīng)用領(lǐng)域忽然“熱鬧”起來了。每一個(gè)新選手的入局都會(huì)產(chǎn)生新的行業(yè)變化，但想要在擁擠的舞臺(tái)上“C位出道”并不容易。

「石墨文檔」希望成為這一領(lǐng)域的獨(dú)角獸。石墨在PC端有“網(wǎng)頁(yè)版三件套”、“協(xié)同編輯SDK”，移動(dòng)端有App (iOS/Android)、釘釘和微信“小程序”這樣的大流量入口。其產(chǎn)品矩陣內(nèi)，還包括了云盤、腦圖以及表單等工具集。

關(guān)于迅速搶占市場(chǎng)的秘訣，創(chuàng)始人吳冰的方法論是：融合“中式美學(xué)”和“哲學(xué)價(jià)值”，做好的設(shè)計(jì)。這與創(chuàng)始人的經(jīng)歷形成明顯反差，吳冰畢業(yè)于哥大計(jì)算機(jī)專業(yè)，曾在美國(guó)華爾街混跡多年。石墨創(chuàng)始人吳潔（吳冰的雙胞胎弟弟）則畢業(yè)于紐約大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)專業(yè)，這對(duì)海歸雙胞胎都是不折不扣的理工男。

創(chuàng)立之初，石墨一直被譽(yù)為略帶禪意的“小而美”的產(chǎn)品。時(shí)隔四年，石墨已經(jīng)成長(zhǎng)為擁有1000多萬(wàn)個(gè)人用戶、18萬(wàn)+企業(yè)用戶，MAU超千萬(wàn)的企業(yè)。如今石墨正從To C轉(zhuǎn)向To B市場(chǎng)，吳冰表示，“小而美已經(jīng)不太適合我們了，現(xiàn)在我們是功能最全最大的?！?/p>

除對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的精準(zhǔn)把握外，吳冰認(rèn)為，同樣重要的是對(duì)產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)保持敏銳，并尋求產(chǎn)品架構(gòu)的合理性。此外，聚攏起符合自身特點(diǎn)的商業(yè)變現(xiàn)生態(tài)，在巨頭夾擊中伺機(jī)突破也是關(guān)鍵點(diǎn)。

入局在線文檔領(lǐng)域

“我想做個(gè)產(chǎn)品，替代Word在人們心中的位置?！眳潜f，當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的想法很簡(jiǎn)單，在美國(guó)有很多成熟的辦公軟件和企業(yè)服務(wù)應(yīng)用，國(guó)內(nèi)在線文檔市場(chǎng)卻是一片尚待開墾的土地，因此云端Office的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

比如Google Docs在國(guó)內(nèi)暫時(shí)無法普及使用，而Office缺乏協(xié)同辦公能力，并且90%的用戶需求只要用10%的功能就能滿足，卻要把剩下90%的功能隨每次啟動(dòng)而鋪滿工具欄 。這些都讓傳統(tǒng)辦公軟件顯得非常“重”。

他們一致認(rèn)為，國(guó)內(nèi)用戶需要一款“輕”協(xié)同辦公軟件。

“開始創(chuàng)業(yè)前我們考慮了三個(gè)方向：任務(wù)管理、溝通工具和在線文檔?！?吳冰說，最終鎖定了在線文檔?！斑@個(gè)方向發(fā)展?jié)摿Ρ容^大，因?yàn)槊總€(gè)人都有使用文檔的需求，它有機(jī)會(huì)擴(kuò)展到每個(gè)辦公人群。”

2015 年 6 月，吳冰和吳潔打造了國(guó)內(nèi)首家協(xié)作云文檔平臺(tái)——「石墨文檔」。

石墨文檔的發(fā)展路徑以C端訴求為起點(diǎn)，為用戶最大可能的減少多場(chǎng)景切換產(chǎn)生的落差感。早期，石墨的本土落地改造跳過了PC端，選擇在最常見的移動(dòng)端場(chǎng)景「微信」上嵌入產(chǎn)品和服務(wù)。如早期的二維碼分享和多端互通等功能，完全符合中國(guó)用戶的應(yīng)用習(xí)慣，將用戶從低效率、耗時(shí)的工作方式中解脫出來。

受父輩影響，他們?cè)从诨虻脑O(shè)計(jì)感是石墨誕生的關(guān)鍵因素。吳冰說：“我們對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)天生比較有感覺，可能因?yàn)槲覀兏赣H就是GIS行業(yè)的領(lǐng)軍人。他在GIS做的產(chǎn)品和技術(shù)都是深入人心的，影響一代?！?/p>

某種程度上，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的體驗(yàn)映射了設(shè)計(jì)者的價(jià)值觀和他想表達(dá)的思想內(nèi)涵。在視覺效果上，吳冰對(duì)石墨的精雕細(xì)刻遵循“寧古無時(shí),寧樸無巧,寧儉無俗”的理念，他期望在產(chǎn)品上呈現(xiàn)“類似明式家具和蘇州園林的風(fēng)格”，向外界傳遞中國(guó)傳統(tǒng)文化的特殊性。

剔除表層的視覺風(fēng)格向下探尋，石墨團(tuán)隊(duì)對(duì)于“美”有更深層的理解和思考。吳冰強(qiáng)調(diào)，好的產(chǎn)品是貫穿了設(shè)計(jì)、審美以及哲學(xué)的統(tǒng)一敘事，只有將哲學(xué)和價(jià)值觀滲透進(jìn)去，再用設(shè)計(jì)呈現(xiàn)出來的感覺才符合中式審美。

雖然正值資本寒冬，但在VC市場(chǎng)“好的產(chǎn)品”從來不缺資金。這讓“石墨文檔”4年內(nèi)拿下了4輪融資，迎來了高速發(fā)展：2014年12月獲得明勢(shì)資本領(lǐng)投的800萬(wàn)元天使輪融資；2016年獲得來自山行資本等四家公司的數(shù)千萬(wàn)元Pre-A輪融資和來自華創(chuàng)資本、光谷創(chuàng)投的數(shù)千萬(wàn)元A輪融資；2017年11月獲得今日頭條近億元B輪融資。

與此同時(shí)，外面的市場(chǎng)也風(fēng)云變幻。前有微軟Office三件套不動(dòng)如山，后有騰訊、阿里這樣的巨頭來勢(shì)洶洶。面對(duì)危機(jī)環(huán)伺，留給石墨文檔的發(fā)展空間是加快向企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的拓展。

深耕To B服務(wù)領(lǐng)域

協(xié)同辦公企業(yè)在C端和B端耕耘側(cè)重不同，但無論從用戶增長(zhǎng)和留存角度，還是商業(yè)化變現(xiàn)模式看，B端必定是最終的角逐場(chǎng)。

隨著石墨發(fā)展逐漸步入正軌，財(cái)務(wù)平衡和業(yè)務(wù)規(guī)?；菙[在吳冰面前的新問題?，F(xiàn)階段石墨的盈利模式分為兩部分，一是To C的個(gè)人收費(fèi)版，二是To B的大企業(yè)客戶私有化部署和協(xié)同編輯SDK業(yè)務(wù)。吳冰透露，“我們的收入主要依靠B端?！?/p>

站在個(gè)人用戶和企業(yè)員工的角度看，離線編輯是所有協(xié)同辦公軟件亟需解決的痛點(diǎn)。吳冰說，“目前石墨的離線編輯是同類產(chǎn)品里技術(shù)最深入的。舉個(gè)例子，斷網(wǎng)時(shí)用戶產(chǎn)出的內(nèi)容可以在重新聯(lián)網(wǎng)后及時(shí)上傳到云端。”

但他認(rèn)為這并不是最理想的狀態(tài)，“如果功能級(jí)越來越多，客戶端是一個(gè)更好的成長(zhǎng)方向。”據(jù)吳冰介紹，石墨沒有著重維護(hù)客戶端，也不鼓勵(lì)用戶使用，當(dāng)下最重要的是先把網(wǎng)頁(yè)端做扎實(shí)，等待合適的時(shí)間節(jié)點(diǎn)再投入開發(fā)更好的桌面客戶端。

石墨文檔創(chuàng)始人吳冰

除此之外，企業(yè)主和個(gè)人對(duì)協(xié)同辦公類應(yīng)用也存在差異化需求。C端用戶更注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)和體驗(yàn)；而企業(yè)主不僅有類似C端的訴求，更看中企業(yè)管理、效率、信息化、安全性等多種功能。因此，現(xiàn)階段石墨在給C端提供基礎(chǔ)服務(wù)的同時(shí)，也在To B服務(wù)能力上加注。

最近一年，石墨在To B服務(wù)上做了兩次大調(diào)整。

一是工具集增量，為企業(yè)員工的辦公效率和管理賦能。吳冰介紹，石墨剛剛發(fā)布PPT產(chǎn)品，集齊了office三件套，并在文件系統(tǒng)中加入網(wǎng)盤，同時(shí)上線了腦圖以及表單等功能，發(fā)力打造“簡(jiǎn)單而強(qiáng)大”的商業(yè)化產(chǎn)品。

二是持續(xù)深耕企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，從中小型企業(yè)用戶向大中型企業(yè)用戶滲透。

大型企業(yè)用戶服務(wù)的復(fù)雜性在于需要在公司內(nèi)部形成工作閉環(huán)，保證信息安全的同時(shí)讓項(xiàng)目在公司體系上沉淀。石墨的做法是拓展SaaS模型、協(xié)同編輯SDK和私有部署三個(gè)業(yè)務(wù)模塊。吳冰說，石墨已經(jīng)突破了互聯(lián)網(wǎng)圈層，服務(wù)覆蓋房地產(chǎn)、影視、教育、科技等多個(gè)行業(yè)。

在吳冰的商業(yè)藍(lán)圖里，石墨未來的經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)該是以To B為主、To C為輔，“在中國(guó)市場(chǎng)的大環(huán)境里，To B具有更好的商業(yè)前景。”

當(dāng)然，大量用戶做出頻繁的交互時(shí)，對(duì)于產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)技術(shù)能力的考驗(yàn)，難度可想而知。但在吳冰看來，漸重的工具集與“輕量”特性產(chǎn)生了博弈，盡快找到產(chǎn)品研發(fā)的方法論比技術(shù)門檻更有難度。

因此，在完成今日頭條領(lǐng)投的近億元B輪融資后，吳冰花了很多精力引進(jìn)人才。據(jù)吳冰介紹，目前員工體量接近200人，產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)體量翻了兩到三倍。這直接加速了產(chǎn)品升級(jí)迭代的速度，如今基本保持在每周一次的頻率。

探索商業(yè)變現(xiàn)生態(tài)

縱觀國(guó)內(nèi)整個(gè)協(xié)同辦公應(yīng)用市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭頻頻跨界，SaaS企業(yè)不斷入局，涌進(jìn)To B這一賽道的選手越來越多。但吳冰認(rèn)為行業(yè)還處于早期發(fā)展階段：“競(jìng)爭(zhēng)會(huì)有一點(diǎn)，但不是很多。”這意味著云端Office市場(chǎng)增長(zhǎng)空間仍然巨大。

一方面，巨頭打造的協(xié)同辦公應(yīng)用工具集數(shù)量龐大，卻又散亂，市面上缺乏針對(duì)企業(yè)管理、安全等重要訴求定制的產(chǎn)品。這便給石墨留下了一個(gè)搶占B端市場(chǎng)的重要缺口：“石墨發(fā)力早、技術(shù)積累早，所以做B端比較有優(yōu)勢(shì)?！眳潜Q。

對(duì)于企業(yè)服務(wù)來講，本質(zhì)就是服務(wù)于企業(yè)。在吳冰的設(shè)想中，未來可能會(huì)出現(xiàn)“打包服務(wù)”的盈利模式，比如巨頭對(duì)接客戶，獨(dú)立的工具商提供服務(wù)或支持。吳冰強(qiáng)調(diào)，SaaS廠商實(shí)際對(duì)接的是客戶需求，不同領(lǐng)域的專注度和專業(yè)度要求不同，“一方打包多方服務(wù)”是可以被接受的狀態(tài)。

初創(chuàng)公司搶占了時(shí)間優(yōu)勢(shì)，但后入局的巨頭們擁有資本和流量資源的天然優(yōu)勢(shì)。騰訊文檔入局4個(gè)月MAU達(dá)到1600萬(wàn)，不難看出，高流量入口覆蓋的應(yīng)用對(duì)C端用戶更具吸引力。

另外，巨頭們基于成熟業(yè)務(wù)的推廣能力在創(chuàng)業(yè)型玩家面前也是碾壓級(jí)別的。微信、QQ等騰訊系產(chǎn)品中包含著許多的辦公應(yīng)用場(chǎng)景，文檔可以天然接入到這些場(chǎng)景中，進(jìn)而利用已有的用戶資源進(jìn)行擴(kuò)散。而石墨文檔還沒有借勢(shì)今日頭條大流量入口的跡象。

更重要的是，巨頭騰訊和阿里采取的“免費(fèi)”玩法對(duì)很多初創(chuàng)公司帶來了巨大壓力。

相比歐美市場(chǎng)，中國(guó)企業(yè)To B收費(fèi)的養(yǎng)成還在艱難得耕耘。吳冰認(rèn)為付費(fèi)機(jī)制成熟的時(shí)機(jī)取決于兩個(gè)層面。一是需求方對(duì)企業(yè)服務(wù)認(rèn)知水平的提高，這是SaaS行業(yè)整體環(huán)境氛圍的問題；二是服務(wù)提供商產(chǎn)品迭代和服務(wù)能力提升的速度。這意味著To B收費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成任重道遠(yuǎn)。

在吳冰更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)計(jì)劃中，石墨將持續(xù)深耕基礎(chǔ)工具平臺(tái)。同時(shí)在針對(duì)中國(guó)的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域里做好業(yè)務(wù)流程、數(shù)據(jù)及內(nèi)容的管理，讓團(tuán)隊(duì)協(xié)作更加井然有序。為未來深入到產(chǎn)業(yè)或者行業(yè)進(jìn)行布局。